加強(qiáng)賒銷管理　實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展

侯常青　楊洪艷　張立慧

在開拓市場、爭取客戶訂單的實(shí)踐過程中，通常都會(huì)遇到來自客戶的要求：采取先貨后款的方式進(jìn)行交易，并且要求提供盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時(shí)間。然而，結(jié)果往往是，相當(dāng)一部分客戶卻未能履行付款承諾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，90年代以來，賒銷方式已經(jīng)在我國各個(gè)行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場競爭激烈的行業(yè)，賒銷方式下完成的交易額已占到全部交易額的60％～90％。農(nóng)藥行業(yè)的廠家說比其它行業(yè)的制造商更弱一些，沒有討價(jià)還價(jià)的能力，除極少公司和部分品種能堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易原則外，幾乎沒有企業(yè)可以長期做到“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，對(duì)外沒有欠款。

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)銷售的成功并不等于經(jīng)營的成功，成功的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，失敗的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手不如現(xiàn)金在手，現(xiàn)金在手不如利潤在手。

一、實(shí)行現(xiàn)款交易的好處

1．安全

由于是現(xiàn)款交易，不存在應(yīng)收帳款，故不用擔(dān)心貨款的回收和安全問題，這樣企業(yè)只需考慮產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，在做市場決策時(shí)可完全依據(jù)市場的要求，不必考慮非市場化的因素，不必作某種妥協(xié)。例如，企業(yè)決定提價(jià)，經(jīng)銷商無法再以“不還款相威脅”。

2．搶占銷售先機(jī)

如果能讓經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)你的貨，經(jīng)銷商自然會(huì)籌集資金，得力的人員，最好的設(shè)施和更多的精力，確保貨物能夠快速銷售。而對(duì)其它采取賒銷等方式廠家的產(chǎn)品，由于沒花自己的錢，經(jīng)銷商自然能銷多少算多少。

3．培養(yǎng)客戶，激勵(lì)客戶

經(jīng)銷商遇到底氣不足的廠家時(shí)最常見的想法是：掙廠家的錢比掙顧客的錢容易!其結(jié)果是主要精力用在與廠家討價(jià)還價(jià)上而不是拓展。所以，想成長的企業(yè)必須不斷地激勵(lì)和培育經(jīng)銷商以提升銷量和增加競爭力。

4．可以透視銷售狀況

無休止的賒銷使銷售業(yè)績變?yōu)橐欢褑螕?jù)和各種白條，沒辦法明白所做的銷售是掙是賠，有沒有起到當(dāng)初的效果。更主要的是使用這種方式會(huì)讓自己也變得模糊不清——還應(yīng)不應(yīng)該再繼續(xù)開展銷售，怎么保證這個(gè)月的銷售數(shù)量。

以上列舉了成功實(shí)施“現(xiàn)款交易”銷售策略的幾種好處，那么，是不是每個(gè)企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)款交易”呢?企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨需要哪些基本條件呢?

1．良好的公司信譽(yù)。良好的公司信譽(yù)是企業(yè)最好的名片，但并非只有世界500強(qiáng)或大型企業(yè)才要良好的信譽(yù)，小公司同樣可以擁有好的信譽(yù)。

2．優(yōu)良的品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓客戶信服卻有很多學(xué)問。一些常用的辦法：公布公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證證書，所獲得的各種榮譽(yù)證書，權(quán)威部門出具的質(zhì)量或產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告，可感知的對(duì)比實(shí)驗(yàn)，老用戶的示范，品牌的高知名度和美譽(yù)感受。

3．與客戶共進(jìn)退。作為經(jīng)銷商，對(duì)廠家要求現(xiàn)款交易最擔(dān)心的是“貨賣不完怎么辦?”“有市場不對(duì)路需調(diào)換的品種怎么辦?”或“產(chǎn)品在銷售過程中價(jià)格下跌了，差價(jià)損失如何處理?”等。如果能解決經(jīng)銷商的后顧之憂，與他共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，說服經(jīng)銷商接受現(xiàn)款交易的關(guān)鍵因素已具備。要讓客戶感覺有“退出機(jī)制”，同時(shí)，必須讓經(jīng)銷商養(yǎng)成對(duì)庫存貨物負(fù)責(zé)的習(xí)慣，讓經(jīng)銷商也要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，應(yīng)承擔(dān)部分庫存和降價(jià)的損失(如承擔(dān)運(yùn)費(fèi)等)。

