“移動迷你廁所”　讓打工仔成功致富

余　凡

切合市場搞發(fā)明

“可移動坐便器”問世

高中畢業(yè)后，張新博南下到廣州打工。2005年，他回到河南農(nóng)村老家。在外奔波多年，他發(fā)覺自己有點不習慣家鄉(xiāng)的生活了，最大的不習慣就是上廁所。在大城市，家家戶戶都有衛(wèi)生間，老家可沒有那么好的條件——上個廁所往往要跑出幾十米遠，白天還好說，到了晚上就沒那么方便了，年紀輕的沒什么，可上年紀的人就麻煩了！尤其是在天寒地凍的時候就更麻煩，一天深夜，張新博的爺爺肚子不舒服，要上廁所。外面的天氣實在太冷，在外面方便后爺爺著涼了，第二天就得了重感冒！張新博心疼之余感慨：要是農(nóng)村也能像城里那樣方便如廁就好了！

這樣一想，張新博立即來了靈感，自己在廣州打工的那家塑料廠，不就專門生產(chǎn)馬桶蓋的嗎？能不能根據(jù)城里的馬桶原理，生產(chǎn)一種能在各種條件下都能使用的馬桶來呢？這可是一個罕見的商機呀！

春節(jié)后，回到廣州的張新博開始一邊打工，一邊琢磨自己的“馬桶”創(chuàng)新。抽水馬桶主要有坐式和蹲式兩種。通過觀察，他發(fā)現(xiàn)兩者的基本結(jié)構(gòu)都差不多，即由水箱、坐便器、排污管等組成；在坐便器下面有一個S 形返水彎，這個返水彎里面能存水，平時起到水封防臭的作用；在使用的時候，水箱放水沖洗坐便器，當水面超過S返水彎開始出水時，形成了虹吸現(xiàn)象，在虹吸管的作用下，將水和污物一起排下，直到只剩下少量水……可是，張新博覺得城里的抽水馬桶并不適合農(nóng)村！其一，它需要自來水通到家中，許多農(nóng)村都沒有這種條件；其二，它是固定的，不可以隨意搬動；其三，它是陶瓷做的，非常笨重……農(nóng)村雖然也有馬桶，但那種只適合小便用的木制馬桶，既不輕巧又不美觀，使用起來還極度地不方便，而且無法防臭——看來，要設(shè)計一種“農(nóng)村馬桶”還真不容易！

5月的一天，張新博在廣州逛超市時，發(fā)現(xiàn)一種外形可愛、帶翻蓋的塑料垃圾桶十分方便、有趣。靈機一動，辦法有了！自那以后，他一頭扎進自己的獨特設(shè)想中，根據(jù)城里的馬桶和垃圾桶的原理，開始設(shè)計產(chǎn)品圖紙。接著，他買來相關(guān)的零配件自行組裝，拆了又裝，裝了又拆，無數(shù)次不斷地鉆研、改進……功夫不負有心人，半年多的苦心鉆研，張新博終于發(fā)明了這種實用、新型、外形美觀的馬桶！它的形狀就像一個卡通的居家裝飾品，顏色鮮艷、表面光滑；由于桶身是采用高檔的工程塑料制成的，因此既輕巧又結(jié)實（可以承受150公斤的力度），耐磨耐用；它最大的特點是輕巧、可以自由移動，無須連接自來水管和排污管，且坐便器非常衛(wèi)生、方便清洗，并不用擔心交叉感染！坐便器由坐板、支架和便盆、長桶狀塑料袋等組成，其中長桶狀塑料袋罩在座圈上，經(jīng)座圈進入坐便器盛裝糞便；另外坐便器中部安裝了密封扣，上面還有隱形的開關(guān)裝置……使用者方便后，它可自動將糞便密封在便盆或長桶狀塑料袋內(nèi)，達到無任何異味的效果，然后只需像提垃圾一樣帶出去，從而實現(xiàn)節(jié)水、環(huán)保、無異味、不迸濺等良好的廢物處理效果。

