把握趨勢　追求卓越

楊宏宇

世界首富比爾·蓋茨曾經(jīng)說過：“人們認(rèn)為我的成功在于掌握了信息，其實(shí)我只是順應(yīng)了趨勢而已。十幾年前，當(dāng)人們都普遍認(rèn)為價(jià)格昂貴的ＰＣ電腦不會有市場的時(shí)候，我就清楚地認(rèn)識到安裝了由我開發(fā)的軟件系統(tǒng)的個(gè)人電腦必將走進(jìn)千家萬戶！” 事實(shí)上，比爾·蓋茨把握了上個(gè)世紀(jì)九十年代初最大的經(jīng)濟(jì)趨勢，因而成為世界首富！

常識告訴我們：每個(gè)時(shí)代都會誕生經(jīng)濟(jì)英雄！因?yàn)槊總€(gè)時(shí)代都有特定的經(jīng)濟(jì)趨勢產(chǎn)生！那么，本世紀(jì)初將出現(xiàn)什么大的經(jīng)濟(jì)趨勢呢？

不認(rèn)可不代表不是機(jī)會

所謂經(jīng)濟(jì)趨勢，即暫時(shí)不被大多數(shù)人所理解的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們：趨勢從來不會向世人標(biāo)榜：“我”是機(jī)遇。當(dāng)機(jī)遇來臨的時(shí)候，只有先知先覺的人才可能捕捉到機(jī)會，只有率先進(jìn)入某領(lǐng)域的經(jīng)營者才可以壟斷資源，而后進(jìn)者開展類似的生意將舉步維艱。

以我國的小轎車市場為例。在1995年前后，中國的小轎車市場正處于發(fā)展期，當(dāng)時(shí)，小轎車的市場需求沒有充分浮出水面，少量的轎車銷售通常只作為公務(wù)車采購，而私家車的擁有者往往屬于富豪階層。當(dāng)時(shí)，價(jià)格不菲的小轎車就像高貴的公主，難以找到婆家，而汽車生產(chǎn)商也為尋找到理想的代理商而委曲求全，送錢送米！當(dāng)轎車市場發(fā)展了10年之后，市場對小轎車的需求量陡增，同行競業(yè)者劇增，行業(yè)管理規(guī)則也逐步完善……今天，對于還想挺進(jìn)轎車市場的代理商來說，再也沒有白手起家的機(jī)會。

由此，得出一個(gè)結(jié)論：人們在選擇行業(yè)的過程中，應(yīng)當(dāng)首先考察該行業(yè)的發(fā)展前景，因?yàn)橹挥凶屪约禾幱诳焖俪砷L的行業(yè)中，才更容易獲得成功。常聽見很多中小企業(yè)的投資者抱怨生意不好做，老賠錢。試問這些朋友，有沒有看看自己所處的行業(yè)到底還有沒有好的機(jī)會？很多人投資做生意很容易就想到開個(gè)飯店，開個(gè)服裝店，開個(gè)洗衣店，因?yàn)檫@些行業(yè)大家都認(rèn)可，經(jīng)營起來不會覺得沒有面子。試想，這些連3歲小孩子都知道能夠賺錢的生意，不知道已經(jīng)被多少有錢的、有經(jīng)驗(yàn)的和有門路的人想過，并被其占盡了先機(jī)了，這些市場還有你的機(jī)會嗎？所以，做生意如果不考察行業(yè)的發(fā)展趨勢，那么失敗的風(fēng)險(xiǎn)會很大。

那么，直銷商將面臨的經(jīng)濟(jì)趨勢如何呢？

首先，人們應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念：認(rèn)識到直銷商的經(jīng)濟(jì)地位等同于傳統(tǒng)生意中的代理商的地位。但是，就在當(dāng)前大多數(shù)人都不認(rèn)可直銷商的背景下，就像10年前很多人不認(rèn)可汽車代理商可以賺錢一樣，直銷商很容易獲得累積財(cái)富的機(jī)會。為什么呢？請大家試想一下，假設(shè)摩托羅拉這樣的知名企業(yè)找你尋求合作，讓你擔(dān)任該公司產(chǎn)品的中國總代理，并且分配給你10%的利潤作為回報(bào)。請問，你愿不愿意做這樣的生意？你肯定愿意，是嗎？可是對于大多數(shù)人來講，今天的你根本不可能獲得這樣的機(jī)會，因?yàn)槟ν辛_拉的中國總代理至少需要17億人民幣的投資才可能參與競爭。而當(dāng)前，當(dāng)一些投資數(shù)10億的大型保健品、日化產(chǎn)品的生產(chǎn)型企業(yè)，生產(chǎn)出世界上一流的保健食品、日化用品，也來找你尋求合作，并且利潤還是五五分成的時(shí)候，你難道就沒有認(rèn)識到這是一個(gè)機(jī)遇嗎？而今天，正與一些合法直銷公司合作的直銷商們，將可能成為5年、10年之后備受人們尊敬的直銷商、企業(yè)家，將成為時(shí)代財(cái)富擁有者的代表。

