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    淺談廚電企業(yè)的年終返利制度

    2021-07-28 12:02:38趙艷豐
    家用電器 2021年7期
    關(guān)鍵詞:廚電廠家經(jīng)銷商

    趙艷豐

    在廚電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理體系中,設(shè)計(jì)年終返利這個(gè)環(huán)節(jié),無(wú)非是想起到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性,給廠家自己留些回旋余地,在一定程度上牽制經(jīng)銷商等目的。但在實(shí)施過(guò)程中,年終返利往往會(huì)給廠家?guī)?lái)不少麻煩,例如經(jīng)銷商抱怨年終返利不如某某廠家多,兌現(xiàn)不及時(shí),兌現(xiàn)方式死板,或是年終返利的附加條件太多,或是猜疑某些經(jīng)銷商拿到了更多的年終返利等等。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金一樣,不發(fā)不行,發(fā)多發(fā)少更麻煩。

    廚電企業(yè)給經(jīng)銷商的年終返利,已實(shí)施了不少年,綜合實(shí)際的落地效果來(lái)看,往往是弊大于利。本來(lái)是廠家給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)措施,到頭來(lái)卻變成雙方的糾紛點(diǎn)。之所以出糾紛,就是對(duì)年終返利的認(rèn)定問(wèn)題上。廠家認(rèn)為,這是給經(jīng)銷商的額外獎(jiǎng)勵(lì),是廠家對(duì)經(jīng)銷商銷售行為的肯定,是廠家對(duì)經(jīng)銷商的付出,同時(shí),這也在一定程度表現(xiàn)了廚電廠家對(duì)經(jīng)銷商管理權(quán)。但是,經(jīng)銷商卻不是這么看待年終返利的,許多經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為,這所謂的年終返利,就是“羊毛出在羊身上”。廠家提高了產(chǎn)品的出廠價(jià),或是在某個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行了截留,再以年終返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商,換而言之,這些所謂的年終返利,本來(lái)就應(yīng)該是歸經(jīng)銷商得的,只不過(guò)在廠家手里玩了個(gè)花樣而已。經(jīng)銷商難免憤憤不平,對(duì)廠家的年終返利多有批評(píng)或是抱怨,甚至有的經(jīng)銷商還會(huì)提前動(dòng)手,從某個(gè)方面提前弄點(diǎn)什么卡在手里,到時(shí)候作為條件來(lái)與廠家交換年終返利,以防止某些廚電廠家到時(shí)候說(shuō)話不算話。

    問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題,從哪里來(lái)解決呢?最簡(jiǎn)單的辦法就是干脆取消年終返利,快刀斬亂麻,徹底讓經(jīng)銷商們死了這條心,免得在這個(gè)問(wèn)題上扯皮。

    當(dāng)然了,眾多廚電廠家從種種方面考慮,還是舍不得年終返利這個(gè)環(huán)節(jié),仍然要繼續(xù)堅(jiān)持給經(jīng)銷商發(fā)年終返利,那么,我們可以嘗試著對(duì)其進(jìn)行一些優(yōu)化。

    一、定位上的明確

    對(duì)于廚電企業(yè)來(lái)說(shuō),年終返利,究竟是把它當(dāng)成是給經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)經(jīng)銷商多勞多得,還是一種經(jīng)銷商的管理工具?筆者認(rèn)為,我們廚電廠家最好把年終返利當(dāng)成一種管理工具來(lái)定位,若是當(dāng)成經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì),那必然就存在獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)形式的問(wèn)題。廠家單方面制定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)形式,與經(jīng)銷商所認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)和所接受的形式很難能有統(tǒng)一,并且還容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生“羊毛出在羊身上”的想法,認(rèn)為這都是廠家在玩花招,提高出廠價(jià),再搞返利。再有,還存在一個(gè)平衡的問(wèn)題,一些廚電廠家下面有幾百個(gè)經(jīng)銷商,要做到一碗水端平確實(shí)不是一件容易的事情。

    若是當(dāng)成管理工具,就是與經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不掛勾,只是在廠商合作關(guān)系中,廚電廠家單方面對(duì)經(jīng)銷商的付出行為。首先得把這名字改掉,不能再叫年終返利了,而是改成諸如:廠商合作基金,市場(chǎng)津貼,市場(chǎng)補(bǔ)貼,節(jié)能績(jī)效,合作分紅等等。

    二、換個(gè)角度解釋年終返利的來(lái)源

    廚電廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利,該怎么解釋這錢的來(lái)源呢?

