直銷(xiāo)行業(yè)呼喚高級(jí)人才

天　雕

人才是企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中最重要的環(huán)節(jié)之一。隨著合法直銷(xiāo)的大幕漸漸拉開(kāi)，人才競(jìng)爭(zhēng)一觸即發(fā)，連鄭太也說(shuō)：第一場(chǎng)惡仗就是人才競(jìng)爭(zhēng)。

常言道：機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的，直銷(xiāo)業(yè)有那么多有準(zhǔn)備的人嗎？中國(guó)直銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)雨雨十幾年里一直在夾縫中生存，由于合法性的問(wèn)題使得行業(yè)一直不能正常發(fā)展，加之新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、電話直銷(xiāo)、保險(xiǎn)等與直銷(xiāo)相關(guān)的新經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售形態(tài)的誕生，讓許多耐不住寂寞、忍不住誘惑的人自愿或無(wú)奈地離開(kāi)了直銷(xiāo)行業(yè)。而就在直銷(xiāo)大潮再次涌來(lái)，這些離開(kāi)直銷(xiāo)多年的“老人”又想“殺”回來(lái)之時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)許多東西都變了：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變了，制度模式變了，條例出臺(tái)了，電子商務(wù)也與直銷(xiāo)接軌了，老方法不靈了……筆者想，用不了多久，那些觀念、思維、技能更新慢的人就會(huì)永遠(yuǎn)地消失在直銷(xiāo)行業(yè)中，或被后起之秀們超越。直銷(xiāo)行業(yè)就像今年缺水的重慶一樣出現(xiàn)了 “人才大旱”，是真正到了該認(rèn)真分析、仔細(xì)研究人才發(fā)展趨勢(shì)問(wèn)題的時(shí)候了。而就在此時(shí)，首屆北京大學(xué)中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)總裁高級(jí)研修班的20多位學(xué)員，經(jīng)過(guò)了一年的學(xué)習(xí)已經(jīng)圓滿結(jié)業(yè)，這將在中國(guó)直銷(xiāo)歷史上被重重地記上一筆。

一、行業(yè)缺失高級(jí)人才的現(xiàn)狀

1.什么樣的人能稱(chēng)為直銷(xiāo)高級(jí)人才

《南方都市報(bào)》有文曾指出：年薪達(dá)到10萬(wàn)者可以定為人才；年薪達(dá)到30萬(wàn)元者可稱(chēng)為中級(jí)人才；年薪達(dá)到50萬(wàn)元者可稱(chēng)為高級(jí)人才。我覺(jué)得這是有一定道理的，因?yàn)閷?duì)一些在人力資源方面已經(jīng)形成模式的行業(yè)來(lái)講，就應(yīng)該是什么樣的人才可以享受到什么樣的薪金待遇，年薪高的人一般都是行業(yè)中的熱門(mén)人物，這些都是有理有據(jù)的。

但是，由于直銷(xiāo)行業(yè)的特殊性，使得其人才機(jī)制十分不完善，反而不能像傳統(tǒng)行業(yè)那樣完全由年薪來(lái)決定是否是高級(jí)人才。這是為什么呢？因?yàn)槟壳靶袠I(yè)嚴(yán)重缺人，加上新進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)的大型保健、制藥公司的猛增，使得管理人才炙手可熱。在人才競(jìng)爭(zhēng)中，僧多粥少的企業(yè)急得沒(méi)招了，于是只要聽(tīng)說(shuō)有“名”的直銷(xiāo)人，不管合不合適，趕緊高薪聘請(qǐng)出任CEO或總經(jīng)理等，其結(jié)果可想而知。

那么直銷(xiāo)行業(yè)里的高級(jí)人才呢？以下是筆者對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)高級(jí)人才的界定，主要由3個(gè)部分組成：

