開啟心智，小女子賣鞋墊闖出一條成功路

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說到繡花鞋墊，10個人有9個會聯(lián)想到鄉(xiāng)下農(nóng)家那種又老又土的玩意兒。其實這種鞋墊也可以登上大雅之堂，甚至賣出一百多元一雙的高價。

來自農(nóng)村的打工妹張紅，就把這種土得掉渣的繡花鞋墊賣出了名堂，成了繁華都市的時尚富婆!她是怎樣從老家的“廢物”里發(fā)現(xiàn)寶藏，并打拼成功的呢?

哇!老家的繡花鞋墊真的好賣錢

張紅今年22歲，老家在青島市市南區(qū)李家鎮(zhèn)，高中畢業(yè)后，她便跑到深圳打工，在美容院給人洗過臉，學過指甲化妝。這些工作要么工資太低，要么老板過于苛刻。2004年9月，她一氣之下辭職回家，幫助母親料理家務。

張紅的母親會一手漂亮的針線活，她做的繡花鞋墊在老家的婦女中間最為人稱道。后來全家人搬到了城里，不用種田了，張媽媽在為丈夫和兒女做飯洗衣之余，經(jīng)?？坷C鞋墊打發(fā)時光。不知不覺，日積月累，她竟然繡了上百雙漂亮的鞋墊，家里實在放不下，有的就只好送人。

自從張紅回家后，張媽媽繡鞋墊的時間更充裕了。10月10日傍晚，張紅把碗筷擺上桌子，叫母親吃飯，可等了好久也不見她放下手中的鞋墊活，就賭氣地說：“繡什么嘛，穿也穿不了，賣又不能賣。不如養(yǎng)點精神。”媽媽見女兒生氣了，便說：“別老說我賺不了錢，今天就有個老先生專程找上門來，給了我10元錢訂金，說是要訂做5雙鞋墊，做好后再付20元錢。這老先生啊，穿了大半輩子老伴繡的鞋墊，早兩年老伴去世了，他想這鞋墊都想瘋了!”媽媽無意中的一句話，讓張紅眼前一亮，她想：老媽的鞋墊真的這么牛嗎?還有人找她訂做?如果把她繡的鞋墊賣給城里人，或許會有銷路……反正現(xiàn)在閑著也是閑著，不如去賣一賣試試看!

第二天，張紅把母親閑置的部分鞋墊裝在一個大包里，找到一個擺攤的朋友，借了一角地方擺賣了起來。由于是第一次擺攤，加之對賣這鞋墊沒多少信心，她扭扭捏捏地站在一旁，也不敢吆喝?？勺屗泽@的是，這些鞋墊很快就吸引了一批婦女的目光，她們圍著漂亮的鞋墊看的看，夸的夸，把個小攤搞得熱鬧非凡。

一個老婆婆拿著鞋墊愛不釋手，問張紅多少錢一雙。張紅第一次做生意，根本不知道賣什么價好，便羞澀地說：“婆婆，這是我媽閑的時候繡的，您看著給就行了?！崩掀牌判Φ溃骸澳氵@孩子真單純呀，賣東西連價錢都不知道。這樣吧，我給你算算，一雙鞋墊大約需要繡6天，加上線錢和邊角布料錢，至少要賣個20多元錢。我身上帶的錢不夠，這樣，我先給你20元錢，差的以后補上。”說完，挑了雙繡著松鶴的鞋墊走了。另外幾個婦女也你一雙我一雙，不一會兒就買走了大半。幾十雙鞋墊不到傍晚就賣完了。原本只是試試，沒想到竟這么搶手?；氐郊依铮概畟z數(shù)完錢，高興得抱在一起!

