城里家具村里賣　建設(shè)新農(nóng)村商機(jī)浮現(xiàn)

唐新勇

驚喜發(fā)現(xiàn)，城里的舊家具賣到鄉(xiāng)下更賺錢

工廠機(jī)械化生產(chǎn)流程，做出來的家具非?，F(xiàn)代化，讓段勁松這個(gè)“土木匠”大開眼界！他一干就是5年，月薪2000元。當(dāng)年和他一起出來的那個(gè)同鄉(xiāng)，在裝飾公司干了3年后，自己組建了一支“裝修游擊隊(duì)”，兩三年就賺了幾十萬！

段勁松本想在同鄉(xiāng)手下干一段時(shí)間，自己也單獨(dú)成立一支“裝修游擊隊(duì)”。但他發(fā)現(xiàn)，正規(guī)裝飾公司大規(guī)模興起，廣州的裝修市場已經(jīng)越來越成熟，“裝修游擊隊(duì)”的生存日益艱難，他只好打消這個(gè)想法。但段勁松發(fā)現(xiàn)了一件讓他動(dòng)心的事情：城里人常搬家，一搬家就喜歡處理舊家具，這里面應(yīng)該有生意可做。于是，他在廣州天河區(qū)棠下城中村開了一家二手家具店，回收舊家具后靠自己的手藝修復(fù)或者翻新，再賣給那些出租屋里的打工者。

一天，段勁松上門到一本地住戶家中去收購舊家具，由于主人剛重新裝修了房子，所以準(zhǔn)備全部賣舊換新。他一眼看中了飯桌和茶幾，都是用大理石和木頭做的，最后，他用300元買到了那兩樣家具。想起自己在老家一年前建的新房子，一直沒有新的家具。

春節(jié)前夕，段勁松將拆散的飯桌和茶幾帶回了農(nóng)村老家。他沒想到，這兩樣在城里再普通不過的二手家具，在村里人的眼里卻成了“豪華用品”。一個(gè)剛從深圳打工回來準(zhǔn)備結(jié)婚的小伙子看了說：“勁松哥，過兩天就是我大喜的日子，我一點(diǎn)也不喜歡家里請(qǐng)人定做的那些家具，太土了，你把這兩樣500元賣給我吧！”

為什么城里的舊家具賣到鄉(xiāng)下反而更賺錢呢？城里的家具泛濫成災(zāi)，買新房、換豪宅的有錢人家總是不斷地“辭舊迎新”，而那些打工者、貧寒家庭又消化不了那么多二手家具，所以價(jià)格只能越降越低；可農(nóng)村市場就不一樣了，由于林木資源被大量高價(jià)銷往城市制造商品，農(nóng)民已很難買到木材自制家具，即使自制也無法達(dá)到“現(xiàn)代化的風(fēng)格”，城里的新家具又不可能賣到農(nóng)村來，隨著農(nóng)民生活水平的日益提高，農(nóng)村家庭的家具急需“改朝換代”……大受啟發(fā)的段勁松越想越興奮，他覺得這是一個(gè)巨大的商機(jī)！

打開市場，首先要刷新農(nóng)民兄弟的舊觀念

2003年2月底，段勁松立即讓弟弟負(fù)責(zé)經(jīng)營廣州的二手家具店。他則在家鄉(xiāng)縣城租了一間200多平方米的舊倉庫，既存貨又零售，月租僅500元。然后，他和縣城一位貨車司機(jī)簽訂了長期合作合同，專門幫他把廣州的二手家具運(yùn)到縣城。接著，他一邊在縣城出售，一邊又在雙頭鎮(zhèn)花300元月租設(shè)了個(gè)分店，讓父母也每天守店向鄉(xiāng)親推銷舊貨。這樣，他很快就建立了“三點(diǎn)一線”的銷售渠道。

可是，兩三個(gè)月后，段勁松發(fā)現(xiàn)，二手家具在縣城賣得很紅火，但鎮(zhèn)上的分店卻冷冷清清。農(nóng)村應(yīng)該有不錯(cuò)的市場呀，怎么會(huì)生意蕭條呢？于是，他開始深入農(nóng)村開拓市場。

在鎮(zhèn)上的店鋪蹲了3天，沒一個(gè)顧客。聽說村里的徐大伯二兒子徐斌從深圳回來了，段勁松便登門寒暄：“你這三層房子建得真氣派，就是家具太舊太少了，你爸也很想添幾件，但說要等你回來……”

