人脈存折

方槍槍

如果你沒(méi)有富爸爸，也沒(méi)有娶到有錢(qián)老婆，那么，你還有第三個(gè)扭轉(zhuǎn)命運(yùn)的機(jī)會(huì)——從現(xiàn)在起，累積你的“人脈存折”。

三個(gè)窮小孩創(chuàng)造的奇跡

斯坦福研究中心發(fā)表的一份調(diào)查報(bào)告指出，一個(gè)人賺的錢(qián)，12.5%來(lái)自知識(shí)、87.5%來(lái)自關(guān)系。這個(gè)數(shù)據(jù)是否令你震驚？再看看以下例子，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人脈競(jìng)爭(zhēng)力在一個(gè)人的成就里扮演著重要的角色。

過(guò)去幾年，位于臺(tái)北市內(nèi)湖科學(xué)園區(qū)的益登科技，因?yàn)榇鞱VIDIA（全球繪圖芯片龍頭廠商）的產(chǎn)品，從毫無(wú)名望迅速躋身為臺(tái)灣地區(qū)第二大IC渠道商，而其總經(jīng)理曾禹旖創(chuàng)造了在6年內(nèi)赤手空拳打拼出一家市值逾80億新臺(tái)幣公司的奇跡。

一位與曾禹旖相交20多年的老朋友認(rèn)為，在同行業(yè)或同輩中，論聰明和能力，曾禹旖都不能算頂尖，但就是因?yàn)樗敢馀c別人分享利益，幸運(yùn)之神才會(huì)眷顧他。

而臺(tái)灣地區(qū)凌航科技董事長(zhǎng)許仁旭，也是靠人脈競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)打天下的。他說(shuō)：“如果不是因?yàn)榕笥训慕榻B，憑我中山大學(xué)的學(xué)歷，根本不可能進(jìn)臺(tái)積電或任何一家科技公司；如果不是因?yàn)槲以谂_(tái)積電工作時(shí)跟凌陽(yáng)董事長(zhǎng)黃洲杰建立了深厚的感情，我現(xiàn)在也不會(huì)成為凌陽(yáng)集團(tuán)投資業(yè)務(wù)的重要顧問(wèn)?！?/p>

另一個(gè)將人脈競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮到極致的個(gè)案，來(lái)自證券投資界的楊耀宇。他曾是統(tǒng)一投顧的副總，在退出職場(chǎng)時(shí)，擔(dān)任了5家電子公司的董事職務(wù)。為什么他能夠從一名鄉(xiāng)下小孩迅速成長(zhǎng)為打工皇帝？“有時(shí)候，一通電話抵得上10份研究報(bào)告，”他說(shuō)，“我的人脈網(wǎng)絡(luò)遍及各個(gè)領(lǐng)域，成千上萬(wàn)條?！?/p>

從上述例子可以看出，無(wú)論是科技、證券還是金融業(yè)，人脈競(jìng)爭(zhēng)力都是一個(gè)日漸重要的課題。在好萊塢就流行一句話：一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)。卡內(nèi)基培訓(xùn)大中華區(qū)負(fù)責(zé)人黑幼龍指出，這句話并不是叫人不要培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而是強(qiáng)調(diào)“人脈是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入場(chǎng)券”。

他舉例說(shuō)，美國(guó)老牌影星寇克·道格拉斯年輕時(shí)十分落魄潦倒，但就因?yàn)橐淮未罨疖?chē)時(shí)與旁邊的一位女士攀談，結(jié)果聊出了人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因?yàn)樵撆壳∏墒呛萌R塢的知名制片人。這個(gè)故事說(shuō)明，即使寇克·道格拉斯本來(lái)就是一匹千里馬，也要遇到伯樂(lè)才能美夢(mèng)成真。

專(zhuān)業(yè)、人脈，一個(gè)都不能少

那么，到底什么是“人脈競(jìng)爭(zhēng)力”呢？我們說(shuō)，相對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)人在人際關(guān)系、人際網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)就是人脈競(jìng)爭(zhēng)力。

一個(gè)人脈競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的人，他擁有的人脈資源不僅廣而且深。在平時(shí)，這個(gè)人脈資源可以讓他比別人更快地獲取有用的信息，進(jìn)而轉(zhuǎn)換成為升遷機(jī)會(huì)或者財(cái)富；而在危急或關(guān)鍵時(shí)刻，人脈資源則可以讓他轉(zhuǎn)危為安。

哈佛大學(xué)為了解人際能力在一個(gè)人的成就中所扮演的角色，曾經(jīng)針對(duì)貝爾實(shí)驗(yàn)室的頂尖研究員做過(guò)調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被大家認(rèn)同的杰出人才，專(zhuān)業(yè)能力往往不是很強(qiáng)，關(guān)鍵在于“他們會(huì)采用不同的人際策略”——當(dāng)一位表現(xiàn)平平的研究員遇到棘手問(wèn)題時(shí)，會(huì)努力去請(qǐng)教專(zhuān)家，之后卻往往因苦候回音而白白浪費(fèi)時(shí)間；但頂尖人才卻因?yàn)樵谄綍r(shí)就已經(jīng)建立了豐富的資源網(wǎng)，一旦有事請(qǐng)教便立刻能得到答案。

