徐鵬飛
以利潤(rùn)為第一要素的經(jīng)銷商,在激烈的市場(chǎng)逼迫下,自然就會(huì)把目光投向上游,最大程度地將成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商,會(huì)提出各種費(fèi)用。那么,如何去面對(duì)、解決這一問(wèn)題?
*從大的范圍來(lái)說(shuō),就是保證大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)分配。大型家電連鎖,一般都是以廠家的供貨價(jià)銷售;經(jīng)銷商一般都需要溢價(jià)。因此,保證他們的合理利潤(rùn),供應(yīng)商一般的做法就是給大型連鎖的供價(jià)高于給經(jīng)銷商的價(jià)格;但給大型連鎖的銷售政策比經(jīng)銷商優(yōu)惠;這樣保證經(jīng)銷商有個(gè)價(jià)格回旋的空間。
因此,由大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商共同構(gòu)成營(yíng)銷渠道的供應(yīng)商,必須加大對(duì)大型連鎖的零售價(jià)格控制,一定程度上保證經(jīng)銷商的利益。
*落實(shí)到具體區(qū)域,區(qū)域經(jīng)理對(duì)于經(jīng)銷商提出的各種費(fèi)用,要用辯證的眼光看待。首先要考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況,將其要求分為合理和不合理的兩部分。對(duì)于合理部分,想盡辦法給予解決;對(duì)于不合理部分,你的態(tài)度一定要堅(jiān)決。
那么對(duì)于合理部分的費(fèi)用,作為一名區(qū)域經(jīng)理如何去處理?
A、在年初簽訂區(qū)域協(xié)議時(shí),雙方就應(yīng)該明確規(guī)定,在公司供價(jià)上的區(qū)域溢價(jià)中部分作為共同使用的促銷費(fèi)用;并將此條作為談判的條件之一。
這樣,每月月初,你就可以和經(jīng)銷商核算上月的溢價(jià)中的促銷費(fèi)用金額。有很多經(jīng)銷商會(huì)耍賴,錢進(jìn)了他的腰包,就是自己的,你怎么弄都弄不出來(lái)。這時(shí),你一定要堅(jiān)持,咱們是有約在先的;實(shí)在不行,只有要挾,畢竟他的返利還在公司里。
B、利用自己熟悉公司政策的優(yōu)勢(shì),截留部分費(fèi)用。有許多公司政策,經(jīng)銷商是不知情的。但自己是有數(shù),對(duì)此要勤跟蹤財(cái)務(wù),要與公司的財(cái)務(wù)下賬步伐一致,保證滴水不漏、萬(wàn)無(wú)一失。如果經(jīng)銷商知道你“善意的欺騙”一次,就會(huì)影響你以后的合作。
C、利用公司統(tǒng)一的促銷活動(dòng)的契機(jī),擠出部分空間。一般公司每月都會(huì)有些促銷的支持,什么提貨獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)運(yùn)作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)勵(lì);在節(jié)假日,送電費(fèi)、返現(xiàn)金等。一般公司都會(huì)將額度分配給每個(gè)區(qū)域。
D、密切注意公司價(jià)格動(dòng)向以及有效的時(shí)間、型號(hào)內(nèi)容,冠冕堂皇地走些費(fèi)用。
以下是一次實(shí)景對(duì)話:
背景:A、B兩型號(hào)產(chǎn)品從7月10日至7月20日,直接降價(jià)100元,以稅票折扣形式體現(xiàn)。
Q代表區(qū)域經(jīng)理,J代表經(jīng)銷商
Q:老兄,這幾天下雨,銷售都不好。你這里也不例外吧?
J:是呀。公司也不給支持,上次的展臺(tái)費(fèi)用也不給我報(bào),都沒(méi)什么信心做了。
Q:你講的在理,展臺(tái)是用于我產(chǎn)品銷售,我什么時(shí)候說(shuō)不給你報(bào)了?呵呵,你盡在說(shuō)假話。
J:那你什么時(shí)候給我辦啊?
Q:你知道,我們公司沖展臺(tái)費(fèi)都是很慢的。這樣吧,你明天報(bào)貨,我這次給你沖吧!過(guò)了明天,我就不記不住了哈。
第二天,經(jīng)銷商出款、報(bào)貨;在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下,安排了A/50臺(tái),B/50臺(tái)以及其他型號(hào)。
Q:X老板,咱們私下是兄弟;但在業(yè)務(wù)上,還是要一清二楚;給你沖貨款,咱們還得有個(gè)憑據(jù),簽個(gè)協(xié)議,以后時(shí)間長(zhǎng)了記不??;這也是對(duì)你負(fù)責(zé)。
J:好、好。
協(xié)議規(guī)定:甲方(公司)給予乙方(經(jīng)銷商)沖展臺(tái)費(fèi)5000元,在本次批稅票上以折扣形式體現(xiàn)。
計(jì)算本次找出費(fèi)用:(A、50臺(tái)+B、50臺(tái))×100元/臺(tái)=10000元
實(shí)際用去5000元,還剩下5000元,又可以解決很多問(wèn)題。
E、對(duì)于專供經(jīng)銷商的機(jī)型給予單獨(dú)的溢價(jià)。將溢價(jià)的部分,單獨(dú)剔出來(lái),作為促銷費(fèi)用。
F、最后的辦法——打報(bào)告給公司申請(qǐng)費(fèi)用。
報(bào)告要簡(jiǎn)潔、有充分的理由、有力度;也能給領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)到你不同一般人的思路和設(shè)想。換句話說(shuō),報(bào)告要能夠抓住領(lǐng)導(dǎo)的眼球,并且能夠接受、產(chǎn)生反應(yīng)。
*作為一名區(qū)域經(jīng)理,就是要管轄你區(qū)域內(nèi)所有與你產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)。對(duì)經(jīng)銷商是否能有效掌控,關(guān)鍵就是表現(xiàn)在費(fèi)用上:你能夠給其解決問(wèn)題,你就有話語(yǔ)權(quán)、有威信,就能夠指揮他;否則,就處處被動(dòng),銷量談不上提升、市場(chǎng)也就談不上發(fā)展。
在費(fèi)用的操作過(guò)程中,善意的謊言和手段是允許的,也是無(wú)奈的;但切記在費(fèi)用的掌握與使用上要有個(gè)度,作為一名區(qū)域經(jīng)理,不要陷入經(jīng)銷商“溫柔的陷阱”,從而授人以柄,置自己于不利位置。
(作者單位:美菱股份有限公司)