在接下來的幾天里，張紅翻箱倒柜，把母親存下來的所有鞋墊都找出來給賣了。鞋墊賣完后，張紅又沒事干了。一天，她正吃午飯，擺攤的朋友突然打電話來，說有個人來買鞋墊，說要幾十雙，問她還有沒有。那時候的張紅，還根本沒有想到要正兒八經(jīng)地經(jīng)營鞋墊，看到天上掉下來的訂單，才意識到自已無意中推開了一扇致富的大門。

她讓朋友留下那位顧客的電話，說自己有貨后馬上通知他。掛了電話，她轉身問媽媽：“你說，老家有沒有多余的鞋墊?我要很多很多!”張媽媽笑著說：“農(nóng)村女人，空閑時間誰不繡幾針?誰家沒幾雙存鞋墊?”

第二天，母女倆坐汽車回到老家，挨家挨戶收起了鞋墊。鎮(zhèn)里的農(nóng)婦聽說她們收鞋墊，異常興奮，紛紛拿出存貨，供她們挑選，而且開價也特低，基本上只向她們要點針線錢。當天，母女倆就收到了200多雙鞋墊。臨走的時候，張紅一再叮囑大家多繡一些。

回到城里，張紅在母親的指點下，根據(jù)鞋墊的不同質(zhì)量標出不同價格，然后找塑料廠訂制一批塑料薄膜，對鞋墊進行了簡單包裝，開始正式擺攤賣起了鞋墊。

瞧!小小鞋墊成了傳情禮品

開始擺攤那陣子，每月除去各項開支，張紅基本上能賺2000列3000元錢。對張紅來說，這算是高收入了。想到自己以前打工，拼死拼活干也沒有掙過這么多錢，張紅禁不住感慨：一個意外發(fā)現(xiàn)就讓自己找到了致富門路，老家的鞋墊真是寶啊!

可是，過了一段時間后，張紅發(fā)現(xiàn)有點不對勁——怎么別人的攤位前都是年輕人，而自己的攤位前都是中老年人呢?這個謎團，直到遇到一對年輕顧客，才徹底解開。

一天下午，一對情侶走近張紅的鞋墊攤，女孩拿著鞋墊反復地觀看，仰頭對男孩：說“據(jù)說鞋墊是愛情的信物。我不會繡，我買一雙送你，好不好?”男孩把鞋墊放回原處，說：“這鞋墊花型這么古老，一看就是給我媽那輩人用的，要我穿，還不讓人笑掉大牙?”一旁的張紅看在眼里，聽在心里，頓時豁然開朗：那個男孩子說得對啊，自己的鞋墊之所以吸引中老年人，是因為鞋墊曾經(jīng)是這個群體的常伴之物，現(xiàn)在有的人沒有時間繡，有的繡不了，鄉(xiāng)村的鞋墊契合了他們的懷舊心理。而在追求時尚的年輕人看來，鞋墊是應該遺棄的東西，又老又土，自然就不受青睞了。但年輕人恰恰是消費最活躍的一個群體，放棄他們等于放棄了大把金錢!怎樣才能讓他們接受鞋墊呢?怎樣才能把傳統(tǒng)的鞋墊和時尚聯(lián)系起來……一連幾個晚上，張紅都在琢磨這個問題。

有一天，張紅在看書的時候看到一句話：“同西方人不同，中國人很重視情義，禮品文化源遠流長?！彼┤D開。為什么不舊瓶裝新酒，引進新潮的設計和包裝，把出不得廳堂的鞋墊做成能登大雅之堂的禮品呢?如果鞋墊變得像鮮花一樣漂亮時尚，又能傳情，年輕人這個消費群體不就可以抓住了嗎?張紅的思路越來越寬，她想，只要給鞋墊賦予情感和個性色彩，不管處于哪個年齡段，從事哪種職業(yè)，也不管買鞋墊何用，應該都能夠通過合適的鞋墊給予情感的寄托和表達。意識到小小鞋墊完全有可能做出大市場，張紅興奮極了。

