解剖“順馳系”

盡管在正式場合孫宏斌一直否認順馳存在“系”的概念，

但從目前順馳中國、融創(chuàng)、順馳置業(yè)間的業(yè)務互補及有效聯動看，

由順馳中國、融創(chuàng)、順馳置業(yè)構成的順馳系三駕馬車已初具雛形。

而且在孫宏斌看來，這三者之間的有效互動正是實現其目標的“秘密武器”。

融創(chuàng)，第二個順馳?

當順馳已經開始在全國各地攻城掠地之際，孫宏斌為什么還要“另起高樓”，再投入巨大的精力創(chuàng)建另一個房地產集團—融創(chuàng)？“如果說5%的市場占有率是房地產企業(yè)的天花板的話，那么兩家公司一起上不就可以突破這個天花板了嗎？”這是一個可能的答案。

“融創(chuàng)集團是孫宏斌的個人投資行為，和順馳是兩個完全不同的集團公司，相互沒有股權關系，相互之間沒有業(yè)務上的聯系，沒有資金的往來，是兩個完全獨立的團隊在運作。”這是順馳中國在回答外界有關二者關系時的標準說法。

但融創(chuàng)董事長是孫宏斌。

記者從天津市工商局查到的有關資料顯示，成立于2001 年11月15日的天津融創(chuàng)投資有限公司的股東分別為銀基投資控股有限公司（“銀基投資”）以及賈某某和田某。除此之外，記者沒有能夠在天津市工商局查到銀基投資控股有限公司的進一步信息。

費了一番周折之后，我們終于在北京市工商局找到了有關銀基投資的一些信息：銀基投資共擁有2個自然人股東，分別為賈某某和田某（各占50%的股份），成立于2001年9月21日。湊巧的是，銀基投資成立不到兩個月，其絕對控股的融創(chuàng)投資成立。由此產生了一個很自然的推導是，銀基投資可能只是融創(chuàng)投資實際控制人運用的一個投資工具而已。為了證實這種想法，我們緊接著又去了銀基投資工商局登記的住所：北京市海淀區(qū)中關村南大街六號中電信息大廈208室。令人非常意外的是，這里是一個酒樓，而且該大廈的管理部門也表示，幾年前這里就一直是酒樓而非辦公場所。

當我們再次把目光放回到銀基投資等公司的登記資料上時，發(fā)現賈某某和田某早在1994年就開始和孫宏斌合作：1994年12月12日，孫宏斌注冊成立“北京順馳房地產咨詢有限責任公司”時，賈某某和田某各自分別出資30萬元，分別擁有該公司15%的股份，當時孫本人是公司法定代表人（如圖6）。

更有意思的是，除了賈某某和田某二人擔任銀基投資的董事外，一位來自順馳的元老級人物趙秋英（目前擔任北京順馳公司財務部經理）擔任該公司監(jiān)事。時年29歲的王進于2004年6月7日接替劉琨擔任銀基投資的法定代表人、董事長，此時距離王進（據稱日前，王進剛剛接替不久前辭職的郭長勝擔任融創(chuàng)集團總裁）離開大連萬達加入融創(chuàng)還不到半年。另一方面，劉琨的前任則是剛剛出任順馳集團董事局主席的汪浩。

至此，聯想到孫宏斌曾無意中透露“我在融創(chuàng)是有投資，但是你們在工商局的資料上看不到我的名字”時流露出的自信，我們有理由判斷孫宏斌其實就是融創(chuàng)背后的實際控制人，而銀基投資只不過是孫運用的一個投資工具而已。

雖然融創(chuàng)集團以時機尚不成熟為由而不愿意提供有關股東方面的進一步信息。但是融創(chuàng)集團原總裁郭長勝還是“無意”中證實了記者的猜測，“老孫是融創(chuàng)集團的大股東?！?/p>

那么在順馳已經開始在全國各地攻城掠地之際，孫宏斌為什么還要“另起爐灶”，再投入巨大的精力創(chuàng)建另一個房地產集團呢？據說為了全力打造融創(chuàng)，2004年孫宏斌把回美國的時間從以前每年的半年左右縮短到了３個月。

“如果硬要說5%的市場占有率是房地產企業(yè)的天花板的話，那么兩家公司一起上不就可以突破這個天花板了嗎？”孫宏斌似乎解釋了這種布局的目的，他認為雙拳打天下總比僅靠一只手更能揮灑自如。

