從零到一百萬(wàn)

這些創(chuàng)業(yè)者用了不到1000美元，現(xiàn)在賺的卻是成百萬(wàn)的美元，“步步為營(yíng)的創(chuàng)業(yè)家”前景無(wú)可限量

從窮到富的企業(yè)家通常不會(huì)吹噓自己當(dāng)初是多么的窘迫，坐的是朋友給的沙發(fā)，吃的是廉價(jià)的食物。但是28歲的約翰#12539;凡奇就能自豪地回憶起早先在西雅圖電腦游戲公司創(chuàng)業(yè)時(shí)，那些一分錢掰成兩半花的日子。2000年，他和生意伙伴布萊恩#12539;菲耶特（29歲）、杰森#12539;卡帕爾卡（36歲）一起創(chuàng)辦了Popcap游戲公司。放棄原來(lái)的游戲公司穩(wěn)定的工作之后，三人一起湊了100美元用來(lái)購(gòu)買名片，還要用著自己的計(jì)算機(jī)，并說(shuō)服一個(gè)ISP的朋友給他們免費(fèi)的服務(wù)器空間。起先是在菲耶特的公寓工作，后來(lái)是凡奇的公寓，他們開(kāi)始了一種簡(jiǎn)單的商業(yè)模式——編寫游戲軟件，然后向網(wǎng)站出售使用授權(quán)。

之后，廣告市場(chǎng)崩潰，他們的商業(yè)模式顯示出不足之處，也給了幾個(gè)合作伙伴作為創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)教訓(xùn)：缺乏靈活性。2001年，根據(jù)第一個(gè)游戲產(chǎn)品的反饋情況并加以改善之后，他們制作了可下載的升級(jí)版本。與以往不同，他們不再向類似雅虎之類的網(wǎng)站收費(fèi)，而是向他們的瀏覽者免費(fèi)提供，條件是讓網(wǎng)站引導(dǎo)人們?nèi)opcap的網(wǎng)站下載游戲的完整版本。“剛開(kāi)始，我們每月賺5，000到10，000美元，后來(lái)就是30，000美元到100，000美元”， 凡奇回憶道。

2005年，凡奇和他的團(tuán)隊(duì)狂賺了1000多萬(wàn)美元?，F(xiàn)在他們?cè)谖餮艌D市中心擁有超過(guò)13，000平方英尺的辦公室，在舊金山擁有一個(gè)工作室，在愛(ài)爾蘭的都柏林還擁有一個(gè)辦公室。他們雇傭了118名工作人員，擁有30多種不同的游戲產(chǎn)品。

步步為營(yíng)

《步步為營(yíng)：白手起家辦公司》的作者格雷戈#12539;奇安福特發(fā)現(xiàn)，只有不到百分之一的創(chuàng)業(yè)者會(huì)去集資。他自己正是個(gè)步步為營(yíng)創(chuàng)業(yè)者，于1997年在蒙大拿州的伯茨曼創(chuàng)建了RightNow科技公司，公司股票2004年上市，2006年收入超過(guò)1.1億美元。頭腦開(kāi)放、不斷嘗試是關(guān)鍵因素。“一旦你有了規(guī)模和數(shù)量，做事就會(huì)完全不同，” 奇安福特說(shuō)，“在起步的初期階段，你可以把東西都往墻上仍，看看什么能粘上去。”

艾米#12539;杰姆斯也是這樣做的。2000年她賣了自己的第一個(gè)公司，之后，這位曾經(jīng)的教師獲得了一個(gè)州立學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)；2001年，杰姆斯決定利用當(dāng)年的“一個(gè)孩子都不落下”行動(dòng)計(jì)劃讓她的數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)揮作用?！拔易隽藗€(gè)宣傳單，說(shuō)我能把課程和學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)整合在一起，然后傳真到出版商那里，”她說(shuō)，“立刻有學(xué)校的人打電話來(lái)了，一波接一波，然后其他人也來(lái)了。”

只用了區(qū)區(qū)100美元的辦公費(fèi)用，杰姆斯就做起了生意，在紐約市她的公寓里開(kāi)辦了“SixThings（六件事）”公司。第一年賺了3萬(wàn)美元。她與出版商商議，通過(guò)評(píng)論教學(xué)課程、撰寫報(bào)告來(lái)分析如何能達(dá)到州立和聯(lián)邦的學(xué)習(xí)和測(cè)試要求。第二年，杰姆斯的業(yè)務(wù)顯著上升，雇用了兩個(gè)課程研發(fā)人員，一個(gè)計(jì)算機(jī)程序員。除了分析報(bào)告之外，這個(gè)公司現(xiàn)在還銷售關(guān)于學(xué)習(xí)及測(cè)試要求的數(shù)據(jù)庫(kù)，以及軟件使用的許可權(quán)。

