投資人和經(jīng)理人不和諧的深層分析

常遠山

企業(yè)投資人與各職業(yè)經(jīng)理人從合作之初的相見恨晚、惺惺相惜，到最后的不歡而散甚至是反目成仇的現(xiàn)象在中國直銷行業(yè)里司空見慣。

近半年以來，關(guān)于直銷企業(yè)高層管理人員變動的消息頻繁見諸報端，其中又以新進直銷企業(yè)任命新操盤手、職業(yè)經(jīng)理人投奔新東家為主要表現(xiàn)形式，而這也契合了新的歷史時期中國直銷行業(yè)“格局調(diào)整、市場整合、資源流動”的發(fā)展形勢。但是，筆者通過考察市場上幾家大牌準直銷企業(yè)（基本上都是從傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來）對職業(yè)經(jīng)理人的引進、使用情況和最終效果，卻發(fā)現(xiàn)其中普遍存在著很多不和諧的因素。這些不和諧的因素，不但使得前面提到的這些企業(yè)的直銷事業(yè)推進艱難，而且造成了企業(yè)投資人和職業(yè)經(jīng)理人兩敗俱傷的結(jié)局。這種不和諧因素產(chǎn)生的根源是什么？對于這種不和諧因素，企業(yè)和個人又應(yīng)該通過什么樣的途徑去防范和消除？這幾個方面的問題將是本文深入探討的內(nèi)容。

種種不和諧的現(xiàn)象

現(xiàn)象一：合作“短命”

在中國直銷行業(yè)高級人才流動過程中能夠觀察到的第一個不和諧現(xiàn)象，就是企業(yè)投資人與職業(yè)經(jīng)理人之間的“短命”合作。這種“短命”合作又表現(xiàn)在兩個方面：一方面，某些企業(yè)的高層管理人員（包括執(zhí)行總裁、總經(jīng)理等）如走馬燈似的更換，基本上是一兩個月就變動一次，最長的也不超過半年，比小飯館更換服務(wù)員的速度都要快。另一方面，某些職業(yè)經(jīng)理人頻繁跳槽，這個月剛剛成為這家企業(yè)的執(zhí)行總裁，下個月又跑到另一家企業(yè)去當(dāng)總經(jīng)理，就像一個高級的“直銷難民”或是 “直銷跳蚤”，總是找不到能夠安身立命的處所或者是大展身手的平臺。

現(xiàn)象二：不歡而散

與“現(xiàn)象一”相伴而生的第二個不和諧現(xiàn)象，就是企業(yè)投資人與各職業(yè)經(jīng)理人從合作之初的相見恨晚、惺惺相惜，到最后的不歡而散甚至是反目成仇。這個戲劇化的過程通常是這樣的:某企業(yè)投資人與經(jīng)他人推薦或是自薦而來的職業(yè)經(jīng)理人通過深入交流，彼此認同對方的才華、事業(yè)理念以及平臺基礎(chǔ)，雙方一拍即合,達成合作協(xié)議并共同勾勒了未來的宏偉藍圖。但是在經(jīng)過短暫的“蜜月期”之后，由于事業(yè)理念和經(jīng)營業(yè)績等方面的問題，雙方矛盾和分歧逐漸顯露且不斷升級，終于達到無法調(diào)和的地步，最后只能分道揚鑣。而“散伙” 手續(xù)處理得不好的，還會出現(xiàn)雙方通過媒體相互指責(zé)、謾罵甚至揚言要對簿公堂的結(jié)局。

現(xiàn)象三：內(nèi)部斗爭

同前兩個現(xiàn)象相比，這里所提及的第三個不和諧現(xiàn)象不太容易被觀察到，但它對企業(yè)投資人和職業(yè)經(jīng)理人之間關(guān)系的破壞，以及對企業(yè)直銷事業(yè)的危害同樣巨大。這種不和諧現(xiàn)象主要表現(xiàn)為：企業(yè)的直銷事業(yè)在職業(yè)經(jīng)理人的主持下發(fā)展得比較順利，也達到了既定的市場業(yè)績目標(biāo)，但是，企業(yè)投資者卻沒有按照事前的約定向職業(yè)經(jīng)理人支付相應(yīng)的報酬和提供其他條件。還有的企業(yè)投資者認為企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)順利啟動并平穩(wěn)發(fā)展，職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)失去了繼續(xù)存在的意義，自己完全可以獨立掌控整個市場，但又不愿意單方面撕毀合同而承擔(dān)違約責(zé)任，于是便通過限制人事權(quán)、財務(wù)權(quán)等方式，架空職業(yè)經(jīng)理人，以圖將其排擠出企業(yè)。另一方面，職業(yè)經(jīng)理人的原有資源在一定程度上被其目前所在的企業(yè)“套牢”，同時也為了討回“血汗錢”，不得不委曲求全并與企業(yè)投資人“斗智斗勇”，從而引發(fā)企業(yè)內(nèi)耗，給雙方都造成了傷害。