融創(chuàng)與順馳淵源頗深：融創(chuàng)最初的100名員工當中就有60-70人直接來自順馳中國，而且對于企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略目標的描述幾乎與順馳如出一轍

“融創(chuàng)最初的100名員工當中就有60-70人直接來自順馳中國?！惫L勝透露（附文）。

而且在曾經的大順馳集團內部，比較流行的一種說法是融創(chuàng)的英文名稱Sunac的諧音 Sun next就是下一個太陽的意思，而順馳的英文是Sunco，意為太陽，孫氏的拼音也為Sun，是巧合還是刻意？

不僅企業(yè)名稱如此，融創(chuàng)對于企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略目標的描述，諸如“高度認可的核心價值觀、明晰的遠景和戰(zhàn)略，聚焦戰(zhàn)略的管理體系，保證集團戰(zhàn)略得以強力執(zhí)行，凝鑄成為自身的核心競爭力，在房地產開發(fā)領域具有明顯的競爭優(yōu)勢?！薄按_定全國化發(fā)展戰(zhàn)略，矢志成為中國房地產行業(yè)的中堅力量和所進入區(qū)域的市場領導者”等也與順馳如出一轍。

另一方面，融創(chuàng)擁有和順馳一樣的速度。2004年，正式成立剛剛一年的融創(chuàng)集團不僅實現了25億元的銷售回款，而且擁有6000畝的土地儲備。在土地出讓金的付款方式上，同樣強調“分期付款”，在商業(yè)運作上，同樣追求快速的“現金－現金”模式（表3）。

在實施全國化戰(zhàn)略方面，和順馳一樣，融創(chuàng)堅持的也是所謂的“戰(zhàn)略性進入”而非外界傳言的“不惜代價”，和順馳置業(yè)之間也有聯動。事實上，順馳集團內部，融創(chuàng)和順馳被視為一家?！昂妥约倚值芨偁幙偙群蛿橙烁偁幰谩！蓖艉圃诨卮鹑绾蚊鎸橊Y和融創(chuàng)之間可能出現的競爭局面時這樣表示。

5年內超過順馳

“2004年全國房地產銷售總額剛剛超過了1萬億元，我們預計每年有20%的增長，到2007年就是1.6萬億元，我們希望占到5-6%的比例，也就是1千億元左右。”根據順馳的日程表，2005年其銷售回款目標為190億元左右，2006年將達到5百億元，2007年沖刺1千億元。

對于融創(chuàng)集團而言，這意味著2008年之前其銷售回款至少也應當達到1千億元。

盡管2004年融創(chuàng)集團實現了25億元的銷售回款，比順馳2002年時的數字還要多9億元左右，似乎已站到了順馳3年前的起跑線上。而且截至2004年歲末，融創(chuàng)集團的土地儲備量已突破6千畝。

但是融創(chuàng)無疑面臨諸多難題。僅僅在人才方面就面臨短缺問題。根據融創(chuàng)3年戰(zhàn)略，其3年內至少需要15個總經理，75個副總經理，135個部門經理。另一方面作為一個資金密集型行業(yè)，正處在自由發(fā)展階段的中國房地產市場在不久的將來就會進入到產業(yè)集中階段，必然會出現強者越強的趨勢，而資本聚集能力也將成為其中重要的杠桿。

融創(chuàng)能夠成功跨越這些門檻嗎？

如果說孫宏斌按照順馳的模子“克隆”融創(chuàng)，是為了“兩頭并行”以突破房地產企業(yè)市場占有率5%的“天花板”，那么順馳置業(yè)在整個“順馳系”的地位更是舉足輕重，它不僅是順馳房產的重要銷售者，而且其全國性的連鎖網絡還是順馳與融創(chuàng)全國擴張的“偵察兵”。在孫宏斌眼里，順馳置業(yè)的價值遠高于順馳和融創(chuàng)。10年輪回，起家于房地產中介的孫宏斌再一次把未來賺錢的主要希望寄托在了房地產中介連鎖上。

