金融理財，務(wù)實方能破解“迷局”

　　當(dāng)前，隨著我國金融業(yè)的全面開放，國內(nèi)理財業(yè)務(wù)市場的格局，可以說群雄并起。不僅國內(nèi)各家銀行紛紛打出理財牌，新加入的外資銀行也是毫不示弱。君不見，為了盡快搶占理財業(yè)務(wù)的制高點，外資銀行早已經(jīng)是磨刀霍霍，紛紛組建了功能完善的個人理財中心，比如，花旗銀行的個人財富管理中心、荷蘭銀行的梵高貴賓理財中心、匯豐的卓越理財中心等。正是在眾多“聯(lián)合國軍”的強力圍剿之下，國內(nèi)一些銀行的金融理財業(yè)務(wù)，陷入了難以言狀的迷局。
　　
　　迷局一：華而不實——作秀成分較多
　　由于受到分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策限制，國內(nèi)一些銀行提供的理財服務(wù)基本上還都是以卡儲轉(zhuǎn)賬、銀證轉(zhuǎn)賬以及各項代收代付、通存通兌等傳統(tǒng)銀行類業(yè)務(wù)為主。而有一些銀行雖然營業(yè)廳外掛著“為您理財”的標識，營業(yè)廳內(nèi)也有佩有“理財經(jīng)理”字樣的業(yè)務(wù)員，但大多卻只能指導(dǎo)客戶填寫存取款單，或者簡單地教以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，一旦向其問起證券投資、實業(yè)投資的話題，大都無從道明。而從國外情況來看，理財業(yè)務(wù)則涉及到稅收、財務(wù)、會計、法律、投資、銀行、保險等多方面理論知識和實務(wù)操作，理論性、專業(yè)性非常強。顯然，與外資銀行相比，國內(nèi)銀行業(yè)在理財業(yè)務(wù)方面明顯處于劣勢。同時，由于宣傳和普及的力度做得不夠，給人的總體感覺則是作秀的成分多，務(wù)實的成分少，表面上的紅紅火火，難以掩蓋發(fā)虛的實質(zhì)。
　　
　　迷局二：業(yè)務(wù)趨同——克隆痕跡明顯
　　當(dāng)前，國內(nèi)金融機構(gòu)的理財產(chǎn)品在品種和內(nèi)涵等方面還有待進一步的深入突破。各家銀行頻繁推出的各類理財業(yè)務(wù)、技巧，在內(nèi)容上常常雷同，逃脫不了互相“克隆”的痕跡。甚至有些大部分業(yè)務(wù)不過是將存、貸款產(chǎn)品加上部分中間業(yè)務(wù)的重新整合，明顯缺乏個性化。也就是說，國內(nèi)的金融理財，永遠是一副似曾相識的老面孔，常常讓國內(nèi)的顧客產(chǎn)生不小的視覺疲勞。
　　其實，這方面關(guān)鍵還在于，銀行對理財業(yè)務(wù)的認同存在相當(dāng)大的偏差，一些銀行僅把它作為附加業(yè)務(wù)，或者是吸引客戶、吸收存款的一種手段，沒有真正納入到核心管理系統(tǒng)。由此，同業(yè)之間相互克隆抄習(xí)的現(xiàn)象時有發(fā)生也不足為奇。更有甚者，一些基層銀行會給每個理財人員分配一定的業(yè)務(wù)指標，而且任務(wù)的完成與人員的收入掛鉤。正是在指標的壓力下，使得一些理財人員求功心切，于是不擇手段千方百計謀求在規(guī)定的時間內(nèi)完成業(yè)務(wù)指標，從而忽視了理財業(yè)務(wù)本身內(nèi)涵以及外在形象。
　　
　　迷局三：手續(xù)煩瑣——門檻相對較高
　　眾所周知，國內(nèi)的金融服務(wù)手續(xù)煩瑣，早就是個令人頭疼的大問題。辦理一筆住房貸款，要跑遍銀行、開發(fā)商、房產(chǎn)交易所等多個部門；交上一次話費要耐心地排上幾分鐘甚至十幾分鐘的隊。相比之下，一些存款大戶則普遍受到禮遇，成為銀行各種業(yè)務(wù)關(guān)照的對象。
