中國零售業(yè)采購盲點(diǎn)之戰(zhàn)略采購

魏文軒

對(duì)于零售業(yè)企業(yè)來說，如果采購的商品不能適銷對(duì)路，商品訂貨的批發(fā)量太小，采購又不及時(shí)，那么就不能盡快滿足零售店的要求；如果商品采購成本過高，就會(huì)降低零售業(yè)企業(yè)的盈利能力。因此，零售業(yè)企業(yè)必須加強(qiáng)采購管理，對(duì)采購活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)及步驟精心計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。目前，通過施行戰(zhàn)略采購加強(qiáng)與上游供應(yīng)商的合作，已經(jīng)成為零售業(yè)企業(yè)在供應(yīng)鏈管理過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是零售業(yè)企業(yè)積極地從管理理念到具體服務(wù)操作上提升自己，加強(qiáng)采購管理的重要措施。

戰(zhàn)略采購的概念

所謂戰(zhàn)略采購，就是企業(yè)在自身資源有限的情況下，確切了解外部供應(yīng)市場(chǎng)狀況及內(nèi)部需求, 了解供應(yīng)商生產(chǎn)能力及市場(chǎng)條件,對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的關(guān)系管理，致力于與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

通過戰(zhàn)略采購，企業(yè)可以更加明晰了解內(nèi)部需求模式，從而能有效地控制其需求。通過深入有力的價(jià)值分析，企業(yè)甚至能比供應(yīng)商自己更清楚供應(yīng)商生產(chǎn)過程和成本結(jié)構(gòu)。有了這些，企業(yè)在供應(yīng)商選擇、談判及關(guān)系維持管理方面等方面能夠獲得重大支持, 可以不斷剔除一些現(xiàn)有的表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商，尋找新的替代供應(yīng)商以提高整體的供應(yīng)商績(jī)效。也就是說戰(zhàn)略性地將競(jìng)爭(zhēng)引入供應(yīng)機(jī)制和體系，以降低采購費(fèi)用。

中國零售業(yè)戰(zhàn)略采購的必要性

商品銷售成本是原材料和服務(wù)

自始至終，采購是經(jīng)營鏈中重要一個(gè)環(huán)節(jié)，特別是對(duì)于零售業(yè)來說尤為重要，商品銷售成本的最大部分是由所采購的原材料和服務(wù)占據(jù)的，對(duì)很多企業(yè)而言，外部采購占企業(yè)平均費(fèi)用的60%一80%。所以，這部分的支出哪怕是微量減少都將對(duì)公司盈利帶來相當(dāng)重大的影響。

不注重長(zhǎng)期供應(yīng)商的關(guān)系管理

長(zhǎng)期以來，零售業(yè)企業(yè)采購中只注重談判、比價(jià)、壓價(jià)，缺乏從關(guān)注談判向建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，更沒有從一味壓價(jià)向建立雙贏機(jī)制轉(zhuǎn)變。采購就是”一次性”交易，一手交錢一手交貨，貨款兩清各自走人，這種采購很像散兵游勇，難以成為正規(guī)軍，其后果是售后服務(wù)沒有保障不說，一旦發(fā)現(xiàn)問題，人都找不到。同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下一味追求單贏，只想著讓自己合適，長(zhǎng)此以往，把自己的名聲搞壞了，尋找合作伙伴的路越來越窄。

不重視采購管理

零售業(yè)企業(yè)不重視采購管理，沒有把采購策略和合作伙伴的選擇評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)作為企業(yè)整體戰(zhàn)略中的一部分，這已經(jīng)是眾所周知的現(xiàn)象。很多企業(yè)的管理者單純地認(rèn)為采購只要錢花的少就是好，公司還有其他諸如市場(chǎng)、銷售、研發(fā)等等重要的工作要做，公司的低成本擴(kuò)張和謀求更大發(fā)展空間才是最重要的，采購只是后勤部門的小事，不會(huì)影響發(fā)展大局。這些都大幅增加了零售業(yè)企業(yè)的采購成本。

零售業(yè)戰(zhàn)略采購的一些要點(diǎn)

供應(yīng)商提供的任何服務(wù)都是有價(jià)格的，只不過是通過直接或間接的形式包含在價(jià)格中。企業(yè)可以通過”菜單”選擇所需的產(chǎn)品及服務(wù)，往往這種辦法更能有效降低整體采購成本。這就需要企業(yè)明確和優(yōu)化采購流程，明確采購的職能與步驟，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)采購全過程和全方位的控制。

通過控制環(huán)節(jié)(要素)避免漏洞，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購的目的，流程可采用的要素有:貨比三家引入競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮公開招標(biāo)中供應(yīng)商間的博弈機(jī)制，選擇最符合自身成本和利益需求的供應(yīng)商:通過電子商務(wù)方式降低采購處理成本(交通、通訊、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用);通過批量計(jì)算合理安排采購頻率和批量，降低采購費(fèi)用和倉儲(chǔ)成本;對(duì)供應(yīng)商提供的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行“菜單式”購買。

加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)采購信息的收集和分析

市場(chǎng)采購信息是多方面的，主要有:貨源信息，包括貨源的分布、結(jié)構(gòu)、供應(yīng)能力；流通渠道的辯護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)信息；價(jià)格信息；運(yùn)輸信息；管理信息等。由于市場(chǎng)信息具有社會(huì)性、有效性、連續(xù)性和流動(dòng)性，借助于計(jì)算機(jī)建立一套完整的信息分析和管理系統(tǒng)，可以對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、整理、分析，提供各種決策方案供決策者參考。

