獨(dú)具匠心的臺(tái)灣基金營(yíng)銷

基金營(yíng)銷并不是制造噱頭來誆騙客戶，而必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?，突出基金自身的特點(diǎn)，將產(chǎn)品展現(xiàn)給最適合的有效投資者，培育客戶群體的忠誠(chéng)度，營(yíng)造基金品牌。臺(tái)灣基金經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，土洋結(jié)合，形成了以溫情、喜慶、穩(wěn)重為特點(diǎn)的營(yíng)銷模式。

亂花漸欲迷人眼。

面對(duì)著基金公司不斷涌現(xiàn)，基金產(chǎn)品不斷翻新，投資者難免有點(diǎn)舉棋不定，而如何從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，無疑成為基金公司及其產(chǎn)品走向成功的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，基金營(yíng)銷也就顯得格外重要了。

臺(tái)灣投信經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，在樹立品牌形象、推廣基金產(chǎn)品等領(lǐng)域，既引入西方營(yíng)銷理念，又充分融合本土傳統(tǒng)，形成了以溫情、喜慶、穩(wěn)重為特點(diǎn)的營(yíng)銷模式。在這里我們不妨具體接觸幾個(gè)案例，或許能窺斑見豹，有所裨益。

A.元大投信

推出“點(diǎn)點(diǎn)成金紅利積點(diǎn)”活動(dòng)。線上申購(gòu)，每1000元兌換一個(gè)紅利點(diǎn)數(shù)，每一點(diǎn)相當(dāng)于手續(xù)費(fèi)1元，可于申購(gòu)時(shí)扣抵手續(xù)費(fèi)。

B.保德信元富投信

3人同行至公司及理財(cái)中心辦理單筆申購(gòu)全球中小基金，可享手續(xù)費(fèi)終身7折優(yōu)惠。

C.臺(tái)壽保投信

“5588，穩(wěn)穩(wěn)發(fā)發(fā)”申購(gòu)手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)，凡既有客戶于2月底前申購(gòu)公司旗下基金，可以享有單筆手續(xù)費(fèi)五折、定期定額終身五折的專屬優(yōu)惠。

D.怡富投信

投資人，享終身“零”手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠。成功扣款48次的投資人，介紹一位客戶開立網(wǎng)絡(luò)交易賬戶，可以享終身零手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠。會(huì)員生日當(dāng)月亦享有零手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠?？蛻衾塾?jì)定期定額成功次數(shù)達(dá)24次以上，第25次開始享有手續(xù)費(fèi)率1％優(yōu)惠。

E.大華投信

首次與11家銀行聯(lián)合推出基金申購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，2月底之前單筆申購(gòu)大華系列基金可享手續(xù)費(fèi)5折優(yōu)惠，親自向大華投信辦理定時(shí)定額扣款就可獲得前6個(gè)月免手續(xù)費(fèi)等。

臺(tái)灣投信公司在采取費(fèi)用優(yōu)惠這一方式進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)：

1.劃分不同的優(yōu)惠層次，根據(jù)客戶的投資額度和忠誠(chéng)度來階梯式地增強(qiáng)優(yōu)惠幅度。例如上表A所列“點(diǎn)點(diǎn)成金紅利積點(diǎn)”等活動(dòng)，避免投信公司偏袒大客戶、歧視中小客戶的非議，滿足中國(guó)人愛面子的習(xí)慣，同時(shí)也達(dá)到了依靠更多優(yōu)惠來吸引大型客戶的初衷，并且顯得吉利、有具體內(nèi)涵、操作也方便。

2.重視客戶終身制的建立，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。在許多優(yōu)惠活動(dòng)中給投資者優(yōu)惠期限，并且通過鼓動(dòng)投資者對(duì)該基金的多次參與，來增強(qiáng)投資者的投資慣性。

3.臺(tái)灣投信公司樂于構(gòu)建個(gè)人投資者的小型集體。例如上表B保德信元富舉辦的3人同行優(yōu)惠活動(dòng)，倡導(dǎo)朋友、親友等個(gè)人團(tuán)體投資的概念，有利于投資者之間的溝通，建立穩(wěn)定的投資網(wǎng)共同進(jìn)退，同時(shí)也擴(kuò)大了銷售份額。

