我用平衡法做營(yíng)銷

江　浩

伴隨著中國(guó)大陸市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，跨國(guó)公司塔海爾集團(tuán)（Tuthill Corp，以下簡(jiǎn)稱塔海爾）總部決定將其東北亞地區(qū)總部從香港轉(zhuǎn)移到上海。2003年9月，塔海爾上海代表處正式成立，代表塔海爾下屬所有子公司，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和服務(wù)中國(guó)和韓國(guó)市場(chǎng)，由我出任首席代表并兼任塔海爾中國(guó)和韓國(guó)區(qū)域總監(jiān)。

塔海爾是一家具有近百年歷史的跨國(guó)公司，總部位于美國(guó)芝加哥，年銷售額為10億美元，在全球擁有35家工廠，業(yè)務(wù)范圍十分廣泛，分為真空系統(tǒng)和風(fēng)機(jī)、泵、氣體聯(lián)接器、控制、能源系統(tǒng)、聯(lián)接件、塑料、傳送系統(tǒng)和交通技術(shù)等十大業(yè)務(wù)單元，著名的凱尼（Kinney）真空泵、M-D風(fēng)機(jī)、Coppus及Murray汽輪機(jī)、GlobalGear齒輪泵、Reyco Granning汽車空氣懸浮系統(tǒng)、Fill-Rite手泵和FPP流量表、Hansen和Gromelle聯(lián)接器均屬于塔海爾旗下的品牌。

在我擔(dān)任首席代表近兩年的時(shí)間內(nèi)，我創(chuàng)建了一支充滿活力、富于凝聚力的銷售隊(duì)伍，將每年的銷售額從700萬(wàn)美元提升到1850萬(wàn)美元，可以說(shuō)是創(chuàng)造了銷售奇跡。我之所以能做到這一點(diǎn)，應(yīng)歸功于我所信奉的“平衡”原則。這一法則與中國(guó)古代的陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)有異曲同工之妙。《黃帝內(nèi)經(jīng)》曰：“人生有形，不離陰陽(yáng)。陰陽(yáng)者，天地之道也，萬(wàn)物之綱紀(jì)，變化之父母，生殺之本始，神明之府也，治病必求于本?！?/p>

公司愿景（Vision）：平衡三角形

Vision是企業(yè)文化的核心詞匯之一，也就是愿景、遠(yuǎn)見、洞察力、共同的價(jià)值觀。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)投身商戰(zhàn)需要智慧，需要商業(yè)哲學(xué)，需要遠(yuǎn)見和洞察力，需要共同的價(jià)值觀。

我們將企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所涉及的各種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為一個(gè)“平衡三角形”，即消費(fèi)者、員工、股東三方組成的一個(gè)等邊三角形。我們深知，如果我們過(guò)于偏向這一三角關(guān)系的任何一方，就會(huì)破壞這一三角的平衡，不但其余二者將因此而受損，而且最終將會(huì)影響整個(gè)集團(tuán)的長(zhǎng)期利益。塔海爾的Vision就集中體現(xiàn)于如何平衡這一三角形的微妙關(guān)系，致力于將其臻于最優(yōu)化，這就是塔海爾的成功之道。

塔海爾從五個(gè)方面著手，積極、主動(dòng)地平衡這一三角形：第一，滿足客戶的全球化需求；第二，不斷提升員工的能力；第三，尋求真正具有創(chuàng)新力的集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；第四，提高集團(tuán)的財(cái)政執(zhí)行效率；第五，完善TBS系統(tǒng)，即塔海爾商業(yè)管理系統(tǒng)。我們?cè)谌痉植襟E貫徹落實(shí)這些理念，匯集全體員工的力量，一步步逼近公司制訂的目標(biāo)。

塔海爾的TBS系統(tǒng)，就是操作、貫徹上述理念并竭力將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)和結(jié)果的管理系統(tǒng)。塔海爾的TBS系統(tǒng)是在借鑒豐田TPS(Tuthill Business System)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的，涵蓋了LEAN(精益生產(chǎn)管理)、Kaizen(持續(xù)改善)、TQM(全面質(zhì)量管理)等諸多先進(jìn)管理方法。我們將TBS系統(tǒng)視為完整的塔海爾商業(yè)哲學(xué)，使之兼具紀(jì)律性和靈活性。打一個(gè)比喻，TBS系統(tǒng)不是BigBang式的大爆炸，而是射擊中的Rapid Fire速射式射擊。TBS系統(tǒng)并不急于求成，指望一蹴而就，而是漸進(jìn)地按部就班地持續(xù)改善，使公司不斷趨于進(jìn)步。

管理模式：三圈平衡模式

我們的管理模式是三圈平衡模式，致力于平衡任務(wù)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的關(guān)系。塔海爾上海代表處的具體情況是:由于負(fù)責(zé)中國(guó)和韓國(guó)業(yè)務(wù)，這就需要經(jīng)常到海外出差，致使費(fèi)用較高，而公司的相關(guān)預(yù)算又是有限的；銷售指標(biāo)比較高；員工有良好的教育背景，綜合素質(zhì)較高，每個(gè)人都有自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

那么，如何在有限的預(yù)算下，讓團(tuán)隊(duì)完成公司的銷售指標(biāo)？如何組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)它精心維護(hù)？又如何激勵(lì)個(gè)人，有利于他們的個(gè)人發(fā)展？

塔海爾采用的是Y理論:積極促進(jìn)人力資源的改善，尊重每個(gè)員工渴望成功的欲望，讓其承擔(dān)責(zé)任，誘發(fā)員工對(duì)工作產(chǎn)生濃厚的興趣，給員工以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，讓員工在他們認(rèn)可的條件下工作。梅奧的管理理論也認(rèn)為，通過(guò)給予員工尊重和提高員工的滿意度能有效地提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，而Blake和Mouton的管理方格理論則注重任務(wù)和人的需要兩者的綜合協(xié)調(diào)。