不和諧原因剖析

以上三種不和諧現(xiàn)象，普遍存在于目前市場上的直銷（準直銷）企業(yè)中，給本來就比較無序的中國直銷行業(yè)制造了更多的混亂。那么，這些不和諧現(xiàn)象是怎樣產(chǎn)生的呢？其根源必須從職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)投資人兩方面去探究。

首先，在職業(yè)經(jīng)理人方面，拋開其個人對自己的夸大宣傳、“忽悠”企業(yè)投資人這種缺乏職業(yè)道德的做法不談，單就其個人實際的經(jīng)營管理能力，從比較客觀、正面的角度來分析，可以認為有以下兩個原因：

第一個原因，就是個人能力的嚴重不足。有的職業(yè)經(jīng)理人論能力充其量也就是一個團隊領(lǐng)袖、市場總監(jiān)或者是教育總監(jiān)的水平，他們在小型的或不太正規(guī)的直銷企業(yè)中操盤也許沒有什么問題，但要他們作為執(zhí)行總裁或總經(jīng)理去全面管理一家大型企業(yè)，特別是在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域已經(jīng)建立了一定品牌影響力的企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)，實在是勉為其難。這種超出個人能力范圍、“趕鴨子上架”式的人員任用，必然會造成企業(yè)投資人與職業(yè)經(jīng)理人合作“短命”并不歡而散的結(jié)果。

第二個原因，部分職業(yè)經(jīng)理人對中國內(nèi)地直銷市場“水土不服”，這種情況多發(fā)生在從海外（主要是港、臺地區(qū)）空降職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)。很多國家和地區(qū)直銷發(fā)展得相對比較成熟，積累了比較豐富的高級直銷人才資源。一些國內(nèi)企業(yè)在導(dǎo)入直銷的初期從海外引進職業(yè)經(jīng)理人，希望利用他們的經(jīng)驗來順利啟動和推進自己的直銷事業(yè)，這是很有必要的。但是中國直銷行業(yè)具有很強的特殊性，部分空降的職業(yè)經(jīng)理人由于對中國國情、直銷市場運作規(guī)律、企業(yè)文化理念等認識不足或難以適應(yīng)，導(dǎo)致其原有的經(jīng)驗無法套用，才能無法施展，最后也只能與企業(yè)投資人黯然作別。

其次，在企業(yè)投資人方面，筆者通過對幾家近半年以來高層管理人員變動比較頻繁的企業(yè)進行分析，總結(jié)出以下6個原因：

第一，企業(yè)缺乏對職業(yè)經(jīng)理人的科學(xué)評估。業(yè)內(nèi)專家胡遠江先生認為，就中國直銷行業(yè)而言，經(jīng)營管理上的中低檔人才偏多，而真正具備駕馭一個企業(yè)直銷事業(yè)的綜合型高級人才少之又少，數(shù)量不會超過30人。一些企業(yè)投資人在引進職業(yè)經(jīng)理人的過程中，由于對目前整個直銷行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和人才結(jié)構(gòu)了解得不夠充分，僅聽他人推薦或毛遂自薦者的一面之詞，一時熱血澎湃，就草率地把企業(yè)的直銷事業(yè)托付于斯。在這種情況下，他們就很容易錯用名不副實的職業(yè)經(jīng)理人，到最后只能得到一個千瘡百孔的爛攤子。

第二，企業(yè)缺乏引進職業(yè)經(jīng)理人的正確心態(tài)。一些企業(yè)投資人在引進職業(yè)經(jīng)理人的時候“做秀”的心態(tài)嚴重，將業(yè)界知名人物的加盟作為炫耀企業(yè)實力或者是炒作市場的手段，而忽略了或者根本不去考慮所引進的職業(yè)經(jīng)理人是否符合企業(yè)的真正需求。這一方面造成了企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)不能得到有效推進，另一方面也使得職業(yè)經(jīng)理人只能在企業(yè)中充當(dāng)“花瓶”的尷尬角色，沒有展現(xiàn)自己才華和能力的機會，因此其離開企業(yè)只是時間問題。

第三，企業(yè)缺乏對職業(yè)經(jīng)理人的足夠信任。一些企業(yè)對加盟的職業(yè)經(jīng)理人只是作為“過渡性”的人才來使用，既希望利用其經(jīng)驗、資源和市場號召力來推動企業(yè)直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時又不愿意對其過分依賴，以防止出現(xiàn)其日后一旦離開會令企業(yè)大傷元氣的局面。在這種矛盾心理之下，企業(yè)投資人便會對職業(yè)經(jīng)理人處處設(shè)防，在財務(wù)權(quán)、人事權(quán)等方面多加限制，這一方面影響了職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營管理工作的正常開展，另一方面則使職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生對立情緒，引發(fā)雙方的不和。

第四，企業(yè)缺乏對職業(yè)經(jīng)理人的系統(tǒng)支持。一些企業(yè)投資人認識不到完整直銷系統(tǒng)建設(shè)的重要性，將直銷事業(yè)成功的核心或惟一因素理解為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的獲得。在這種錯誤思想的指導(dǎo)下，企業(yè)投資人往往會把所有希望都寄托在職業(yè)經(jīng)理人一個人身上。與此同時，也很容易將實際上是因為沒有戰(zhàn)略、策略、管理、教育、文化等系統(tǒng)支持而導(dǎo)致的企業(yè)直銷事業(yè)失敗，全部歸咎于職業(yè)經(jīng)理人的個人能力不足，從而將其掃地出門。