4．拿出一份好合同。一紙合同定乾坤，與客戶的具體利益關(guān)系應(yīng)以合同的方式加以界定，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭議。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益得到充分的保護(hù)。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。

5．富有潛力的合作前景。通過以下手段和方法讓客戶相信與其合作有輝煌的前景；

分析和描繪合作的前景；

企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢和潛力；

公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃和美好前景；

展現(xiàn)公司的發(fā)展將給客戶帶來的切實(shí)利益；

“榜樣的力量是無窮的”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場。

6．良好的服務(wù)手段。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)眾多的追求。對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其銷售的必要條件。直接和間接的利益也是促進(jìn)和鼓勵(lì)現(xiàn)款交易的重要手段，如可采用折扣讓利的方式獎(jiǎng)勵(lì)接受現(xiàn)款交易的客戶；另外有以下常用手段：促銷品獎(jiǎng)勵(lì)，給客戶以附加利益政策，提供客戶額外增值服務(wù)，用將來可得利益吸引對(duì)方等。

7．優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。

只有具備了以上這些基本條件的企業(yè)才可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，如果盲目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，效果可能適得其反，弄巧成拙，結(jié)果銷量更低，客戶關(guān)系更糟，企業(yè)信譽(yù)更差。

二、出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因

誰都想現(xiàn)款銷售，款到發(fā)貨。但在買方市場條件下，非強(qiáng)勢品牌很難行得通。你不賒銷，別人賒銷，客戶自然會(huì)落到競爭對(duì)手手里。100％的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說是一個(gè)理想的狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷有時(shí)不可回避。再說，賒銷對(duì)銷售有巨大的促進(jìn)作用：一是有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，客戶沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作；二是促進(jìn)長期合作和共同發(fā)展；三是提高銷售量，客戶不受資金限制就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨；四是能開發(fā)大客戶，大客戶店大，要求較長帳期，不做現(xiàn)款生意。所以現(xiàn)今農(nóng)藥行業(yè)賒銷成風(fēng)。

1．經(jīng)銷商的選擇。市場布局太密，常常導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)有幾個(gè)經(jīng)銷商在銷售，相互殺價(jià)、相互拆臺(tái)，毀掉經(jīng)銷商的信心，也最終毀掉了市場。

2．產(chǎn)品質(zhì)量的問題。這是廠家最基本的責(zé)任，但也常常見到銷售商因產(chǎn)品質(zhì)量問題而拒付貨款的。

3．企業(yè)的銷售政策。如果在年度營銷計(jì)劃中未能將一些具體的政策要素闡述清楚明白，而是走一步算一步，政策隨時(shí)變動(dòng)。并且銷售人員執(zhí)行力不強(qiáng)，沒有及時(shí)把廠家的政策傳達(dá)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就會(huì)對(duì)廠家的銷售政策懷疑、提防，如果這樣，你能及時(shí)將貨款收回來嗎?

4。廣告宣傳。如果經(jīng)銷商拿貨以后，廠家承諾的廣告宣傳不到位或不完全到位，經(jīng)銷商便有了許多的擔(dān)憂和害怕，于是便“理直氣壯”地不回款。

5．終端管理。終端是銷售的臨門一腳，營銷員的終端維護(hù)能力和推廣能力對(duì)產(chǎn)品迅速有效的銷售出去至關(guān)重要。如果產(chǎn)品只是發(fā)生了庫存轉(zhuǎn)移，堆在經(jīng)銷商的倉庫里而未能與消費(fèi)者相見，其結(jié)果也是可想而知的。

6．返利政策的執(zhí)行。適度的返利是刺激經(jīng)銷商的老辦法，無故拖欠或延遲支付經(jīng)銷商應(yīng)得的返利，經(jīng)銷商自然而然地心生疑云，于是便會(huì)扣壓貨款，以保護(hù)自己，就可能產(chǎn)生呆壞賬。

7．發(fā)貨速率的問題。呆壞帳多或者說應(yīng)收帳款多的企業(yè)，大都有一個(gè)共

性。那就是給客戶發(fā)貨都是憑感覺，根本沒有考慮市場的接收能力與經(jīng)銷商的能力是否相匹配，也不去管客戶的庫存及出貨速率。更有甚者，發(fā)給客戶的貨連貨架都上不了。其實(shí)，最直接、最有效的控制貨款回籠的手段就是控制發(fā)貨的速率。