直銷——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者的理想平臺

很多人非常聰明，工作也很努力，也在孜孜不倦地尋找理想的平臺。經(jīng)過10年、20年甚至30年，不管你做什么工作，如果今天你連給家人一個(gè)好的生活都做不到，那我們就有必要考慮一下，我們的選擇是否正確。

富人的心態(tài)

《窮爸爸和富爸爸》中談到一個(gè)觀點(diǎn)：為什么世界上只有20%的人富有？源于富人和窮人存在不同的心態(tài)。貧窮的根源在于人們急功近利的求富的心態(tài)——當(dāng)談及賺錢，窮人首先考慮的問題是這個(gè)項(xiàng)目賺得多不多、快不快、難不難？而世界上除了搶銀行，販賣毒品這樣的違法的生意，惟一滿足上述條件的只有打工這條出路。因?yàn)椴还芾习遒嶅X或者是賠錢，打工者都是按月領(lǐng)取約定的工資，打工者只需要努力工作，就可以很快拿到一份維持生計(jì)的薪水。當(dāng)然，打工者不得不為掙一份工資而付出自己100%的努力，所以根本沒有發(fā)達(dá)的機(jī)會。而富人賺錢的心態(tài)是敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并投資。在投資的過程中他們不要求立刻回報(bào)，而是尋找合作者，培養(yǎng)人才，支付工資和成本。也許富人第1年賠錢，第2年保本，第3年才賺到錢，但是第4年以后，富人就會很有錢，因?yàn)閷⒂泻芏嗟暮献髡咴丛床粩嗟貫槠鋭?chuàng)造財(cái)富。所以，要想成為有錢的人，必須讓自己具備富人的心態(tài)，并開始創(chuàng)建屬于自己的事業(yè)平臺。

麥當(dāng)勞做直銷

一個(gè)經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)神話讓我對直銷的魅力有了深刻的認(rèn)識。人們可能都非常熟悉麥當(dāng)勞的炸薯?xiàng)l，但是對于麥當(dāng)勞公司發(fā)家的秘密可能了解得并不多。麥當(dāng)勞的創(chuàng)辦人——麥當(dāng)勞先生，在開創(chuàng)麥當(dāng)勞事業(yè)的時(shí)候已經(jīng)59歲了，但是他有在65歲之前成為一個(gè)億萬富豪的雄心壯志。當(dāng)年，麥當(dāng)勞餐廳24小時(shí)經(jīng)營，一年下來，麥當(dāng)勞先生賺得1000 萬美金。正當(dāng)人們祝賀麥當(dāng)勞先生經(jīng)營有方的時(shí)候，他卻陷入了痛苦之中，因?yàn)榘凑掌髽I(yè)當(dāng)前的發(fā)展速度，在他65歲之前是實(shí)現(xiàn)不了自己的宏偉理想的。于是，麥當(dāng)勞先生到周邊城市考察市場情況，他發(fā)現(xiàn)附近有一些不景氣的快餐連鎖店瀕臨倒閉，于是麥當(dāng)勞先生提議與其合作——麥當(dāng)勞出品牌、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)；瀕臨倒閉的快餐店出場地、原料和人力！并且，麥當(dāng)勞先生做出了一個(gè)驚人的決定，即把新店利潤的95%分給合作者，自己僅留5%的利潤。這樣，麥當(dāng)勞讓利開辦連鎖快餐店的消息像插了翅膀一樣很快傳遍美國，各地的合作者們紛紛尋求與麥當(dāng)勞合作。到1994年底，麥當(dāng)勞公司已經(jīng)在全球開辦了1700家連鎖機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)，其每日的純利潤就達(dá)到6800萬美金。

