從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理到底有多遠(yuǎn)？

為什么有的人在營銷戰(zhàn)線上打拼了10年卻依然是業(yè)務(wù)員，而有的人卻升上了營銷總經(jīng)理的位置？

為什么有的人能夠一年一個(gè)臺(tái)階步步高升，而有的人卻年復(fù)一年地重復(fù)“昨日的故事”，把一年重復(fù)5年甚至10年？

石章強(qiáng)新作《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》，以一個(gè)優(yōu)秀的營銷人姚程功的職業(yè)發(fā)展和營銷歷煉為主線，演繹了一名普通業(yè)務(wù)員如何成長為營銷總經(jīng)理的精彩而曲折的人生故事。

沖上五重天

營銷人成功的職業(yè)發(fā)展，正如書中所說的，一定是在順應(yīng)企業(yè)發(fā)展、融入企業(yè)文化的基礎(chǔ)上有效規(guī)劃自己的職業(yè)生涯并不斷錘煉自己的結(jié)果。只有不斷突破成長的瓶頸，才能沖上從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理的五重天。

對于營銷人來說，成長路上的第一重天，就是如何做好業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員就是前線上沖鋒殺敵的士兵，其職責(zé)和要義就是認(rèn)真、認(rèn)真、再認(rèn)真；服從、服從、再服從，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行。

業(yè)務(wù)員之后，就是如何做業(yè)務(wù)經(jīng)理。如果說業(yè)務(wù)員是一個(gè)普通得不能再普通的士兵的話，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理就是一個(gè)班長，或者排長，或者連長。 從業(yè)務(wù)角度看，如果把業(yè)務(wù)員比作一只只普通的羊，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊本身也是羊，和它所帶領(lǐng)的羊是同種動(dòng)物。羊群在領(lǐng)頭羊帶領(lǐng)下，充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。從管理角度看，如果把業(yè)務(wù)員比做一只只普通的羊，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬，它本身是狗不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭先恐后地往前涌。

第三重天就是如何做好分公司經(jīng)理。這是關(guān)鍵的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。中國有6000萬營銷人，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸侯并且知道從諸侯走向更大天地的就不多了。做到這一點(diǎn)，需要的是明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃，同時(shí)也離不開堅(jiān)實(shí)的奮斗、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時(shí)間的積累，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)從“諸侯”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。

與分公司經(jīng)理相比，大區(qū)經(jīng)理就不僅僅是管轄區(qū)域的擴(kuò)大，更為關(guān)鍵的是承上啟下的銷售管理和在一個(gè)更大的平臺(tái)上運(yùn)作。因此，大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該說是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好分公司經(jīng)理這些“將”，而不是“將”好業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員這些“兵”。因此，最根本的一條就是要實(shí)現(xiàn)由“將兵之將”到“將將之將”的轉(zhuǎn)變。

第五重天就是如何做銷售總監(jiān)。如果說，分公司經(jīng)理是“將兵之將”、大區(qū)經(jīng)理就是“將將之將”，那么，銷售總監(jiān)則就是“將帥之將”。從職責(zé)上講，銷售總監(jiān)就是協(xié)助總經(jīng)理做好營銷工作，參與銷售經(jīng)營與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。從這個(gè)意義上講，可以說，企業(yè)老板是游戲規(guī)則的制定者，銷售總監(jiān)是營銷方向的把握者，而大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理就是營銷任務(wù)的執(zhí)行者。

從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理：“三點(diǎn)一線”

作為在一線沖殺的營銷人和經(jīng)理人，又該如何認(rèn)識(shí)自我、規(guī)劃自我，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理的飛躍呢？

不同的人有不同的道路，但有一點(diǎn)是肯定的：適合自己的就是最好的。

升得太快， 20多歲就成為企業(yè)的營銷總經(jīng)理也不見得是好事。正所謂，能力不能速成，經(jīng)驗(yàn)需要積累。正所謂，培養(yǎng)一個(gè)貴族需要三代人的努力。但是，如果一個(gè)人30多歲了還在做業(yè)務(wù)員那也肯定有問題，一年的經(jīng)歷重復(fù)10次，等于原地踏步。

《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》告訴我們，關(guān)鍵時(shí)刻的轉(zhuǎn)折、提升和歷煉顯得尤為重要。

關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)：什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理的“驚險(xiǎn)一跳”？是在企業(yè)內(nèi)部“跳”，還是向其他企業(yè)“跳”？如果在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)起跳不了，或者沒有跳成功，又該怎么辦？

在這一關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，很多人往往由于準(zhǔn)備不充分而跳不成功或沒有跳過去，從此心灰意冷，一蹶不振。此時(shí)營銷人最需要的是屢敗屢戰(zhàn)的決心，哪怕是屢戰(zhàn)屢敗！

關(guān)鍵提升點(diǎn)：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理質(zhì)的突變？什么時(shí)候由城市經(jīng)理提升到省區(qū)經(jīng)理？什么時(shí)候由省區(qū)經(jīng)理提升到大區(qū)經(jīng)理？自己具備了哪些條件，又缺少哪些條件？同時(shí)，在質(zhì)的突變上，除了銷售方面的縱向提升外，是否考慮市場線的橫向發(fā)展？如果橫向發(fā)展，是往產(chǎn)品經(jīng)理方向、市場經(jīng)理方向還是往品牌經(jīng)理方向發(fā)展？

在這一關(guān)鍵提升點(diǎn)，只有那些有思想有追求的人才會(huì)繼續(xù)拚搏，向營銷總經(jīng)理的桂冠發(fā)起沖擊。這樣的人，如果有適當(dāng)?shù)哪芰Γo以適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和適當(dāng)?shù)牟呗?，成功的可能性往往很大。但是，大部分區(qū)域經(jīng)理卻安于相對穩(wěn)定的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、相對豐厚的物質(zhì)利益，過著“一畝三分地”“封疆大吏”式的生活。

關(guān)鍵歷煉點(diǎn)：什么時(shí)候才能實(shí)現(xiàn)從一線將士到總部將帥的飛躍呢？坐到總部將帥這樣的位置上對很多營銷人和經(jīng)理人來說并不難，難就難在自己到底能坐多長時(shí)間，而成為總部將帥對自己的職業(yè)生涯是否有利。

在這一關(guān)鍵歷煉點(diǎn)上，營銷人要解決的是關(guān)鍵性問題：老板的授權(quán)和放權(quán)是否有利于自己和企業(yè)一起發(fā)展。尤其是對于那些還沒有脫離生存階段的中小型企業(yè)而言，更是如此。正所謂，大企業(yè)的將好做，小企業(yè)的帥不好當(dāng)。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)、提升點(diǎn)和歷煉點(diǎn)，是一個(gè)人從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。捕捉住這些關(guān)鍵點(diǎn)，再把這些點(diǎn)連成線，進(jìn)而把這些線編織成網(wǎng)，那么，從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理，就只是時(shí)間的問題了。

（《沖上五重天從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》，石章強(qiáng)著，機(jī)械工業(yè)出版社出版，定價(jià)：26元。本文作者吳方亮為奧克斯商用空調(diào)總經(jīng)理。）