網(wǎng)商發(fā)財新路：選準商家專做代購

林一葦

代購一族：利用宜家作敲門磚

搭建自己的代購平臺

宜家產(chǎn)品代購一族已經(jīng)成了氣候！有人懷疑，你夸大了吧？

且慢，有數(shù)據(jù)為證：在淘寶網(wǎng)上搜索代購宜家產(chǎn)品的店鋪，2006年元旦的統(tǒng)計是198家，如果平均按每家5000元銷售額統(tǒng)計，一個月幫助宜家銷售的產(chǎn)品金額是100萬元。

宜家產(chǎn)品網(wǎng)上代購一族是怎樣形成的？又是怎樣發(fā)展起來的？宜家是怎樣幫助他們的……來聽聽其中的幾家店鋪掌柜的故事。

IKEA（宜家），是瑞典人英格瓦·坎普拉德辦的家居用品超級連鎖店。它創(chuàng)辦于1943年?，F(xiàn)在，它在全世界31個國家建立了186個商場，平均每個商場有2.6萬平方米。在零售業(yè)，它是航空母艦。

宜家的經(jīng)營理念是提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品。它最鮮明的特點是：第一，有一支龐大的設計隊伍，堅持北歐家居產(chǎn)品簡潔明快的設計風格，能夠不斷推出富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品；第二，精美的家居用品能夠為大多數(shù)人買得起，在生產(chǎn)上采取另類做法，從各個方面考慮節(jié)省成本，保證產(chǎn)品盡可能低的零售價。

宜家于1998年在北京建立商場；2003年在上海建立商場；2005年在廣州建立商場。在中國相當多的外資大型商場里，唯有宜家只銷售自己設計的產(chǎn)品，而這樣的產(chǎn)品多達7000多種。宜家家居成為中國白領家庭的向往和象征。遠離北京、上海、廣州的中國中小城市中許多收入尚可的家庭，都盼望有一套宜家家居。

反過來，淘寶網(wǎng)上許多有良好服務的店鋪，正在為缺少網(wǎng)上可以銷售的貨源發(fā)愁。他們到處尋找設計好、質(zhì)量好、貨源穩(wěn)定的商品，最好無需庫存。于是，第一個宜家產(chǎn)品代購店產(chǎn)生了。

現(xiàn)在淘寶上的店主“anybz”，被認為是專職代購宜家產(chǎn)品的網(wǎng)上第一人。2004年3月，他從西安來到北京。一次逛宜家商場，覺得宜家的東西很不錯，就想著從宜家買一點比較超值的東西，然后再加點錢放在網(wǎng)上賣，既方便了買不到宜家商品的客戶，也給自己帶來了收入。說做就做，當時就在易趣網(wǎng)上先開始做了。

他做的不是代理，可以說是出售一種服務，就是替客戶買東西賺取一定的辛苦費。當時網(wǎng)上做代購的加上他只有兩三家。但現(xiàn)在，隨著廣州宜家店的開張和日漸增多的代購宜家商品的網(wǎng)店，他覺得這個蛋糕馬上就不夠吃了。

“bblyy-2005”是一個北京女孩兒。她的男朋友是做室內(nèi)設計的，他們經(jīng)常去宜家參觀，久而久之就開起了網(wǎng)店。現(xiàn)在，他們幾乎天天去宜家，宜家的員工幾乎都認識他們了。

“可愛的氣象臺”是一個上海姑娘，她是因為朋友的建議做宜家代購的?！翱蓯鄣臍庀笈_”轉(zhuǎn)型做了2個月后，果然成績不凡。她從接單、采購、包裝、發(fā)貨……都是一個人，很累。好在她的家離宜家很近，步行15分鐘即可，宜家?guī)缀醭蔀樗霓k公地點，經(jīng)常一天要去兩三次。欣慰的是，兩個多月，她實現(xiàn)了6萬多銷售額。

“乖天使”也是一個上海姑娘，她是用合作的方法，她尋找到一些離宜家很近的合作伙伴。她們有時會整天呆在宜家，“乖天使”用手機和短信指揮她們采購，像現(xiàn)代軍隊一樣。

宜家：對代購網(wǎng)商提供周到服務

擴大市場份額

看一看宜家網(wǎng)站（www.ikea.cn），宜家對網(wǎng)商的細致服務讓人震懾。

第一，宜家有7000多種商品，每一種都有漂亮的圖片和文字說明，并且有很好的分類系統(tǒng)，可以供拷貝和打印。全部下載也很方便。圖片上有型號，有價格，很容易辨認。

第二，宜家有一個庫存系統(tǒng)，代購的網(wǎng)商如果要查庫存產(chǎn)品，不用去現(xiàn)場，完全可以在網(wǎng)站上自己查詢。網(wǎng)上的客服小姐可以直接回復網(wǎng)商的問題。

第三，宜家有很穩(wěn)定的價格系統(tǒng)，客戶不會因為采購量大而得到優(yōu)惠。特價產(chǎn)品是公布在網(wǎng)上的，賣光為止。極其透明的價格體系，使幾乎所有的代購網(wǎng)店新老一樣。

第四，宜家有很好很便利的退換貨方法，給你60天時間，無需理由。這樣，客戶萬一對商品不滿意，也來得及改主意。

第五，宜家的商品幾乎都是可拆卸的，特別適合代購者運輸。宜家備有許多免費的包裝材料，只要你有耐心，你可以包裝到你認為結(jié)實的程度。

第六，宜家網(wǎng)站上有2個軟件設計可供下載，一個是廚房設計軟件，一個是PAX衣柜設計軟件，其他設計軟件還會增加。就是說客戶在裝修房子時，可以自己設計擺設，剩下的任務就是根據(jù)產(chǎn)品型號委托代購了。

第七，宜家網(wǎng)站上有宜家新聞室，搜集有關(guān)宜家的報道，也還有最新推出的產(chǎn)品圖片庫。它們對代購網(wǎng)店的頁面設計提供了很大的方便。

你看，凡是中國代購網(wǎng)商擔心的問題，宜家都替你解決了。而所有這些，其他的供應商很難做到。于是愿意做宜家代購的網(wǎng)商越來越多，“就像是被放牧的牲口群，最后被趕到收銀臺?！?/p>

幾乎所有代購網(wǎng)店的收費標準都是代購金額的10％，這是一個客戶能夠接受的、約定俗成的報價。代購店剩下的就是在服務方面的競爭。他們對宜家商品的熟悉程度讓人吃驚。“乖天使”的話很有代表性：“我看到任何一件宜家商品都認得出來。不管是在電視上還是在書上。再有，大部分產(chǎn)品的價格他們都能夠報得出來，顏色啊，尺寸啊，都熟。對宜家什么時候有特價，有清倉，也了如指掌。”

代購網(wǎng)商們很重視誠信，并且依靠自己的誠信建立起一個可以跟隨他們的網(wǎng)絡。他們很重視口碑，靠口碑擴大他們的客戶群。對他們來講，宜家是一塊敲門磚，是他們走向成功的階梯。

宜家利用淘寶網(wǎng)上活躍的個體代理，迅速擴大在中國的市場份額；代理網(wǎng)店，又在利用宜家這塊敲門磚，巧妙形成和搭建自己今后發(fā)展的代購平臺。宜家商品的代購，鍛煉了網(wǎng)絡代購的第一支人馬。