“直銷系統(tǒng)”的原理及命運（一）

老　風(fēng)

兩《條例》頒布實施以后，團隊計酬被禁，直銷系統(tǒng)的命運也引發(fā)大家的關(guān)注，是作為一個“歷史存在”退出直銷舞臺，還是尋找新的基因變異留存，卻鮮有專文涉獵。

團隊乃至“系統(tǒng)”在直銷界是被賦予了特殊意義的詞匯，引入中國大陸以后，繼續(xù)發(fā)揚光大，成為很多主流直銷企業(yè)的中流砥柱。然而，一直以來，對于直銷系統(tǒng)的發(fā)展脈絡(luò)、基本概念、基本特征和基本要素，直銷系統(tǒng)的行業(yè)地位、作用、分類，其在牌照時代的前途命運等內(nèi)容業(yè)界都缺乏深入、理性的思考。少數(shù)“直銷系統(tǒng)”類書籍，也是以“成功八步 ”等基礎(chǔ)實操內(nèi)容為多，未能或未敢對系統(tǒng)進行深入探討，誠為憾事。

兩《條例》頒布實施以后，團隊計酬被禁，直銷系統(tǒng)的命運也引發(fā)大家的關(guān)注，是作為一個“歷史存在”退出直銷舞臺，還是尋找新的基因變異留存，卻鮮有專文涉獵。筆者長期關(guān)注直銷系統(tǒng)的研究，客觀地將之解剖，取得了一些小小的成果，不敢專美，在“ 直銷系統(tǒng)”似乎已能“蓋棺定論”之日，權(quán)作拋磚引玉，還希望諸君不吝隨手添磚加瓦。

一、直銷系統(tǒng)的歷史淵源

1959年，安利公司創(chuàng)立了直銷事業(yè)，直銷步入成長期。

1964年，一位年輕的美國司機——耶格先生，偶然加入安利，成為安利的一名事業(yè)伙伴。數(shù)年之后，耶格真正看懂了直銷，有了自己的獨到理解：

其一，獨立思想。既然直銷人員和直銷公司不是隸屬關(guān)系，而是合作關(guān)系，那么有安利的生產(chǎn)商文化，就應(yīng)該有一個直銷商文化與之對應(yīng)。

其二，創(chuàng)新思想。從事直銷人員的文化教育，告訴別人如何成功也是一條重要的財富產(chǎn)業(yè)線。

其三，現(xiàn)實思想。沒有人喜歡被動消費，80%的消費實際上產(chǎn)生于安利的直銷員群體之中。

基于以上思想，1973年，耶格創(chuàng)立了著名的“耶格系統(tǒng)”，這不但是“直銷系統(tǒng)”的肇始，而且直接用領(lǐng)導(dǎo)人本人的名字命名，既很好地強化了下屬團隊的組織建設(shè)和文化建設(shè)，也很恰當(dāng)?shù)鼐S護了系統(tǒng)與廠商“安利”的合作關(guān)系。1978年耶格還注冊了一個商標(biāo)為 “InterNET”的專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，為“耶格系統(tǒng)”提供系統(tǒng)的文化教育服務(wù)。 “耶格系統(tǒng)”后來的銷售額在有的年份甚至可以占到安利公司全球銷售額的60%至70% ，這從一個側(cè)面說明了“耶格系統(tǒng)”的成功。另一方面，“ InterNET”從事文化教育培訓(xùn)和出售文化工具流所得的收入后來超過了耶格的系統(tǒng)獎金收入，即其獲得的“思想提成”已經(jīng)超越了“實物提成”。

筆者用獨立、創(chuàng)新、現(xiàn)實三大思想來概括耶格的開悟，經(jīng)過自己獨特的努力方式，耶格系統(tǒng)成為伴隨安利成功的奇跡。后來，在安利公司又出現(xiàn)了貝瑞德系統(tǒng)，在其他企業(yè)，比爾·布萊特先生成立了642系統(tǒng)，羅伯特·艾倫先生成立了優(yōu)莎納MSI系統(tǒng)，吉米·道南成立了網(wǎng)絡(luò)21系統(tǒng)，雷利森·瑞克斯成立了如新OTG系統(tǒng)等等。再后來，隨著直銷業(yè)的發(fā)展和繁榮，直銷流傳到華人圈又陸續(xù)出現(xiàn)了很多著名的系統(tǒng)，比如：傅后堅的成冠體系，陳婉芬的超凡體系等等。

