美國訂單多：趕快抓住送上門的采購盛宴

李曉蕾

曾幫助300多家企業(yè)成功連線美國政府采購的前中國外交官吳高林介紹，每年甚至每一季度，美國的各級(jí)政府都會(huì)將州、縣、包括個(gè)人需要的各個(gè)方面產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行集體招標(biāo)，年發(fā)布采購信息達(dá)50多萬條，而其中90％左右均為大額采購——單一采購項(xiàng)目金額從十幾萬美元到幾千萬美元、甚至上億美元不等。

“這其中除了包括政府日常文具、辦公用品和辦公家具幾大類外，地毯，地磚等建材，及服裝、毛巾、窗簾、桌布、抹布等紡織用品，甚至槍支彈藥、警察用車輛、皮帶、靴子、防彈背心等警用品也均在采購范圍之內(nèi)?！?/p>

除了規(guī)模大、品種多，美國政府采購還具有重復(fù)性強(qiáng)、支付信用好等對(duì)中小制造企業(yè)有利的特點(diǎn)。據(jù)了解，由于所采購多為消耗品而非耐用品，美國政府往往每年甚至每個(gè)季度都要不斷重復(fù)采購?fù)N類型產(chǎn)品，以滿足政府或社會(huì)需要，而這無疑為制造企業(yè)建立起長期穩(wěn)定的供貨渠道提供了有利條件；且企業(yè)也可利用這種采購的重復(fù)性，自行調(diào)整、預(yù)測或?qū)嵤┥a(chǎn)。同時(shí)，美國政府采購嚴(yán)守的“到貨30天內(nèi)付款”的規(guī)則，也為供貨企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)提供了重要保障。

而“美國政府會(huì)邀請(qǐng)投標(biāo)人廣泛參與競爭”的采購招標(biāo)規(guī)則，則令國內(nèi)各中小企業(yè)絕對(duì)有機(jī)會(huì)以低門檻步入其間?！皡⑴c美國政府采購競標(biāo)的企業(yè)不論大小，只要能滿足美國政府采購的基本標(biāo)準(zhǔn)，并使自己成為報(bào)價(jià)最低、各項(xiàng)條件最優(yōu)的一方，即能通過篩選，最終輕松中標(biāo)，獲得采購合同訂單?！睋?jù)吳高林介紹，在已成功參與美國政府采購的國內(nèi)企業(yè)中，其實(shí)不少都是產(chǎn)值不到百萬美元、僅擁有數(shù)十名員工的小企業(yè)。

“這是因?yàn)橹袊髽I(yè)的成本優(yōu)勢能夠造成中美間的高額差價(jià)——甚至有時(shí)這種差價(jià)可能達(dá)到40倍還多。所以那些美國企業(yè)認(rèn)為利潤很薄不愿參與投標(biāo)的采購項(xiàng)目，其實(shí)恰是中國中小企業(yè)的重要機(jī)遇。而家電、文體玩具、各類機(jī)械、鞋帽皮革、服裝、家具、鐘表、工藝品、印刷品及陶瓷，則是國內(nèi)企業(yè)在美國政府采購中最具優(yōu)勢的十類產(chǎn)品?！眳歉吡址Q。

與美國貿(mào)易往來的幾個(gè)注意事項(xiàng)

對(duì)于所有中國企業(yè)來說，想要切入美國政府采購市場，最重要的一點(diǎn)便是首先要獲知采購信息。美國商務(wù)部每兩周都會(huì)出版簡報(bào)；美國的聯(lián)邦采購數(shù)據(jù)中心(FDDC)則可查到超過25000美元的合同數(shù)據(jù)；此外《商務(wù)日?qǐng)?bào)》也經(jīng)常會(huì)刊登這類采購信息；聯(lián)邦政府采購信息網(wǎng)站則是美國政府采購的官方網(wǎng)站。

而對(duì)于那些不便通過這些美國政府刊物或英文界面互聯(lián)網(wǎng)來找尋相應(yīng)政府采購信息的中小企業(yè)，則可通過擁有中文網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的標(biāo)霸網(wǎng)進(jìn)行查詢。

此外，對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)普遍存在的標(biāo)書閱讀障礙，吳高林則提出了建議：“對(duì)于那些十分冗長的美國政府采購標(biāo)書，企業(yè)并不需要從頭至尾地閱讀，完全可以跳過購買規(guī)則和條款，將閱讀重點(diǎn)放在產(chǎn)品描述上，以決定是否參加競標(biāo)——因?yàn)槟阒灰獙?duì)‘規(guī)格、‘?dāng)?shù)量、‘交貨時(shí)間、‘定金和懲罰這四項(xiàng)切實(shí)理解之后，就完全可以知道自己是否有足夠能力來完成這項(xiàng)工作?！?/p>

