突破準(zhǔn)客戶開拓

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準(zhǔn)客戶的開拓該如何突破？

“借衣公主” 陳明利曾說過：“推銷員工作效果的高低，直接取決于他在市場(chǎng)上亮相次數(shù)的多少”。直銷員選擇準(zhǔn)客戶必須“走出去”接觸人群、調(diào)查研究。大凡業(yè)績(jī)優(yōu)異的直銷員，為了讓自己所推銷的產(chǎn)品最大限度地在市場(chǎng)上亮相，通常都會(huì)參加各種各樣的聚會(huì)、活動(dòng)等。他們這樣做的理由是：光靠自己不可能結(jié)識(shí)太多的人。優(yōu)秀的直銷員一般都承認(rèn)，許多有利的資源都是他們?cè)诰蹠?huì)場(chǎng)所、餐館、電影院、球場(chǎng)、乘車等公共場(chǎng)合時(shí)獲取的。準(zhǔn)客戶的線索可能在任何時(shí)間、任何地方出現(xiàn)。

查閱資料法

這種方法是通過查閱各種信息資料來尋找準(zhǔn)客戶。從實(shí)際情況看，直銷員可以利用的資料有以下幾種：

1．統(tǒng)計(jì)資料。各行業(yè)、各單位以及專門的統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)，每年都要編制和發(fā)布各種統(tǒng)計(jì)資料，這些統(tǒng)計(jì)資料對(duì)直銷員發(fā)掘潛在客戶很有價(jià)值。統(tǒng)計(jì)資料可以到統(tǒng)計(jì)部門查閱，亦可到各行、各單位主管統(tǒng)計(jì)的部門去查閱，還可以到圖書館或是網(wǎng)上去查閱。

2．工商管理公告。工商行政管理部門每年都要發(fā)布各種類型的公告，如商標(biāo)注冊(cè)公告、企業(yè)登記注冊(cè)公告等。這些公告中都有相關(guān)企業(yè)情況的簡(jiǎn)要說明。直銷員可以到各工商行政管理部門查到這些公告。

3．媒體。廣播、電視、報(bào)紙、雜志號(hào)稱媒體行業(yè)的“四駕馬車”，尤其是經(jīng)濟(jì)類欄目、頻道或板塊里的車輛、設(shè)備轉(zhuǎn)讓、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析、各類招工信息等，都在一定程度上透漏出潛在客戶的許多信息，直銷員平時(shí)要注意多積累。

4．電腦網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上交易已成為時(shí)代的新寵，有意識(shí)與網(wǎng)絡(luò)上遇到的朋友多談及直銷，可能會(huì)收到意外之喜。

5．電話簿、名片。目前，各地、市都有專用的電話簿。直銷員可以通過這些電話獲取準(zhǔn)客戶，此外，還可以利用自己或親朋好友手中積存的名片進(jìn)行客戶開發(fā)。

咨詢法

直銷員可以利用咨詢公司尋找到潛在客戶，只需花少量的咨詢費(fèi)，就可以得到許多重要的資料。直銷員除了到專業(yè)信息咨詢公司外，還可以到街道辦事處、居委會(huì)去咨詢、搜集準(zhǔn)客戶的資料。此外，街道辦、居委會(huì)對(duì)其所轄地域、地段的居民的政治、經(jīng)濟(jì)情況比較了解和熟悉，到這些單位咨詢也能免費(fèi)獲得有用的資料。

委托助手法

這是一種營(yíng)銷人員通過委托有關(guān)人士來尋找潛在客戶的方法。在西方國(guó)家、日本這種方法運(yùn)用得比較普遍。一些推銷人員?；ㄥX雇傭某些專業(yè)人士尋找潛在客戶，自己則集中精力從事具體的營(yíng)銷拜訪工作。這些受雇傭的人一旦發(fā)現(xiàn)潛在客戶，便立即通知推銷人員安排拜訪。這些被委托來尋找準(zhǔn)客戶的人士，一般被稱為“推銷助手”或“獵犬”。所以，這種方法也叫“獵犬法”。

在直銷工作中，直銷人也可以委托自己的親朋好友作為直銷助手，發(fā)掘潛在客戶、拓展市場(chǎng)，只要他們對(duì)本地域、本行業(yè)的情況及當(dāng)?shù)乜蛻舻南M(fèi)需求和市場(chǎng)行情十分熟悉，就能找到大批的潛在客戶，提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息。