隨著大陸直銷的壯大，臺灣等地也成為大陸直銷的跳板，部分團隊領(lǐng)導(dǎo)人在取得一呼百應(yīng)的地位以后，紛紛建立自己的系統(tǒng)，見之于媒介的有：王寬明建立的如新642系統(tǒng)；許旭升建立的卓越體系；熊和平建立的121系統(tǒng)；簡志義建立的博冠系統(tǒng)；田豐收建立的WW國際系統(tǒng)；梅華建立的B-52系統(tǒng)；吳奇南建立的申奇體系；梁斯敏建立的康寶萊美樂系統(tǒng)；趙小菲建立的立新世紀(jì)精鷹系統(tǒng)；陽林峰建立的I-CEO系統(tǒng)；國慶華建立的博中系統(tǒng)……

從此，大大小小的系統(tǒng)、體系層出不窮，成為影響中國直銷業(yè)發(fā)展的重要因素。

二、直銷系統(tǒng)的基本概念

在我們進一步加深對系統(tǒng)的理解前，應(yīng)該弄清這樣幾個問題：

1.什么是直銷系統(tǒng)？

還沒有人給直銷系統(tǒng)下過一個準(zhǔn)確的定義，筆者認(rèn)為，所謂直銷系統(tǒng)，是在直銷團隊營銷實踐過程中，由某團隊領(lǐng)導(dǎo)人或領(lǐng)導(dǎo)集團發(fā)起成立的、具有明顯區(qū)別于其他團隊的共同系統(tǒng)特征的松散型組織。直銷系統(tǒng)是“多層次直銷”發(fā)展到一定階段必然產(chǎn)生的最高形式。

維系系統(tǒng)的紐帶除經(jīng)濟利益外，還包括由團隊領(lǐng)導(dǎo)人根據(jù)自己和團隊優(yōu)秀成員的經(jīng)驗，提煉、組合、構(gòu)建而成的一整套團隊教育體系。這樣的一個教育體系，為新加入的直銷員指明、示范了一條可能成功的模板。為了維護系統(tǒng)的統(tǒng)一性，系統(tǒng)中最重要的一點就是講究100%復(fù)制。如果做不到100%復(fù)制，系統(tǒng)就有分化和解體的危險。

2.為什么會成立系統(tǒng)？

直銷公司經(jīng)過多年的發(fā)展，經(jīng)銷商隊伍越來越大。此時，不但直銷公司之間存在著競爭，直銷公司內(nèi)部團隊之間的競爭也突出地表現(xiàn)出來。各團隊之間出現(xiàn)較為明顯的差異性，教育傳承不同，思想感情不同，操作手法不同，做事風(fēng)格不同，發(fā)展戰(zhàn)略不同，所以這時一些有影響力的高階領(lǐng)導(dǎo)人就逐漸從企業(yè)團隊中獨立出來，成立自己的個性化系統(tǒng)，以方便對團隊的教育和管理，這就是系統(tǒng)產(chǎn)生的根本原因。

在激烈的競爭中，那些運作成熟、內(nèi)外一致、配合默契的團隊就更容易生存下來，而一些松散的泡沫型團隊最終會被擠到市場邊緣。

3.系統(tǒng)與企業(yè)相互間存在什么關(guān)系？

直銷企業(yè)將一些強大的 “系統(tǒng)”力量作為自己的主要“直銷渠道”，通過他們把產(chǎn)品傳遞給消費者，實現(xiàn)企業(yè)利潤的增值；同時系統(tǒng)需要企業(yè)提供貨源和各種信息、培訓(xùn)、獎勵等軟硬件上的支持，完成系統(tǒng)的生存和發(fā)展。企業(yè)和系統(tǒng)在正常經(jīng)營狀態(tài)下表現(xiàn)為共依共存的關(guān)系，但在經(jīng)營風(fēng)格上各自表現(xiàn)出一定的獨立性。當(dāng)企業(yè)處于弱勢時，強勢的“系統(tǒng)”就大有獨立于企業(yè)之外的勢頭。

三、直銷系統(tǒng)的基本特征

我們應(yīng)該分析一下直銷系統(tǒng)的基本特征，這不僅僅只有學(xué)術(shù)上的意義，對于直銷的實踐、管理也是很有指導(dǎo)意義的。

1.核心領(lǐng)袖

一個直銷系統(tǒng)必然有自己的核心領(lǐng)袖，我們稱之為“系統(tǒng)領(lǐng)袖”。他（她）不一定有很高深的學(xué)歷，也不一定有瀟灑的外表，但必然有著比較強大的“人格魅力 ”或者說“影響力”，而依靠這種魅力，他（她）把體系內(nèi)呈現(xiàn)倍增狀態(tài)的 “直銷人口”納入自己的凝聚范圍。

在長期的直銷實踐中，系統(tǒng)除領(lǐng)袖外，還會涌現(xiàn)出一些次中心人物，這些次中心人物一般會成為領(lǐng)袖的得力助手，我們可以稱之為“系統(tǒng)骨干”。