投標(biāo)

在尋找到有興趣的采購項(xiàng)目后，企業(yè)即可準(zhǔn)備進(jìn)行投標(biāo)。不過，由于美國政府采購的“潛規(guī)則”是希望更多的美國企業(yè)參與，雖是比價(jià)原則，在招標(biāo)的過程中卻往往對(duì)其他國家的供應(yīng)商不利——如一些地方政府就會(huì)在采購條件中標(biāo)明，參加投標(biāo)的企業(yè)只能是本地的企業(yè)。

因此，國內(nèi)中小企業(yè)在直接與美國政府發(fā)生采購貿(mào)易關(guān)系之前，還需先在美國注冊一個(gè)公司。據(jù)一位曾獲得美國政府60萬美元U盤采購訂單的小型電子廠老板透露，這一過程也并不復(fù)雜：企業(yè)只需憑借一張身份證、一個(gè)有效通郵地址及200美元，即可在美國的一個(gè)州擁有企業(yè)法人資格，之后再進(jìn)行投標(biāo)注冊(免費(fèi))和人權(quán)號(hào)注冊,就具備了參與美國政府采購，進(jìn)行投標(biāo)的資格。而對(duì)于那些因種種原因不愿自己投標(biāo)的企業(yè)，則可委托已在美國芝加哥成立運(yùn)營公司的標(biāo)霸網(wǎng)代理投標(biāo)。

報(bào)價(jià)

不可否認(rèn)，在成功競標(biāo)過程中，報(bào)價(jià)是一個(gè)最具技術(shù)含量的環(huán)節(jié)。因?yàn)槟阋诖驍「偁帉?duì)手的同時(shí)，仍保證自己的利潤，而這無疑是一個(gè)微妙的平衡。

“在提交一個(gè)最具競爭力的報(bào)價(jià)前，你必須盡力去知道三個(gè)要素——所標(biāo)產(chǎn)品的市場價(jià)格、你的競爭對(duì)手價(jià)格、過往的競標(biāo)結(jié)果?！眳歉吡纸榻B。對(duì)于國內(nèi)企業(yè)參與美國政府采購，吳高林稱最令人擔(dān)心的環(huán)節(jié)就在此?！笆車鴥?nèi)競爭激烈的市場環(huán)境及舊有外貿(mào)模式影響，國內(nèi)中小企業(yè)常常會(huì)為了爭奪訂單而一味降低競標(biāo)價(jià)格。但實(shí)際上，以過低的價(jià)格競標(biāo)不僅削薄了自身利潤空間，還往往會(huì)因價(jià)格過低引發(fā)信任危機(jī)，而失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。即便這次成功奪標(biāo)，下一次美國政府重復(fù)采購時(shí)也還會(huì)繼續(xù)壓價(jià)，造成企業(yè)無法保持利潤水平?！?/p>

“事實(shí)上，競爭美國政府采購，通常只要比美國當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品低5％～15％就能成功奪標(biāo)，在贏得較大利潤空間的同時(shí)，還能避免傾銷嫌疑?！眳歉吡痔貏e強(qiáng)調(diào)。

此外，吳高林還提醒國內(nèi)企業(yè)在遞交報(bào)價(jià)后，一定要記得查看定標(biāo)信息?！耙?yàn)榧词鼓氵@次沒有贏得標(biāo)的，但在定標(biāo)通知中，你也會(huì)知道是誰贏得了標(biāo)書，有誰參加競標(biāo)及他們的地點(diǎn)，而這對(duì)于參加該產(chǎn)品下一期的重復(fù)采購招標(biāo)會(huì)是非常重要的信息——因?yàn)槊绹畷?huì)要求你必須能隨時(shí)報(bào)出價(jià)格，而參考該產(chǎn)品去年的中標(biāo)價(jià)格，顯然十分重要?！?/p>

交貨

“只要供應(yīng)商表現(xiàn)出是‘負(fù)責(zé)任的和‘有問必答的，則進(jìn)入美國政府采購這個(gè)巨大的市場，真的并沒有想象中那么難?！睂?duì)于獲得標(biāo)書后的交貨流程，深諳美國政府采購習(xí)慣的吳高林笑稱，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，美國政府對(duì)“包裝好”和“按時(shí)交貨”這兩條的看重性，甚至更甚于對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求?！安浑y想象，即使有政府職員從倉庫領(lǐng)了一支鋼筆不好用，也肯定不會(huì)過多苛求。但沃爾瑪?shù)炔少徤虅t因要將采購商品再次供應(yīng)給消費(fèi)者或第三方，而要在質(zhì)量控制環(huán)節(jié)相當(dāng)苛刻。所以從這一點(diǎn)來說，中小型供應(yīng)商跟美國政府打交道要比跟沃爾瑪打交道容易得多?！?/p>