模式升級(jí)：從招商到贏商

目前，投資者的投資動(dòng)機(jī)已經(jīng)不是純粹意義上的低成本動(dòng)機(jī)，以往資本向政策洼地集中，現(xiàn)在投資者會(huì)綜合考慮物流成本、勞動(dòng)力培養(yǎng)成本，以及市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略下的機(jī)會(huì)成本。因此，招商只是第一步，促進(jìn)資本增值最終促成“贏商”，才是培育外來(lái)資本根植性的重要一環(huán)。

[編者的話(huà)]

河南沁陽(yáng)和安徽阜南兩個(gè)縣，因?yàn)槌雠_(tái)超國(guó)民待遇的“榮譽(yù)市民”政策、逼官招商政策，于2007年初先后受到調(diào)查、處理，這兩起招商事件標(biāo)志著傳統(tǒng)招商引資模式的全線(xiàn)潰敗。那么，招商引資模式如何升級(jí)？本刊的觀點(diǎn)是，必須從招商向贏商轉(zhuǎn)變。

贏商環(huán)境理念是基于一個(gè)動(dòng)態(tài)不確定條件下的投資環(huán)境新概念，因此被賦予了比投資環(huán)境更深刻的蘊(yùn)意，贏商環(huán)境具有雙層要義：第一層次上，贏商環(huán)境的打造，應(yīng)該是投資方與引資方的相互作用所產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)，來(lái)提高雙方各自潛能的過(guò)程；第二層次上，贏商環(huán)境是一個(gè)地區(qū)與其他地區(qū)相比，所具有的影響和決定投資者進(jìn)入并推動(dòng)其資本不斷增值的能力。

當(dāng)前，投資者的投資取向和動(dòng)機(jī)都已發(fā)生改變，從初期的低成本動(dòng)機(jī)逐步向低成本動(dòng)機(jī)和市場(chǎng)動(dòng)機(jī)并舉轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，政府應(yīng)當(dāng)著力思考政府與市場(chǎng)的關(guān)系，打造一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向而非政府導(dǎo)向的贏商環(huán)境。本刊之所以沒(méi)有選擇東部發(fā)達(dá)地區(qū)作為分析問(wèn)題的樣本，原因在于，對(duì)于大部分欠發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，東部的做法可能有些望塵莫及；恰恰那些后發(fā)地區(qū)的“制高點(diǎn)”，可以提供普適性更強(qiáng)的做法和經(jīng)驗(yàn)。本刊約請(qǐng)了這些地方的決策者、區(qū)域問(wèn)題研究專(zhuān)家、一線(xiàn)招商工作者以及媒體記者，與我們一起去解讀招商之痛、招商之變與招商之策。

[招商之痛●案例]

傳統(tǒng)招商模式全線(xiàn)潰敗

2007年元旦前后，河南省沁陽(yáng)市招商辦收回了此前下發(fā)的各種招商優(yōu)惠措施的文件，同時(shí)還從60多位投資商那里收回“沁陽(yáng)榮譽(yù)市民證書(shū)”。

2004年，沁陽(yáng)市政府下發(fā)了這樣一道文件，文件規(guī)定，凡是在當(dāng)?shù)毓I(yè)投資500萬(wàn)元以上，或房地產(chǎn)上投資5000萬(wàn)元以上的客商，皆為當(dāng)?shù)氐摹皹s譽(yù)市民”。交通違法糾章不罰款，是“榮譽(yù)市民”享受的優(yōu)惠政策之一，此外，他們的企業(yè)在每月1日至25日，可免受任何沒(méi)有得到市政府特許的職能部門(mén)的檢查，他們?nèi)蕵?lè)場(chǎng)所，可免受治安檢查；并且在就醫(yī)、子女入學(xué)方面，享有當(dāng)?shù)厥忻袼鶝](méi)有的優(yōu)待。