(1)有多年直銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)中已經(jīng)有一定的個(gè)人品牌的直銷(xiāo)公司里的高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才。例如：職業(yè)經(jīng)理人、CEO、CFO、市場(chǎng)總監(jiān)、教育總監(jiān)、著名的直銷(xiāo)訓(xùn)練師等。

（2）活躍在各直銷(xiāo)公司的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，一些已經(jīng)建立了品牌、系統(tǒng)文化的高級(jí)領(lǐng)袖。按現(xiàn)在管理的思維就是直銷(xiāo)公司經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中核心圈的人物。

（3）各個(gè)以直銷(xiāo)行業(yè)為主的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)公司里的高級(jí)主管、咨詢師、顧問(wèn)師等。

2.直銷(xiāo)行業(yè)高級(jí)人才的素質(zhì)參差不齊

深究直銷(xiāo)行業(yè)高級(jí)人才素質(zhì)參差不齊的原因有兩點(diǎn):其一，由于直銷(xiāo)在全球各國(guó)都只是一個(gè)占國(guó)民生產(chǎn)總值GDP不高的營(yíng)銷(xiāo)方式，世界直銷(xiāo)大國(guó)美國(guó)去年也不到300億美金。許多國(guó)家將直銷(xiāo)擺在分銷(xiāo)中進(jìn)行年終計(jì)算，并沒(méi)有像人們想象的那樣被重視，于是主觀以及客觀的投入都不夠。其二，由于在中國(guó)的現(xiàn)實(shí)條件下，直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式很容易演變成其他性質(zhì)惡劣的組織模式，直接影響到國(guó)家安全事務(wù)不說(shuō)，又給國(guó)家政治帶來(lái)了危機(jī)和不穩(wěn)定因素。同時(shí)，直銷(xiāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用又不太不起眼甚至可以忽略不計(jì)，于是直銷(xiāo)在中國(guó)數(shù)次被政府發(fā)文打擊，直銷(xiāo)行業(yè)的人才問(wèn)題就更被眾人漠視了。

由于主渠道不會(huì)有人才來(lái)源，目前活躍著的直銷(xiāo)人才（含一部分高級(jí)人才），大多是在海外（主要是臺(tái)灣）老師的指點(diǎn)下 “自學(xué)成才”的。相對(duì)而言，他們?cè)谥R(shí)結(jié)構(gòu)的整體性和系統(tǒng)性掌握能力上較弱，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面也許還能帶來(lái)一些業(yè)績(jī)，但是對(duì)于現(xiàn)代化企業(yè)管理和E時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)革命環(huán)境中的新型直銷(xiāo)方式很可能一竅不通。需要正視的情況是，如今的直銷(xiāo)行業(yè)里，不懂電腦、不懂英語(yǔ)、無(wú)經(jīng)濟(jì)類(lèi)學(xué)歷背景的高管依然很多，這在今天直銷(xiāo)合法的初期也許還能 “忽悠”幾年，但隨著直銷(xiāo)的日漸成熟，他們面臨的就是兩個(gè)字：淘汰。

目前中國(guó)直銷(xiāo)分為內(nèi)資和外資企業(yè)兩大陣營(yíng)，兩邊的人才落差比較大.主要表現(xiàn)在觀念的異同上。外資的職業(yè)經(jīng)理人大多有良好的教育背景，并有多家美商等大公司的任職經(jīng)驗(yàn)，熟練掌握電腦和英語(yǔ)。這群高管的特點(diǎn)是：相對(duì)穩(wěn)定，服務(wù)企業(yè)的時(shí)間也較長(zhǎng)。而內(nèi)資中，由于真正的國(guó)有大型企業(yè)少、民營(yíng)企業(yè)居多的現(xiàn)狀，加之老板隨性用人等問(wèn)題使人才的穩(wěn)定性也相對(duì)較弱。還有一個(gè)很大的問(wèn)題就是外資和內(nèi)資企業(yè)里的兩種人才很難相融，去到對(duì)方往往 “水土不服”，業(yè)界這樣的例子不勝枚舉。