“你這小子，我啥時(shí)說過這話了？”徐大伯急了。

沒想到徐斌竟說：“爸，我讓你添家具，你就是舍不得！這新房子要是不讓好家具來點(diǎn)綴，修來還有啥意思？”徐斌爽快地跟段勁松來到店里挑選家具，并且一下手就花了兩千多塊。

不久，徐大伯來鎮(zhèn)上趕場，高興地跟段勁松說：“這城里的家具就是好，想得周到，沙發(fā)坐著比木板凳舒服多了，搖椅躺著比睡在床上還舒服！”聽了大伯的話后，段勁松忽然意識(shí)到，一般40歲以上的農(nóng)民是不會(huì)主動(dòng)來店里買家具的，因?yàn)樗麄兊乃枷胗^念都很傳統(tǒng)，勤儉節(jié)約習(xí)慣了，家里的老家具能用就行，而且覺得兒女在外打工寄回來的錢掙得不容易，要買啥東西應(yīng)該由兒女來決定。

于是，段勁松想到了向二三十歲的年輕人，尤其是那些在外面闖蕩過的打工者推銷家具。為了顯得“洋氣”一點(diǎn)，段勁松還在店門口打出了“廣州時(shí)尚家具二手價(jià)格一流品質(zhì)”的橫幅廣告，并且規(guī)定凡是登記結(jié)婚3年內(nèi)的夫妻都可以獲得8折優(yōu)惠。

這樣一來，段勁松的二手家具店著實(shí)吸引了不少年輕的顧客。春節(jié)前夕是段勁松一年之中最忙碌的時(shí)候。許多在外謀生的打工青年都回家過年了，他便馬不停蹄地深入到各家各戶去拜訪。一對(duì)剛拿到結(jié)婚證書的新婚夫妻，“慕名”來到他店里，說：“我們想買一整套家具布置新房，我們過了年還要回東莞打工，沒時(shí)間，所以決定到你這里買一套?！?/p>

段勁松熱情地招呼道：“我以前是個(gè)木匠，有布置新房的經(jīng)驗(yàn)！這些家具都是從廣州運(yùn)過來的，你看，現(xiàn)代化的大城市風(fēng)格，這花紋、圖案多精致！還有這布藝沙發(fā)，多浪漫！農(nóng)村的木匠師傅是無法做出來的。我能保證質(zhì)量問題，1年內(nèi)如有結(jié)構(gòu)上的損壞，我可以免費(fèi)幫你們修好……”

就這樣，段勁松的生意很快就紅火起來。同時(shí)，他還摸索出了幾個(gè)非常有效的銷售技巧：一是找準(zhǔn)顧客，即主要盯住那些有兒女在外打工的家庭，并密切關(guān)注那些建新房、有結(jié)婚喜事的農(nóng)戶，通過吸引年輕人，然后改變其父輩的舊觀念；二是做比較，跟顧客談時(shí)，耐心地告訴他們，買城里的二手家具，比買城里的一手家具要便宜很多，比農(nóng)村自制的家具也更劃算，而且“時(shí)尚”、好看；三是熱情服務(wù)，比如提供打折優(yōu)惠、送貨上門、免費(fèi)維修1年等服務(wù)，顧客會(huì)特別高興。

整合資源，昔日打工木匠成了百萬富翁

一次，一位顧客對(duì)段勁松感嘆：“故鄉(xiāng)才是家啊，在外打工時(shí)漂泊不定，買家具麻煩，我們掙錢就是想回來把家搞好，然后落葉歸根，過上像城里人那樣幸福的日子，你這些家具雖然是二手的，但剛好貼近我們的消費(fèi)水平，而且讓我們看到了城市的影子……”

是??！農(nóng)民兄弟們進(jìn)城打工多年后，往往習(xí)慣了城市的生活，可許多人終究是要回到農(nóng)村的，如果能用自己辛苦打工掙來的錢，享受到城里的家電、家具等，也是一種莫大的慰藉和幸福！城里的二手家具，既讓他們欣喜地感受到了城市生活氣息，又讓他們不會(huì)覺得太奢侈。段勁松對(duì)自己的事業(yè)信心百倍！

2004年5月，段勁松又在全鎮(zhèn)每個(gè)村招聘了一名兼職“推銷員”，他們雖然都沒有工資，但只要介紹各自村里的人來買了家具，或者為段勁松提供了有效信息（比如某某村張家建了新房、李家兒子要結(jié)婚了等），都可以獲得比較豐厚的“提成”。為了提高效率，他還經(jīng)常在趕場的日子召集那些兼職“推銷員”開會(huì)。