4.各家投信公司針對(duì)不同的購(gòu)買方式、購(gòu)買地點(diǎn)來制定不同的優(yōu)惠方案。鼓勵(lì)投資者通過網(wǎng)絡(luò)、語音等方便的渠道購(gòu)買，因?yàn)閾?jù)有關(guān)心理測(cè)試，大多數(shù)人在獨(dú)自狀態(tài)下容易產(chǎn)生更大的自主投資欲望。

5.還有值得一提的是，臺(tái)灣投信公司在營(yíng)銷活動(dòng)中，往往冠以比較喜慶、活潑、易于流通的名號(hào)，頗有一點(diǎn)喜聞樂見的感覺。例如“5588，穩(wěn)穩(wěn)發(fā)發(fā)”活動(dòng)、“一指賺”、遠(yuǎn)東商銀之“朋友還是老的好”回饋活動(dòng)等。

二、網(wǎng)站營(yíng)銷

F.德盛安聯(lián)投信

網(wǎng)站小游戲：大象接蘋果。玩家使用鼠標(biāo)指揮大象，用鼻子接住從空中落下的青、紅兩種蘋果。15秒鐘內(nèi)獲得足夠數(shù)量，便可以向該公司索取“德盛安聯(lián)投信投資寶典”。

網(wǎng)站也是營(yíng)銷的重要陣地，不少公司安排了電子賀卡郵遞、電子繪畫比賽等活動(dòng)。在上表F中，雖然該類型游戲司空見慣，不過該公司又利用一定的心理知識(shí)，向玩家說明，紅、綠蘋果代表兩種不同的投資理念：風(fēng)險(xiǎn)愛好和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避（或者解釋為股票型和債券型）。根據(jù)所接兩種蘋果的比例，玩家可以獲知自己潛意識(shí)的投資偏好，以之作為參考來安排自己的基金產(chǎn)品搭配。

三、服務(wù)革新

G.怡富投信

提供專人接聽投資者的電話交易服務(wù)。投資者只要撥打電話語音交易專線，并在輸入交易密碼后，就可以選擇語音下單或?qū)Ｈ私勇犽娫捊灰追?wù)。同時(shí)，銀行方面也在努力改善自己的服務(wù)管道。

H.元大投信

網(wǎng)絡(luò)下單，銀行授權(quán)轉(zhuǎn)賬完成申購(gòu)付款流程?！邦A(yù)約交易”，如果投資者有一筆5天后得到的資金，可預(yù)先上網(wǎng)設(shè)定5天后申購(gòu)“荷銀債券”。

I.保德信元富投信

提供專人接聽電話交易服務(wù)，投資人撥打電話語音交易專線，就可以選擇語音下單或?qū)Ｈ私勇犽娫捊灰追?wù)。

J.臺(tái)壽保投信

利用ATM等自動(dòng)化服務(wù)設(shè)備，提供客戶以指定用途信托資金投資國(guó)內(nèi)外基金的申購(gòu)、轉(zhuǎn)換、贖回及查詢等服務(wù)功能。

基金營(yíng)銷既重產(chǎn)品，也重服務(wù)。對(duì)此，臺(tái)灣各家投信公司以及基金代銷銀行頗有一套心得。比如元大投信推出的“預(yù)約交易”；比如怡富投信則提供專人接聽電話交易，從咨詢角度，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量。

近期，臺(tái)灣引人注目的革新，是由臺(tái)新、萬通推出的ATM服務(wù)，此舉開通了新型銷售服務(wù)渠道，客戶可采取類似貨幣儲(chǔ)蓄的處理方式，靈活安排基金。目前內(nèi)地ATM網(wǎng)點(diǎn)的技術(shù)瓶頸并不存在，關(guān)鍵可能在于銀行間的利益分配，如果哪家銀行或基金公司能率先推出，無疑將會(huì)有效地?cái)U(kuò)大其影響力。

四、事件營(yíng)銷

K.第一銀行

未滿20歲未成年人或未滿25歲在校學(xué)生臨柜定期定額申購(gòu)，終身6折（最低手續(xù)費(fèi)72元）。

L.板信商銀

“金童玉女教育基金”項(xiàng)目：

1.以未成年子女名義辦理基金申購(gòu)，終身手續(xù)費(fèi)6折；2.申辦就送高額99萬意外保障險(xiǎn)；3.扣款金額5000元以上送湯姆龍親子堡入場(chǎng)券2張。