筆者認(rèn)為麥當(dāng)勞的創(chuàng)業(yè)神話蘊(yùn)含了三大魅力：一是讓合作者賺錢，二是寧可拿100個(gè)合作者每人利潤的1% ，也不拿１個(gè)合作者利潤的100%，三是倍增了時(shí)間和財(cái)富！這三點(diǎn)完全適用于直銷的倍增學(xué)原理：假設(shè)一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可了某企業(yè)的產(chǎn)品，他可以向自己的朋友分享銷售。此刻，他既可以獲得該企業(yè)給他的利潤回報(bào)，又可能尋找到一個(gè)合作伙伴。他花精力把該伙伴培養(yǎng)成為優(yōu)秀的直銷商，這樣企業(yè)在進(jìn)行商品的利潤分配的時(shí)候，把這位新直銷商銷售利潤的1%分配給培養(yǎng)他的直銷商。其結(jié)果是：新直銷商獲得自己勞動(dòng)所得的99% ，把剩下的1%作為學(xué)費(fèi)；而老直銷商則不斷地培養(yǎng)新的直銷商，并收取其勞動(dòng)所得的1%作為教育培訓(xùn)費(fèi)，當(dāng)其培養(yǎng)100個(gè)新直銷商的時(shí)候，老直銷商就獲得了一份完整的收入，并且他可以全力以赴地繼續(xù)培養(yǎng)更多的直銷商，同時(shí)獲得不斷增加的收入。這種分配機(jī)制對于合作雙方來說都是合情合理的事情。正是運(yùn)用這一原理，現(xiàn)代直銷被譽(yù)為20世紀(jì)人類營銷史上最偉大的創(chuàng)舉之一。

直銷商是多面手

在文章的最后，筆者想分享一下直銷事業(yè)給從業(yè)者帶來的價(jià)值。

筆者認(rèn)為：經(jīng)營直銷事業(yè)將不僅僅給你帶來財(cái)富——不僅僅是源源不斷的倍增的財(cái)富，更能夠從以下5個(gè)方面全方位塑造一個(gè)人：

一是成為思想家。直銷事業(yè)對于新直銷商來說像一柄鈍劍，如何給它開光，如何把劍舞得靈巧，需要新直銷商不斷去體、思、悟、行。在開拓直銷事業(yè)的過程中充滿了困難，同時(shí)也蘊(yùn)含幸福和快樂。直銷商在遇到困難，開動(dòng)腦筋的時(shí)候；在遇到打擊，重聚自信的時(shí)候；在面對嘲笑，坦然處之的時(shí)候；在規(guī)劃人生，品味哲理的時(shí)候，思想就在不斷進(jìn)步、裂變和升級，最終成為一個(gè)優(yōu)秀的思想家。

二是成為演講家。我親眼目睹過很多站上講臺就哆嗦的人，經(jīng)過3、5個(gè)月的歷練，就可以在眾人面前落落大方地表達(dá)自己觀點(diǎn)的直銷商伙伴的成長經(jīng)歷，難怪人們常說，直銷真是太神奇了，簡直就是大變活人。一個(gè)優(yōu)秀的直銷商肯定是一個(gè)演講家，而一個(gè)演講家并不一定是一個(gè)優(yōu)秀的直銷商，道理在哪里？因?yàn)橹变N商是把自己親身的體會通過語言和感覺傳遞給受眾，來得真切！

三是成為藝術(shù)家。優(yōu)秀的直銷商都是溝通的高手，更是銷售的高手，但是他們最讓銷售專家和溝通專家望塵莫及的是，直銷商可以把直銷，把傳遞愛心和送去財(cái)富融入到血液里面，做到直銷事業(yè)生活化。藝術(shù)的最高境界是來源于生活，反映生活。而直銷的最高境界也是融入生活。所以，經(jīng)過歷練的直銷商必然會成為優(yōu)秀的生活藝術(shù)家。

四是成為軍事家。軍事家的本事在于洞悉戰(zhàn)爭的發(fā)展態(tài)勢，善于運(yùn)籌帷幄，領(lǐng)兵打仗。而直銷商領(lǐng)袖也是善于把握趨勢，帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)征戰(zhàn)商場的常勝將軍。每個(gè)人都有獨(dú)立的思想，如何才能把思想獨(dú)立的人籠絡(luò)到身邊，并充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，需要指揮者具備強(qiáng)大的人格魅力和管理手段，而這種能力就可以在經(jīng)營直銷事業(yè)中獲得。直銷商能力的提升是和其團(tuán)隊(duì)的成長密不可分的，能帶領(lǐng)10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，比之能帶領(lǐng)100個(gè)人的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就存在能力的差距，所以，直銷商會在逐漸組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)的過程中把自己鍛煉成一位卓越的軍事家。

五是生活專家。直銷文化強(qiáng)調(diào)奉獻(xiàn)愛心、積極進(jìn)取、家庭和睦、互助共生、回饋社會等等，全方位塑造個(gè)人積極的人生觀和價(jià)值觀，一位優(yōu)秀的直銷商將成為一位熱愛生活，積極樂觀，勇于承擔(dān)社會責(zé)任的人士，并且，他會不斷地幫助其他的朋友熱愛生活，享受生活，實(shí)現(xiàn)幸福美滿的人生。

最后，以一句話與各位進(jìn)入直銷的朋友共勉 :面對趨勢，勇于探索，超越自我，追求卓越。