但是，杰姆斯付房租有點(diǎn)困難，她的媽媽是一名退休教師，遠(yuǎn)在俄克拉荷馬城附近的家鄉(xiāng)。杰姆斯覺(jué)得可以讓母親的朋友們作為工作人員，因此，她搬到了母親居住的同一棟公寓綜合樓。

“太明智了，”40歲的杰姆斯說(shuō)，“我媽媽的朋友都是要退休的年齡。我爸爸是校長(zhǎng)。他們都享受國(guó)家福利，有著良好的職業(yè)道德?！庇心赣H作為她俄克拉荷馬的第一個(gè)雇員，有父親的完全理解和支持，她開(kāi)始重建生意。

生意開(kāi)始的頭三年，杰姆斯使用開(kāi)放源代碼軟件，在家里工作；后來(lái)到了2004年，她搬進(jìn)了俄克拉荷馬城一間面積達(dá)6000平方英尺的大辦公室。她裝飾了那間辦公室，包括放了一臺(tái)冰箱。她自豪地說(shuō)，這一切只花了1900美元——找了間別人搬走的辦公室，為別人留下不要的家具付了點(diǎn)現(xiàn)金。此后她依然節(jié)儉，即使是去年銷售額達(dá)到210多萬(wàn)美元以后?，F(xiàn)在她的20個(gè)全職雇員和43個(gè)兼職雇員里，絕大部分是她父母已退休的朋友。她還在紐約市重新設(shè)立了一個(gè)辦公室。

多思量，少花錢

當(dāng)然，步步為營(yíng)法成功的秘訣之一是選擇一個(gè)你自己就可以做的業(yè)務(wù)。29歲的埃杰#12539;高爾2000年的時(shí)候還和父母住在一起，那時(shí)他制作了JangoMail的第一個(gè)版本。其實(shí)那只是給一個(gè)客戶做的副產(chǎn)品（當(dāng)時(shí)需要的是基于網(wǎng)絡(luò)的郵件銷售解決方案），因?yàn)楦郀栍信_(tái)計(jì)算機(jī)，也不需要聽(tīng)老板指揮，他決定稍微調(diào)整這個(gè)產(chǎn)品，然后推到市場(chǎng)上去。

由于JangoMail具有基于網(wǎng)絡(luò)的電子郵件群發(fā)和銷售系統(tǒng)，能讓企業(yè)制作、發(fā)送和跟蹤?quán)]件活動(dòng)，2007年其銷售額躍升至500萬(wàn)美元。在這個(gè)只有4人的團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，高爾在俄亥俄州的戴敦城買下了一個(gè)900平方英尺的辦公室，公司有了基地。

JangoMail的發(fā)展主要是通過(guò)推薦、網(wǎng)絡(luò)和搜索引擎廣告的方式實(shí)現(xiàn)的，并得到了像美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)、諾基亞這樣的企業(yè)客戶。JangoMail沒(méi)有拓展附加產(chǎn)品或系列延伸產(chǎn)品，而是堅(jiān)持通過(guò)網(wǎng)站作為公司唯一的產(chǎn)品供應(yīng)渠道。高爾不斷修補(bǔ)程序，添加功能?！拔蚁胗靡环N少用銷售人員的模式運(yùn)行”，他說(shuō)，“如果（顧客）需要我們，我們就在那里，但是他們得自己去買產(chǎn)品?！?/p>

同樣的模式也應(yīng)用在凡奇的公司，顧客在線購(gòu)買游戲。這樣不用為了建立銷售隊(duì)伍而花費(fèi)。

這種削減成本的策略非常明智，賴恩#12539;艾利斯說(shuō)。他是《從零到一百萬(wàn)》的作者，也是郵件營(yíng)銷公司“Broadwick”的創(chuàng)立者之一。這家公司2003年成立于北卡羅萊納州的達(dá)勒姆，2007年預(yù)期銷售額為630萬(wàn)美元。

艾利斯說(shuō)，還可以通過(guò)業(yè)務(wù)和服務(wù)交換的方式來(lái)節(jié)約資金。他建議步步為營(yíng)型企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)造性地思考商業(yè)交易。比如，當(dāng)他需要法律或財(cái)務(wù)方面幫助的時(shí)候，他可以用很小一部分自己公司的業(yè)務(wù)來(lái)對(duì)等交換，對(duì)方可能會(huì)免費(fèi)服務(wù)，或是推遲收款一年，而不是動(dòng)用珍貴的現(xiàn)金儲(chǔ)備。