隨即，張新博向有關(guān)部門遞交了產(chǎn)品的專利發(fā)明申請書。

樣板市場作嘗試

可移動坐便器大賺方便錢

張新博將樣品給爺爺試用，爺爺大加贊賞：“好！真是好！這東西我用得很方便！以后不用怕起夜了?！睜敔?shù)馁澰S給了張新博很大的信心，他知道，生意要想做大，各方面都要規(guī)范。他首先想到給產(chǎn)品取個好名字，名字取得好，不但容易記憶，而且對于品牌傳播有非常大的幫助。2008年奧運會即將在北京舉辦，這是世界周知的盛事，奧運會與移動坐便器之間是否能存在某種相關(guān)的聯(lián)系呢？“移動”的英文是“move”, 而“方便”的英文是“Convenience”，經(jīng)過深思熟慮后，決定給產(chǎn)品取名“莫唯柯”，英文名“movco”，采用其“移動”、“方便”之意，圖標設(shè)計也圍繞著奧運、移動、方便作為中心設(shè)計，使消費者感受到產(chǎn)品的方便性和人性化，同時也具有國際化品牌的衍生意義。

為了滿足不同人的審美需求，他設(shè)計了四種顏色的產(chǎn)品：粉紅、草綠、嫩黃、純白。包裝設(shè)計清新高雅，產(chǎn)品美觀大方，極具親和力。

好馬配好鞍！名字起好，他決定大干一場。生產(chǎn)了一批產(chǎn)品后，他將零售價定在100元以內(nèi)，推向市場，先在自己老家設(shè)了一個銷售點。開始老百姓不太相信產(chǎn)品，他挨家挨戶地上門推銷。張莊村的張大爺因腿腳不方便，大小便都在房間的尿桶里解決，弄得家里經(jīng)常是“臭氣熏天”，兒女們不勝其煩！張新博知道后，當即推薦了自研開發(fā)的莫唯柯移動坐便器給他們，幾天后，張大爺?shù)膬号畟円灰姷綇埿虏┚头Q贊：“你這新玩意真好！還真的很實用哦！”就這樣，一傳十、十傳百，莫唯柯移動坐便器很快暢銷起來了。

鎖定目標客戶細分市場

可移動坐便器農(nóng)村包圍城市

生意紅火，張新博高興之余也愈發(fā)冷靜。市場越做越大，應該及早地細分市場。這才是發(fā)展大計。他把自己的客戶鎖定為：城鎮(zhèn)市場，衛(wèi)生設(shè)施不足的住戶，腿腳不便的老人、殘疾人、孕婦、兒童等，長途汽車、客船、醫(yī)院、敬老院；農(nóng)村市場，廣大農(nóng)村和北方寒冷地區(qū)無自來水沖洗的地方，外景攝制組，及野外作業(yè)和活動場所沒有衛(wèi)生潔具的地方。

許多行動不便的患者上廁所十分麻煩，張新博找到了醫(yī)院的負責人，把莫唯柯移動坐便器示范給臨床患者使用，病人們都非常喜歡，那所醫(yī)院負責人了解情況后當即訂購了200個，每張病床配一個“微型廁所”！接著，張新博又聯(lián)系了敬老院、養(yǎng)老院、療養(yǎng)院等單位，同樣順利地把自己的產(chǎn)品推銷給了他們。后來，他發(fā)現(xiàn)幼兒園和一些衛(wèi)生設(shè)施不足的城鎮(zhèn)家庭住戶、商業(yè)門店，以及長途汽車、客船輪渡、車載旅行團、野外活動組、殘疾人士等，也完全可以使用到自己發(fā)明的產(chǎn)品！

銷售渠道準確定位后，張新博的專利莫唯柯移動坐便器在當?shù)睾喼辟u瘋了！半年時間，他就賺下了人生中的“第一桶金”！

善借東風

產(chǎn)品行銷國內(nèi)處

借展會東風，老外都夸產(chǎn)品好。大型的展會聚集了眾多的國內(nèi)外客商，這些人都是來尋求商機的，因此，參展無疑是將產(chǎn)品介紹給合作伙伴最好的良機。天津國際建筑裝飾展覽、北京國際建材展、廣州國際建材展、上海國際建材展及上海中國建材展等展會……利用獨特的展示風格，張新博充分展示了移動坐便器的移動性、方便性及環(huán)保理念，得到了中外客戶的認可和高度的評價。很多國內(nèi)外客商在展會上就簽訂了合作意向書，并一直稱贊說：“此款產(chǎn)品真正是想人所未想的，用時下的話，這就是藍海市場！既為不方便的人提供了方便，也為資金不多的創(chuàng)業(yè)者帶來了希望。消費市場大，產(chǎn)品新穎，價格不高，市場好開拓！”