三、賒銷帶來的苦果

由于歷史的原因，我國企業(yè)普遍沒有對(duì)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行規(guī)范的賒銷管理。根據(jù)測算，我國企業(yè)應(yīng)收帳款平均回款期為90天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國際上發(fā)達(dá)國家45天的水平。更為嚴(yán)重的，超期應(yīng)收帳款比率過高，平均在40％～50％之間。“賒銷”栽種時(shí)倒也輕松，但日后結(jié)出的果實(shí)卻十有八九嘗起來很苦。

1．嚴(yán)重影響廠商關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商由合作之初的禮讓有加變成后來的刀棍相見，由原來的座上賓淪為陌路相逢不相認(rèn)的情況在營銷活動(dòng)中可謂屢見不鮮。

2．嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營。很多企業(yè)本來資金就緊張，還指望著回款發(fā)工資，還貸款、交稅金，利潤率也低得不能再低或已是負(fù)利潤，又因賒銷而造成的難以回收的巨額貨款，嚴(yán)重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難，對(duì)企業(yè)經(jīng)營來說無疑是雪上加霜。企業(yè)為追回欠款，又要投入大量的人力、物力和精力，一分錢的死帳要以10倍、20倍的銷售來彌補(bǔ)。結(jié)果討來討去，最后對(duì)簿公堂，追回?cái)?shù)目也少得可憐，得不償失。

3．導(dǎo)致部分經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。手持廠家貨款的經(jīng)銷商為提高自己的資金流通能力，長期以種種借口拖欠貨款，用于自己經(jīng)營。

4．經(jīng)銷商倒債走人。有些經(jīng)銷商經(jīng)營管理不善，入不敷出，有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家的商品，被惡意拖欠貨款，或是假裝經(jīng)營不善而破產(chǎn)，要么一分不給，要么用一些質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品抵債，還有的人去樓空，或改換法人，后繼者拒不承認(rèn)。

5．營銷員攜款潛逃。有的企業(yè)極少數(shù)業(yè)務(wù)員道德品質(zhì)較差，把收回的欠款(用現(xiàn)金結(jié)算)不及時(shí)繳財(cái)務(wù)部，挪用貨款長期不還；或當(dāng)公司的分配政策等觸動(dòng)了某些營銷員的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別。

四、掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)

賒銷的苦果是不太好嘗的。因此面對(duì)回款的難題，要堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。雖然這個(gè)原則比較保守，而且要承擔(dān)放棄某些生意機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，但它是值得的，至少堅(jiān)持到中國商人普遍視信用為命根子之前不動(dòng)搖。然而，現(xiàn)實(shí)市場操作中要做到百分之百的現(xiàn)款現(xiàn)貨仍然很難，有時(shí)貨物的出手與貨款的回收不同步實(shí)在是身不由已。也就是說，在堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則的前提下，還得講究交易的靈活性。問題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈活運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時(shí)，如何把賒欠風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

1．把好“合同關(guān)”。如果“把關(guān)條款”流于形式：或者在以后的執(zhí)行過程中不重視；或者想當(dāng)然的認(rèn)為已經(jīng)合作多年彼此很放心了而不用簽合同，必將增大應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)?！跋刃∪耍缶印?，把“丑話”說在前面，及時(shí)簽定合同，能為自己企業(yè)出現(xiàn)“資金風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)爭取主動(dòng)，并能有效降低損失程度。

2．設(shè)立賒銷額度，制訂公司整體賒銷計(jì)劃。賒銷業(yè)務(wù)不能完全等同于銷售業(yè)務(wù)，它具有雙重性質(zhì)：一方面具有一般商品交易的性質(zhì)，另一方面又是企業(yè)間的一種借貸行為。因此賒銷業(yè)務(wù)既是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)、有成本的交易，但對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，它又必須是一個(gè)有計(jì)劃、可控的管理項(xiàng)目。

賒銷計(jì)劃包括公司總的賒銷額度、現(xiàn)金回收目標(biāo)、應(yīng)收帳款各項(xiàng)管理指標(biāo)(回款律、退貨率、呆壞賬率、超期律、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率)以及風(fēng)險(xiǎn)控制方針等內(nèi)容。賒銷計(jì)劃可以分別以年度和月度作為時(shí)間單位。