沁陽(yáng)曝出招商“超國(guó)民待遇”事件后，引起了國(guó)務(wù)院的高度重視，2006年12月，國(guó)務(wù)院法制辦已展開(kāi)對(duì)此事進(jìn)行調(diào)查。

國(guó)務(wù)院法制辦政府法制協(xié)調(diào)司副司長(zhǎng)江凌表示，沁陽(yáng)在招商引資過(guò)程中，超越法律許可做出承諾之事，顯示了當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)依法行政意識(shí)有所欠缺，部分做法明顯屬于違法。

據(jù)悉，沁陽(yáng)市主要領(lǐng)導(dǎo)已就此事向上級(jí)做了檢討，并被要求配合調(diào)查。沁陽(yáng)市政府關(guān)于招商引資出臺(tái)的各種文件，已被集中收繳備查。

同樣是在2007年初，安徽省阜南縣向縣直、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和垂直管理部門(mén)層層下達(dá)“剛性”指標(biāo)“逼官招商”，該縣未完成招商任務(wù)的縣安監(jiān)局局長(zhǎng)於俊華、縣市容局局長(zhǎng)任獻(xiàn)彬一個(gè)被停職，一個(gè)被就地免職，并分別受到黨紀(jì)處分，此事也引起中央領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。阜南縣也很快糾正了對(duì)未完成招商任務(wù)有關(guān)人員的錯(cuò)誤處理。

阜陽(yáng)市委、市政府同時(shí)對(duì)1996年至2006年發(fā)布的814件規(guī)范性文件進(jìn)行了清理，廢止了224件、修改13件。

[招商之變]

招商，能否三步并作一步走

■宋文豹（湖北宜都市市委書(shū)記）

宜都作為一個(gè)內(nèi)陸山區(qū)縣市，縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展到底應(yīng)該走什么路子，一直是我們苦苦探尋的一個(gè)重大問(wèn)題。

20世紀(jì)90年代中后期，宜都進(jìn)入招商引資萌芽期，在全市范圍內(nèi)實(shí)行大員上陣、全員招商、全面出擊、全方位突破的“三全”招商模式，市鄉(xiāng)村三級(jí)，個(gè)個(gè)單位定目標(biāo)，人人肩上壓任務(wù)，只要項(xiàng)目不違背國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，一律引進(jìn)發(fā)展。這種“全民皆兵”的招商模式，在當(dāng)初經(jīng)濟(jì)發(fā)展受阻的情況下，確實(shí)收到了一定的成效，但也走了一些彎路，交了一些學(xué)費(fèi)。最典型的例子就是，1998年一個(gè)浙江投資商到宜都，當(dāng)時(shí)他還要求搞個(gè)政協(xié)副主席，出人意料的是，他居然是公安部掛牌的A級(jí)通緝犯。這件事情對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)很沉痛的教訓(xùn)，也說(shuō)明在“資本饑渴”時(shí)期盲目招商的危害性。