借建材市場人氣東風，小細水大流量。建材市場讓莫唯柯移動坐便器更是有了產(chǎn)品展示的大舞臺。在百安居、好美家、金盛國際、紅星美凱龍、居然之家等這些大型建材市場中，尋找現(xiàn)有的經(jīng)銷商，以經(jīng)銷商的原有地位突破建材市場的層層圍困，達到進入此類大型賣場的目的。一個大型建材市場的經(jīng)銷商，本身就已具備操控終端的能力及對于顧客的良好把握力，加上本身莫唯柯移動坐便器同屬于建材行業(yè)，在大、中、小城市中，像老人、小孩、殘疾人、孕婦等的優(yōu)待性消費力，及長期的野外作業(yè)工作組、大型公司的野外活動、長途客車、客船等的大型購買力，是莫唯柯產(chǎn)品的主要消費群體，而這部分客戶又是最容易產(chǎn)生購買的消費者，莫唯柯移動坐便器正是他們一直想要但又一直找不到的對口產(chǎn)品。

全面兼容

開創(chuàng)招商新格局

畢竟一個人的能力是有限的，張新博開始在全國招代理商，通過撒網(wǎng)式的銷售模式把產(chǎn)品推廣到家家戶戶。

莫唯柯的拓商策略是全面兼容，大小都是客。大的代理商可以發(fā)展得更大，小的客戶也可以成為大客戶。很多公司招商上的常用語是：“包賺百萬”、“零風險加盟”等等，莫唯柯卻告訴經(jīng)銷商凡是生意都是有風險的，只有齊心協(xié)力與莫唯柯合作共同開拓市場，將資金轉(zhuǎn)起來才是賺錢之道。為了降低經(jīng)銷商的風險，張新博承諾可以先試銷莫唯柯產(chǎn)品，在經(jīng)銷商認為確實有把握拓展市場時，再正式簽約。

公司先期投入大量資金打造樣板市場，摸索總結(jié)出莫唯柯市場運營模式，編寫《莫唯柯全程營銷方案》、《莫唯柯促銷人員實操手冊》等實戰(zhàn)性比較強的理論來指導市場運作，盡量將經(jīng)銷商的風險降低到最低點，以保證經(jīng)銷商的利潤，只有經(jīng)銷商賺到了錢，莫唯柯才有發(fā)展。經(jīng)銷商分為兩大類，一類是有現(xiàn)成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)驗，有資金實力的；另一類是有運作能力，有創(chuàng)業(yè)心，資金不大的。兩類客戶都是合作伙伴。第一類是大客戶，雙方合作起點高，可壟斷區(qū)域市場，兼顧下級市場的招商管理及市場開拓；第二類是暫時的小客戶，采用區(qū)域經(jīng)理合作制，前期先申請成為某個小區(qū)域的特約經(jīng)銷商，以公司區(qū)域經(jīng)理的身份進行運作，由公司提供經(jīng)營所必備的文件，自主開發(fā)市場，憑以前積累的經(jīng)驗、資金，自身努力掙錢，公司營銷部負責市場指導及解惑工作，一直到將小客戶培養(yǎng)成與公司一起成長的大客戶。

有人問張新博：“照這樣下去，你不用一年就能成為百萬富翁??！”他卻說：“現(xiàn)在百萬富翁算啥呀！我發(fā)明的這玩意雖然利潤不多，但市場大，還是能賺大錢的！中國60歲以上老年人約1.47億，殘疾人約有6000萬，其他移動坐便器所涉及的如小孩、孕婦、長途汽車、客船、野外作業(yè)工作組等，也是一個龐大的消費群體。移動坐便器的市場空間大著呢！一個中等城市的對口消費者大約為10萬，一個坐便器的利潤空間大約40元左右，就有400萬的利潤市場等待我們?nèi)ハ?，就算拿十年來做，每年也?0萬的利潤在等著我們的代理商去拿，更何況大的城市還遠遠不止這個數(shù)量呢。你說我這買賣能不做大嘛?，F(xiàn)在我全國招商，無論是千萬資金的成熟經(jīng)銷商，還是手握幾千或幾萬元的新創(chuàng)業(yè)者，都是合作伙伴！”

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