營(yíng)銷(xiāo)之變：往營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍里“摻沙子”

整風(fēng)運(yùn)動(dòng)、文化重構(gòu)過(guò)后，在2002年底，顧雛軍在推出“龍霸行動(dòng)”之際，不僅大規(guī)模地招收99級(jí)大學(xué)本科畢業(yè)生，同時(shí)還開(kāi)始了一項(xiàng)在中國(guó)企業(yè)內(nèi)都算大膽的計(jì)劃，自任校長(zhǎng)，開(kāi)設(shè)“黃埔軍?！?，向全國(guó)大規(guī)模招收MBA，董事長(zhǎng)MBA營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班——這一新生事物在科龍誕生了。

對(duì)這兩條線(xiàn)來(lái)說(shuō)，99級(jí)本科生們?cè)谲娪?xùn)過(guò)后，大多很快就充實(shí)到了各營(yíng)銷(xiāo)分公司，溶入了科龍的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)之中；而MBA卻完全不同，無(wú)論是當(dāng)初人力資源部招聘時(shí)大肆宣揚(yáng)的“定位為科龍未來(lái)的中高層管理人士”，還是老顧高調(diào)的宣揚(yáng)以及不加掩飾的“用MBA來(lái)取代你們這些黑頭”的大炮言論，都給MBA本身在科龍的發(fā)展制造了無(wú)形的障礙。

在科龍的營(yíng)銷(xiāo)池子里放入一群鯰魚(yú)

MBA的出現(xiàn)是和科龍的“人才高素質(zhì)運(yùn)動(dòng)”相聯(lián)系在一起的。在顧雛軍看來(lái)，高素質(zhì)不僅指的是高學(xué)歷，還包括了高能力和高品質(zhì)。那么，為什么要從營(yíng)銷(xiāo)入手呢？這也和銷(xiāo)售的性質(zhì)以及重要性有關(guān)。國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，還沒(méi)有建立起完善的信用機(jī)制，企業(yè)和個(gè)人的誠(chéng)信還不到位，在銷(xiāo)售分公司這樣的利益部門(mén)，一旦管理不到位，就可能形成一個(gè)個(gè)黑洞。不能太靈活，太活了就會(huì)出亂；又不能太死板，太死了銷(xiāo)售會(huì)受影響！所以，制度建設(shè)固然重要，人的素質(zhì)也不能忽視。

而負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的副總裁嚴(yán)友松認(rèn)為，科龍之所以把眼光對(duì)準(zhǔn)MBA，就是認(rèn)為他們素質(zhì)相對(duì)較高，經(jīng)過(guò)短時(shí)間的培訓(xùn)就能成才。對(duì)此，他又解釋道，“首先他愿意讀MBA，就說(shuō)明了有良好的態(tài)度和學(xué)習(xí)能力?？讫埧梢蕴峁┮粋€(gè)非常好的實(shí)踐平臺(tái)，讓MBA們從理論過(guò)渡到實(shí)踐。另外，營(yíng)銷(xiāo)正在回歸理性，以前家電業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)普遍比較低，無(wú)法適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境，讓MBA進(jìn)來(lái)，也有助于調(diào)整科龍的人力資源結(jié)構(gòu)?！?/p>

在顧雛軍看來(lái)，當(dāng)時(shí)的形勢(shì)還是很緊迫的。雖然徹底根除了2001年厄運(yùn)的陰影，但2003年能不能延續(xù)2002年的好運(yùn)，使業(yè)績(jī)更上一層樓，就看2003年推出的“龍霸行動(dòng)”能否成功。而“龍霸行動(dòng)”能否成功的關(guān)鍵，就全靠科龍的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。歸根結(jié)底，就在于使科龍的全體營(yíng)銷(xiāo)人員，依照自己的意圖有效地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。2002年春節(jié)，顧雛軍還發(fā)起了一個(gè)“科龍人春節(jié)不回家”的活動(dòng)，帶頭深入各省市，看望一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)，并向經(jīng)銷(xiāo)商們拜年。但是，充斥家電行業(yè)采購(gòu)、渠道、銷(xiāo)售的灰色腐敗，這些被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)之“癌”的東西，都在阻擋著科龍前進(jìn)的步伐！而且，為數(shù)不少的銷(xiāo)售分公司老總雖然年紀(jì)不大，有的還不到30歲，但不少人都已購(gòu)置了高檔轎車(chē)甚至別墅。在這種長(zhǎng)期穩(wěn)定而富足的生活下，已經(jīng)使得科龍的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓下呈逐步下滑趨勢(shì)。著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，在科龍的營(yíng)銷(xiāo)池子里放入一群鯰魚(yú)，攪活整池水，可謂顧雛軍的一石二鳥(niǎo)之計(jì)。于是，2002年底，科龍成立了“董事長(zhǎng)MBA營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班”。

科龍大張旗鼓招收MBA的舉措，在當(dāng)時(shí)MBA正處于低潮的時(shí)期，無(wú)疑非常的顯眼。一時(shí)間，許多媒體都關(guān)注到了：從2003年元月開(kāi)始，前往科龍總部所在地——順德容桂鎮(zhèn)的MBA絡(luò)繹不絕。就在外界、包括MBA本身對(duì)科龍此舉的意圖還在妄自猜測(cè)的時(shí)候，似乎是有意回應(yīng)媒體的關(guān)于科龍?jiān)谧餍愕馁|(zhì)疑，三個(gè)月后，顧雛軍又指示科龍人力資源部，把計(jì)劃招收MBA的數(shù)額做了大幅度修改，從原來(lái)計(jì)劃的100人，驟然提升至300人、400人。并聲稱(chēng)，科龍此舉，旨在用八九個(gè)月的時(shí)間，幫助公司打造出一支營(yíng)銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)。一下子，這又吊足了媒體的胃口，有人甚至聲稱(chēng)，顧雛軍此舉，給就業(yè)行情低迷的MBA市場(chǎng)注入了新的活力。與此同時(shí)，科龍?jiān)噲D借力MBA“清洗”中層管理隊(duì)伍的傳言也不脛而走。

不可諱言，顧雛軍的400MBA計(jì)劃這一大手筆，如其所愿地利用了MBA這一新生事物，給老科龍注入了陣陣春風(fēng)。但是，這一舉措是不是就能扭轉(zhuǎn)科龍的不利因素、找到科龍的二次騰飛之路呢？

以下，擷取一則顧雛軍給MBA講話(huà)的精神，可以窺到其內(nèi)心的科龍戰(zhàn)略、做實(shí)業(yè)的意圖，以及對(duì)MBA這一尚未站穩(wěn)腳跟的群體盡快進(jìn)入角色、多出成績(jī)的迫切愿望！