在南非領(lǐng)教猶太人的精明

　　初到南非，南非朋友繪聲繪色地說：“如果醫(yī)生開輛破車去上班，不出幾天，他的患者肯定會(huì)銳減，出診費(fèi)也要減半?！笨磥?，南非人真正是“以車取人”。正是在這些“忠告”下，我決定買車。
　　
　　第一印象近又親
　　
　　南非車行林立，為招攬生意，在商場(chǎng)的周圍，許多車行紛紛掛上五彩繽紛的彩旗，上面寫著各種車輛的型號(hào)。
　　我們來到離約堡機(jī)場(chǎng)只有幾分鐘車程的布魯瑪區(qū)“HITE”車行。因?yàn)榈乩碇?，這個(gè)區(qū)的市場(chǎng)非常繁榮。
　　我們一進(jìn)門，一位漂亮的黑膚色小姐便迎上前來，得知我們的來意，小姐請(qǐng)我們稍坐，將經(jīng)理請(qǐng)了出來。
　　經(jīng)理是一位高個(gè)子的中年白人，深藍(lán)色的眼睛、鷹鼻，深褐色頭發(fā)梳向腦后，給人以精明干練的印象?；ミf名片，我認(rèn)真地看了一下：總經(jīng)理杰夫博士。
　　杰夫說：“我出生在耶路撒冷，是一個(gè)猶太人，在英國(guó)讀完大學(xué)并取得學(xué)位，到南非已有10年了。”
　　杰夫，杰出的男人，我順口把這突發(fā)靈感想到的中文名字送給了這位猶太朋友。他聽后，高興得哈哈大笑起來，讓我把這兩個(gè)字寫在他精美的工作手冊(cè)上。
　　在這種愉快和融洽的氣氛中，我們開始了接觸。杰夫說，作為一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者，要善于發(fā)現(xiàn)每一個(gè)商機(jī)，并因勢(shì)利導(dǎo)地處理好，這也正是賺錢的開始。這時(shí)，我才明白，他并非真正理解和喜歡“杰夫”這個(gè)詞，卻利用這件事讓我喜歡上了他。
　　
　　營(yíng)銷公關(guān)有本事
　　
　　聽說我們來自中國(guó)，又是公派的，杰夫幽默地說：“我目光短淺，只去過香港。聽說中國(guó)有以貌取人之說，我親眼看過，有的香港人十個(gè)手指戴滿了金戒指?！蔽覀兟牶蠖夹α恕?br/>　　笑過之后，杰夫卻說出了一句驚人的話：“如果中國(guó)人以貌取人，南非人則是以車看人?！?br/>　　好一個(gè)猶太商人!談笑之中繞來繞去，繞這么大彎子，還是歸到買車上。
　　“在南非，奔馳、勞斯萊斯、凱迪拉克等車，是名商巨賈或有身份地位人的象征，是他們耀眼的名片，南非人常常是依車斷定一個(gè)人的社會(huì)地位或資產(chǎn)能力的。”他指著展廳一臺(tái)新型奔馳車，說：“這種車是有錢有地位的人的首選車，也是外國(guó)公司或辦事機(jī)構(gòu)的公車?！彼押笠痪湓捈又兀L(zhǎng)了語調(diào)。
　　顯然，他把我們看成了有錢人。杰夫走向陳列室的那些車前，我們也跟著過去。我看到一臺(tái)新型E6D0型車，駐足觀看并詢問了這種車的情況。沒想到，我的隨意之談立即引發(fā)出新一輪的“商務(wù)公關(guān)”行動(dòng)。
　　杰夫先是介紹這種型號(hào)車的概況，請(qǐng)我們上車。我想，他可能是讓我們切身體會(huì)一下舒適感吧，便也上了車。沒想到，他竟坐到駕駛員的座位上。原來，車行里的“樣車”都是“整裝待發(fā)”的，他將車開了出去。杰夫邊開車，邊說：“你只有親自坐一坐，才能體會(huì)到這種車的無窮魅力?！?br/>　　回到車行，我還是直言這種型號(hào)的車價(jià)太高。杰夫?qū)⑽覀儙У綄汃R車前。他說：“與奔馳車相比，‘寶馬’更增加了個(gè)性化的色彩和駕車的樂趣，時(shí)速照樣能達(dá)到200公里以上。”
　　看到我們沒有買的意思，他又向我們介紹德國(guó)產(chǎn)的奧迪、歐寶、大眾車，以及通用、福特等美國(guó)車。他說：“這進(jìn)口車分自動(dòng)和手動(dòng)檔。自動(dòng)檔開起來省事，用不著換檔，特別是遇到堵車時(shí)，優(yōu)點(diǎn)十分明顯。裝上車載電話，可以一手把方向盤，一手打電話?！?br/>　　一晃兩個(gè)小時(shí)過去了。我提出回去商量一下，杰夫卻非要留我們共進(jìn)午餐。這怎么行?車還沒買，而且在不在這兒買還不一定，怎能無功受祿?我們執(zhí)意要走。
　　杰夫誠(chéng)懇又實(shí)在地說：“買不買都沒什么，你們中國(guó)人講緣分，大家相識(shí)就是緣分。交個(gè)朋友嘛!”話說得實(shí)實(shí)在在，盛情難卻，我們只好客隨主便，跟著杰夫來到附近一家西餐廳。
　　
　　猶太商法顯精華
　　
　　在席間，杰夫告訴我們，他的海泰車行在南非共有6家連鎖店，分布在約翰內(nèi)斯堡、開普敦、德班等城市。
　　“作為一名博士，您為什么經(jīng)營(yíng)汽車生意?”我不經(jīng)意地提出這樣一個(gè)問題。
