獲取感知信息就需要與企業(yè)建立長期關(guān)系

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金融市場在某種程度上來講可以說是信息市場，或者說是發(fā)掘信息最深度的市場。以銀行給企業(yè)發(fā)放貸款為例。比如你是一個(gè)很好的客戶。如果公開信息顯示你是一個(gè)非常好的公司，眾家銀行就涌進(jìn)來希望給你發(fā)放貸款，都希望從中獲利。緊接著就會(huì)出現(xiàn)這一市場過度競爭和信貸集中的現(xiàn)象。而另一方面，那些信息公開程度比較低，沒有被大家深度挖掘信息的這些企業(yè)，他們的融資又遇到了困難，出現(xiàn)了我們說的惜貸現(xiàn)象。我們的銀企關(guān)系是不是良好，在“信貸集中”和“惜貸”這兩個(gè)方面突出表現(xiàn)出來了。

為什么?因?yàn)槟壳霸谶@個(gè)銀行間貸款市場中關(guān)心的信息都是公開信息，我們沒有深刻地挖掘另外一類信息，可以稱它為高度意會(huì)信息，即能夠意會(huì)，能夠了解，但是我們表達(dá)不出來的信息。比方說這個(gè)企業(yè)家的人品，這個(gè)企業(yè)家與他的管理層的關(guān)系。再比方企業(yè)的秘密，企業(yè)隱藏在它經(jīng)營背后的一些制度性資源，這些信息不是公開信息。銀行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)管理辦法，可以根據(jù)企業(yè)的抵押貸款來篩選客戶，還可以引進(jìn)國外的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型，建立起一系列的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的評(píng)估體系，例如判別式模型，甚至我們還做出了神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，模仿人的大腦進(jìn)行決策。這些系統(tǒng)需要銀行在進(jìn)行貸款的時(shí)候所能拿到的一定是公開的數(shù)字化信息，而剛才所說的那個(gè)“感知信息”是沒有得到的。

感知信息如何才能獲得?感知信息的獲得是需要建立一個(gè)長期關(guān)系的，是需要企業(yè)家和銀行有一個(gè)目標(biāo)的認(rèn)可。銀行要想獲得企業(yè)的秘密，或者我們稱之為感知的信息，讓你能拿到企業(yè)獨(dú)家的業(yè)務(wù)，高于大家競爭所獲得的利潤，那么你就必須跟它建立一個(gè)長期關(guān)系，必須想辦法挖掘出這個(gè)感知信息來。

我們來看兩方面的利益在什么地方。銀行家把心思花在企業(yè)身上，挖掘出不能被原來的評(píng)價(jià)體系所挖掘出來的信息，一定想獲得高額回報(bào)，希望第一期的貸款投放進(jìn)去，隨后的后續(xù)貸款和后續(xù)項(xiàng)目你必須給我。銀行家預(yù)期高回報(bào)，企業(yè)家呢?希望你了解我了以后，可以獲得良好的資金可得性。

只有當(dāng)這兩個(gè)預(yù)期能夠結(jié)合的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候才能建立一種使得銀行家能夠挖掘出他的感知信息的長期關(guān)系。當(dāng)然這樣一種所謂的感知信息，專業(yè)性非常強(qiáng)，很難感知。銀行了解了一家企業(yè)三年，僅僅就是了解了它或者它周邊的一些企業(yè)。專業(yè)性非常強(qiáng)，也就意味著放棄成本和轉(zhuǎn)換成本非常高。銀行了解了該企業(yè)三年，最終如果放棄了，前面的投入一律都是沉沒成本。據(jù)此，既然雙方都有比較高的轉(zhuǎn)換成本，雙方都有比較高的沉沒成本，那么彼此加強(qiáng)學(xué)習(xí)和了解就顯得尤其重要了。企業(yè)家學(xué)習(xí)銀行，了解一下銀行的評(píng)價(jià)體系。那么銀行家也要學(xué)習(xí)企業(yè)家，在座的銀行家比較多，但是你不能感受到企業(yè)家在經(jīng)營中迫切的需要和他們遇到的問題。

舉一個(gè)非常小的例子。去年到今年上半年以來，在銀行匯率風(fēng)險(xiǎn)管理中，各家銀行都希望做遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)，大家都希望開拓這個(gè)市場。有一個(gè)問題出現(xiàn)了，因?yàn)橄嗷ブg缺乏學(xué)習(xí)，很多概念是被誤導(dǎo)的，或者說相互誤導(dǎo)了。本來銀行提供遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)是給那些出口商、讓他們鎖定應(yīng)收貨款的。然而企業(yè)家的想法是什么呢?是考慮做了遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)、做套期保值將來能夠贏還是虧的問題。這樣就出問題了，出在財(cái)務(wù)總監(jiān)和銀行身上了，因?yàn)檎`導(dǎo)。銀行推廣人員就反過來，也就去迎合他們的想法，說你有這個(gè)想法可以，我們給你做這樣一個(gè)業(yè)務(wù)，后來一做就可能做虧了。本來企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)就有一個(gè)錯(cuò)誤的看法，把套期保值看成是遠(yuǎn)期結(jié)匯，結(jié)果銀行的推廣人員迎合他們，甚至形成了幾家銀行的惡性競爭。