3.直銷(xiāo)行業(yè)高級(jí)人才缺失的后果

直銷(xiāo)行業(yè)高級(jí)人才的缺失導(dǎo)致最明顯的后果是：行業(yè)的層次提不上去。

由于行業(yè)中還是有一些人始終沒(méi)有擺脫急功近利的思想，而是懷著“萬(wàn)一你抓不到我呢？”的心態(tài)，結(jié)果給自己和行業(yè)都帶來(lái)大量負(fù)面效應(yīng)和嚴(yán)重后果。

直銷(xiāo)50年的基本思維就是：給沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造機(jī)會(huì)。今天很多具有或者不具有實(shí)力的企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷(xiāo)，一方面是由于某些企業(yè)家不懂直銷(xiāo)造成的，另一個(gè)重要的原因還是出在直銷(xiāo)人自身上。深圳一個(gè)民營(yíng)企業(yè)家就后悔地說(shuō):“我進(jìn)入直銷(xiāo)完全是被騙的，現(xiàn)在騎虎難下?！边@種現(xiàn)象與直銷(xiāo)高級(jí)人才缺失有沒(méi)有關(guān)系呢？當(dāng)然有關(guān)，由于近期許多企業(yè)的“高歌猛進(jìn)”，使得本來(lái)就缺人的直銷(xiāo)業(yè)更是雪上加霜。海王等打出廣告“100萬(wàn)招CEO ”，使得職業(yè)經(jīng)理人們身價(jià)迅猛上升。此時(shí)，新的、老的、真的、假的“職業(yè)經(jīng)理人”紛紛亮相挑戰(zhàn)高薪，真所謂“重賞之下必有勇夫 ”。而至于拿到“高薪”后能否產(chǎn)生“高能”，這就不是我們能道明的了。

這些浮躁的現(xiàn)象本身就說(shuō)明行業(yè)的無(wú)序和不成熟，它們不僅沒(méi)有使社會(huì)對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)另眼相看，反而變本加厲地反感。

二、行業(yè)對(duì)直銷(xiāo)高級(jí)人才的需求表現(xiàn)

直銷(xiāo)是一個(gè)需要人脈優(yōu)化整合的經(jīng)濟(jì)形式，對(duì)人的要求十分高。行業(yè)對(duì)高級(jí)人才的需求主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.懂直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)主管

近期開(kāi)展的這期“北大中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)總裁高級(jí)研修班 ”的定位就十分準(zhǔn)確,直銷(xiāo)行業(yè)要想發(fā)展，“根”還是在專(zhuān)業(yè)人才和開(kāi)辦直銷(xiāo)公司的老板們身上。我的一個(gè)總裁同學(xué)就說(shuō)：“ 盡管我是直銷(xiāo)企業(yè)供應(yīng)商，但這一年的學(xué)習(xí)使我了解了直銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)管理模式，我更加懂直銷(xiāo)了，也能更好地與直銷(xiāo)人配合了?！庇纱丝梢?jiàn)，在整個(gè)直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)里，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要高級(jí)的經(jīng)營(yíng)人才。

2.對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化過(guò)程中社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)了解的培訓(xùn)師

經(jīng)過(guò)4年多的直銷(xiāo)教育實(shí)踐，筆者深深地認(rèn)識(shí)到，直銷(xiāo)教育不僅僅是喊一句“我一定可以成功！”再加上 “潛能激發(fā)”就可以成功的，它應(yīng)該隨著直銷(xiāo)人層次的提高，給予行業(yè)更多理性、實(shí)用的東西，重點(diǎn)要解決“為什么做直銷(xiāo) ”，而不是“怎么做直銷(xiāo)”。因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代讓人們足不出戶就可以在互聯(lián)網(wǎng)上獲得“怎么做直銷(xiāo)”的相關(guān)答案和知識(shí)，而觀念的更新是需要溝通和指導(dǎo)的。

