一家洋超市的精細(xì)思維

張麗萍

批發(fā)業(yè)態(tài)讓客戶“現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)”

中國(guó)市場(chǎng)藏龍臥虎，怎樣避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，贏得更多利潤(rùn)？世界知名貿(mào)易集團(tuán)麥德龍走出了一條差異化之路：不服務(wù)終端消費(fèi)者而專為專業(yè)客戶服務(wù)，即面向餐飲業(yè)、酒店業(yè)、食品和非食品貿(mào)易服務(wù)商、機(jī)構(gòu)采購(gòu)等專業(yè)客戶的“現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)”。

每天凌晨三點(diǎn)，當(dāng)人們還在夢(mèng)鄉(xiāng)時(shí)，麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)商場(chǎng)就開(kāi)始了生鮮產(chǎn)品的銷售。在這里，許多銷售都是由顧客直接給麥德龍的銷售部門發(fā)傳真，然后由麥德龍備好貨，對(duì)方派車直接拉走。

比起一般的大賣場(chǎng)，麥德龍商場(chǎng)內(nèi)的貨架明顯高了很多，高高的貨架下面做產(chǎn)品陳列與銷售，上面則形成了天然的倉(cāng)儲(chǔ)空間。貨架上的食品包裝袋，也往往比一般超市大了一兩倍。比如大米的定貨量在麥德龍通常是以“卡板”進(jìn)行銷售，而一卡板的數(shù)量為10-30袋。

重點(diǎn)商品花心思重點(diǎn)陳列

在麥德龍，其支柱商品的銷售排名總是比較靠前的。麥德龍把重點(diǎn)商品分為超值商品、敏感商品、自有品牌及支柱商品，包括葡萄酒、咖啡、肉以及半片豬肉的批發(fā)等業(yè)務(wù)都是其支柱商品。

麥德龍為支柱商品的銷售也是頗費(fèi)苦心，其最具特色的是葡萄酒。在萬(wàn)泉河店中設(shè)置了專門的精品酒廊，儲(chǔ)存精品酒。其中有來(lái)自世界知名葡萄酒莊園的紅酒，有專供酒吧用的酒，也有自有品牌的紅酒，這些酒的價(jià)格從每瓶幾十到幾百元不等。酒廊多為高檔酒類，像上萬(wàn)元一瓶的軒尼詩(shī)、路易十三等都赫然在列。精品酒廊溫度控制在13-15攝氏度，保持著恒溫恒濕。

嚴(yán)格區(qū)分不同類商品的差異待遇

與德國(guó)其他企業(yè)一樣，麥德龍?jiān)谑称饭芾碇幸蔡幪庴w現(xiàn)出嚴(yán)格和細(xì)致。

麥德龍對(duì)所有進(jìn)店食品的接收、儲(chǔ)存、加工、運(yùn)輸、清潔和垃圾管理均有非常嚴(yán)格的要求。如在垃圾管理上，麥德龍要求必須采用腳踏式免手動(dòng)垃圾桶，以此避免手與污染物的接觸，確保食品安全。為避免交叉感染，麥德龍賣場(chǎng)還為不同大類的食品設(shè)不同的收貨口。在陳列上，即使是剔骨刀，也要區(qū)分出專門的剔肉、剔魚等不同用途，并用不同顏色的刀柄分類銷售。

此外，由于有大量的進(jìn)口商品，許多食品顧客還不太了解如何使用。麥德龍為此專門設(shè)置了一個(gè)類似酒吧間的敞開(kāi)式“培訓(xùn)廚房”，廚師會(huì)親自演示如何使用，并主動(dòng)與客戶交流產(chǎn)品信息。

既對(duì)實(shí)力嚴(yán)格要求

又積極協(xié)調(diào)促進(jìn)銷售

由于批發(fā)業(yè)務(wù)比重較大，要成為麥德龍的供應(yīng)商也必須具備足夠的實(shí)力。生產(chǎn)廠家或一級(jí)代理商不僅要具備符合麥德龍的食品安全標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)檢證書，還要能保證每天按時(shí)送貨，有特別設(shè)計(jì)的大包裝食品，以及還要能夠應(yīng)付一些復(fù)雜要求會(huì)員的供應(yīng)以及售后服務(wù)能力。如果是全國(guó)采購(gòu)的供應(yīng)商，還需要有配送全國(guó)34個(gè)門店的能力。

對(duì)于銷售不好的商品，麥德龍首先會(huì)分析其市場(chǎng)原因。如果是不符合顧客需求，各部門會(huì)與采購(gòu)部溝通，并撤掉這些產(chǎn)品而換成客戶需求的適銷對(duì)路的商品。而如果是因?yàn)轭櫩筒涣私馍唐沸畔ⅲ湹慢垊t會(huì)全力與顧客溝通，用部門促銷、客戶開(kāi)發(fā)推銷以及“培訓(xùn)廚房”等種種辦法拓寬渠道，促進(jìn)銷售。