《銷售與市場》：打造營銷名刊

　　1994年。《銷售與市場》創(chuàng)刊伊始，就確立了面向市場的辦刊思路，把雜志當作一個企業(yè)、一個產(chǎn)品、一個品牌來運營，把產(chǎn)品力、銷售力、形象力作為刊物發(fā)展的三大支點。以目標讀者群為導向，緊扣中國經(jīng)濟生活的主旋律，與中國企業(yè)同頻共振、共同發(fā)展。十多年來，《銷售與市場》專注于中國營銷，再現(xiàn)一線營銷實戰(zhàn)的“過程、方法、細節(jié)”，提出并創(chuàng)建了“實戰(zhàn)營銷”的刊物行業(yè)標準，確立了“反映市場主流，引領市場潮流”的營銷期刊領導品牌地位。
　　
　　更新觀念，市場化運作
　　
　　思路決定出路 《銷售與市場》創(chuàng)刊時期，中國期刊業(yè)，乃至整個文化行業(yè)，還遠遠沒有適應市場經(jīng)濟體制的需求，大多數(shù)刊物都固守一種封閉而不是面向市場的傳統(tǒng)辦刊思路，而作為傳播市場與營銷觀念的平面媒體，《銷售與市場》充分意識到，如果不能擺脫計劃經(jīng)濟體制下的辦刊模式，走一條市場化的路子，則無法承擔自己的職責——傳播適應市場經(jīng)濟要求的營銷理論與實踐經(jīng)驗。基于這種認識，我們打破傳統(tǒng)觀念，大膽探索創(chuàng)新之路，并首先在單位內(nèi)部進行了先進企業(yè)文化的建設和管理制度的改造：采取競爭上崗、聘任制、崗位能上能下、每月評刊會等多項措施，在雜志社內(nèi)營造團結(jié)一致、積極向上的氛圍；建立工資與績效掛鉤、二次分配等激勵機制，獎勤罰懶，讓每位員工學會創(chuàng)造性地工作；建立先進的企業(yè)文化，提出員工個人職業(yè)生涯要與雜志社發(fā)展同步前進，并為每個編輯擬定了專業(yè)主攻方向，幫助他們盡快成為一個方面的專家。同時，倡導勤儉節(jié)約的風氣，對各項經(jīng)營費用、管理費用加強了管控，通過查漏補洞、舊物重新利用、落實責任人等措施有效降低了經(jīng)營和管理費用。
　　一系列新政策的出臺以及對新型企業(yè)文化的宣傳，加快了員工思想的轉(zhuǎn)變，保證了新思路的落實，為雜志社的發(fā)展奠定了基礎。
　　把雜志當產(chǎn)品經(jīng)營 創(chuàng)刊伊始，《銷售與市場》就確立了“把雜志當作一個產(chǎn)品來經(jīng)營”的辦刊思路，將營銷理論中的4P理論(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)與自身的發(fā)展有機結(jié)合起來，提出了“產(chǎn)品力”的概念，通過各方面努力來打造適應市場需求的“精品”。
　　打造一個好的產(chǎn)品，首先要有一個好的產(chǎn)品設計。《銷售與市場》順應營銷競爭專業(yè)化的發(fā)展要求，確立了“過程、方法、細節(jié)”的內(nèi)容原則，成為“消費者價值導向”的進步營銷理念的率先實踐者；在編輯中，《銷售與市場》堅持文章選題從讀者中來，到讀者中去，“貼近一線但不媚俗、倡導規(guī)范而不刻板”，強化雜志的實戰(zhàn)性；《銷售與市場》還堅持以問題為導向，打造每期的旗艦欄目——大型封面專題，強化讀者對雜志的注意力。高質(zhì)量的內(nèi)容對讀者產(chǎn)生了強烈的吸引力，曾有一段時間，經(jīng)常出現(xiàn)讀者在看了一期雜志后，打電話要求購買以前所有期雜志的現(xiàn)象。
　　有好的產(chǎn)品還不夠，還要將產(chǎn)品銷售出去。《銷售與市場》創(chuàng)業(yè)初期，發(fā)行工作非常艱難。面對這種情況，雜志社制定了優(yōu)惠的經(jīng)銷政策：半價提供雜志，并且允許經(jīng)銷商100％退書。這極大地激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性，市場迅速打開?？餆豳u后，也從不店大欺客，而是和經(jīng)銷商結(jié)成合作伙伴，共同發(fā)展。經(jīng)過長期努力，在郵發(fā)的同時，《銷售與市場》已經(jīng)編織起涵蓋全國300多座城市、擁有三四萬家銷售終端的發(fā)行網(wǎng)絡——以省會以上核心城市為中心，向周邊城市輻射。自創(chuàng)渠道的期發(fā)量已占全部銷量的70％左右。雜志訂數(shù)一再翻番，最高曾達到單刊月發(fā)行20萬份。
