創(chuàng)新營銷模式應(yīng)對客戶流失

許多企業(yè)之所以會(huì)因骨干業(yè)務(wù)人員辭職而導(dǎo)致客戶流失，都是因?yàn)槠髽I(yè)采取的是“狩獵”式營銷模式，也就是說銷售人員自己去追蹤客戶，打著大象吃一年，打著耗子塞牙縫，打不著就硬扛。一個(gè)土財(cái)主，招了幫獵戶，提供干糧和工具，條件就是打著東西分個(gè)比例，這個(gè)模式中獵戶為了保證自己的利益最大化就不可能做到透明管理，不然寧可不去打東西，起碼不為這個(gè)財(cái)主打東西，因?yàn)橥该鞴芾砗螅苍S是自己追蹤很久的或者只有自己知道哪里能找到的獵物，這類關(guān)鍵信息也透明了，獵戶的權(quán)利怎么保障?

狩獵模式下業(yè)務(wù)信息透明的不可行表現(xiàn)在，按行規(guī)信息不透明，那么打不到獵物的責(zé)任有獵手承擔(dān)，如果強(qiáng)制業(yè)務(wù)信息透明，這個(gè)打不到獵物的責(zé)任就由管理者承擔(dān)，沒有哪個(gè)狩獵模式管理者敢承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。另一方面，透明后不但避免不了自身業(yè)務(wù)信息被出賣，而且會(huì)促進(jìn)出賣，因?yàn)樽约旱男畔⒆约憾紱]辦法獨(dú)享，你不出賣不能保證同伴不出賣，再說對所有人都是透明的，查出誰出賣的更困難，為保障自己的利益加速出賣公司信息就成了必然選擇。

對于狩獵模式來說，管理是對獵手資源的管理，這個(gè)資源不僅僅屬于管理者更屬于獵手，因?yàn)樨?zé)任在于獵手(你的獵物最大你就是好獵手)，所以對于獵手來說，必然有獨(dú)享部分。而我們的管理者要做的是：怎樣更合理的搭建好這樣的平臺(tái)，來更好地管理我們的獵手捕獲的資源，為獵手提供一些必要的條件，解除獵手除捕獵外的后顧之憂，從而吸引更好的獵手。而我們的獵手，其實(shí)無論到哪兒，都必須依賴這樣一個(gè)平臺(tái)。

業(yè)務(wù)人員能帶走客戶，說明客戶本身就不是公司的，客戶關(guān)系不過是獵人拿來領(lǐng)取干糧和工具的條件，就如同獵人不是財(cái)主的奴隸一個(gè)道理。要解決這個(gè)問題的根本出路要看企業(yè)管理者能不能把“狩獵”式業(yè)務(wù)調(diào)整成“養(yǎng)殖”型業(yè)務(wù)，把獵戶轉(zhuǎn)變成農(nóng)場工人，這樣的話農(nóng)場工人能帶走的只是自己這么一個(gè)勞力，工人的經(jīng)驗(yàn)也有價(jià)值，但是價(jià)值有限，培養(yǎng)一個(gè)農(nóng)場工人比培養(yǎng)一個(gè)高級獵手要容易太多了。從狩獵到養(yǎng)殖的轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵就在領(lǐng)導(dǎo)者的意識和能力，能不能建立起這樣的業(yè)務(wù)模式。這個(gè)道理很簡單，就是當(dāng)年人民公社為什么大家出工不出力，因?yàn)檫@種制度是強(qiáng)者吃虧的制度。

對于養(yǎng)殖模式來說，管理就是資源的管理，責(zé)任在于管理。工人只是管理的具體操作者，工人的流失僅僅是勞動(dòng)力的流失，他不帶走資源。管理者要做的是資源的優(yōu)化和配置。這個(gè)資源本來不是工人的，但是這個(gè)資源又是怎么來的呢?靠養(yǎng)殖?誰養(yǎng)殖?公司的管理層還是業(yè)務(wù)員?所以說，我覺得還是應(yīng)該有獵戶能夠帶來為你養(yǎng)殖的初級資源才好，獵戶是少不了的，只不過對營銷的管理者和獵戶來說這是一場博弈罷了。每個(gè)人都有需求，每個(gè)人都在追求更大的利益，這個(gè)最大的利益就在各方需求的平衡點(diǎn)上。信息本來也就是不對稱的，誰占有更多的信息，誰就可在這場搏弈中占據(jù)優(yōu)勢位置。

(編輯／楊軍)