她決定來個大手筆，對老家的鞋墊進行一次徹底改良。

農(nóng)村婦女畢竟文化層次不高，審美能力不強，要她們憑空繡出好的鞋墊的確勉為其難。為了解決樣式單一的問題，張紅根據(jù)掌握的市場行情，自己設計了一大堆花型，搭配了顏色，然后由母親繡出樣本，拍照后把照片交給刺繡者，要求她們照樣本繡。

12月中旬，第一批訂做的鞋墊收了回來，漂亮得讓張紅自己都嚇了一跳。那100多雙鞋墊里，既有祝福老人的“長壽安康”、“福如東海”，也有企望幸福的“年年有余”、“吉祥如意”的圖案或字樣；既有反映戀人的“情深似?！保灿蟹从撤蚱薜摹拔鹜摇钡膱D案或字樣。此外，還有適合生日、結婚和戀愛中人當禮品送給對方的不同祝福，有適合公務員穿的“步步高升”，有兩雙一起賣的情侶鞋墊……真是豐富多彩，琳瑯滿目!這些人情味極濃的鞋墊剛一亮相，日均銷售量就較以前提高了一倍。以前的顧客，一般也就是買一兩雙自己穿，現(xiàn)在則一買一打，給自己當司機的兒子，當公務員的女婿，都捎上兩雙，圖個吉祥。一對對的情侶也來了，甚至大專院校的學生，也利用周末到張紅這里來選鞋墊。

轉眼，臘月到了，天也冷了，張紅把攤子收了，整天窩在家里看時尚雜志。一天，一位在某單位任辦公室主任的熟人到

她家來玩，唉聲嘆氣道：“這段時間真煩。上海某單位對我們單位貢獻很大，我們想送件既經(jīng)濟實惠又有地方特色的禮品，但轉了半天，都沒有選好。年底來了，事情又多，哪里有時間來慢慢找??！你說煩不煩！”張紅心里一動，自己怎么就沒想到把鞋墊跟單位的禮品聯(lián)系起來呢?怎么就在春節(jié)這個送禮旺季里撤出市場呢?要知道，每年的春節(jié)都是送禮的旺季，但年年送，許多土特產(chǎn)都送濫了，以至于許多單位一說到送禮品就頭痛。迄今為止，還沒有人想到過送本地的鞋墊。膠東鞋墊富有地方特色，又是膠東婦女親手所繡，包含了深情厚誼，一送就能送到對方的心窩里啊!于是，她對這個辦公室主任說：“我們馬上組織一批婦女，讓她們一針一線繡一批鞋墊，全部繡上跟業(yè)務單位相關的內(nèi)容，主任高興得不得了，當即訂了200雙。

此后幾天，經(jīng)那位主任一宣傳，先后又有4個單位在張紅那里訂了300多雙鞋墊。僅僅這一筆生意，張紅就賺了差不多2萬元錢。嘗到了甜頭的張紅，徹底拋棄了當個小販賺點小錢過點小日子的想法，她決定全力以赴，把鞋墊生意做大。

爽!小女子賣鞋墊闖出了一條成功路

2005年春節(jié)過后，張紅前去拜訪大筆訂單的客戶，傾聽他們的信息反饋。那位率先訂貨的辦公室主任告訴地“大家對膠東刺繡贊不絕口，有的還托我們購買，但遺憾的是鞋墊沒有自己的牌子，也沒有華麗的包裝，送給追求高檔消費的客人時，有種低檔和掉價的感覺，讓我們感到難堪。要是你從這兩方面加以改進，我敢肯定，你的鞋墊生意會再上臺階。”

那是張紅第一次聽到“做品牌”的說法。在這之前，她做夢都沒想過，這些鞋墊需要一個品牌。她把那位主任的話咀嚼再三，越想越贊同人家的提議。是啊，一把木梳，因為有了“譚木匠”的品牌，把專賣店開到全國200多個城市，最高一把梳子可以賣上八百多元；一個刺繡錢包，因為有了韓國品牌，竟然賣到上千元。如果給老家的鞋墊創(chuàng)立一個品牌，讓膠東刺繡走向全國，既解決了廣大農(nóng)村婦女的就業(yè)問題，又壯大了自己的產(chǎn)業(yè)，豈不是一件兩全其美的好事?