置業(yè)輪回

順馳置業(yè)在三級市場爭當第一，恰恰為順馳在二級市場上的擴張打下了根基

2003年5月，經過3年的嘗試與快速擴張，順馳置業(yè)在天津的連鎖店達到了100家，此前天津本地市場已進入相對飽和狀態(tài)。而此前從2002年年底開始順馳置業(yè)集團向異地派出的調研小組反饋的信息表明，“與天津相比，成都、南京等地的二手房市場更加具有持續(xù)增長的特點?！?/p>

2003年5月12日，順馳置業(yè)第一家異地連鎖店在南京正式開業(yè)。同年5月31日，順馳置業(yè)集團正式確定了連鎖經營全國化發(fā)展的戰(zhàn)略。

此后，順馳置業(yè)開始一路狂奔。到2003年年底，其已將連鎖經營模式強勢推廣到北京、南京、成都、廣州、石家莊、上海、蘇州、武漢、沈陽等多個城市，并在全國設立連鎖店近500家，和年初的46家店相比膨脹了10余倍。

同時為了給連鎖經營的全國化提供足夠的資本支持，2003年12月8日，順馳置業(yè)集團正式成立并將注冊資金由4000萬元增加到了7000萬元。

2004年上半年，獲得了資本支持的順馳置業(yè)再次發(fā)力，以規(guī)?；绞竭M入長春、重慶、無錫以及河南等地的城市（表4）。

截至到2004年12月底，置業(yè)集團已進入廣州、鄭州、青島、深圳、邯鄲等17個城市和天津濱海地區(qū)，成立了18家公司，在全國擁有802家連鎖店、5007名員工，其中天津以外地區(qū)的連鎖店數量達到了569家，員工3745名。

2004年8月，順馳置業(yè)的異地公司（不包括天津公司）整體首次突破盈虧平衡點，當月實現了25萬元的稅前利潤。

順馳置業(yè)一方面為開發(fā)業(yè)務對外擴張打前戰(zhàn)、搞偵察，同時又通過代理順馳和融創(chuàng)的房地產獲利，將順馳二級市場業(yè)務和三級市場業(yè)務之間的聯動有效連接起來

2004年12月1日順馳置業(yè)在深圳的10家店開業(yè)以來，陳宏就接待了幾批來自兄弟公司順馳中國的拓展人員，為他們了解深圳房地產市場提供幫助。陳宏現任深圳市順馳置業(yè)有限公司總經理，先前曾經參與順馳置業(yè)全國化戰(zhàn)略的制定，對于順馳二級市場業(yè)務和三級市場業(yè)務之間的聯動有著自己的體會。

事實上，伴隨著中介和開發(fā)業(yè)務的全國化進程，順馳置業(yè)和順馳中國、融創(chuàng)之間的聯動開始在全國范圍內得到復制，這也使得順馳對于異地市場的感覺要比其房地產公司來得直接?！捌渌康禺a企業(yè)往往委托中介公司來進行市場調研，而我們直接通過置業(yè)公司完成的交易量就知道哪種房子好賣，哪種房子不好賣?！蓖瑫r對于像廣州、深圳、沈陽等順馳中國和融創(chuàng)都還沒有進入的地區(qū)，順馳置業(yè)還將繼續(xù)扮演“偵察兵”的角色。

“順馳在三級市場爭當第一，恰恰為其在二級市場的奪冠打下了根基，省去了很多市場調研的麻煩?！睂O宏斌說。

雖然順馳置業(yè)在為順馳中國和融創(chuàng)提供信息服務時都是不收錢的，但是“我們還指著將來賣房子掙他們錢呢！”順馳置業(yè)總裁王學泉倒是一點也不含糊。例如順馳在天津的房子30%是通過順馳置業(yè)銷售出去的。

據透露，2004年順馳置業(yè)集團為順馳中國在天津、北京、河北、南京、上海、蘇州、無錫、河南等近30個項目提供了“聯動”支持，通過順馳置業(yè)連鎖渠道所銷售的商品房數量也占到了順馳中國項目總銷售量的30%，順馳置業(yè)集團從中獲得的收入也占到了自身總收入的10%（表5）。

“未來社會消費者將擁有更多的選擇權，因此誰能夠直接貼近終端客戶，誰就能夠在競爭中取得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢?！痹趯O宏斌的眼中，依托連鎖店網絡來貼近終端客戶的順馳置業(yè)代表了順馳的未來

