富士施樂：打破渠道融合的堅冰

覃　特

加盟富士施樂兩年后，蘇雷的頭銜由“富士施樂打印機中國區(qū)總經理”變?yōu)榱恕案皇渴罚ㄖ袊┯邢薰厩肋\營總監(jiān)”。頭銜變化的背后，顯示出富士施樂要強力推進OA渠道與IT渠道融合的決心。

對于這樣的決心，蘇雷有著很深的感觸：“沒有接觸富士施樂復印機的渠道，我真的沒想到他們居然在各個區(qū)域覆蓋力度這么強大，甚至一些我都不知道名字的小地方，都有富士施樂的銷售渠道，以及非常完善的服務隊伍。”

眾所周知，在打印機和復印機這些領域，OA渠道與IT渠道一向涇渭分明。雖然一直有廠商宣稱要將兩者“無縫”地融合在一起，不過最終卻是無功而返。7月26日，在接受本報記者專訪時，蘇雷卻勇敢地宣布：“富士施樂有能力做到兩類渠道的有機整合，在目前眾多的IT廠商中，也許只有富士施樂能真正做到這一點。”

不可否認的是，自從蘇雷領軍富士施樂打印機在中國的業(yè)務之后，一直保持了非常迅猛的增長態(tài)勢。不過，復印機業(yè)務在去年卻是相當困難，主要是市場整體價格下滑得非常厲害，因此對于富士施樂的OA渠道而言，庫存是如今一個亟待解決的難題。

于是，如何將OA渠道與IT渠道融合在一起，就成為富士施樂突破目前瓶頸的關鍵因素。畢竟，打印機迅猛增長的態(tài)勢，已經讓富士施樂旗下的IT渠道胃口越來越大，他們迫切地需要找到新業(yè)務的增長點。而OA渠道去年增長平平，他們也希望能迅速消化掉庫存，同時找到新的增長空間。

在蘇雷看來，以往很多廠商在融合兩類渠道時，最大敗因在于只是為了融合而融合，事先對自身的資源、優(yōu)勢并沒有真正去了解。而富士施樂的優(yōu)勢在于OA與IT兩類產品都很強勢，這在IT廠商中是不多見的。另外最主要是市場的外部因素迫切需要富士施樂進行這樣的融合，所以他也是信心十足。

具體而言，蘇雷認為，在A3彩色產品中，傳統(tǒng)OA市場有很大市場潛力，因為現階段OA渠道都是以黑白A3幅面產品為主，過去傳統(tǒng)的打印機產品、未來A4幅面產品都定位于IT產品，這些產品對OA渠道伙伴來說有非常大的業(yè)務增長空間，因為在他們的客戶群組中同樣需要這些產品，OA渠道完全可以利用他們對客戶的把握程度的優(yōu)勢去提升他們的業(yè)務。另外，OA渠道對客戶的應用范圍非常熟悉，很多IT渠道并不具備OA渠道與客戶之間非常緊密的關系，這也是IT渠道增長的空間。

在記者看來，OA渠道相對而言是一個比較封閉的渠道，包括他們的產品、客戶群以及運作方式，而且他們也比較排斥IT渠道那樣的價格體系以及運作方式，現在富士施樂又有哪些“良方”來解決這些難題呢？

蘇雷表示，富士施樂已經充分估計到這些困難，現階段也會從一些比較容易的地方入手，例如在復印機業(yè)務中，OA渠道急需拓寬他們的產品線，富士施樂就從這些方面著手去融合。從今年3月 “X攻勢”發(fā)布至今，富士施樂不僅對渠道進行了重新整合，把富士施樂渠道、大代理商的業(yè)務合并在一個銷售團隊中。

當然，在這一過程中，必須要開展很多開拓性的工作。對此蘇雷舉了一個例子， OA渠道在服務上，采用自己銷售產品自己維修服務的模式，這一方式使代理商與客戶聯(lián)系比較緊密，也能比較了解客戶的需求，但其中的弊端是很難統(tǒng)一服務標準。而在IT領域中，富士施樂使用統(tǒng)一的服務商，這個問題就比較容易解決。因此，如何去融合兩個渠道的服務體系，做到取長補短，這便是富士施樂著力去解決的問題。