我們代表處通過(guò)獵頭公司招聘了一名區(qū)域銷售經(jīng)理，這位先生有著良好的教育背景和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，但不巧的是，這位先生的牙齒不夠整齊，顯得很脆弱。按照西方人的觀念，這位先生不適合擔(dān)任從事國(guó)際業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。我與老板進(jìn)行了溝通，在費(fèi)用較為緊張的情況下，我們決定由公司承擔(dān)這位先生的牙齒矯正費(fèi)用。目前，這位先生的牙齒相當(dāng)整齊，經(jīng)常向用戶展現(xiàn)他迷人的微笑，業(yè)績(jī)非常突出，今年的銷售增長(zhǎng)率相比去年同期增長(zhǎng)了150%。

我們的另外一名員工在酒吧玩游戲時(shí)，不慎把公司的筆記本電腦弄丟了。事發(fā)后，這位員工及時(shí)向我匯報(bào)并表示要自己出錢購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦賠償給公司。由于這臺(tái)筆記本電腦是我們的澳大利亞公司從電腦公司租賃的，我迅速和澳大利亞公司聯(lián)系，得知這臺(tái)筆記本電腦已經(jīng)購(gòu)買了保險(xiǎn)，于是我們決定不讓這位員工賠償。但作為懲罰，我讓他使用舊筆記本電腦。這位員工很受觸動(dòng)，工作非常努力，業(yè)績(jī)大幅度提高，一年內(nèi)就在中國(guó)大陸發(fā)展了12家代理商。

我們的一名高級(jí)銷售經(jīng)理，經(jīng)常工作到凌晨2點(diǎn)，他的筆記本電腦使用時(shí)間每天高達(dá)14個(gè)小時(shí)。有一次他去國(guó)外出差，但在出發(fā)的前一天，他的筆記本電腦硬盤出現(xiàn)了故障。恰好這一天是星期六，HP公司的維修部不上班，為了不耽誤公務(wù)，這位銷售經(jīng)理自費(fèi)購(gòu)買了一臺(tái)IBM筆記本電腦。得知這一情況后，我決定由公司承擔(dān)這筆費(fèi)用。我的做法感動(dòng)了這位銷售經(jīng)理，就是在這次出差中，他為我們公司承接了80萬(wàn)美元的訂單。

為了有效控制費(fèi)用，我們召開了專門會(huì)議，討論如何在有限的銷售費(fèi)用下完成銷售指標(biāo)。我們的區(qū)域銷售經(jīng)理提出了各種減少費(fèi)用支出的辦法，并把它們作為出差規(guī)定付諸實(shí)施。這些內(nèi)容包括：將幾個(gè)跨國(guó)出差組合在一起并優(yōu)化行程，由住宿五星級(jí)賓館改為住四星級(jí)賓館，在國(guó)際旅行中盡可能使用IP電話。由于這些辦法是由區(qū)域銷售經(jīng)理自己提出來(lái)的，他們都能夠自覺遵守，直到現(xiàn)在，沒有人違背過(guò)這些出差規(guī)定，不僅有效地節(jié)約了成本，而且提高了工作效率。

為了培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，我們規(guī)定，個(gè)人年終獎(jiǎng)金的50%取決于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，50%取決于個(gè)人業(yè)績(jī)。每當(dāng)有銷售人員承接了大額訂單時(shí)，我們都會(huì)以各種形式予以慶祝，并以此激勵(lì)其他員工。我們每年都會(huì)組織全體員工及其家屬到外地旅游，并通過(guò)我們的銷售經(jīng)理邀請(qǐng)本年度的大客戶攜家屬參加。

針對(duì)我們公司的產(chǎn)品種類繁多這一特點(diǎn)，我采用的是扁平化管理，在明確目標(biāo)的前提下，對(duì)下屬充分授權(quán)，每個(gè)業(yè)務(wù)單元的銷售經(jīng)理對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品擁有極大的自主權(quán)，其中包括銷售策略的制定和廣告、促銷、出差費(fèi)用的使用等。而我注重的是邊界管理和適度整合，著重進(jìn)行協(xié)調(diào)和引導(dǎo)，以確保公司內(nèi)部的信息流暢通無(wú)阻。由于獲得了充分授權(quán)，我們的銷售經(jīng)理就能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下快速高效地響應(yīng)用戶的要求，從而為公司贏得商機(jī)。

為了提高員工的業(yè)務(wù)水平，我們公司每年都安排員工到美國(guó)和歐洲進(jìn)行培訓(xùn)。與此同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)發(fā)展情況，我們?yōu)槊课粏T工制定了培訓(xùn)計(jì)劃和個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

由于我們完美地平衡了任務(wù)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的關(guān)系，員工得到了良好的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系融洽，富于凝聚力，公司的銷售業(yè)績(jī)也就水漲船高、蒸蒸日上。

我們處在一個(gè)勢(shì)如鋒鏑的時(shí)代，每天都在面對(duì)復(fù)雜的環(huán)境、艱巨的任務(wù)和形形色色的人，挑戰(zhàn)無(wú)時(shí)不在。但“人生有形，不離陰陽(yáng)”，只要我們能夠?qū)κ澜绲牟淮_定性有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行適度整合，有效平衡各種關(guān)系并主動(dòng)采取行動(dòng)，我們一定會(huì)有志者事竟成。我們不怕困難，在困難的壓力下，我們會(huì)更加強(qiáng)大。

(本文作者為美國(guó)塔海爾集團(tuán)(Tuthill Corp.)上海代表處首席代表、中國(guó)及韓國(guó)區(qū)域總監(jiān))

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