我們認(rèn)識(shí)到，數(shù)量招商必須向質(zhì)量招商轉(zhuǎn)變，開(kāi)始實(shí)施“六個(gè)轉(zhuǎn)變”，也標(biāo)志著宜都招商引資進(jìn)入上升期。在力量配備上，由全員招商向?qū)I(yè)招商轉(zhuǎn)變，集中力量組建招商專(zhuān)班，實(shí)行常年招商、小分隊(duì)招商；在招商定位上，由“遍地開(kāi)花”向重點(diǎn)突破轉(zhuǎn)變；在管理模式上由“招管一體”向招管分離轉(zhuǎn)變，從項(xiàng)目簽定之日起，后續(xù)服務(wù)以及其他相關(guān)工作即由招商局轉(zhuǎn)入行政服務(wù)中心，實(shí)行跟蹤服務(wù)，并一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)服務(wù)專(zhuān)班；在載體建設(shè)上，由各自為陣向園區(qū)承載轉(zhuǎn)變；在招商策略上，由政策效應(yīng)向環(huán)境創(chuàng)新轉(zhuǎn)變；在績(jī)效考核上，由一般獎(jiǎng)勵(lì)向科學(xué)考評(píng)轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在，宜都市的招商引資可以說(shuō)處于“成熟期”，我們堅(jiān)持“四不”政策，即土地不贈(zèng)送、稅收不減免、環(huán)保不放松、用工不特殊。政府工作人員基本上都不出去招商了，在網(wǎng)上發(fā)信息，實(shí)行以企業(yè)為主體的“以商引商”。這種模式與以政府為主體相比有很多優(yōu)勢(shì)，企業(yè)是“圈子中人”，對(duì)產(chǎn)業(yè)信息和企業(yè)信息比政府了解的多得多。那么政府現(xiàn)在做什么呢？就是從具體招商工作中抽出身來(lái)做環(huán)境推介，前不久在湖北東湖論壇上，宜都沒(méi)有帶具體項(xiàng)目，我們的理念是，做項(xiàng)目推介是為了達(dá)成一個(gè)交易，做環(huán)境推介卻是為了更好地發(fā)展。

[點(diǎn)評(píng)]

對(duì)于大多數(shù)地區(qū)來(lái)說(shuō)，招商引資工作都要經(jīng)歷三個(gè)階段，即萌芽期、上升期和成熟期。宜都在招商工作初期遇到的問(wèn)題具有典型性，這一階段外來(lái)投資大多是一些追加投資少、抽資容易的第三產(chǎn)業(yè)，企業(yè)進(jìn)進(jìn)出出看起來(lái)很熱鬧，但是用老百姓的話(huà)說(shuō)就是“吹了幾次號(hào)，冒了幾個(gè)泡，剪彩放鞭炮，最后還在原地鬧”。

宜都區(qū)域經(jīng)濟(jì)的深刻變化得益于招商模式的升級(jí)，圍繞支柱產(chǎn)業(yè)招大商、招強(qiáng)商的做法，采取“四不政策”選資進(jìn)入的做法，政府讓位于企業(yè)“以商招商”的做法都讓宜都成為“吸金之地”，在湖北縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中成為領(lǐng)軍者。

那么，招商引資工作能否三步并作一步走，實(shí)現(xiàn)階段性的跨越呢？在一些地方?jīng)Q策者看來(lái)，一個(gè)地方只有先解決產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有的問(wèn)題，才能解決從有到好的問(wèn)題，但是那種血拼優(yōu)惠政策，給各級(jí)干部層層加碼的做法早已失去了制度的活力，在國(guó)家政策越來(lái)越規(guī)范的情況下，原始粗放的引資模式已經(jīng)走到山窮水盡的地步。從另一個(gè)方面說(shuō)，投資者的投資取向也發(fā)生了變化，這時(shí)候，引資者的思路就必須因時(shí)而變。

那么，什么最能觸動(dòng)投資者呢？

[招商之策/1]

什么最能觸動(dòng)投資者

■劉金松（《經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)》首席記者）

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是候鳥(niǎo)經(jīng)濟(jì)，哪個(gè)地方的環(huán)境適宜，投資商就飛到哪里。對(duì)于中部地區(qū)來(lái)講，區(qū)位優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)的，資源優(yōu)勢(shì)各有千秋，勞動(dòng)力成本相差無(wú)幾，優(yōu)惠政策被套緊了籠頭，所能比拼的就是看誰(shuí)對(duì)形勢(shì)研究得更透徹，誰(shuí)的招商引資針對(duì)性更強(qiáng)，誰(shuí)的投資環(huán)境更優(yōu)良。

“這是新鄉(xiāng)人幫我們選的第三塊地方了，”在開(kāi)發(fā)區(qū)海濱制藥的建設(shè)工地，該公司副總經(jīng)理許風(fēng)玉指著拔地而起的廠(chǎng)房說(shuō)，“在新鄉(xiāng)，我們能感到實(shí)實(shí)在在的服務(wù)”。

