經(jīng)銷商“觸礁”企業(yè)管理

毛小民

經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，但是企業(yè)高層卻離經(jīng)銷商越來越遠(yuǎn)，更不要說讓經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用了。

現(xiàn)在與經(jīng)銷商打交道的人基本上都是銷售人員，企業(yè)高層包括營銷高層基本上都忙于日常的管理工作。經(jīng)銷商的許多需求、想法、意見、建議等都無法及時有效地向上傳遞，而一些負(fù)面的東西也在許多銷售人員的壓制下越來越變形。報(bào)喜不報(bào)憂的狀況使經(jīng)銷商對企業(yè)的感情越來越淡漠，這些潛在問題正在逐步成為企業(yè)危機(jī)爆發(fā)的導(dǎo)火索。

筆者的一個朋友三年前創(chuàng)辦了一家食品企業(yè)，盡管企業(yè)也在不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，但是產(chǎn)品始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，月銷量突破了3000 萬，成為了食品行業(yè)的一匹黑馬。這位朋友自然非常高興，準(zhǔn)備再快速擴(kuò)大規(guī)模，為了表示對一些重要客戶的感謝，他在年底召開了經(jīng)銷商座談會，準(zhǔn)備好好犒勞一下這些經(jīng)銷商。

就在會議開始前，其中的一個重要客戶向他提出了一個建議，就是在大會開始前，召開一次只有老板和經(jīng)銷商參加的座談會，他不知什么意思但還是同意了。

不過座談會還沒有多長時間，他便坐不住了：

我們來之前你的業(yè)務(wù)人員就打過招呼，說公司現(xiàn)在一片形勢大好，到公司見了領(lǐng)導(dǎo)只能報(bào)喜而不能報(bào)憂，否則……

公司的業(yè)務(wù)人員有兼職現(xiàn)象。

公司的費(fèi)用許多都浪費(fèi)了，比如……

許多市場產(chǎn)品已經(jīng)老化，可是新產(chǎn)品還沒有動靜，公司準(zhǔn)備怎么辦？

公司的配送如果加以改善，就可以降低費(fèi)用。

公司的業(yè)務(wù)人員有貪污現(xiàn)象。

我們早想向你提出整改意見，但是業(yè)務(wù)人員講你都知道了，可我們也沒有得到任何答復(fù)，從今天看，我們的意見實(shí)際上你并不知道。

公司這個狀況如果再持續(xù)下去，我們就準(zhǔn)備放棄公司的產(chǎn)品經(jīng)銷了。

……

隨著座談會的深入，經(jīng)銷商都可以活躍起來，大家從開始的牢騷、抱怨逐步轉(zhuǎn)移到給公司提出各種合理化建議，座談會時間一再延長。

這位朋友也從開始的驚訝、害怕到逐步的高興起來。驚訝、害怕的是自己一直認(rèn)為公司的經(jīng)營是如此好，公司內(nèi)部的人也一直唱贊歌，可是今天的座談會卻一下子暴露出公司這么多問題和潛伏這么多的危機(jī)，如果不及早發(fā)現(xiàn)和解決，那么公司準(zhǔn)備投巨資擴(kuò)大的規(guī)?？赡芫蜁o企業(yè)倒閉埋下伏筆；高興的是經(jīng)銷商能夠暢所欲言，讓他看到了公司所存在的問題和潛伏的危機(jī)，使自己知道了企業(yè)下一步應(yīng)該采取的改進(jìn)措施。

經(jīng)過深思熟慮并結(jié)合經(jīng)銷商的建議，企業(yè)決定成立經(jīng)銷商顧問團(tuán)和經(jīng)銷商管理委員會，可以直接參與企業(yè)的重大事務(wù)決策和日常管理。

經(jīng)銷商顧問團(tuán)和管理委員會組成人員，由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，主要組成人員由那些思路清晰、在經(jīng)銷商中間威信高和有影響力敢講真話的經(jīng)銷商組成，顧問團(tuán)和管理委員會的負(fù)責(zé)人直接對董事長負(fù)責(zé)，