　　“賺錢?！苯芊蛄⒖趟斓卣f，“選擇汽車生意，就是選擇與富人做生意。只有與富人做生意，我才有可能賺大錢?！?br/>　　我瞪大眼睛，目不轉(zhuǎn)睛地看著他，體味著這精辟的論述。
　　“現(xiàn)在生意場(chǎng)上廣泛流傳著所謂‘猶太商法’，其實(shí)無所謂什么法，它只是經(jīng)商的一些訣竅和規(guī)矩?！苯芊蛞话逡谎鄣卣f，“所謂‘猶太商法’，簡(jiǎn)單地說，就是把商界的活動(dòng)歸結(jié)到一組普通數(shù)字上，即22：78法則。實(shí)際上，這也是宇宙中的客觀與實(shí)際。比如，空氣中氧氣與氮?dú)庵仁?2:78；在人體里，除了水以外，其它物質(zhì)與水的重量之比是22:78；還有，一個(gè)長(zhǎng)方形除去的內(nèi)切圓后，剩余面積與這個(gè)內(nèi)切圓面積之比是22：78等等。
　　“猶太人最先發(fā)現(xiàn)了這一神奇數(shù)字，并把它運(yùn)用到了生意上。我們發(fā)現(xiàn)，在人類社會(huì)中，富人與除了富人以外的普通人，數(shù)字之比大約是22:78；而普通人與富人財(cái)富之比也是22:78。據(jù)此，猶太人總結(jié)出，要想賺大錢，并事半功倍，就要首先考慮與富人做生意。要時(shí)時(shí)刻刻想到富人需要什么，并以此規(guī)范自己的商務(wù)活動(dòng)。這就是所謂‘猶太商法’的核心。我明白你為什么選擇經(jīng)營(yíng)汽車，特別是高檔車的原因了。”我說，“買車特別是買好車的人，當(dāng)然是富人，就是你說的22％的人。你抓住汽車行業(yè)，即抓住了富人生意?！?br/>　　我們最后沒有在杰夫的車行買車，并不是我們不想買，實(shí)在是囊中羞澀。
　　在我們講明實(shí)情后，杰夫帶我們?nèi)タ戳藥准遗f車行。因?yàn)槭峭?，他們之間很熟。我們只花1.5萬蘭特(相當(dāng)于人民幣3萬元)買了一臺(tái)相當(dāng)不錯(cuò)的寶馬車。
　　我們從舊車行出來的時(shí)候，杰夫硬是塞給我們100蘭特，我們不要。他說：“這車的價(jià)格雖不高，但按照游戲規(guī)則，他們還會(huì)給我一份傭金。這是干我們這行的規(guī)矩?！?br/>　　聽著他的話，我感到了一種真誠(chéng)。而這種真誠(chéng)，增加了我對(duì)他的信任。一句話，增加了我們之間的生意往來。
　　
　　精明過人展形象
　　
　　事情到此還沒有完。第二天上午，我們正準(zhǔn)備開車出去，保險(xiǎn)公司的人突然登門造訪，為我們的車辦理了保險(xiǎn)。我們贊賞這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，更驚嘆這些“天兵天將”們的神機(jī)妙算。
　　幾天后的一個(gè)晚上，杰夫打電話邀我們?nèi)ヒ患矣忻闹胁蛷d聚餐。菜肴相當(dāng)豐盛，他還特意要了茅臺(tái)酒。
　　席間，杰夫問：“中國(guó)是大豆生產(chǎn)國(guó)，是否有大豆粉?”他還說出了對(duì)水分、粒度、雜質(zhì)含量的要求。我馬上告訴他，中國(guó)是世界黃豆的產(chǎn)區(qū)之一，那里有從瑞士等國(guó)家引進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)的大豆粉。他說，他將抽時(shí)間專門商討這個(gè)問題。
　　我問：“你是汽車商，怎么又做起了豆粉生意?”他說，商人是不會(huì)拒絕任何合法賺錢機(jī)會(huì)的。我隨口問他銷往何處。他笑而不語。我馬上意識(shí)到，自己犯規(guī)了，這是商務(wù)秘密。作為賣家，我只應(yīng)該知道他就是買者，這就足夠了。
　　杰夫突然說：“做購(gòu)自78％的富人國(guó)家以外國(guó)家的商品，再賣給22％的富人國(guó)家的生意，這是最賺錢的?！彼诌m時(shí)地補(bǔ)充了他的“猶太商法”。當(dāng)然我明白，他也是在打破尷尬局面。令我們驚奇的事還在后面。杰夫“埋單”后笑著說：“實(shí)話實(shí)說，今天其實(shí)是名副其實(shí)的‘自助餐’，每個(gè)人是自己掏錢請(qǐng)自己的?！?br/>　　我們一愣，都有種“丈二和尚摸不著頭腦”的感覺。杰夫接著說：“這錢是我把你們買車的信息及時(shí)通知保險(xiǎn)公司，他們登門服務(wù)后付給我的傭金?！?br/>　　我們終于弄清了“天兵天將”的來歷。作為一個(gè)商人，他不放過每一個(gè)大大小小的商機(jī)。他又非常注意自己的形象，不忘適時(shí)地展示自己。例如今晚的宴請(qǐng)就不排除他有“做秀”之嫌——讓我們欣賞他“不貪”的美德。其實(shí)，沒有不想賺錢的商人，關(guān)鍵是怎么個(gè)賺法。這正是杰夫精明過人之處。
　　
　　(齊燦薦自《財(cái)智文摘