一到這里，他就收到了一個(gè)《項(xiàng)目建設(shè)流程表》，所有的情況，要辦的事情，找誰(shuí)辦，一目了然。另外在廠(chǎng)區(qū)建設(shè)過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)電壓有點(diǎn)兒低，就向有關(guān)部門(mén)反映，供電局的局長(zhǎng)馬上帶人來(lái)到工地，幫助解決問(wèn)題。

談起河南新鄉(xiāng)人的服務(wù)精神，2003年落戶(hù)新鄉(xiāng)的河北五得利集團(tuán)新鄉(xiāng)面粉有限公司總經(jīng)理馬秋亮打趣地說(shuō)：“作為企業(yè)，最擔(dān)心的是沒(méi)來(lái)之前是受寵的‘閨女’，來(lái)了以后是受氣的‘媳婦’。在新鄉(xiāng)我們體會(huì)最深的是，只要企業(yè)有了事，有關(guān)部門(mén)比企業(yè)還著急”。

2004年，五得利集團(tuán)新鄉(xiāng)面粉加工項(xiàng)目一期工程投產(chǎn)后，他們又為鐵路運(yùn)輸?shù)氖聝悍噶穗y。一期工程需日加工處理小麥1200噸，其中80％的產(chǎn)品需要火車(chē)運(yùn)輸。也就是說(shuō)，每天需要16個(gè)車(chē)皮才能保證正常的生產(chǎn)。但當(dāng)時(shí)他們每天只能走３個(gè)車(chē)皮到５個(gè)車(chē)皮，手里有貨走不了，大量積壓在庫(kù)中，兩條生產(chǎn)線(xiàn)只有一條在運(yùn)轉(zhuǎn)，物流成了阻礙公司發(fā)展的瓶頸。新鄉(xiāng)縣外經(jīng)貿(mào)局在項(xiàng)目跟蹤中了解到這個(gè)消息后，與省對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)導(dǎo)小組聯(lián)系請(qǐng)求支持，經(jīng)與鄭州鐵路部門(mén)多次協(xié)調(diào)，終于解決了問(wèn)題。

新鄉(xiāng)不僅在項(xiàng)目落地后實(shí)行了首席服務(wù)官制，在項(xiàng)目落地前、洽談中，還認(rèn)真為企業(yè)量身訂做投資方案。

市商務(wù)局工作人員介紹，“2005年，我們已做了幾十個(gè)針對(duì)不同外商的投資分析方案，因?yàn)橛械耐馍虒?duì)新鄉(xiāng)的情況不是很熟悉。僅為接待美國(guó)沃爾瑪公司，我們就在方案中針對(duì)初議的３塊備選用地問(wèn)題上，寫(xiě)了長(zhǎng)達(dá)幾十頁(yè)的市場(chǎng)分析，經(jīng)過(guò)一系列洽談，最終留住了他們，定下了總額達(dá)25億元的投資項(xiàng)目?！?/p>

[點(diǎn)評(píng)]

什么最能觸動(dòng)投資者，也就是說(shuō)引資方究竟需要為資本的生存和增值提供一個(gè)怎樣的環(huán)境？新鄉(xiāng)憑借政府的高效服務(wù)優(yōu)化投資環(huán)境，成為河南2006年度招商冠軍。但這不是問(wèn)題的唯一解，北京新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)給我們提供了另一個(gè)觀察問(wèn)題的角度。