奇安福特建議創(chuàng)業(yè)者得密切關(guān)注現(xiàn)金儲(chǔ)備。在剛開(kāi)始的幾個(gè)月，現(xiàn)金流計(jì)劃很關(guān)鍵。列個(gè)清單，記下每周流入和需要流出的現(xiàn)金?！白屑?xì)研究每一項(xiàng)流出，”他說(shuō)，“問(wèn)自己：還有別的方法嗎？怎樣能避免這項(xiàng)支出？”

另一個(gè)策略是組織好付款計(jì)劃。奇安福特認(rèn)識(shí)一個(gè)高級(jí)按摩桌的制造商，他總是要求50%的預(yù)付款來(lái)支付材料費(fèi)和工費(fèi)。當(dāng)一個(gè)大零售商提出要買100張桌子但只愿意交貨后付款的時(shí)候，制造商說(shuō)不做，因?yàn)槟菢拥脑?，他就得在一開(kāi)始產(chǎn)生成本和最終取得報(bào)酬的幾個(gè)月之間負(fù)擔(dān)所有支出，更別說(shuō)潛在的風(fēng)險(xiǎn)——也許根本拿不到報(bào)酬。

挖掘潛力

對(duì)于創(chuàng)業(yè)家來(lái)說(shuō)，一方面聰明地省錢和花錢是很基本和重要的；另一方面，促成銷售更重要。“你（把錢）很快花光就為了讓你的品牌出名，”奇安福特說(shuō)，“要確保你在廣告上花的錢能馬上提升銷售，而不（僅僅）是品牌認(rèn)知?！?/p>

杰姆斯說(shuō)，全力推進(jìn)銷售應(yīng)該是所有創(chuàng)業(yè)家的任務(wù)?！疤嗟墓驹谒麄兿氤鋈绾呜泿呕a(chǎn)品之前就開(kāi)始花錢，”她說(shuō)，“我曾經(jīng)試過(guò)雇用銷售顧問(wèn)——他們想花上千美元建立一支銷售隊(duì)伍，但那與我所做的背道而馳。我先做成一筆交易，然后考慮如何交付產(chǎn)品?！?/p>

奇安福特說(shuō)，創(chuàng)業(yè)家應(yīng)該投入有限的資源，尋找實(shí)用的策略，并圍繞這些策略建立對(duì)策。他把生意比作戰(zhàn)爭(zhēng)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中有兩件事：制造子彈，發(fā)射子彈。在生意當(dāng)中，制造子彈就好比制造產(chǎn)品，而發(fā)射子彈就像是銷售產(chǎn)品。

培養(yǎng)最佳顧客，做好服務(wù)，讓他們成為?？秃瓦B環(huán)資源，這些也是成為百萬(wàn)級(jí)公司的重要一步。奇安福特說(shuō)，你得明白，你的顧客為什么愿意把錢給你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。清楚你的優(yōu)勢(shì)，努力保持并完善它，這樣你就能花有限的時(shí)間，得到預(yù)期的結(jié)果。

以奇安福特的經(jīng)驗(yàn)看，那些索要產(chǎn)品手冊(cè)的客戶通常都不會(huì)很快購(gòu)買。當(dāng)他成立公司的時(shí)候，他推斷索要產(chǎn)品手冊(cè)這種做法是用禮貌的方式說(shuō)：“我現(xiàn)在不想和你談?！币虼怂艞壛擞∷⒉牧?，改用提供現(xiàn)場(chǎng)的軟件展示。當(dāng)然，他失去了更多到訪的潛在顧客，但結(jié)果是銷售比例上升了，因?yàn)槟切┰敢饪凑故镜娜苏窃敢赓?gòu)買的人。

盡管成功的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略各不相同，卻擁有一個(gè)共同之處：在他們心中有一個(gè)根深蒂固的信念——不管挑戰(zhàn)有多艱難，總有方法能戰(zhàn)勝它。

“我認(rèn)識(shí)很多人，都是因?yàn)椴幌嘈抛约耗茏龅?，或者不承認(rèn)自己需要做些不同的事情，而阻礙了他們?cè)诠纠锍晒?，”凡奇說(shuō)，“他們就這樣放棄了。如果你真的很投入，你總能找到辦法的?！?/p>

（譯 / 梁曉平）