為了多幾成勝算，2005年3月8日到4月初，張紅把生意交給母親打理，自己和父親分赴北京、上海、廣東、浙江等地進行考察，發(fā)現(xiàn)全國還沒有一個有品牌的手工刺繡鞋墊專賣店。而在東方明珠塔旁和上海虹橋機場候機廳，張紅手中的龍圖案鞋墊和“馬到成功”鞋墊，竟被外國游客以每雙160元的價格搶購一空。國內(nèi)一些重點景區(qū)在看了她的鞋墊后，也紛紛表示出合作的興趣。這次考察，使張紅看到了繡花鞋墊在全國的市場潛力，更加堅定了做大鞋墊產(chǎn)業(yè)的信心。

可是，要擴大規(guī)模，現(xiàn)有的刺繡人員太少了。在區(qū)婦聯(lián)的大力支持下，張紅母女倆在近郊10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道辦起了繡花培訓班，很快擁有了六千多名刺繡人員。為了把自己從瑣碎的事務中解放出來，張紅還在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道設立了聯(lián)絡員，專門負責收購和技術咨詢?？粗a(chǎn)量節(jié)節(jié)攀升，張紅覺得打品牌的時候到了。

為了給自己的“孩子”取個好名字，張紅費盡了心思，最后敲定了“巧大嫂”這三個字。隨后，她圍繞這個名稱設計了很多款漂亮的包裝盒。想出了“巧大嫂伴你一路平安”的廣告詞。為讓鞋墊更適合收藏，她還設計了防潮包裝。一切準備完畢后的8月6日，張紅到區(qū)工商局完成了“巧大嫂”商標的注冊。并正式成立了巧大嫂手工工藝品有限公司。

經(jīng)過一系列市場運作的繡花鞋墊，已經(jīng)徹底擺脫了以前的土氣，搖身一變，成了人見人愛的“寵兒”，它的價格，自然也水漲船高：最高的鞋墊每雙售148元，最低每雙90元，兩雙一套的情侶裝鞋墊標價256元。同時，為了滿足都市女人做“女紅”的愛好，張紅專門配了線和描好了圖案的鞋墊模，每雙45元。盡管“巧大嫂”鞋墊價格不菲，但自從專賣店開業(yè)以來，生意一直很火。

到2006年7月底，“巧大嫂”鞋墊已經(jīng)在青島、濟南和上海開了三家專賣店，杭州和北京等城市的加盟店正在洽談之中。張紅的父母和弟妹，都辭了各自的工作，幫張紅一起經(jīng)營公司。現(xiàn)在，張紅的目標是，要把刺繡隊伍擴大到整個膠東的20多個區(qū)縣，要把專賣店從膠東一直開到北京的王府井、廣州的天河城以及深圳的華強北，讓小小鞋墊橫掃天下。僅僅不到兩年的時間，張紅就從一個失業(yè)在家的打工妹，成了擁有近二百萬資產(chǎn)的小富婆。她的成功給了我們一個很有益的啟示，那就是：很多人寧愿到離家千里的地方去打工，卻不愿意花上1分鐘，去想想老家、想想自己身邊是否也有致富的機會。而且，一般人看待老家的東西，用的是情感，總是被“鄉(xiāng)情”、“懷舊”這些傳統(tǒng)思路捆住腦子，所以看不出藏在其中的商業(yè)價值。其實，做生意就得有一雙生意人的眼睛，如果用純商人的眼光去看，老家的很多東西都是寶啊!

攝影／石南嶺

編輯／李永林(feeling2513@sina．com)