M.怡富投信

凡醫(yī)院護(hù)士及其未成年子女，目前投資怡富基金者，終身免手續(xù)費(fèi)。未來有意投資怡富旗下基金的護(hù)士及未成年子女，定期定額終身免手續(xù)費(fèi)。

N.保德信元富投信

5月1日至9日，保德信元富推出母親節(jié)回饋活動(dòng)。前往公司完成全方位理財(cái)賬戶開戶者，可享有國(guó)聯(lián)大飯店昆士蘭美食節(jié)用餐優(yōu)惠，二人同行可999元優(yōu)惠享用原價(jià)1276元的套餐，于5月至國(guó)聯(lián)大飯店的任何消費(fèi)者贈(zèng)送奶酪點(diǎn)心一份。

O.倍立投信

“婦幼For You超優(yōu)特餐”活動(dòng)，3月份申購(gòu)倍立寶元基金的女性投資人或12歲以下的小朋友，皆享有搭配單筆投資或定時(shí)（不）定額的優(yōu)惠權(quán)利。若同時(shí)辦理單筆申購(gòu)倍立旗下基金，可享手續(xù)費(fèi)3.8折優(yōu)惠，而若選擇搭配定時(shí)（不）定額，則可享有終生扣款手續(xù)費(fèi)0.5％的特惠。

P.保德信元富投信

公司成立“零距離感”臺(tái)北分公司，營(yíng)業(yè)時(shí)間延至二十點(diǎn)及周六下午五點(diǎn)半。同時(shí)舉行“尋找好鄰居”活動(dòng)，沿路發(fā)送活動(dòng)問卷，民眾填寫問卷即可幫小朋友換取造型氣球及欣賞魔術(shù)表演，當(dāng)日開立全方位理性賬戶者，可獲贈(zèng)精美紀(jì)念品?，F(xiàn)場(chǎng)完成作業(yè)者，扣款手續(xù)費(fèi)終身8折優(yōu)惠。

事件營(yíng)銷是指利用特殊的時(shí)期，或針對(duì)特別人物和事件來組織營(yíng)銷活動(dòng)。

在“非典”疫情嚴(yán)重時(shí)期，臺(tái)灣基金公司推出針對(duì)護(hù)士的基金營(yíng)銷措施，縮短了該公司與公眾的距離。在固定節(jié)假日，臺(tái)灣投信公司也會(huì)積極行動(dòng)，例如母親節(jié)、婦女節(jié)等，均取得了不錯(cuò)反響。相比之下，內(nèi)地公司更偏向于機(jī)構(gòu)投資者，忽視了對(duì)個(gè)人投資者（尤其是小額投資者）的關(guān)注。

五、其他營(yíng)銷方式

據(jù)調(diào)查顯示，女性投資者傾向于聽取理財(cái)專家建議，更富有理性投資思維，一位女性投資者很容易成為基金公司最忠誠(chéng)的客戶。針對(duì)這一點(diǎn)，臺(tái)灣投信業(yè)經(jīng)常有意識(shí)地推出專門的女性基金，并配備以女性明星管理人，促進(jìn)投信公司深入和擴(kuò)展女性投資者市場(chǎng)。

還有，臺(tái)灣投信公司善于從自身尋找營(yíng)銷切入點(diǎn)，例如公司搬遷、股權(quán)變動(dòng)、榮譽(yù)獲得、周年慶典等。給客戶留下好的印象，提升人氣?；鸾?jīng)理人的明星制可以起到良好的聚焦效應(yīng)。從幕后走到前臺(tái)，塑造專業(yè)而不失親切的形象。

臺(tái)灣基金業(yè)正是善于利用不拘一格的營(yíng)銷方式來烘托喜慶吉祥、活潑生動(dòng)而又充滿溫情的投資氣氛。在這方面，內(nèi)地基金業(yè)不妨適當(dāng)借鑒，做得更加平易近人一些。

張韜

鷹彤金融企劃CEO，長(zhǎng)期致力于金融市場(chǎng)的研究。

張煜然

鷹彤金融企劃策劃創(chuàng)意總監(jiān)及北方區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。