那就是，當(dāng)前投資者最關(guān)注的不僅是引資方的“長(zhǎng)板”是否足夠長(zhǎng)，還要看你的短板是否也比別人長(zhǎng)。該機(jī)構(gòu)對(duì)2360余家各類(lèi)企業(yè)進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，并對(duì)企業(yè)家進(jìn)行深度訪(fǎng)談，反饋意見(jiàn)集中反映了各地投資環(huán)境中普遍存在的問(wèn)題。調(diào)查中提出“招商條件不透明”的企業(yè)占總數(shù)的24%；有7%的企業(yè)認(rèn)為“政府誠(chéng)信度”不高，一是企業(yè)投資后“過(guò)河拆橋”，二是政策因人而異缺乏穩(wěn)定性，使企業(yè)面臨政策風(fēng)險(xiǎn)；18%的企業(yè)在“商務(wù)爭(zhēng)端裁決的公正性”方面，不滿(mǎn)“法律制度的恣意運(yùn)用和不統(tǒng)一”，更有21% 的企業(yè)認(rèn)為“稅收制度及其運(yùn)用不具透明性”，企業(yè)家反映稅務(wù)局在企業(yè)間的應(yīng)對(duì)措施存在差異；企業(yè)還集中反映引資地勞動(dòng)力供應(yīng)結(jié)構(gòu)不理想，制造業(yè)企業(yè)認(rèn)為熟練技術(shù)工人的供給缺乏彈性；商貿(mào)服務(wù)類(lèi)企業(yè)認(rèn)為勞動(dòng)人員素質(zhì)偏低，并且在短期內(nèi)狀況無(wú)法改觀。

可見(jiàn)，誠(chéng)信、透明、公平以及合格的勞動(dòng)力供給能力，是新階段投資者最關(guān)注的問(wèn)題，而前些年投資者最關(guān)注的基礎(chǔ)設(shè)施等已經(jīng)不再被視為問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，誰(shuí)能夠把這些普遍存在的“短板”拉長(zhǎng)，誰(shuí)就能在新一輪區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就能招商、贏商。

[招商之策/ 2]

一個(gè)“招商英雄”的招商經(jīng)

■晉杰（安徽省肥東縣招商小組組長(zhǎng)）

2005年之前，我在安徽省肥東縣一個(gè)偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)擔(dān)任黨委副書(shū)記，年底，肥東縣成立招商小組，通過(guò)考核我擔(dān)任了一個(gè)招商小組的組長(zhǎng)。在近兩年招商工作中，我最深刻的體會(huì)就是廣收商情、重點(diǎn)突破是盡快落實(shí)招商項(xiàng)目的有效途徑。

去年7月，我在合肥長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)走訪(fǎng)，從供貨商那里得知部分生產(chǎn)企業(yè)由于各種原因，急需向外擴(kuò)點(diǎn)，得知此消息我及時(shí)擬定一個(gè)調(diào)查研究方案，重點(diǎn)調(diào)查在合肥銷(xiāo)售量大、生產(chǎn)地遠(yuǎn)、物流成本高的食品企業(yè)。并在長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)附近的一家小旅館落腳，在供貨商協(xié)會(huì)的幫助下，用5天時(shí)間選擇了4家能夠聯(lián)系得上的全國(guó)知名食品企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤調(diào)查。

通過(guò)深入分析，我將重點(diǎn)鎖定廣東黑牛集團(tuán)，黑牛集團(tuán)在安徽市場(chǎng)年銷(xiāo)售達(dá)1.4億元，在安徽周邊省市銷(xiāo)量可達(dá)5億元。產(chǎn)品從原廠(chǎng)汕頭到華東地區(qū)，受制于燃油價(jià)格上漲、過(guò)路費(fèi)、治超等限制，企業(yè)的物流成本成倍上漲。相較于廣州、廈門(mén)，汕頭的物流很落后，每到銷(xiāo)售旺季汕頭的貨物都要從廣州或者廈門(mén)放空車(chē)過(guò)去，成本高不言而喻。而且，隨著人們生活水平的提高，粉狀豆奶將逐漸被液態(tài)豆奶代替，當(dāng)今水溶性豆奶生產(chǎn)技術(shù)非常成熟，加上華東地區(qū)市場(chǎng)巨大，說(shuō)服黑牛公司投資液態(tài)豆奶生產(chǎn)項(xiàng)目的可能性很大。