    若把這錢的來(lái)源與經(jīng)銷商自身的業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái),那廠家就是自己給自己找麻煩,而是要徹底在表面上與經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)劃分開,在諸多的說(shuō)法中,比較容易讓經(jīng)銷商接受的說(shuō)法有幾種:

    1、基于經(jīng)銷商給廠家所提出的寶貴意見(jiàn),使得廠家在提高工作效率方面有所收益,出于這個(gè)原因而給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí),幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都在持續(xù)不斷地給廠家提建議(當(dāng)然,大多的建議是以牢騷抱怨的形式提出來(lái)的)。

    2、由于眾多經(jīng)銷商的努力,使得廠家今年的整體產(chǎn)量增加,產(chǎn)能增加使得產(chǎn)能得以充分利用,產(chǎn)能利用率提升,直接帶來(lái)的效益就是生產(chǎn)成本的降低。這次給眾經(jīng)銷商發(fā)的錢,就是產(chǎn)能利用率提升之后,省下來(lái)的錢,希望大家明年再接再厲,穩(wěn)定提升銷量,廠家更進(jìn)一步提升產(chǎn)能利用率,省出更多的錢來(lái)發(fā)給大家。

    3、今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈,突發(fā)性事件較多,各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本比去年上升了不少,也就是在一定程度上影響了經(jīng)銷商的實(shí)際凈得利潤(rùn)。經(jīng)公司高層研究決定,在廠家自身的所得利潤(rùn)中,劃一些出來(lái),補(bǔ)貼給眾經(jīng)銷商,以補(bǔ)貼經(jīng)銷商不斷上升的經(jīng)營(yíng)成本。

    三、輿論清理與前期鋪墊

    人的任何感覺(jué)都是相對(duì)的,沒(méi)有絕對(duì)的多與少,只有相對(duì)的,廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利,經(jīng)銷商不滿意者十之八九,原因也很簡(jiǎn)單,經(jīng)銷商的期望值過(guò)高,高到廠家實(shí)際所給的數(shù)倍之上,自然是怨氣四溢。

    作為廚電廠家老板,首先得要管住自己的嘴,豪言壯語(yǔ)雖然說(shuō)起來(lái)很爽,可兌現(xiàn)起來(lái)很難。經(jīng)銷商很少有因?yàn)閺S家老板的謹(jǐn)慎言談而降低合作等級(jí)的,反倒是有不少被廠家老板的豪言壯語(yǔ)而降低合作等級(jí)甚至被嚇走的。接下來(lái),還得要求業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前說(shuō)話時(shí),嘴上也得有個(gè)把門的,別完全憑借著個(gè)人發(fā)揮。筆者曾見(jiàn)過(guò)有廚電廠家采取錄音抽檢法,效果不錯(cuò)。要求業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí),將全程談話進(jìn)行錄音,按月集中上傳給業(yè)務(wù)總部,總部不定期抽查。這個(gè)方法實(shí)施起來(lái)較為簡(jiǎn)便,可以在一定程度上約束業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前亂開空頭支票。

    至于經(jīng)銷商自己的朋友或是其他廠家的年終返利狀況,雖然已經(jīng)超出了廠家的控制范圍,但可以采取反沖法進(jìn)行緩解。所謂反沖法,就是集中釋放一些所謂廠家返利真相的信息,或者是集中性收集各廠家在平時(shí)和年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù),匯總在一張情況對(duì)照分析表上,讓經(jīng)銷商自己看自己算帳,在一定程度上消除和抵消經(jīng)銷商在其他渠道接收到的信息。

    自己不亂說(shuō),盡量減少別人對(duì)自己的負(fù)面影響,這只是一方面。另一方面,還得主動(dòng)出擊,提前進(jìn)行輿論鋪墊,所鋪墊的內(nèi)容自然也就是降低經(jīng)銷商的期望值,減低經(jīng)銷商對(duì)年終返利的高漲熱情,讓經(jīng)銷商提前對(duì)年終返利失去興趣,甚至是出現(xiàn)失望情緒。

    四、形式多樣化

    最直接的利益體現(xiàn)形式就是錢,簡(jiǎn)單、直接、明了,當(dāng)然,這只是對(duì)付出方,而對(duì)于接受方來(lái)說(shuō),就不能遵循這個(gè)出發(fā)點(diǎn)了。形式要豐富,還要突出感性色彩,結(jié)合在年終返利這件事上來(lái)說(shuō),就是不能簡(jiǎn)單的給錢了,而是要把物品與錢結(jié)合起來(lái),建議廚電廠家采購(gòu)些經(jīng)銷商需要但自己又舍不得添置的東西,例如較為昂貴的辦公用品等等。在次序上來(lái)說(shuō),最好是先給東西,經(jīng)銷商往往會(huì)認(rèn)為,今年年底,廠家也就是給這點(diǎn)東西了,沒(méi)錢給了,進(jìn)一步降低經(jīng)銷商對(duì)年終返利的期望值。過(guò)段時(shí)間(一般為一兩周左右)之后,再給錢,哪怕錢不多,但這錢給的在經(jīng)銷商的意料之外,效果也會(huì)好很多。

    總之,當(dāng)下的廚電市場(chǎng)正面臨著一系列的挑戰(zhàn)和變革,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,對(duì)于企業(yè)管理包括經(jīng)銷商管理都提出了較高的要求。希望廣大廚電企業(yè)能重視起對(duì)經(jīng)銷商年終返利的發(fā)放技巧,與經(jīng)銷商搞好關(guān)系,一起抱團(tuán)開拓更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

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