絕招四　做小池塘中的大魚

優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來說，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的獨有市場。

小企業(yè)千萬不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因為一些大的企業(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，而這正可以成為讓你成功獲取創(chuàng)業(yè)“開門紅”的巨大空間。

在我們的現(xiàn)實生活中，常有一些只得到局部滿足，根本未得到滿足或正在孕育即將形成的社會需求。這樣的需求盲點構成了潛在的市場空間。發(fā)現(xiàn)和預測潛在需求，是一項難度極大、藝術性極強的工作。小企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)前景良好的潛在市場空間，就應著手做好開發(fā)、生產、銷售、管理工作，以建立迅速擴大自己的優(yōu)勢，加固經營壁壘，提高后來業(yè)者進入障礙，提高壟斷能力，延長中小企業(yè)壟斷這一市場區(qū)隔的時間，以期獲得豐厚的經濟收益。

造就無競爭空間

一位經濟學家在飛機場的高檔酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一結賬，要價98元，經濟學家一算，這不是牟取暴利嗎？于是對機場的有關部門進行憤怒聲討，一時引發(fā)了眾多媒體討論應和，最后結果怎樣呢？一切依然如故，沒有絲毫改變。原因就在于，機場、賓館、游樂場等地方，本來就是高檔消費場所，他們擁有獨享的資源，你能奈何得了人家嗎？

反過來看，小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初也可以讓自己享受到這種獨享的暴利，只要可以尋找到一個只屬于自己的生存發(fā)展空間。

在山東沭河岸邊有一個柳編之鄉(xiāng)，這里擁有豐富的柳編資源，由于氣候和地域原因，這里的柳樹韌性強、潔白度高、質地優(yōu)良，是柳編的絕好材料。一家小企業(yè)看好了這一獨特的資源優(yōu)勢，在此投資建廠，投資并不大，但回報豐厚，幾年下來利潤成倍增長，企業(yè)越做越大。

所謂資源獨享就是要占有稀缺資源，或開發(fā)獨家產品，把競爭對手排除在外，建立起買方的獨家市場。有了偷不去、買不來、拆不開、帶不走、溜不掉的獨家資源，誰還能在該市場上勝得過你呢？

河北滄州鄉(xiāng)謠公司是一個奶制品小廠，由于遭遇娃哈哈、樂百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險。為此，這家小廠專門找了專家進行分析，專家經過考察后發(fā)現(xiàn)，娃哈哈、樂百氏在當地影響很大，要想翻身必須有特別鮮明的獨特賣點，否則將很難生存。通過大量閱讀資料，專家們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國最嚴重的高氟區(qū)之一，當地的飲用水源含有過量的氟，對人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當地的水質有關系。這個資料搞清楚以后，馬上跳出一個大膽的想法：能不能生產一個降氟牛奶？只要消費者知道他們的病和“高氟水”有關，“降氟牛奶”就有戲！于是鄉(xiāng)謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開發(fā)具有降氟功效的新產品?，F(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經全面上市，并且在當地引起了較大的反響。公司從以前的日銷3000袋，到現(xiàn)在的2萬袋，不但很快打開了市場局面，而且已經盈利近30萬元。

最為關鍵的是，由于降氟牛奶是只針對河北滄州市的水源情況專門設計的牛奶，因此，娃哈哈、樂百氏這樣的大品牌絕對不屑于為了一個小市場而改變產品生產加工的整個流程。鄉(xiāng)謠公司反而樂得在這個小小的池塘中，過起了大魚的輕松日子。

惟我獨有，誰與爭鋒？

優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來說，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的獨有市場。

1993年，“煌上煌”還不過是繩金塔一家前店后坊的熟食小店，而今天，“煌上煌”已是擁有資產近億元的集團公司。公司屬下的煌上煌烤禽連鎖店光在南昌市內就有約70家，在全國共有150多家，這樣的業(yè)績不僅在江西省首屈一指，在全國的熟食行業(yè)也算得上佼佼者。

從家庭式作坊到現(xiàn)代化企業(yè)，徐桂芬完成了一次成功的嬗變，這其中到底有何奧秘？

1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考驗。由于食品公司經營不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動腦筋才能將生意做大，徐桂芬開始思考有什么商機可以將生意擴大。徐桂芬在食品公司呆了多年，對食品市場非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場入手做了一番調查?！拔野l(fā)現(xiàn)，不少菜市場內都有鹵菜店，買鹵菜的人也較多，但偌大的南昌市竟沒有一家本地人開的鹵菜店。”徐桂芬說：“當時南昌的鹵菜生意主要由溫州人和潮州人壟斷。溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡；而潮州人的鹵菜大多是一些海產品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長，去兩家之短，制作適合南昌人口味的鹵菜食品肯定受歡迎?！?/p>

僅僅是這一更適合南昌人口味的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個罅隙中的龐大市場。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習慣，因此在開張的近半年時間里烤禽社生意一直不錯。那時南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競爭也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識到，自己的店應該推出獨家的拳頭產品才能吸引更多的顧客，才能在競爭中取勝。1993年夏，徐桂芬遠赴浙江、廣東等地，登門求教技術精湛的鹵菜師傅和技術名家，請他們傳授配料秘方和烹調技法?；氐侥喜?，她作出一個選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產品。

讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的醬鴨竟最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。

談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足?！安灰詾橐恢会u鴨很容易制作，當年我為做出這只醬鴨，進行了數百次實驗?！毙旃鸱艺f，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經過幾十道工序、約20個小時才能制成?！薄霸卺u鴨做出來后，我把1000多斤醬鴨切成小塊，分放在10幾個大臉盆中，在南昌的鬧市區(qū)和一些大街小巷分送給過往行人，讓他們免費品嘗，并要他們提意見，根據反饋的情況，我再改進醬鴨的口味?！蓖ㄟ^不斷改進，徐桂芬調制出了具有獨特風味的煌上煌醬鴨。

免費品嘗這招以前還沒有哪家鹵菜店做過，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過后留下深刻印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不少人被醬鴨的味道迷住而成為“煌上煌”的回頭客。

從1994年開始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來，慕名而來購買的人越來越多，在一些節(jié)假日的前夕，買醬鴨的顧客甚至排隊排到了馬路中間。醬鴨的熱銷也帶動了店內其它鹵菜的銷售，煌上煌烤禽社開始加速發(fā)展。

一只醬鴨不過十幾塊錢，徐桂芬歷經9年卻能在手中生出一個擁有近億元資產的現(xiàn)代化企業(yè)，這樣的成功似乎讓人感覺不可思議。徐桂芬說：“要善于抓住身邊的機會，敢于冒險，敢于實踐?！碑敵跣旃鸱颐翡J地抓住了市場的商機，用一只鴨子打天下，并最終在競爭激烈的鹵菜熟食市場取勝，徐桂芬的創(chuàng)業(yè)歷程就是這么簡單。

社會的轉型時期，市場商機數不勝數，“煌上煌”的故事說明，即使在鴨子這種看似不起眼的東西上做出獨家的文章，并且找準市場的空白點，將其做大做強，也完全可以成就一番大事業(yè)。

惟“獨”我有，惟“利”是圖

獨家優(yōu)勢只有獨自享用，才能在競爭中取勝，贏得比別人更多的利潤。那么怎樣才能把獨家優(yōu)勢變成自己的孩子，獨自享受他的孝順呢？顯然最關鍵的是利用這種優(yōu)勢，開發(fā)出自己的獨家產品，做成惟“獨”我有，把競爭對手排除在外，構建自己的獨家市場，才能惟“利”是圖。

上世紀80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因為有書畫特長，每天工作之余的寫寫畫畫，便成了他生活中最有意義的事情。因為長期使用毛筆，黃季霜發(fā)現(xiàn)：毛筆由于不透氣，畫出來的線條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫人的創(chuàng)造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫完后，既合乎傳統(tǒng)的藝術審美理念，同時又富有特色。

毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個潛在的商機，黃季霜恰恰看到了這一點。他辭掉了工作，開始專心做起了草筆的研究工作。9年后，黃季霜終于拿著用草做好的第一支筆，做了一幅畫。

草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因為事實證明，草筆的使用性能已經遠遠超出了毛筆。但當黃季霜想將其推向市場的時候，他卻發(fā)現(xiàn)了新的問題：他的草筆從外觀上看，和毛筆十分相似，沒有明顯的個性特征，同時也就失去了它的賣點。

為了使草筆與毛筆從外觀上可以有明顯區(qū)別，黃季霜又在筆桿上動起腦筋。最后，他選擇了當地特產的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在室內還是在強光照射下始終是綠色。

此時，黃季霜的草筆已名符其實，因為不僅草筆筆頭用的是當地特產的野生茅翎草制作而成，就連筆桿也選用了東北特產的旱地葦桿以及葦桿與鐵桿草結合制作而成。草筆的使用性能與外觀設計確定后，黃季霜開始營造自己的草筆市場。

黃季霜認為，一個新產品上市，100個外行人說100個好，不如一位專家說一句好，同時專家的評價也是草筆市場價值定位的關鍵。他首先想到的是中國書協(xié)、中國美協(xié)的名家們，于是，黃季霜先是拜訪了書法大家大康先生，并得到了大康先生對草筆的高度贊揚和認可。接著，他又拜訪了書畫家沈鵬、歐陽中石、李成業(yè)、程中元等，無一例外，得到了他們認可。

2002年，黃季霜將草筆投放市場后，收到了較好的效果，按說應該擴大規(guī)模，集中上市了，但他的做法卻與常規(guī)不同，黃季霜不但不去擴大生產規(guī)模，卻常常有意識地限制草筆的生產數量。他深諳物以稀為貴的道理，而且，大批量生產，勢必導致質量不穩(wěn)定和價格的下滑。

黃季霜之所以能夠成功地運作這種銷售方法，原因在于他在實施之前就已經為草筆申請專利，從而才能自如地限制草筆的生產數量?，F(xiàn)在盡管草筆的市場價格遠遠高于毛筆七到八倍，賣到160元一支的高價，但產品仍然供不應求。