　　在業(yè)內(nèi)，這種嫌貧愛富的情節(jié)一直令人難以釋懷。比如，工商銀行推出理財金賬戶，要求持有人在工行的金融資產(chǎn)不低于30萬元；招商銀行的金葵花賬戶門檻是50萬元；中信銀行貴賓理財則分為銀卡、金卡、白金卡三個級別，門檻分別為30萬、60萬和100萬；中行則要求是本外幣存款余額折合人民幣50萬元以上，或是信用卡年消費額、消費貸款達到一定要求的客戶；建設(shè)銀行也組建了高端客戶部，該行貴賓卡黑金卡的標準是在該行月均金融資產(chǎn)500萬以上，如此高額的入門費著實讓許多中小儲戶深感失望。畢竟從當(dāng)前國內(nèi)的綜合環(huán)境來看，住房、醫(yī)療、教育還是人們最主要的三大花銷，雖然近年人們的生活水平和收入水平不斷提高，可是真正的可支配收入，并不是很高。而銀行界對眾多中小儲戶的神情冷淡，實在是讓人們有著庭院深深、豪門深似海的感覺?！鞍Γ碡旊y，何時飛入尋常百姓家?！辈簧僦行】蛻舭l(fā)出了這樣無助的感慨。
　　
　　市場反思——如何有效破解市場“迷局”
　　回顧幾年來，國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，可謂走過了不平凡的道路，在個人理財市場上作出了種種有益的探索。然而，面對國內(nèi)誘人的理財商機，外資銀行憑借其雄厚的實力和成熟的經(jīng)驗，大舉介入理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不僅據(jù)此搶占了國內(nèi)銀行的市場份額，而且也對國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的客戶群體進行了強力的圍剿。與此同時，由于種種因素的影響，國內(nèi)銀行在理財業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)著實有些不盡人意。面對如此局面，如何走出迷局，當(dāng)前來看國內(nèi)銀行應(yīng)該重點做好以下幾個方面：
　　
　　對策一：服務(wù)個性化——做好特色文章
　　近年來，隨著市場競爭的日趨激烈，商業(yè)銀行間的客戶競爭已經(jīng)開始出現(xiàn)市場細分的趨勢。而客戶群的細分，無疑要求銀行的服務(wù)也隨之體現(xiàn)出各自的差異化。同樣是“理財”服務(wù)，有的客戶需要指導(dǎo)如何正確計算自己在銀行的存貸款利息；有的客戶需要咨詢?nèi)绾卧诟黝惞善焙蛡顿Y組合中降低非系統(tǒng)風(fēng)險；而有的客戶則需要確定在自己的一個項目投資中，如何自制財務(wù)杠桿。也就是說，不同的客戶對于風(fēng)險的承擔(dān)偏好程度大不一樣，可能有的人愿意承擔(dān)多一點風(fēng)險，而有的人則不愿意冒多大風(fēng)險。所以根據(jù)客戶個人的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進行個性化服務(wù)，創(chuàng)新理財產(chǎn)品，就成為今后銀行金融理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個主要方向。而如果銀行方面僅僅是圖個方便，常規(guī)地按照在行內(nèi)擁有的金融資產(chǎn)數(shù)額作為劃分標準，顯然不合時宜。這種單一的資金門檻很難滿足各種客戶的需求。
　　其實，我們講個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€性化服務(wù)。與客戶的職業(yè)、年齡、性格都有著密切的關(guān)系，而當(dāng)前的許多理財人員對此了解不多，特別是有關(guān)消費心理學(xué)則知之甚少，難以真正做到了解大眾的心理，做到貼心服務(wù)，成為顧客真正的貼心人?？梢姡瑢τ阢y行來說，個性意味著品牌，品牌意味著市場，市場則意味著利潤。下一階段，各家商業(yè)銀行為了確保自己的市場份額，應(yīng)大力圍繞“差異化、個性化”，做足特色文章。
　　
　　對策二：市場大眾化——避免曲高和寡