因此，這份研究報(bào)告指出，在專(zhuān)業(yè)技能已是必備條件的現(xiàn)代社會(huì)，決定勝出的關(guān)鍵往往在于面臨難題時(shí)，人們?nèi)绾我宰羁旆绞秸业綄?duì)的人解決問(wèn)題。

拓展人脈的兩大法寶

其實(shí)，每個(gè)人都有一套累積人脈的方式，但是如何才能有效率地提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力呢？黑幼龍指出，前提是一個(gè)人必須先具備“自信與溝通能力”。

其中，自信表現(xiàn)為“你的舒適圈（在不同場(chǎng)合中感覺(jué)到自在的程度）有多大”。一個(gè)沒(méi)有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此，他不愿主動(dòng)走出去與人交往。黑幼龍舉例說(shuō)，在雞尾酒會(huì)或婚宴場(chǎng)合，西方人在出發(fā)前，都會(huì)先吃點(diǎn)東西并提早到現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)?，那是他們認(rèn)識(shí)更多陌生人的機(jī)會(huì)。但是在華人社會(huì)里，大家對(duì)這種場(chǎng)合都有些害羞，不但會(huì)遲到，還會(huì)盡力找認(rèn)識(shí)的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。

溝通能力則表現(xiàn)為了解別人的能力。包括了解別人的需要、渴望、能力與動(dòng)機(jī)，并給予適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。而傾聽(tīng)則是了解別人最佳的法寶。

高陽(yáng)在描述“紅頂商人”胡雪巖時(shí)，曾經(jīng)這樣寫(xiě)道：“不管那人是如何言語(yǔ)無(wú)味，他都能一本正經(jīng)，兩眼注視，仿佛聽(tīng)得極感興趣似的。同時(shí)，他也真的是在聽(tīng)，緊要關(guān)頭補(bǔ)充一兩語(yǔ)，引伸一兩義，使得滔滔不絕者有莫逆于心之快，自然覺(jué)得投機(jī)而成至交?！?/p>

除了傾聽(tīng)，適時(shí)贊美別人也是溝通的好方法。美國(guó)“鋼鐵大王”卡內(nèi)基在1921年付出一百萬(wàn)美元的超高年薪聘請(qǐng)夏布為CEO時(shí)，許多記者問(wèn)卡內(nèi)基：“為什么是他？”卡內(nèi)基說(shuō)：“因?yàn)樗顣?huì)贊美別人，這也是他最值錢(qián)的本事。”甚至，卡內(nèi)基為自己寫(xiě)的墓志銘都是：這里躺著一個(gè)人，他懂得如何讓比他聰明的人更開(kāi)心。

提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力的八大技巧

建立了自信與溝通能力以后，提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力的技巧還有哪些呢？

一、建立守信用的形象。臺(tái)灣地區(qū)花旗銀行商人銀行處處長(zhǎng)韓蔚廷認(rèn)為，“說(shuō)到做到”是他最希望自己在別人眼中的樣子，也是他一直以來(lái)奉行的信念。而也正因?yàn)樗敖^不過(guò)度承諾”，不管是朋友、同事還是客戶，都很信任他。

而美商摩根大通集團(tuán)臺(tái)灣地區(qū)負(fù)責(zé)人郭明鑒表示，如何建立一個(gè)讓人信任的形象，是讓人脈競(jìng)爭(zhēng)力可以產(chǎn)生正向循環(huán)的關(guān)鍵。如果一個(gè)人講的話每次都要打七八折，那么他認(rèn)識(shí)的人越多，帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)就越多。

二、增加自己被利用的價(jià)值。在這個(gè)方面，楊耀宇就做出了表率。因?yàn)樗型顿Y方面的知識(shí)，周?chē)呐笥讯枷胝宜稍?，他?duì)此稍加利用，就建立了一個(gè)廣大的人脈網(wǎng)絡(luò)。

三、樂(lè)于與別人分享。不管是信息、金錢(qián)利益或工作機(jī)會(huì)，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多?！百嶅X(qián)機(jī)會(huì)非常多，一個(gè)人無(wú)法把所有的錢(qián)賺走?！痹盱匠＿@樣對(duì)屬下說(shuō)。而敦陽(yáng)科技總經(jīng)理梁修宗、友旺科技總經(jīng)理歐陽(yáng)自坤都是這類(lèi)型的人，梁修宗的口頭禪是：“只要跟著我，就有錢(qián)賺?！?/p>

