淺議中西方文化的不同對商務(wù)談判的影響

　　在西方發(fā)達(dá)國家中，越來越多的人直接或間接地跨進(jìn)了談判領(lǐng)域，英、美等國家僅商務(wù)談判人員就占人口5％以上。談判學(xué)在西方現(xiàn)代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。
　　在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產(chǎn)生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統(tǒng)化，日益顯示出其對談判實踐的指導(dǎo)作用?？v觀西方談判學(xué)的研究和實踐，除了對談判本身固有規(guī)律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統(tǒng)與習(xí)慣對談判活動的影響，特別針對東方文化提出了一系列的談判方略，這是值得我們認(rèn)真研究和加以重視的。
　　中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現(xiàn)象，那就是十分看中面子或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇，中國人往往會選擇“體面”。中國人為什么死要面子?就因為中國文化的思想內(nèi)核是群體意識。依照群體意識，每個人都不是單獨的個人，而是生活在一定社會關(guān)系中的人，沒有面子，不能面對他人，沒有面子，就“沒臉見人”，就無法在社會和群體中生活，甚至?xí)簧鐣腿后w所拋棄。而西方人則不一樣，他們則看重利益，談判時“體面”和“面子”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。中國人對于談判的結(jié)果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認(rèn)識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強(qiáng)化自身的優(yōu)勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優(yōu)勢。在國際談判的領(lǐng)域，中西文化差異主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一是認(rèn)識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強(qiáng)的愛國之心，這對于民族的進(jìn)步和發(fā)展有著積極的作用。然而，由于歷史悠久，文化深遠(yuǎn)，也往往容易產(chǎn)生一種“自傲的偏見”，形成一種“面子”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封。二是倫理和法制觀念的差異。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，“倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位，一旦發(fā)生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，這在中國人看來認(rèn)為有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是，很多應(yīng)該利用法律來解決的問題，中國人感到不習(xí)慣，而是習(xí)慣于通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不同，他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方很多個人和公司都聘請法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。二是中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領(lǐng)域中發(fā)揮著特殊的作用。其中“官本位”的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇尚官吏而藐視制度、藐視法律，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的“后臺”來做交易，并且想當(dāng)然地認(rèn)為，只有這樣才可以。
　　從中西方文化的差異中，決不可以就認(rèn)為“外國的月亮比中國圓”?？陀^地看，中西方文化各具優(yōu)劣勢。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于：清醒地認(rèn)識自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚(yáng)長避短。我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題。
　　
　　一、先談原則還是先談細(xì)節(jié)
　　
　　按照中國文化特點，在談判時，一般注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”；而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數(shù)情況下，可使我方在以后的討價還價中，處于較為有利地位。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應(yīng)，結(jié)果談判的結(jié)局往往是比較地有利于中國人。西方人通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，因而他們比較愿意在細(xì)節(jié)問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論則顯得比較松懈。很多事實表明，先談原則必然會對后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。因此，在談判中，一定要把握好原則與細(xì)節(jié)問題，只有這樣，才能在談判中掌握主動權(quán)，從而取得談判的成功。
　　
　　二、是重集體還是重個人
　　
　　應(yīng)當(dāng)說，中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言，西方人比較側(cè)重于強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，強(qiáng)調(diào)個人的責(zé)任，即“分權(quán)”。而中國人則比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)個人的權(quán)力，即“集權(quán)”。這種差異導(dǎo)致談判場合中出現(xiàn)這樣兩種現(xiàn)象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機(jī)構(gòu)，決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個體以相應(yīng)的權(quán)限，智囊群體輔助其應(yīng)對談判中的復(fù)雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板?？梢韵胂螅绻陌宓娜耸切屑依锸值挂策€好，但如拍板者是外行，那么談判的風(fēng)險和結(jié)果就難以預(yù)料了。因此，我們在談判中，應(yīng)當(dāng)科學(xué)而恰當(dāng)?shù)靥幚砗眉w與個人、“集權(quán)”與“分權(quán)”之間的關(guān)系，以在與西方人的談判中始終處于較為主動的地位。
　　(作者單位：國資委紡織機(jī)關(guān)服務(wù)中心)(本欄目策劃、編輯：楊伯