確定適宜的采購時(shí)機(jī)與合理的采購批量

采購過早，庫存過多，增加庫存費(fèi)用。采購過晚，庫存過少，引進(jìn)缺貨損失。采購批量過大，有可能產(chǎn)生積壓。采購批量過小，又會(huì)增加采購次數(shù)，增加采購的固定費(fèi)用。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)庫存和銷售情況確定適宜的采購時(shí)機(jī)與合理的采購批量。

篩選和圈定上游供應(yīng)商

由于供應(yīng)商對(duì)企業(yè)表現(xiàn)出不同的重要性，因此采購時(shí)要對(duì)不同供應(yīng)商加以區(qū)別化。發(fā)展戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵是零售商和其關(guān)鍵供應(yīng)商之間的力量平衡的影響問題，力量平衡最佳是有利于零售商。反之，零售商可能因某一商品過于依賴一個(gè)特定的供應(yīng)商而遭受損失。

通過擴(kuò)大供應(yīng)商選擇范圍引入更多的競(jìng)爭(zhēng)、尋找上游供應(yīng)商等來降低采購成本是非常有效的戰(zhàn)略采購方法，它不僅可以幫助企業(yè)尋找到最優(yōu)的資源，還能保證資源的最大化利用，提升企業(yè)的水準(zhǔn)。

集中采購

現(xiàn)代零售業(yè)局有小批量、多品種特點(diǎn)，也就是說每一個(gè)零售店一次要貨的品種可能比較多，但每個(gè)品種的要貨量不會(huì)太大，因此對(duì)于一個(gè)零售店而言，不能享受價(jià)格折扣。在這種情況下，集中各零售店的訂貨，進(jìn)行統(tǒng)一采購，采購批量大，就可以享受價(jià)格折扣。其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：集各零售店的集中要貨為較大批量的要貨，爭(zhēng)取供應(yīng)商在價(jià)格上給予盡可能多的優(yōu)惠，從而降低進(jìn)貨成本，降低銷售價(jià)格，提高競(jìng)爭(zhēng)力；能相對(duì)穩(wěn)定供應(yīng)商，有利于更緊密合作和穩(wěn)定進(jìn)貨渠道；有利于建立商品生產(chǎn)基地，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益；有利于及時(shí)掌握供求信息，做好協(xié)調(diào)工作。

通過采購量的集中來提高議價(jià)能力，降低單位采購成本，這是一種基本的戰(zhàn)略采購方式。目前雖有企業(yè)建立集中采購部門進(jìn)行集中采購規(guī)劃和管理，以期減少采購物品的差異性，提高采購服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，減少了后期管理的工作量。但很多企業(yè)在發(fā)展初期因采購量和種類較少而進(jìn)行集中采購，隨著企業(yè)的集團(tuán)化發(fā)展，在采購上就出現(xiàn)分公司各自為政的現(xiàn)象，很大程度上影響采購優(yōu)勢(shì)。因此，堅(jiān)持集中采購方式是企業(yè)經(jīng)營的根本原則之一。

優(yōu)化采購組合

通過對(duì)每種商品的分析，基于采購金額和其供應(yīng)商數(shù)量，可把商品分為：一般商品、杠桿商品、戰(zhàn)略商品和瓶頸商品，同時(shí)把供應(yīng)商分為：一般供應(yīng)商、杠桿供應(yīng)商、戰(zhàn)略供應(yīng)商和瓶頸供應(yīng)商。

一般商品，從采購的角度看，它很少會(huì)造成技術(shù)和商業(yè)問題。這種商品價(jià)值通常較低并存在大量的可選擇供應(yīng)商。瓶頸商品，主要是在金額上只占相對(duì)有限的一部分，而在供應(yīng)上風(fēng)險(xiǎn)大，不得不面臨著：高昂的價(jià)格、較長(zhǎng)的交貨期和劣質(zhì)的服務(wù)。杠桿商品，供應(yīng)商數(shù)量很多，轉(zhuǎn)換成本很低。戰(zhàn)略商品，對(duì)財(cái)務(wù)成果的影響很大同時(shí)又依賴于供應(yīng)商。對(duì)于零售業(yè)，應(yīng)動(dòng)態(tài)地進(jìn)行采購組合和商品分類，依據(jù)不同地域和不同時(shí)間動(dòng)態(tài)地調(diào)整采購組合和商品分類，某種意義上，零售業(yè)所面對(duì)采購組合和商品分類嚴(yán)格來講是階段性的，往往比一般意義的生產(chǎn)企業(yè)的周期短。

產(chǎn)品、服務(wù)的統(tǒng)一

在采購時(shí)就充分考慮未來儲(chǔ)運(yùn)、維護(hù)、消耗品補(bǔ)充、產(chǎn)品更新?lián)Q代等環(huán)節(jié)的運(yùn)作成本，致力于提高產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一程度，減少差異性帶來的后續(xù)成本。這是技術(shù)含量更高的一種戰(zhàn)略采購，是整體采購憂化的充分體現(xiàn)。采購產(chǎn)品差異性所造成的無形成本往往為企業(yè)所忽略，這需要企業(yè)決策者的戰(zhàn)略規(guī)劃以及采購部門的執(zhí)行連貫性。

作者單位：信陽師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理科學(xué)學(xué)院