網(wǎng)店定價(jià)技巧

孟濤海

網(wǎng)上商品向來(lái)以低價(jià)為競(jìng)爭(zhēng)的不二利器，可以說(shuō)，價(jià)格對(duì)于網(wǎng)店比實(shí)體店更為重要和敏感。那么，網(wǎng)店里的商品有什么定價(jià)技巧呢？

1.同價(jià)銷售術(shù)

英國(guó)有一家小店，起初生意很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。

比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)l元、10元、50元、100元商品專柜。

2.分割法

價(jià)格分割是一種心理策略。定價(jià)時(shí)采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括下面兩種形式：

（1）用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0.5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到您的廣告?！?/p>

（2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙?！?/p>

3.特高價(jià)法

特高價(jià)法即在新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。

某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)過(guò)，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。

4.低價(jià)法

這種策略是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。

對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤(rùn)比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。

在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：高檔商品慎用；對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

5.安全法

安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。安全定價(jià)，價(jià)格適合。

6.非整數(shù)法

這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。非整數(shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。

一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定降價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價(jià)格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差竟使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。

7.整數(shù)法

美國(guó)的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車，價(jià)格定為100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)。為什么？因?yàn)楦邫n豪華的購(gòu)買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，整數(shù)價(jià)格正迎合了這種心理。

對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，以樹立商品形象。

8.弧形數(shù)字法

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商品定價(jià)時(shí)所用數(shù)字的頻率，依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這不是偶然的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8等比不帶弧線的數(shù)字有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。

在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c“死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺不舒心；6字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。

9.分級(jí)法

先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價(jià)。

法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，適合低收入者。高檔貨適合高收入者，定在500-800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮。

10.調(diào)整法

德國(guó)奧斯登零售公司剛推出1萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過(guò)普通內(nèi)衣價(jià)格的4.5倍—6.2倍，但因?yàn)樘厣r明，照樣旺銷。可后來(lái)，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。這樣，又過(guò)了8個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的60％，這種過(guò)時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷。

好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無(wú)阻。

11.習(xí)慣法

許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。

在我國(guó)，火柴每盒2分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢?其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。聰明的商家善于在不變中求變。

12.明碼法

某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買東西時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意，可總覺得照價(jià)付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來(lái)‘新華的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購(gòu)買，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

13.顧客定價(jià)法

自古以來(lái)，總是賣主開價(jià)，買主還價(jià)。能否倒過(guò)來(lái)呢？

美國(guó)有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價(jià)。顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款，無(wú)論多少，餐館都無(wú)異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長(zhǎng)而去的。

使用這種方式還須注意銷售條件和銷售對(duì)象，畢竟，一些人的素質(zhì)并不高。