2.共同利益

在企業(yè)的各分支直銷團隊中，一個特定系統(tǒng)與同企業(yè)的其他團隊相比較，內(nèi)部必然有著某種程度的共同利益，系統(tǒng)實際對于內(nèi)部共同利益和利益分配發(fā)揮作用。系統(tǒng)的存在，可以說是對直銷人員自由組合狀態(tài)的一次強力整合，形成一個組織形式的集合體。在此基礎(chǔ)上，可以方便地協(xié)調(diào)解決來自外部、內(nèi)部的利益沖突。共同利益的連接，是維護直銷系統(tǒng)的最強有力的一環(huán)。

3.共同文化特征

一個成型的系統(tǒng)，在文化體系的建設(shè)上已經(jīng)有個性化的發(fā)展，而在體系內(nèi)部，則表現(xiàn)出一定程度的統(tǒng)一，追求100%的復(fù)制?？梢哉f，直銷系統(tǒng)大多在原有的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上發(fā)展出自己的新的共同文化特征。因此，在系統(tǒng)的教育上，各系統(tǒng)在自己的教育內(nèi)容、教育方式上往往表現(xiàn)出屬于自己的特色，在此過程中，系統(tǒng)得以進一步的強化。

4.共同思想感情

在進行營銷活動等經(jīng)濟行為的過程中，系統(tǒng)成員由于長期的合作磨合，以及生活和工作上的交往，彼此之間產(chǎn)生一定的心理依賴，很自然地會產(chǎn)生出共同的思想感情，這種共同的思想感情，包括感恩思想、關(guān)愛思想、合作思想等。某種程度上，共同思想感情在一定的時間范圍內(nèi)可以維系一個系統(tǒng)在暫時失去經(jīng)濟連接時，保持一段時間的壽命。

5.虛擬專業(yè)營銷企業(yè)

當(dāng)直銷人員所領(lǐng)導(dǎo)的團隊不斷倍增時，一些在直銷企業(yè)中處于優(yōu)勢地位的倍增體系就逐漸得到壯大和穩(wěn)定，具備了升華為“系統(tǒng)”的條件。一些比較強大的系統(tǒng)，可以做到脫離原企業(yè)而獨立存在，成為新的直銷通路，獲得高度的自由，成為不在工商部門登記的虛擬企業(yè)，實際上起到營銷管理公司的作用，使已經(jīng)整合起來的社會資源和即成體系的直銷團隊不會因為直銷企業(yè)的經(jīng)營失敗而分崩離析。

四、直銷系統(tǒng)的行業(yè)地位、作用及特點

直銷系統(tǒng)在直銷行業(yè)中發(fā)揮出相當(dāng)強大的作用，成為直銷企業(yè)銷售的主渠道，因此企業(yè)在制定政策時，也不得不考慮和接受系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的意見，在意見分歧比較大時，雙方也容易爆發(fā)激烈沖突?？傊?，直銷系統(tǒng)的行業(yè)地位不容忽視。

1.直銷系統(tǒng)的行業(yè)作用

成為“企業(yè)生產(chǎn)商 ”和“直銷經(jīng)銷商”的緩沖和媒介；

成為“直銷經(jīng)銷商” 進行內(nèi)部協(xié)作的基礎(chǔ)；

成為貫徹企業(yè)文化、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、系統(tǒng)文化的大學(xué)堂；

成為“直銷經(jīng)銷商”的維權(quán)工具；

成為“直銷產(chǎn)品”銷售的主渠道。

2.直銷系統(tǒng)的行業(yè)特點

1）從屬性

一般情況下，系統(tǒng)作為經(jīng)銷商的系統(tǒng)需要從屬于企業(yè)生產(chǎn)商，在獎金制度、培訓(xùn)、旅游獎勵、進貨出貨等一系列內(nèi)容上處于從屬地位。一旦脫離企業(yè)，系統(tǒng)將面臨很多困難。

（2）相對獨立性

企業(yè)作為生產(chǎn)商，需要對直銷產(chǎn)品的科技含量、生產(chǎn)質(zhì)量、宏觀環(huán)境等負(fù)責(zé)。而系統(tǒng)屬于經(jīng)銷商集合體，它只對其自身及其直銷行為負(fù)責(zé)。

（3）公共性

系統(tǒng)從一開始就不屬于單一的個體，失去了系統(tǒng)成員的凝聚和支持，就會迅速解體。因此，系統(tǒng)是屬于其成員的，有一定公共性！但是就直銷界對于系統(tǒng)的實踐來看，直銷系統(tǒng)的“山頭主義”表現(xiàn)得非常濃重，某種程度上掩蓋了這一點。