實(shí)踐當(dāng)中，發(fā)生較大的客戶拖欠風(fēng)險(xiǎn)主要是由于向客戶賒銷的額度過大，而管理人員又缺乏一個(gè)科學(xué)審批的標(biāo)準(zhǔn)。因此，建立一套以控制客戶賒銷額度為核心的“授信管理制度”，是有效控制呆賬、壞賬的關(guān)鍵。企業(yè)每項(xiàng)賒銷業(yè)務(wù)的審批必須以賒銷額度作為依據(jù)，任何人不得擅自突破。同時(shí)，賒銷額度也成為公司約束和調(diào)節(jié)與客戶信用關(guān)系的一個(gè)重要工具，在供貨和回款問題上爭取主動(dòng)權(quán)，真正實(shí)現(xiàn)公司對(duì)客戶的直接管理(而不僅僅是銷售人員的間接管理)。

究竟怎樣科學(xué)地確定給予客戶的賒銷額度?有兩類技術(shù)方法，即營運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法和經(jīng)驗(yàn)分析方法。營運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法是目前國外較為通用的一種技術(shù)方法，它主要是通過計(jì)算客戶的“營運(yùn)資產(chǎn)”和財(cái)務(wù)指標(biāo)來估算客戶的信用價(jià)值和償付能力。經(jīng)驗(yàn)分析方法是指根據(jù)對(duì)客戶的實(shí)際月銷售量、信用期限、付款速度和拖欠情況等因素作出估算。實(shí)踐中有多種計(jì)算方法：如歷史記錄法、新客戶信用額度確定法、最大值確定法和最小值確定法等等。

企業(yè)財(cái)務(wù)部門和銷售部門要搞好配合，把好“發(fā)貨關(guān)”。合同條款規(guī)定“送二結(jié)一，滾動(dòng)結(jié)算”的回款政策，第一批貨的款不到帳就不急著發(fā)第二批貨，并根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際銷售額動(dòng)態(tài)調(diào)整信用額度和信用周期。

3．加強(qiáng)品牌建設(shè)。整合運(yùn)用廣告、新聞、公關(guān)、終端促銷等各種營銷傳播武器，讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，并培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，讓越來越多的消費(fèi)者指名購買，讓自己的品牌成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。

4．給經(jīng)銷商的利益放在明處。一般而言，產(chǎn)品好銷、廣告支援力度就大、返利較高，有膽識(shí)的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資風(fēng)險(xiǎn)，是會(huì)樂意接受現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式的。經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨本身，他們關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。所以說，與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”，不必為日后的討賬而煩心。

5．增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)賒銷不當(dāng)造成的危害。買方市場條件下的經(jīng)營活動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)越來越大，一不小心就可能陷進(jìn)去再也出不來。盲目追求銷量，不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的賒銷無異于飲鴆止渴。企業(yè)必須保持冷靜的頭腦，對(duì)賒銷的風(fēng)險(xiǎn)性有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

6。在賒銷過程中采用擔(dān)保的形式。如實(shí)行保證金制度，實(shí)物抵押制度，在銷售前經(jīng)銷商以房產(chǎn)證、土地證、存折、汽車等有價(jià)實(shí)物作抵押，如不能按規(guī)定還款．企業(yè)將變賣其實(shí)物。

7．建立完善的回款制度。賒銷政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)銷售而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括賒銷期限、現(xiàn)金折扣率、賒銷定額等。企業(yè)如果沒有嚴(yán)格合理的賒銷政策，就會(huì)形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶都有可能任意放長賒銷期限、給予過于寬松的賒銷標(biāo)準(zhǔn)的情況，使局面無法收拾。因此，公司的賒銷政策應(yīng)保持銷售額和回款的同步增長，并根據(jù)情況及時(shí)做出調(diào)整，同時(shí)必須嚴(yán)格執(zhí)行。在制訂賒銷政策時(shí)，企業(yè)必須克服如下4個(gè)錯(cuò)誤的觀念：①對(duì)每個(gè)客戶都可以賒銷；②用銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)拖欠或壞賬損失；③客戶最終總會(huì)付款的；④客戶永遠(yuǎn)正確。