順馳置業(yè)集團的終極目標是：房地產中介行業(yè)的NO.1；房地產評估行業(yè)的NO.1；房地產綜合服務網站的NO.1；家裝行業(yè)的NO.1；保險代理行業(yè)的NO.1。

2004年初，順馳置業(yè)確立了“中國房地產綜合服務商”的定位，提出了多元化發(fā)展戰(zhàn)略。在引入商品房銷售、空置房、抵債房等業(yè)務品種的基礎上，王學泉把自己的主要精力放到了推動連鎖渠道向縱深化發(fā)展上面。

2004年4月初，順馳置業(yè)集團成立了全資子公司—天津順馳藍岸裝飾工程有限公司，正式切入了產值達數千億元的家裝行業(yè)（2004年全國的家裝產值近4000億）。隨后，順馳置業(yè)各地分公司也相繼進軍家裝行業(yè)。截至2004年12月，順馳藍岸已成立了14家分公司，實現銷售收入1355萬元，占順馳置業(yè)集團總收入的4%。

同年11月，順馳置業(yè)集團和恒安標準人壽達成合作協議，在天津率先進入保險代理行業(yè)。憑借順馳置業(yè)集團在天津和天津濱海地區(qū)近300家連鎖店，順馳置業(yè)集團將成為恒安標準人壽在該區(qū)域的最大分銷渠道之一。

但是想要在現有的渠道內搭載裝修、保險等與房地產相關的增值服務是有前提條件的?！笆紫任覀円〉每蛻舻男湃危浯涡枰私饪蛻舻默F實需求和潛在需求。”深圳順馳置業(yè)總經理陳宏說，深圳順馳置業(yè)目前仍然以二手房和租賃等傳統業(yè)務為主。2005年，陳宏打算把順馳在深圳的連鎖店數量由目前的10家增加到50家，并在條件成熟的時候才把保險代理等業(yè)務引進來。

另一方面，隨著連鎖網絡規(guī)模的擴大，順馳置業(yè)集團正在探索水泥+鼠標的新型連鎖運營模式。“搜房等房地產門戶網站缺乏水泥（落地的連鎖店）的支撐?！蓖鯇W泉如此解釋順馳置業(yè)和搜房之間的差異。但是順馳置業(yè)并沒有搜房那么出名，面對筆者的質疑，王學泉答復道：“兩年前也沒有什么人知道順馳，但是今天很多人就都知道了?！?/p>

2004年，順馳置業(yè)的利潤達到了近6千萬元，年末變身為中外合資經營企業(yè)，注冊資本由7000萬元增加到15000萬元

雖然近年來房地產三級市場的活躍程度與日遞增，例如2004年在上海，二手房的交易量就超過了商品房的交易量；在北京，二手房交易量增長迅猛，直追商品房交易量（圖7）。其他一些城市二手房的交易量的增長率也開始顯現出活躍的跡象。但是一些房地產企業(yè)，比如萬科、招商地產等也開始介入二手房市場，中原地產等中國二手房市場上的一些知名企業(yè)也加快擴張的步伐。顯然市場化帶來的競爭必將越來越激烈。

而且規(guī)范二手房交易市場的一些措施也對中介公司產生了較大的影響。以商業(yè)銀行貸款服務費為例，以前順馳置業(yè)按照買方貸款總額的3%收取服務費，而現在按照天津市工商局的規(guī)定每筆貸款只能收取600元的服務費。

為了增強資本實力以提高競爭力，2004年歲末，順馳置業(yè)由有限責任公司轉制為中外合資經營企業(yè)，孫宏斌通過在英屬維爾京群島注冊的Sunco Development Management Limited 公司向天津順馳置業(yè)有限公司進行了增資，將其注冊資本由7000萬元增加到15000萬元，其投資總額更是達到3.3億元（圖8）。

與此同時，順馳置業(yè)堅決拒絕把自己裝在順馳中國一起到香港上市?！叭绻覀儸F在就把自己賣掉的話，肯定賣不了多少錢。”在孫宏斌的眼里，順馳和融創(chuàng)的價值都在百億量級，而“順馳置業(yè)值1000億元”。

2004年，順馳置業(yè)的利潤達到了近6千萬元，在一定程度上已經具備了滾動發(fā)展的能力。王學泉的想法是把順馳置業(yè)拿到納斯達克去上市，“因為美國人更容易接受二手房連鎖概念”。