吳慶榮添翼佳通輪胎

從1998年出任新加坡佳通輪胎中國銷售公司總經(jīng)理，到2001年執(zhí)掌新加坡佳通輪胎（中國）事業(yè)部董事長大印至今，7年間，吳慶榮帶領(lǐng)他的團(tuán)隊創(chuàng)下了年銷售額從6億元到100億元的增長奇跡，并連續(xù)四年刷新中國輪胎銷售排行榜冠軍的紀(jì)錄。

在吳慶榮的辦公室里，懸掛著這樣一個充滿禪意的橫幅：“云白風(fēng)清”。這是他內(nèi)心的真實(shí)寫照，也是他人生追求的至高境界。然而，“瘋狂”卻是吳慶榮工作狀態(tài)的寫真。對他而言，一星期等于14天，工作“瘋狂”的程度近乎自虐。

就在這種“瘋狂”的狀態(tài)中，吳慶榮迎來了出任佳通輪胎高管的第7個年頭。7年中，通過他和團(tuán)隊的共同努力，佳通輪胎從一個名不見經(jīng)傳的小老弟快速成長為中國輪胎行業(yè)中的“龍頭老大”，在世界輪胎生產(chǎn)企業(yè)中的排名也由10年前的22位一路穩(wěn)升至13位，并實(shí)現(xiàn)了中國輪胎行業(yè)中的8項第一：規(guī)模第一；產(chǎn)量第一；連續(xù)四年銷量第一；持續(xù)增長率第一；中國第一家收購上市公司國有法人股的外資企業(yè)；中國信息化500強(qiáng)輪胎行業(yè)排名第一；中國第一家贊助F1概念車隊的企業(yè)；中國第一家實(shí)現(xiàn)年銷售收入100億元的輪胎企業(yè)。

危局中創(chuàng)造傳奇

在佳通輪胎的員工中有著這樣的共識：佳通輪胎的騰飛就是從吳慶榮出任銷售經(jīng)理開始的。

1998年3月，佳通輪胎中國銷售公司成立，吳慶榮出任總經(jīng)理。當(dāng)時新加坡佳通進(jìn)入中國已經(jīng)5年，企業(yè)的規(guī)模并不大，1997年的銷售額僅5.4億元，居中國輪胎企業(yè)銷售排行榜第16位。

吳慶榮上任后，首先建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，然后采用深度營銷的方式，實(shí)施貼近市場的管理。這些舉措立竿見影地使佳通輪胎的銷售呈爆發(fā)式地增長：1998年，佳通輪胎的銷售額就達(dá)到8.3億元，比1997年增長了157%。之后銷售額逐年上升，從12億元跳到18億元、28億元、 38億元、 64億元，2004年實(shí)現(xiàn)了100億元。銷售排名從1997年的16名到2001年一躍成為全國輪胎企業(yè)銷售排行榜冠軍。2001－2004年，公司銷售量連續(xù)4年在全國排名第一，年年刷新著中國輪胎行業(yè)銷售紀(jì)錄。自他接手以來，7年內(nèi)佳通輪胎年銷售額增長了39倍多，銷量每年都以近50%的速度遞增。

現(xiàn)在，佳通輪胎共有43個銷售中心，擁有1萬多家銷售終端，為50余家汽車廠商提供配套輪胎，并建立了連鎖店和加盟店等終端銷售及服務(wù)系統(tǒng)。同時，在外銷方面已經(jīng)與北美、歐洲、中東和亞洲等80多個國家和地區(qū)的代理商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。2003年出口13.8億元，位居中國輪胎行業(yè)出口額的前三位。2004年出口達(dá)到25億元，公司計劃2007年出口額將超過總銷售額的50%。

實(shí)現(xiàn)100億元是佳通輪胎2004年的銷售目標(biāo)。然而，通往成功的道路總是布滿荊棘。2004年，政府宏觀調(diào)控措施使汽車銷售全行業(yè)集體“跳水”；而交通運(yùn)輸限載也極大地影響了輪胎銷售并增加了輪胎的生產(chǎn)成本；橡膠、鋼鐵等原材料飛漲，市場競爭環(huán)境更加惡劣。就在吳慶榮忙于應(yīng)對“外憂”之時，2004年10月初，公司銷售總經(jīng)理突然辭職。當(dāng)時銷售任務(wù)只完成了68億元，這意味著以后的兩個半月內(nèi)要完成32億元的銷售額，尤其第四季度是個銷售淡季，這在輪胎銷售歷史上是不可想像的。面對突如其來的難題，老板再次請吳慶榮兼任銷售公司總經(jīng)理。他又一次臨危受命，披掛“出征”。