　　綜觀國內(nèi)目前銀行的理財業(yè)，往往將重點放在一些大戶上，而對一些中小客戶則忽視較多。央行的一位資深專家對此深表遺憾。這位專家分析道，對于存款量大、銀行資產(chǎn)在50萬、100萬甚至更多的客戶來說，就目前我國國情，其實很大程度上是不需要銀行代為理財?shù)?。這樣的客戶多數(shù)已經(jīng)擁有了自己的經(jīng)營基礎(chǔ)，有多種賺錢的手段。而銀行業(yè)目前的分業(yè)經(jīng)營，并不能為客戶提供實質(zhì)性的綜合理財服務(wù)，銀行目前所能提供的金融產(chǎn)品根本不能滿足這些高端儲戶的理財要求。
　　為此，國內(nèi)商業(yè)銀行一定要切實轉(zhuǎn)變觀念，深刻認識到理財并不應(yīng)該只是一些大資金客戶的事情，3萬元、5萬元的中小客戶也應(yīng)該能夠體面理財。那種一味追求大資金、大客戶，甚至不切實際地搞一些高端化，豪華、奢侈的形象工程，形象業(yè)務(wù)，只能是本末倒置，只能是一種短期行為。唯有量體裁衣，面向大眾化，進一步做好中小散戶的理財服務(wù)才是關(guān)鍵。
　　
　　對策三：業(yè)務(wù)綜合化——整合金融資源
　　本來，國外的理財服務(wù)從某種程度上講，就意味著客戶將資產(chǎn)交給銀行后，完全由銀行代為打點，按照客戶與銀行之間約定的額度實現(xiàn)資產(chǎn)增值。而我國目前所謂的一些理財服務(wù)，客戶則并不能把資產(chǎn)交給理財中心，由它代為投資、管理，而是只能向客戶提供建議。之所以會出現(xiàn)這種情況，是因為目前國內(nèi)理財服務(wù)尚面臨著政策、法律方面的限制。國內(nèi)《商業(yè)銀行法》規(guī)定金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足保險、證券、基金等業(yè)務(wù)。正是銀行、保險、證券三大市場這種分離狀態(tài)，使得客戶資金只能在各自體系內(nèi)循環(huán)，不便于同時利用其他兩個市場增值，從而很難體現(xiàn)出個人理財?shù)膬r值和吸引力。
　　這方面，國內(nèi)的光大銀行可以說作出了很好的探索。光大集團通過控股、參股公司的方式擁有銀行、證券、信托、基金、保險等業(yè)務(wù)，總行營業(yè)部利用這一得天獨厚的優(yōu)勢，通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)合作，從而建立起了綜合的金融理財產(chǎn)品體系。為此，國內(nèi)各家商業(yè)銀行，也要借鑒光大集團的經(jīng)驗，利用好上市的有利時機，實現(xiàn)銀行、保險、基金、證券的相互參股、控股，有效整合金融資源，由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，力爭提供豐富的基金品種、保險品種、信托產(chǎn)品，以及其他資本市場的創(chuàng)新產(chǎn)品，從而實現(xiàn)多元化、綜合化的金融理財新格局。
　　綜觀國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，可以看出，在今后理財業(yè)務(wù)市場的拼殺中，各家銀行的比拼將更加白熱化，而且比拼的不僅僅是技術(shù)和實力，更重要的則是耐心。雖說短期內(nèi)國內(nèi)銀行業(yè)存在一些理財方面有誤區(qū)、有差距，可也不必忋人憂天。關(guān)鍵要穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。畢竟與外資銀行先進的技術(shù)、成熟的經(jīng)驗相比，在技術(shù)方面、在創(chuàng)新方面并不是我們的強項。只有秉承務(wù)實的態(tài)度，緊抓“務(wù)實”這一法寶，強化品牌意識，穩(wěn)定客戶群，實現(xiàn)服務(wù)個性化、市場大眾化、業(yè)務(wù)綜合化的要求，真正將理財業(yè)務(wù)做實、做細，方能把握商機，走出迷局，立于不敗之地。
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