百事可樂的假想敵

　　斯梯爾1921年出生在美國華盛頓州。第二次世界大戰(zhàn)結束后，從戰(zhàn)場上回來的他到百事可樂公司，謀得了一個貨車司機的職位。經(jīng)過二十年的奮斗，他從一個普通員工一直干到了百事可樂公司總裁的職位。
　　斯梯爾可謂臨危受命，因為從十九世紀末到二十世紀，美國的可口可樂風靡全球，一直是全球軟飲料行業(yè)中的龍頭老大，曾經(jīng)有很多人試圖仿制出可口可樂那樣的飲料，但是結果毫無例外，全讓正牌的可口可樂擊敗了。而百事可樂公司自1898年開始創(chuàng)辦，由于經(jīng)營不善，只能在市場的邊緣求得一點點生存空間。
　　斯梯爾上任后，專心致志，聚集所有力量來與雄霸天下的可口可樂競爭。
　　他先是把市場定位于戰(zhàn)后的年輕一代，選用散發(fā)青春活力的俊男美女做廣告，通過龐大的廣告攻勢發(fā)出“百事可樂：新一代的選擇”的口號，宣揚“飲百事可樂，突出你的青春健康形象”。這個廣告含沙射影地諷刺擁有百年歷史的可口可樂是老古董，配不上美國年輕人四射的活力。
　　然后，百事可樂又別出心裁地推m不同分量的包裝，既可以把一大瓶百事可樂放在家里，全家一起飲用，也可以讓年輕人買小瓶的單獨享用，而當時的可口可樂始終只有一種分量的包裝。
　　1972年的一天，人們突然在電視廣告里看到了這樣的畫面：百事可樂公司在一些公共場所邀請人們同時飲用可口可樂和百事可樂，在品嘗之后，請他們評價兩者的味道。結果因為很多人喜歡吃甜食的心理，在沒有名牌效應的情況下，大多數(shù)人都比較喜歡百事可樂的味道，因為百事可樂比可口可樂略甜。于是那些參與測試者喜歡百事可樂的神情，都被拍攝下來，出現(xiàn)在電視上。斯梯爾采用的這種市場測試法大獲成功，最后推廣到世界各地的可樂市場上。
　　試味道這一招對可口可樂高層的震動很大，他們開始檢討在可樂的味道上是否已經(jīng)不能符合公眾的喜好，因此做出了改變舊配方的決定，把可口可樂的甜味提高。
　　誰知可口可樂這一反應正中了斯梯爾的圈套。在可口可樂改變配方當天，斯梯爾馬上宣布給百事可樂員工一天臨時假期以示慶祝，并且還在美國各大城市的鬧市區(qū)免費派發(fā)百事可樂，搞得這一天像是百事可樂的大喜日子。不但如此，斯梯爾還乘勝追擊，推出一則新廣告，在廣告片上，先提出一個問題：“為什么可口可樂要改變配方?”然后就是一位靚女在喝了一口百事可樂之后，恍然大悟，面露喜色地說：“噢，現(xiàn)在我知道了!”
　　這一下，百事可樂把可口可樂打得狼狽不堪，可口可樂銷量暴跌，而百事可樂銷量暴升。其實很多可口可樂的支持者幾代人都習慣了可口可樂的味道，并不喜歡百事可樂的甜味，因此可口可樂改變了配方后，對他們來說不止是改變了味道，還改變了他們那種懷舊的情結。所以三個月不到，可口可樂公司又不得不改回老配方。
　　除了比拼味道，斯梯爾還在市場路線上花了心思。在美國市場上占絕對優(yōu)勢，也早已經(jīng)進軍國際市場的可口可樂公司一貫輕敵自傲；而斯梯爾卻瞅準了空子，進軍可口可樂忽視的社會主義國家市場。那一年。蘇共總書記赫魯曉夫在莫斯科的“美國商品博覽會”上飲百事可樂的情景，就成了經(jīng)典的一幕。赫魯曉夫當時是蘇聯(lián)和東歐的偶像，他飲了好幾杯百事可樂，就證明了百事可樂的味道好，因此百事可樂成功地打入了蘇聯(lián)和東歐市場。
　　在斯梯爾的領導下，本來奄奄一息的百事可樂公司終于可以和可口可樂分庭抗禮，甚至幾乎壓倒可口可樂公司。
　　斯梯爾的成功之處在于，始終把最強大的對手作為假想敵來比拼。就像中國古代的那句話，“取法乎上，得之其中；取法乎中，得之其下?！比绻覀兊哪繕酥皇切∩桨赡芪覀冇肋h也不知道自己擁有登頂高山的體魄。只有把目標放到最高點，找一個高層次的敵人，才能使我們擁有一顆不斷挑戰(zhàn)自己、提升自己的心。
　　
　　(費敏薦自《青年博覽