四、增加自己曝光的管道。EMBA、旅游團(tuán)、健身俱樂(lè)部等團(tuán)體，都是把自己推銷(xiāo)給別人的好渠道，也是可以建立自己形象的機(jī)會(huì)。專(zhuān)門(mén)從事人力資源培訓(xùn)的曾毓芬就表示，4年前，她是為了拓展人脈而參加人力資源協(xié)會(huì)的。

雖然當(dāng)時(shí)她只能擔(dān)任會(huì)員服務(wù)組里一個(gè)毫不起眼的組員，但她犧牲私人時(shí)間，每個(gè)月舉辦研討會(huì)，逐漸地就把知名度打開(kāi)了，進(jìn)而晉身為協(xié)會(huì)主任，業(yè)務(wù)量自然也跟著蓬勃發(fā)展，短短3年的時(shí)間，她的月薪從五萬(wàn)元跳級(jí)到二三十萬(wàn)元。

五、創(chuàng)意與細(xì)心。例如善用名片管理法，就是一個(gè)妙招。法國(guó)億而富機(jī)油前總裁，每年總要立下志愿，與1000個(gè)人交換名片，跟其中的200人聯(lián)絡(luò)，并跟其中的50人成為朋友。據(jù)傳，日月光半導(dǎo)體總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國(guó)IBM服務(wù)時(shí)，為了爭(zhēng)取與老板碰面的機(jī)會(huì)，每天都觀察老板上洗手間的時(shí)間，然后自己也選擇在那時(shí)去上洗手間，增加與老板的互動(dòng)。

六、珍惜每一個(gè)幫助別人的機(jī)會(huì)。高陽(yáng)這么描述胡雪巖，“胡雪巖倒霉時(shí)，不會(huì)找朋友的麻煩；他得意了，一定會(huì)照應(yīng)朋友”?！暗玫蓝嘀彪m然是老生常談，但臺(tái)灣地區(qū)花旗銀行副總裁程耀輝卻一直秉持這個(gè)信念，不管往來(lái)的人職位高低，他總是盡量幫助別人，所以大家總是知道：“有事找他就對(duì)了”，這就是程耀輝人脈競(jìng)爭(zhēng)力突出的地方。

七、保持好奇心。一個(gè)只關(guān)心自己，對(duì)外界沒(méi)有好奇心的人，即使再好的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，也會(huì)與之擦身而過(guò)。

黑幼龍說(shuō)：“當(dāng)你對(duì)人產(chǎn)生興趣時(shí)，問(wèn)題總是可以觸及人心?！北热缑绹?guó)知名電視主持芭芭拉·華特絲就常常在人物訪問(wèn)中詢問(wèn)被訪者：你一生中最有成就感的事，你跌入谷底的經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)5年后你想成為什么樣子，畢業(yè)后的第一份工作等。

八、同理心。在高陽(yáng)的《胡雪巖》一書(shū)中，就深刻的描述了善用“同理心”的藝術(shù)：“于人無(wú)損的現(xiàn)成好撿，不然就是搶人家的好處……銅錢(qián)銀子用得完，得罪一個(gè)人要想補(bǔ)救不大容易?！?/p>

一輩子的學(xué)分

德勤管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理顏漏有指出，提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力是一輩子的功課，不過(guò)，若將一個(gè)人30年的事業(yè)生涯分成3個(gè)階段，第一個(gè)10年，重點(diǎn)應(yīng)在于培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)——年輕人在這個(gè)時(shí)間，并不需要刻意把重心花在建立關(guān)系上，而是利用每一次把事做好的機(jī)會(huì)，附帶建立自己的人脈圈子。

第二個(gè)10年，是專(zhuān)業(yè)與人脈并重的階段。這時(shí)，除了靠工作上的往來(lái)建立人脈，也可以發(fā)展出私人的社交圈，利用這個(gè)圈子學(xué)習(xí)與不同專(zhuān)長(zhǎng)的人互動(dòng)。

在事業(yè)生涯的最后10年，人脈關(guān)系將優(yōu)于專(zhuān)業(yè)能力，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的事情會(huì)有你的下屬幫你完成，而你的人脈關(guān)系也就是能為這些專(zhuān)業(yè)增值的地方。

不過(guò)，提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力的最重要原則還是要誠(chéng)心，學(xué)習(xí)關(guān)懷別人。因?yàn)槿嗣}的積累是長(zhǎng)年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸展出去的人脈，都需要長(zhǎng)期的付出與關(guān)懷。

200多年前，胡雪巖因?yàn)樯糜诮?jīng)營(yíng)人脈，而得以從一個(gè)倒夜壺的小人物，翻身成為清朝的紅頂商人。200多年后的今天，翻看每一個(gè)政界、商界成功人物的成長(zhǎng)軌跡，也都是因?yàn)閾碛辛艘槐拘酆竦摹叭嗣}存折”，才有了之后的“成就存折”。

[編輯 羅 婷]

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