企業(yè)內(nèi)有專門人員負(fù)責(zé)與他們對接。會議中就企業(yè)的決策程序和顧問團(tuán)、管理委員會的職責(zé)和章程進(jìn)行了制定。

經(jīng)銷商顧問團(tuán)和管理委員會的主要職能：

參與企業(yè)的重大決策；

如果經(jīng)銷商的建議和意見不能通過正常渠道傳遞，那么就由顧問團(tuán)和管理委員會來負(fù)責(zé)收集，直接報(bào)給董事長；

對于企業(yè)各個部門所作出的重要決定，顧問團(tuán)和管理委員會可以進(jìn)行征詢，并要求給與答復(fù)，如果傷害了企業(yè)利益，有權(quán)提請經(jīng)理會復(fù)議并予以撤銷；

對于營銷部門所做出的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和方案以及所制定的相關(guān)政策，顧問團(tuán)和管理委員會可以要求他們說出相關(guān)理由并給與答復(fù)，如果不合適可以參與討論與修訂；

對于營銷團(tuán)隊(duì)中和其他各個部門中員工所存在的違紀(jì)行為，可以提請各個部門負(fù)責(zé)人給與處理并答復(fù)，如果不處理，可以直接報(bào)給董事長。

……

應(yīng)該說這個企業(yè)所開的這次經(jīng)銷商會議是成功的，它不但讓企業(yè)存在的問題和危機(jī)暴露了出來，而且還對經(jīng)銷商如何發(fā)揮在企業(yè)管理中的作用成立了專門機(jī)構(gòu)并制定了相關(guān)的制度。另外經(jīng)銷商看到了企業(yè)對自己如此重視，熱情和信心也被無限地激發(fā)了出來。

盡管我們現(xiàn)在的許多企業(yè)都在提經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴這一時髦話題，但是把這句話落實(shí)到行動上的并不多，甚至許多企業(yè)還把經(jīng)銷商當(dāng)作賊防著，把與經(jīng)銷商的關(guān)系處理得水火不容。

許多企業(yè)也在開經(jīng)銷商年會，但是只是流于形式和過場，大家報(bào)喜不報(bào)憂，皆大歡喜。問題依舊是問題，危機(jī)繼續(xù)在延續(xù)。

之所以想要經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用，是有著以下原因的：

經(jīng)銷商深觸市場第一線，他們對市場的了解、理解、把握程度，是企業(yè)的許多營銷人員所無法達(dá)到的，他們所提供的資源和信息對企業(yè)的決策會起到至關(guān)重要的作用；

企業(yè)的產(chǎn)品是需要通過經(jīng)銷商來銷售的，如何通過讓他們參與企業(yè)管理，滿足市場需求來最大限度的激發(fā)他們的熱情和信心并保持對企業(yè)的忠誠度意義無疑是巨大的；

經(jīng)銷商作為企業(yè)的合作伙伴，往往比企業(yè)內(nèi)部人員在高層面前講真話的膽量和勇氣更多一些，這可以使企業(yè)高層能夠及時準(zhǔn)確地了解市場情況和企業(yè)情況；

增加經(jīng)銷商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用，可以使那些違紀(jì)的員工收斂甚至不去違紀(jì)，并減少企業(yè)犯錯誤的機(jī)會；

讓經(jīng)銷商參與決策，可以通過發(fā)揮經(jīng)銷商的顧問和參謀作用使企業(yè)提高決策的準(zhǔn)確性和有效性；

讓經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用，可以使經(jīng)銷商增加對企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規(guī)劃和思路，從而會和企業(yè)在思路和行動上保持一致。讓他們參與管理或讓他們成為股東，會增加他們的使命感，并和企業(yè)捆綁在一起。

讓經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用，上述那個企業(yè)的做法絕對值得其他企業(yè)去實(shí)施和研究，另外企業(yè)的老板和高管也要逐步更多地接觸經(jīng)銷商，多聽取他們的意見和建議。和經(jīng)銷商走得近一點(diǎn)，讓他們在企業(yè)的管理中發(fā)揮作用。