那些兼職“推銷員”都覺得走家串戶地去問，有些難為情，而且很難說服那些莊稼人。段勁松便言傳身教地笑著說：“你們不能一進(jìn)門就問，買不買家具??？你們農(nóng)閑時(shí)，就去各家各戶多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，像平常和鄰居拉家常一樣，考慮他家里缺啥家具，或者哪些家具該換。兄弟們，我們都是農(nóng)民，誰都想能過上好日子，在別人面前風(fēng)風(fēng)光光的，而漂亮的家具就是好日子的‘面子，現(xiàn)在不少農(nóng)民家庭都富裕了，但家里的‘面子卻很老土、落后，這就要我們?nèi)ジ淖兯?/p>

經(jīng)過反復(fù)的“培訓(xùn)”，那些兼職“推銷員”們果然給段勁松帶來了大量的業(yè)務(wù)。他一不做二不休，利用同樣的模式在附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連續(xù)開了5家分店。

迅速擴(kuò)張意味著需要大量貨源。段勁松便一邊在梅州市區(qū)就近收購二手家具，一邊長期雇用了四輛大型貨車，分別到廣州、深圳進(jìn)貨。他除了讓由親戚、老鄉(xiāng)組成的“收購隊(duì)”，遍布到廣州、深圳各個(gè)生活小區(qū)、城中村收購二手家具外，還到一些生產(chǎn)廠家、家具商城去淘庫存貨，這些舉措都保證了充足的貨源。

2006年8月，有許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商給段勁松提建議說：“許多農(nóng)民很想買二手家具，但家里的破舊家具就不好處理，劈了當(dāng)柴燒很可惜，你以前是個(gè)木匠，能不能把那些農(nóng)村的舊家具低價(jià)收購回來加以利用，這樣以舊換新，農(nóng)民會(huì)覺得更實(shí)惠，有利于城里二手家具的銷售……”

有道理！這些可是唾手可得的資源，只要好好整合一下，就能產(chǎn)生利潤！段勁松立即招聘了一批在農(nóng)村沒活干的木匠師傅，然后他陸續(xù)在梅州市下屬的各個(gè)縣市開辦小型二手家具加工廠。由于農(nóng)村的舊家具都是手工加工，其木材已不能用作加工現(xiàn)代家具的原材料，所以他就通過木匠手工翻新，再賣給那些買不起城里二手家具的農(nóng)民。這樣，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商在負(fù)責(zé)銷售廣州、深圳運(yùn)過來的二手家具同時(shí)，還負(fù)責(zé)收購農(nóng)民家中的舊家具，既改善了農(nóng)村家庭的家具面貌，提高了農(nóng)民的生活質(zhì)量，又大大地為他們節(jié)約了生活成本，而段勁松又可以多方贏利。

短短4年多的時(shí)間，段勁松已經(jīng)發(fā)展了80多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，總資產(chǎn)就由當(dāng)初的幾萬元膨脹到現(xiàn)在的100多萬元！

段勁松原本只是個(gè)打工仔，為什么會(huì)發(fā)家致富呢？按常理，如果一種商品在城里賣不掉的話，拿到鄉(xiāng)下去賣就更難賺到錢了！可段勁松硬是靠把城里的二手家具賣到鄉(xiāng)下而成了百萬富翁！這讓我們不得不想起了一個(gè)故事，說的是有兩個(gè)推銷員，到一個(gè)小島上去推銷皮鞋，頭一個(gè)一去，看見島上人都赤腳，他就回去報(bào)告說：“沒法做，那里沒人穿鞋！”而另一個(gè)人卻回去說：“大有希望，島上人都不穿鞋，我要讓他們都穿上我們的鞋！”最終，后面那個(gè)推銷員發(fā)大財(cái)了。

在創(chuàng)業(yè)的過程中，不僅要具備獨(dú)特的眼光，而且要主動(dòng)去改變顧客的觀念和思想！很多人都認(rèn)為農(nóng)村窮，消費(fèi)能力差，但這并不代表農(nóng)村沒有商機(jī)。我國正在大力推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，建設(shè)新農(nóng)村要高度重視“人的城市化”。要使農(nóng)民過上好日子，向“城市化”靠近，就必須讓他們首先在物質(zhì)生活上“城市化”，但現(xiàn)階段我國農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)條件畢竟有限，所以城里的二手商品就是最佳“過渡”。段勁松的生意正好抓住了這個(gè)契機(jī)，因此得以成功壯大?！?/p>

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