隨后不久我向黑牛集團(tuán)董事長(zhǎng)發(fā)出了考察邀請(qǐng)，當(dāng)?shù)弥摴九c重慶、太原的投資項(xiàng)目正在洽談之中，我與同事踏上了汕頭之旅，頂著臺(tái)風(fēng)來(lái)到黑牛公司，經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的談判，終于促成了8月10日，黑牛集團(tuán)林秀浩董事長(zhǎng)的合肥之行，20天后，黑牛正式簽約投資2.8億元的項(xiàng)目。

每一個(gè)招商干部都有自己的招商故事，黑牛的故事說(shuō)明，只有深入研究投資者的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，并緊緊與本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，才能獲得招商成功。

[點(diǎn)評(píng)]

對(duì)從事具體招商工作的個(gè)體來(lái)說(shuō)，招商活動(dòng)更多的是一種隱性知識(shí)在發(fā)揮作用，但還有些顯性知識(shí)是可以拿出來(lái)分享的。

肥東這個(gè)黑牛招商的例子，至少可以說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，如果引資方能夠從投資者的立場(chǎng)，考慮企業(yè)的市場(chǎng)取向，考慮產(chǎn)品的成本控制，考慮資本的增值空間的話(huà)，就可以為雙方找到共贏的基點(diǎn)。

目前，投資者的投資動(dòng)機(jī)已經(jīng)不是以往意義上的低成本動(dòng)機(jī)，以前資本往政策洼地集中，現(xiàn)在投資者會(huì)綜合考慮物流成本、勞動(dòng)力培養(yǎng)成本，以及市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略下的機(jī)會(huì)成本。因此，招商只是第一步，能夠促進(jìn)資本增值，最終促成“贏商”才是培育外來(lái)資本根植性的重要一環(huán)。

[招商之策/3]

中介作用與政府作為

■劉庶明（吉林省政府發(fā)展研究中心研究員 東北再造第一人）

繼上海、紹興之后，吉林省一些城市開(kāi)始嘗試中介招商，取得了一定的成果，在操作層面也積累了一些做法和經(jīng)驗(yàn)。

中介招商，一般是指政府或某一項(xiàng)目單位通過(guò)投資中介機(jī)構(gòu)或中介人，將招商項(xiàng)目推向國(guó)內(nèi)外投資市場(chǎng)，受托方對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝，開(kāi)展招商引資活動(dòng)，為委托方選擇理想的合作伙伴，中介招商能否成功，有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要把握。

如何選擇好中介機(jī)構(gòu)？引資方要牢固樹(shù)立一個(gè)理念，就是選擇最合適的中介機(jī)構(gòu)，而不是選擇名氣大的中介機(jī)構(gòu)。所謂合適，是從項(xiàng)目需要出發(fā)。比如，需要在國(guó)內(nèi)外招商引資的重大項(xiàng)目，以選擇國(guó)內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)為宜；大型專(zhuān)業(yè)性項(xiàng)目，選擇國(guó)內(nèi)外大型有專(zhuān)業(yè)招商能力、設(shè)計(jì)項(xiàng)目能力的中介機(jī)構(gòu)為宜；引進(jìn)資金的中小型項(xiàng)目，可以選擇有一定實(shí)力的中小型中介機(jī)構(gòu)及個(gè)人。總之，原則就是選擇與本項(xiàng)目相適應(yīng)的中介，不僅要看是否擁有投資商資源、專(zhuān)業(yè)能力還要看收費(fèi)是否合理。