2004年10月15日，吳慶榮召開了銷售“診斷”會，研究現(xiàn)狀尋找對策。面對各家輪胎企業(yè)紛紛降價促銷的局面，吳慶榮卻反向出牌—他不降反漲，把實(shí)惠留給經(jīng)銷商，充分調(diào)動內(nèi)外銷售人員的積極性。隨即，吳慶榮分別在公司的三大生產(chǎn)基地安徽、福建、重慶召開動員大會，并率先立下“軍令狀”，完不成100億元銷售額第一個走人。物質(zhì)的刺激和精神的鼓勵激發(fā)出銷售人員高漲的拚搏熱情，2004年的這個冬季，佳通輪胎掀起了勢不可擋的銷售狂潮。2004年12月27日，就在圣誕節(jié)最后一天，一直在外地“督戰(zhàn)”的吳慶榮收到了公司統(tǒng)計人員發(fā)給他的短信，100億元終于達(dá)到了！更令人驚喜的是接下來的三天，又繼續(xù)完成了1億元的銷售。就這樣，佳通輪胎的銷售團(tuán)隊創(chuàng)造了在輪胎銷售淡季70天內(nèi)完成銷售33億元的奇跡。

改造國企的高手

吳慶榮是個精明人，但在精明中不失做人的厚道。

佳通輪胎進(jìn)入中國初期，在資金、技術(shù)等方面與法國米其林、日本普利斯通、美國固特異等世界輪胎巨頭相比，近似于孩子與巨人間的差距。如何能在弱勢中確保搶跑的優(yōu)勢？惟一出路是在規(guī)模上快速“強(qiáng)身健體、發(fā)展壯大”，而進(jìn)行并購與合資是擴(kuò)張最為快捷有效的方式。1993年，佳通輪胎與安徽輪胎廠合資成立安徽佳通輪胎公司；后在福建莆田獨(dú)資成立福建佳通輪胎公司；2001 年先后購并安徽開元輪胎公司和破產(chǎn)的重慶輪胎廠；2002 年，又與銀川橡膠廠合資并控股成立了銀川佳通和銀川佳通長城兩家輪胎公司；2003 年，通過參與競標(biāo)方式收購了上市公司樺林輪胎（600182）44.43%的股權(quán)，成為中國第一家通過司法拍賣實(shí)現(xiàn)收購上市公司國有法人股的外企，同時成為中國輪胎業(yè)惟一擁有上市公司的外資企業(yè)。

通過這些戰(zhàn)略性并購，佳通輪胎在中國東、西、南、北、中各地區(qū)擁有了五大生產(chǎn)基地，先于對手完成了在中國的產(chǎn)業(yè)布局，還使佳通輪胎的產(chǎn)品涵蓋了斜交胎、轎車子午胎和載重子午胎及航空輪胎，補(bǔ)全了佳通的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且形成了大規(guī)模的輪胎生產(chǎn)能力，使其業(yè)務(wù)在中國短時期內(nèi)迅速擴(kuò)張。

在對以上幾個國企的收購中，吳慶榮始終第一個到企業(yè)考察，并作為主要談判人之一，參與了收購的全過程。到目前為止，吳慶榮在中國談判過的項目超過100個。

目前，佳通輪胎收購兼并的幾家國有企業(yè)都已逐步扭虧為盈，其中安徽佳通資產(chǎn)總額已超過41億元，解決了5600人的就業(yè)問題，并成為當(dāng)?shù)乩惔髴?；樺林輪胎在加盟佳通輪胎后的?個月即開始扭虧為盈，結(jié)束了長達(dá)38個月的虧損局面，且在不到一年內(nèi)就結(jié)束了原來企業(yè)連續(xù)17年未達(dá)到的年產(chǎn)30萬套全鋼胎設(shè)計能力的歷史，具備了實(shí)際生產(chǎn)50萬套的水平；半鋼胎也由原來的幾乎為零，提升到5000條/日。員工的收入也由原來的發(fā)不出工資轉(zhuǎn)變?yōu)樵率杖虢г?/p>

問鼎世界輪胎企業(yè)十強(qiáng)

如今，已帶領(lǐng)佳通輪胎創(chuàng)造中國輪胎行業(yè)八項第一的吳慶榮又為企業(yè)瞄準(zhǔn)了更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)：成為中國最大和最有效益的輪胎集團(tuán)；在近兩年內(nèi)挺進(jìn)世界輪胎企業(yè)十強(qiáng)；并最終打造出世界級的華人輪胎品牌。

為此，佳通輪胎三面布陣，一是制定了宏偉的擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃，4年后輪胎總產(chǎn)銷量達(dá)到每年6500萬條；二是調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，計劃在未來幾年內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展技術(shù)水平要求高、國內(nèi)外需求增長迅速的半鋼轎車子午胎和全鋼子午胎，鞏固其市場領(lǐng)先的地位，同時，加大向高性能產(chǎn)品拓展的力量；三是積極樹立國際品牌的形象。目前，佳通輪胎正以高漲的熱情和信心向世界輪胎企業(yè)十強(qiáng)進(jìn)軍。