3. 電子商務(wù)師和各類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的人才

深圳市最近做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，電子商務(wù)師的缺口是10:9，由此可見(jiàn)電子商務(wù)、電子政務(wù)的普及化。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，所謂“第三波”直銷(xiāo)就是完全被電子商務(wù)化的直銷(xiāo)形式，直銷(xiāo)在不久的將來(lái)會(huì)以一個(gè)新的形態(tài)出現(xiàn)。所以，現(xiàn)在直銷(xiāo)企業(yè)將管理層“E”化是相當(dāng)重要的。

此外，行業(yè)還缺乏高級(jí)財(cái)務(wù)和市場(chǎng)行銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)人員、現(xiàn)代人力資源專(zhuān)才和物流、資金流等專(zhuān)家。

三、行業(yè)對(duì)直銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的需求表現(xiàn)

1．直銷(xiāo)高級(jí)培訓(xùn)師的需求加劇

直銷(xiāo)行業(yè)的培訓(xùn)比較特殊，坦率地講，保險(xiǎn)業(yè)和一度很火的企業(yè)培訓(xùn)、教練技術(shù)里的許多師資人才都是由直銷(xiāo)業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)去的。目前國(guó)家對(duì)直銷(xiāo)逐漸開(kāi)放，人才回流的現(xiàn)象十分明顯。直銷(xiāo)教育的特殊性在于銷(xiāo)售的對(duì)象和產(chǎn)品，直銷(xiāo)看似是單純的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)它是營(yíng)銷(xiāo)理念在先、銷(xiāo)售產(chǎn)品在后。

直銷(xiāo)教育的特性是系統(tǒng)性和持久性，有的直銷(xiāo)公司的講師可能就是重復(fù)地講幾節(jié)課，一講就是幾年。因?yàn)橹变N(xiāo)公司始終都會(huì)有新人進(jìn)入，從而直銷(xiāo)培訓(xùn)對(duì)教育的流程化和可復(fù)制性要求很強(qiáng)，這樣的直銷(xiāo)教育相對(duì)穩(wěn)定，因?yàn)樗恍枰嘤?xùn)師有過(guò)高的本領(lǐng)。但針對(duì)企業(yè)高層管理人員進(jìn)行的培訓(xùn)要求就會(huì)很高，所以行業(yè)對(duì)高級(jí)培訓(xùn)師的需求還會(huì)加劇。

2.培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)于直銷(xiāo)行業(yè)健康有序發(fā)展的積極意義

教育培訓(xùn)可以說(shuō)是直銷(xiāo)中最重要的環(huán)節(jié)之一。安利的成功大部分來(lái)源于培訓(xùn)的成功。目前的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幾乎都能對(duì)直銷(xiāo)培訓(xùn)起到積極的作用。最值得一提的就是北京海疇企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司和北京大學(xué)聯(lián)合舉辦的為時(shí)一年的 “首屆北京大學(xué)中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)總裁高級(jí)研修班”。筆者有幸成為第一批畢業(yè)學(xué)員，而且還是學(xué)習(xí)委員。筆者的感受很深：如果中國(guó)的直銷(xiāo)總裁們都能來(lái)進(jìn)行這樣系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，并從法律角度深度分析直銷(xiāo)現(xiàn)狀，那么，對(duì)規(guī)范行業(yè)行為、提升行業(yè)總體管理水平等方面是非常有價(jià)值的。

中國(guó)直銷(xiāo)的合法大潮已經(jīng)向我們涌來(lái)，中國(guó)的直銷(xiāo)人能否經(jīng)營(yíng)好中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)不是一個(gè)問(wèn)題，而是一種使命。而筆者也希望在不久的將來(lái)，中國(guó)的直銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)世界直銷(xiāo)潮流不是一種奢求，而是一種必然。