企業(yè)可考慮把回款率作為考核營銷績效的重要指標(biāo)，而改變以往的以銷量為最主要指標(biāo)的作法。為了加強(qiáng)營銷員

回款的動(dòng)力和壓力，把營銷員的收入與回款率掛鉤，業(yè)績考核、晉職評(píng)優(yōu)都可把貨款回收作為重要指標(biāo)；對(duì)銷售經(jīng)理也要有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎(jiǎng)勵(lì)，財(cái)務(wù)部應(yīng)負(fù)有督促和追蹤責(zé)任等。

8．加強(qiáng)對(duì)欠款的清繳力度。成立專門負(fù)責(zé)清欠的機(jī)構(gòu)，經(jīng)手欠款過多的業(yè)務(wù)人員離崗，專職清欠；依靠法律，依法追款。對(duì)與經(jīng)銷商串通一氣，坑騙企業(yè)的營銷隊(duì)伍中的害群之馬，嚴(yán)懲不怠，甚至繩之以法，絕不手軟。這樣也能斷掉部分心術(shù)不正的人的想法，紙終究包不住火。

9。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品。這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動(dòng)權(quán)的前提。說到底，產(chǎn)品力和品牌力決定了消費(fèi)者對(duì)廠家的依賴程度，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度也就決定了通路各成員對(duì)廠家的依賴程度。只有認(rèn)真研究消費(fèi)者的需求，開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，在買方市場的大環(huán)境下，找到局部的賣方市場，企業(yè)才能擁有主動(dòng)權(quán)，擺脫不利的局面，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。

10．實(shí)施客戶資信調(diào)查，建立客戶管理卡?？蛻舨粌H是企業(yè)財(cái)富的最大來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來源。只有那些有償付能力的客戶才能列入重要客戶的名單，成為賒銷對(duì)象。企業(yè)開展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫”。對(duì)經(jīng)銷商評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括：

(1)經(jīng)銷商的資信狀況；

包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在本地的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。

(2)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況；

包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、應(yīng)收帳款等。

(3)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況；

包括：公司發(fā)展方向、經(jīng)營理念、銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否經(jīng)銷競品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉儲(chǔ)能力、物流配送系統(tǒng)等。

(4)負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料；

包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良嗜好等。

根據(jù)以上情況分別設(shè)定幾個(gè)等級(jí)，以確定客戶的信用限度，超過限度時(shí)就不再銷售給對(duì)方，則貨款的回收就不致于拖延太久，倒債的損失也可控制在一個(gè)限度。

11．定期公布往來欠款。每個(gè)企業(yè)都缺錢，企業(yè)收回貨款，就意味著別的企業(yè)現(xiàn)金量的減少，這時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)催收貨款。業(yè)務(wù)員不要對(duì)往來賬目一無所知，一味賒銷貨物給客戶。財(cái)務(wù)部門可定期公布往來賬目，以便公司知道哪一個(gè)客戶欠款最多，拖欠久不付款的客戶，可以終止其供貨和業(yè)務(wù)往來。

12．折扣和應(yīng)收款掛鉤。經(jīng)銷商利益和公司的利益之間能夠一拍即合的就是折扣，如果企業(yè)應(yīng)收賬不能按期收回，又急需現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候可以考慮給經(jīng)銷商一定的折扣。經(jīng)打折銷售的產(chǎn)品一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨，以達(dá)到緩解資金的目的，折扣的比例也要掌握好，具體情況要根據(jù)與客戶的定貨數(shù)量和他的營銷能力來判斷。

另外，一個(gè)企業(yè)要長期穩(wěn)定地發(fā)展下去，產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要。長期保持產(chǎn)品的高質(zhì)量，是不搞賒銷的基礎(chǔ)。對(duì)用戶而言，產(chǎn)品1％的不合格就等于100％的不合格，企業(yè)要視質(zhì)量如飯碗，將質(zhì)量管理真正落到實(shí)處；良好的服務(wù)，是不搞賒銷的保證。售后服務(wù)隊(duì)既是服務(wù)隊(duì)，又是宣傳隊(duì)，企業(yè)要堅(jiān)持誰開發(fā)誰受益，誰打下江山誰坐江山的原則，決不輕易設(shè)點(diǎn)，也決不輕易取消一個(gè)經(jīng)銷商，但對(duì)擾亂市場的行為決不姑息。

結(jié)束語

總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，我只有練好內(nèi)功，強(qiáng)化過程管理，運(yùn)用信息化手段，建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制，不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。

(作者單位：山東華陽農(nóng)藥化工集團(tuán)市場部)