社交尋找法

社交尋找法就是利用參加各種社交活動(dòng)和會(huì)議的機(jī)會(huì)尋找準(zhǔn)客戶。直銷員應(yīng)盡可能多參加一些社交性的活動(dòng)和會(huì)議，從而開闊眼界，廣交各界人士，建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，以此獲得取之不竭的客戶來源。

1．持續(xù)訪問法

銷售講究持續(xù)性，它永遠(yuǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員如果在一段時(shí)間內(nèi)停滯不去拜訪準(zhǔn)客戶的話，就會(huì)活在一種等待狀態(tài)中，導(dǎo)致銷售工作拖延、滯后。

保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德文一生能售出超過10億美元的保單，就與他的拜訪量有很大關(guān)系。他要求自己1周談成3張保單，這就意味著他每天要做4至8次拜訪。直銷人應(yīng)該不斷地去突破，像費(fèi)德文那樣把每天拜訪養(yǎng)成一種習(xí)慣，就不會(huì)為不知怎么開發(fā)新客戶而發(fā)愁了。

2．人名清單法

直銷員首先應(yīng)該列出當(dāng)日要拜訪的準(zhǔn)客戶名單，目標(biāo)明確，才能動(dòng)力無限。也許直銷員會(huì)說，沒那么多熟悉的人。其實(shí)這也沒關(guān)系，筆者的經(jīng)驗(yàn)是，在公路邊一張不起眼的名片都很有可能成為準(zhǔn)客戶開發(fā)的重要資料來源。這個(gè)世界上沒有認(rèn)識(shí)不了的朋友，只有來不及認(rèn)識(shí)的朋友。

建議直銷員列出的這張客戶清單，要盡可能地明朗、具體，多搜集一些準(zhǔn)客戶的資料，如實(shí)地記錄下來，然后為他們每人設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的“套裝組合”，即有針對(duì)性的、具體的個(gè)性計(jì)劃，如果能再加上一個(gè)圖表就更好。這種做法不僅簡(jiǎn)單而且很有效，它會(huì)幫助直銷人得到更多的資源和業(yè)績(jī)。

3．電話行銷法

多打電話往往也是直銷人經(jīng)常忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。電話是行銷中的有力武器，直銷人在打電話前，要先準(zhǔn)備一張名單，這樣可以省下很多時(shí)間，也能更明確地鎖定目標(biāo)人群。有了這個(gè)準(zhǔn)備工作，可以減少電話語誤，讓每一個(gè)電話都高質(zhì)量，效率提高了，才會(huì)有打更多電話的可能。

直銷員多打電話才會(huì)擁有更多的商機(jī)。很多直銷員似乎總是在等待客戶的消息，甚至還有些直銷員，一旦拿起電話就會(huì)有畏懼感，害怕遭到客戶的拒絕，最終越來越懼怕打電話。其實(shí)就像捕魚一樣，只有不斷地撒網(wǎng)才有可能捕到更多的魚。

4．創(chuàng)意銷售法

讓銷售富有創(chuàng)意也可以使開發(fā)客戶的工作更加有成效。如果直銷員與客戶取得了見面的機(jī)會(huì)，就不要放棄發(fā)揮創(chuàng)意的機(jī)會(huì)，可以采取一些策略，比如請(qǐng)別人來推薦，送些花、草或禮品，使用傳真機(jī)發(fā)送邀請(qǐng)等等……總之，直銷人要為不同的準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)你的創(chuàng)意，這樣客戶才會(huì)記住你、才會(huì)感覺到你的用心良苦。特別的銷售方式，就會(huì)有特別的效果。

5．不間斷拜訪法

大多數(shù)銷售都是在第5次的電話拜訪之后才成交的，然而，現(xiàn)在大多數(shù)的直銷員總是在第1次電話拜訪之后就停了下來。多一分堅(jiān)持，才會(huì)多一分成功的機(jī)會(huì)。往往獲得好業(yè)績(jī)的直銷員都是堅(jiān)持到最后的，他們從來不會(huì)輕易放棄任何機(jī)會(huì)。

直銷朋友，你如果希望客戶第一次與你見面就欣然接受你的產(chǎn)品，顯然是很困難的。人們常說，“放棄者不成功，成功者不放棄”，筆者在此告誡離成功只剩一步之遙的直銷人，既然只剩一步了，就千萬不要放棄。