　　
　　打造品牌，經(jīng)營品牌
　　
　　內(nèi)容為王，樹立權(quán)威 創(chuàng)刊伊始，《銷售與市場》就很重視與作者建立良好的合作關系。雜志社要求編輯人員樹立服務意識，把作者當作客戶來對待，做好各項服務工作，建立長期的合作關系。10年來，《銷售與市場》的核心作者網(wǎng)已經(jīng)超過1000人，并搭建了兩個層面的專家隊伍——頂級營銷研究學者和優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)理人組成的專家隊伍，一批在全國營銷界有廣泛影響的知名專家學者和實業(yè)界的優(yōu)秀營銷管理人員，都被“網(wǎng)羅”到作者和專家隊伍中。由此，《銷售與市場》逐漸確立了其在業(yè)內(nèi)的權(quán)威地位，被譽為“中國市場營銷領域的黃埔軍?！?。在《銷售與市場》的培養(yǎng)和扶助下，一大批具備了營銷理論素養(yǎng)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)人才脫穎而出，在業(yè)內(nèi)一舉成名，成為眾多企業(yè)市場開拓和建設的中堅力量。
　　開展活動，提升品牌 《銷售與市場》致力于探索品牌建設與經(jīng)營活動的有效結(jié)合，努力為目標消費者提供超值服務——為中國營銷人階層代言，為中國營銷人鼓與呼。
　　2000年，《銷售與市場》創(chuàng)辦了中國杰出營銷人“金鼎獎”及中國營銷論壇，現(xiàn)已舉辦4屆?；顒勇氏葘敃r并不為人正確認知的市場經(jīng)濟建設的幕后英雄——營銷人推到了前臺；并首次將被稱為“現(xiàn)代營銷學之父”的科特勒、整合營銷傳播創(chuàng)始人舒爾茨、法國營銷先驅(qū)艾爾菲等世界營銷權(quán)威人士請到中國頒獎并發(fā)表演講，還特別設立了“科特勒理論貢獻獎”?！朵N售與市場》還將“金鼎獎”活動辦到美國市場營銷年會上，讓世界了解中國營銷、讓中國營銷走向世界。
　　2002年，《銷售與市場》參與主辦中國國際營銷節(jié)，率先倡導自律、誠信、規(guī)范的營銷準則，呼吁營銷人樹立良好的社會形象。
　　2003年起，《銷售與市場》又開始與中央電視臺聯(lián)手舉辦中國營銷年會，年年隆重推出年度“營銷創(chuàng)新獎”。
　　2004年9月，在《銷售與市場》10周年慶典上，隆重推出了10年來影響中國營銷進程的10大企業(yè)的評選活動。
　　這一系列活動在取得良好社會效益的同時，也大大提升了刊物在全國的權(quán)威性與影響力，大大提高了《銷售與市場》的品牌價值。
　　產(chǎn)品細分，擴大影響在一本雜志取得了很好發(fā)展的基礎上，《銷售與市場》抓住機遇，理智而果敢地拓展雜志內(nèi)容領域，在原來優(yōu)勢欄目的基礎上細分內(nèi)容，孵化新刊。2001年9月，《銷售與市場》拓展為半月刊，2004年5月，又拓展為旬刊，發(fā)展勢頭良好。形成了統(tǒng)一品牌定位下的三刊強勢方陣。目前，這三刊和一個網(wǎng)站——“第一營銷網(wǎng)”已形成對讀者市場的全面覆蓋：以《營銷．綜合版》為旗艦拉動，關注老讀者；以《戰(zhàn)略·案例版》為高端推動，創(chuàng)造新讀者；以《渠道版》為側(cè)翼互動，鞏固老讀者。由此，從深度、高度、正面、側(cè)面全方位地影響、推動中國營銷業(yè)的發(fā)展。
　　品牌影響的擴大，產(chǎn)品線的拓展，以及各項活動對讀者的吸引，都為廣告經(jīng)營打造了很好的平臺。在創(chuàng)辦新刊時，《銷售與市場》對雜志內(nèi)容進行準確定位，有意識地將雜志讀者群和相應廣告目標受眾相結(jié)合，打造極具優(yōu)勢的廣告平臺形象，廣泛引導廣告客戶。現(xiàn)在《銷售與市場》已基本確立了營銷版的高價位招商廣告、案例版的產(chǎn)品品牌廣告、渠道版的針對中小企業(yè)的低價招商和連鎖加盟廣告的廣告市場細分定位。目前，《銷售與市場》每期廣告客戶已達一百五六十家，而且廣告效果非常好?！朵N售與市場》已成為全國報刊類招商廣告三大品牌之一。
　　作者系《銷售與市場》總編、社長
　　責任編輯　黃