第五，企業(yè)投資人急功近利。一些企業(yè)，特別是在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域遭遇市場瓶頸、亟須通過導(dǎo)入直銷來實現(xiàn)“營銷突圍”的企業(yè)，很容易產(chǎn)生急功近利的思想，其主要表現(xiàn)為企業(yè)投資人給職業(yè)經(jīng)理人下達很高的業(yè)績指標(biāo)，并要求在短時間內(nèi)實現(xiàn)。如果企業(yè)引進的是習(xí)慣于市場短線炒作的職業(yè)經(jīng)理人，在以品牌受損等為代價的前提下，這個目標(biāo)相對容易實現(xiàn)。但如果是注重企業(yè)直銷事業(yè)長遠發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人，就很可能在經(jīng)營理念上與企業(yè)投資人發(fā)生沖突。

第六，企業(yè)投資人缺乏誠信。這一點是引發(fā)上面第三種不和諧現(xiàn)象“內(nèi)部斗爭”的最主要原因。“企業(yè)誠信”在近幾年，特別是今年成為中國直銷行業(yè)的一個熱點問題，這種誠信既包括企業(yè)對消費者、對政府管理部門的誠信，也包括企業(yè)投資人對經(jīng)銷商和經(jīng)營管理班子的誠信。其中，企業(yè)投資人對經(jīng)銷商和經(jīng)營管理班子的誠信，就是在利潤分配和薪酬體系上嚴格履行承諾。而現(xiàn)實情況是，一些企業(yè)投資人在企業(yè)直銷事業(yè)一片空白的時候?qū)β殬I(yè)經(jīng)理人信誓旦旦，許以重金，但在既定的經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)后，卻舍不得把到手的利潤分出很大一部分給職業(yè)經(jīng)理人，進而重新談條件、簽協(xié)議，甚至采取各種手段來對職業(yè)經(jīng)理人進行打壓、排擠。這種“過河拆橋、卸磨殺驢”的做法，體現(xiàn)了部分企業(yè)投資人不誠信的劣根性。

對癥下藥，打造和諧直銷事業(yè)

通過以上剖析，防范和消除這些不和諧現(xiàn)象的途徑就顯而易見了，也要從職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)投資人兩個方面去考慮。

首先，在職業(yè)經(jīng)理人方面，最主要的就是加強學(xué)習(xí)，提高自身的綜合管理能力。前面提到，目前在中國直銷行業(yè)中真正具備駕馭一個企業(yè)直銷事業(yè)的綜合型高級人才非常缺乏，換句話說，也就是大部分在市場拓展方面具有專項能力的職業(yè)經(jīng)理人，都必須就自己在管理上的諸多缺失進行補課，這樣才有可能成為全能型操盤手。目前，從政府管理部門到民間專業(yè)機構(gòu)都紛紛開設(shè)了此類旨在提高直銷人才管理能力的培訓(xùn)課程，為職業(yè)經(jīng)理人提供了再學(xué)習(xí)的多種途徑。此外，對國內(nèi)直銷行業(yè)和直銷企業(yè)“水土不服”的海外空降職業(yè)經(jīng)理人，也有必要認真學(xué)習(xí)相關(guān)的政策法規(guī)，探尋和掌握中國直銷特殊規(guī)律，并將其同自己多年積累的經(jīng)驗相結(jié)合，盡可能在短時間使自己實現(xiàn)“本土化”。

其次，在企業(yè)投資人方面，則應(yīng)該逐條對照上面的6點原因分析，審視自己在引進職業(yè)經(jīng)理人過程中的目的和方法。第一，在對職業(yè)經(jīng)理人的考核上，要建立科學(xué)、嚴格的人才篩選制度，同時在必要的情況下可以借助具有行業(yè)公信力的顧問機構(gòu)來對人才進行評估和推薦。第二，要真正做到品牌落地，以企業(yè)實際需求為基礎(chǔ)，以務(wù)實的態(tài)度來對待職業(yè)經(jīng)理人的引進工作。第三，要做到“疑人不用、用人不疑”，本著互利、雙贏的態(tài)度和廣闊的胸懷與職業(yè)經(jīng)理人真誠合作。第四，要把直銷作為一項包含多個不可或缺的功能板塊的系統(tǒng)工程來認真建設(shè)，從而給予職業(yè)經(jīng)理人足夠的市場支持。第五，要堅決破除浮躁、急進思想，充分認識到直銷事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要性，使企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)在職業(yè)經(jīng)理人把控下穩(wěn)步、有序地推進。第六，要將誠信作為企業(yè)立足于直銷行業(yè)的根本，以“商德約法”作為企業(yè)各項經(jīng)營活動的道德準繩，打造一個讓社會公眾所推崇的誠信企業(yè)。

只有分別按照這兩個方面的要求去努力，職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)投資人才能各得其所，并建立起牢固的合作基礎(chǔ)，共同打造一個和諧的企業(yè)直銷事業(yè)。