如何提高中介招商成功率？首先要掌握中介機(jī)構(gòu)的信息并優(yōu)選之，可以通過(guò)國(guó)家商務(wù)部等權(quán)威網(wǎng)站核查中介機(jī)構(gòu)的信息，并進(jìn)行分類(lèi)儲(chǔ)備。其二要有一支專(zhuān)業(yè)的談判隊(duì)伍，談判團(tuán)隊(duì)要有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，既有對(duì)項(xiàng)目整體把握能力的領(lǐng)導(dǎo)，還要有項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人才以及談判專(zhuān)家。其三是要向中介推薦合格的項(xiàng)目，就是市場(chǎng)前景好，具有比較優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)合理、技術(shù)可行、社會(huì)效益好的項(xiàng)目。四是要向中介機(jī)構(gòu)提供真實(shí)完整的項(xiàng)目信息，只有這樣，中介機(jī)構(gòu)才能向投資方提供正確、完整的投資信息。

如何規(guī)避中介招商風(fēng)險(xiǎn)？引資方要辨識(shí)風(fēng)險(xiǎn)源，主要有中介風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法關(guān)鍵是要采取先易后難方式，從委托中介機(jī)構(gòu)招商起步，再向中介人員培訓(xùn)、中介后服務(wù)延伸，還可采取引進(jìn)資金后按比例付款方式，既可以降低資金壓力，也可以防范資金風(fēng)險(xiǎn)；另外，簽訂中介委托招商合同時(shí)，特別要明確委托事項(xiàng)、時(shí)間及質(zhì)量要求、分期或事后付款方式、違約責(zé)任及處理方式等等。

政府角色如何轉(zhuǎn)變？實(shí)行中介招商，政府職能就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，即從招商引資的主角轉(zhuǎn)向投資促進(jìn)的配角，建立起政府推動(dòng)、企業(yè)承辦、市場(chǎng)運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)化招商新機(jī)制。政府要做的事情就是建立中介招商平臺(tái)，為中介招商提供保障，更要大力發(fā)展專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的招商中介服務(wù)企業(yè)，通過(guò)中介組織專(zhuān)業(yè)招商，提高招商引資項(xiàng)目合作的成功率。

[點(diǎn)評(píng)]

在招商活動(dòng)中，政府既非全知全能，更無(wú)法“包打天下”。從這個(gè)層面看，中介招商的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)。

首先，在經(jīng)濟(jì)一體化和信息化背景下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要整合全球資源，由于項(xiàng)目方與投資方地理距離較遠(yuǎn)，雙方信息不對(duì)稱(chēng)，收集對(duì)方信息難度很大，而中介機(jī)構(gòu)、特別是跨國(guó)中介機(jī)構(gòu)具有龐大信息網(wǎng)絡(luò)，可以提供項(xiàng)目、投資信息供雙方篩選。其次，在知識(shí)爆炸時(shí)代，知識(shí)日益細(xì)分、日益專(zhuān)業(yè)化，項(xiàng)目方由于人才約束，存在著專(zhuān)業(yè)知識(shí)盲區(qū)，而中介具有專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍和專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，有能力勝任專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。再次，在信息陷阱、誠(chéng)信弱化的背景下，項(xiàng)目方與投資方相互不知根底，取信對(duì)方的時(shí)間較長(zhǎng)，而中介機(jī)構(gòu)以其各異的知名度、誠(chéng)信度得到雙方認(rèn)同。最后，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析，項(xiàng)目方與投資方在全球信息大海中一對(duì)一的搜尋對(duì)方的成本很高，中介機(jī)構(gòu)具有客戶(hù)資源，可以降低雙方的探索成本和交易成本。

中介招商盡管有很多優(yōu)勢(shì)，但沒(méi)有任何一種招商模式是萬(wàn)能的，政府招商會(huì)失靈，中介招商同樣會(huì)失靈。無(wú)論是上海還是紹興，在嘗試中介招商的過(guò)程中都不可避免地走過(guò)一些彎路。目前看來(lái)，中介招商在短期內(nèi)還無(wú)法取代政府的主體地位，但是它指向了一個(gè)應(yīng)然的方向，這個(gè)方向的前端就是政府職能的轉(zhuǎn)變。