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    賣冰棒從冬天開始

    2004-11-09 07:55:12陳光岳
    中國(guó)市場(chǎng) 2004年11期
    關(guān)鍵詞:王永慶臺(tái)塑塑膠

    陳光岳

    誰都知道,冰棒只有到夏天才旺銷。在常人的思維中,做冰棒生意想賺錢,關(guān)鍵是在夏天那幾個(gè)月里如何集中精力出擊,保證不浪費(fèi)時(shí)間和資金,以最小的付出取得最大的效益。然而,事實(shí)卻并非如此,真正靠賣冰棒賺大錢的,不是那些緊追旺季一哄而上的趕潮者,而是那些從冬天就開始籌劃甚至著手賣冰的“笨商人”。

    被人們尊稱為“塑膠大王”的王永慶,雖然出生貧寒,小學(xué)畢業(yè)就不得不出門打工當(dāng)學(xué)徒,但就是他,一手締造了臺(tái)灣的塑膠王國(guó),打造了擁有30多家分公司和海外公司的臺(tái)塑集團(tuán)。他擁有資產(chǎn)58億美元,排名全球第51名富豪。賣冰棒從冬天開始就是他的名言。

    20世紀(jì)50年代,臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大規(guī)模的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,臺(tái)灣政府對(duì)一批原來由政府經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)實(shí)施了允許民間經(jīng)營(yíng)的政策,塑膠產(chǎn)業(yè)便是其中之一。但當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的塑料市場(chǎng),正處在冰天雪地的嚴(yán)冬,無論從產(chǎn)品技術(shù),還是從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)來說,都是日本人的一統(tǒng)天下,幾乎無人可與其一爭(zhēng)高低。所以一時(shí)間,臺(tái)灣工商界仍然幾乎無人敢于染指塑膠產(chǎn)業(yè)。

    但當(dāng)時(shí)年僅30多歲的王永慶看到了臺(tái)塑產(chǎn)業(yè)嚴(yán)冬過后,必定會(huì)迎來春天和盛夏,他毅然決定投資塑膠產(chǎn)業(yè)。對(duì)此有人擔(dān)心,有人嘲諷,也有人不屑一顧:“冬天賣冰棒,這人發(fā)瘋了。”

    1954年,王永慶與人合作,從日本購買了生產(chǎn)聚乙烯化合物的技術(shù),投資創(chuàng)辦了臺(tái)灣塑膠工業(yè)公司,開始塑膠原料的生產(chǎn)。然而,嚴(yán)寒畢竟是嚴(yán)寒,超前經(jīng)營(yíng)考驗(yàn)的是遠(yuǎn)見和膽識(shí)。就產(chǎn)品供過于求而言,按常規(guī)的做法應(yīng)當(dāng)是:立即壓低產(chǎn)量并收縮規(guī)模以減少供給。然而王永慶經(jīng)過反復(fù)研究分析,結(jié)果做出了又一個(gè)驚人之舉:繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)量。他認(rèn)為,面對(duì)供過于求的市場(chǎng),采用減產(chǎn)收縮的策略固然有其道理,但是市場(chǎng)需求不是靜止不變的,市場(chǎng)要靠人去開拓,換言之,市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。對(duì)于當(dāng)時(shí)的臺(tái)灣塑膠市場(chǎng)來說,潛在的需求還有很大的開發(fā)空間;相反,如果按常規(guī)減產(chǎn)收縮,企業(yè)前進(jìn)無門,后退無路,很可能在競(jìng)爭(zhēng)中被迅速擠垮。所以,只有反其道而行之,通過擴(kuò)大生產(chǎn)迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì),以便降低成本從而進(jìn)一步降低售價(jià),使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。然而,他的這一超常之舉連他當(dāng)初爭(zhēng)取到的合伙人,也不敢再跟著他冒險(xiǎn)了,紛紛要求退出。

    王永慶背水一戰(zhàn),變賣了自己的財(cái)產(chǎn),買下了公司的全部產(chǎn)權(quán),使臺(tái)塑公司成為他獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)。王永慶有自己的算盤。他研究過日本的塑膠生產(chǎn)與銷售情況,當(dāng)時(shí)日本的PVC塑膠粉產(chǎn)量是3000噸,而日本的人口不過是臺(tái)灣的10倍,所以,他相信自己產(chǎn)品銷不出去,并不是真的供過于求,而是因?yàn)閮r(jià)格太高——要想降低價(jià)格,就只有提高產(chǎn)量以降低成本。

    此外,還必須突破地域的限制,通過吸引更多的顧客來盡快擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在將臺(tái)塑的產(chǎn)量令人難以想象地?cái)U(kuò)大6倍的同時(shí),王永慶又著手創(chuàng)辦了一個(gè)加工臺(tái)塑產(chǎn)品的公司,使得臺(tái)塑產(chǎn)品有相當(dāng)一部分可以在臺(tái)塑關(guān)系企業(yè)內(nèi)得到消化。當(dāng)公司擺脫初創(chuàng)階段的困境以后,王永慶又相繼創(chuàng)立了一系列塑膠化學(xué)公司,就這樣,逐漸形成一個(gè)從原料到產(chǎn)品、規(guī)模龐大而系列完整的臺(tái)塑關(guān)系企業(yè)集團(tuán)。

    編后語:

    冬天賣冰棒,這種看似有違常理的逆水行舟式的經(jīng)營(yíng)方式,比拼的是經(jīng)營(yíng)者的膽識(shí)和超前的決策眼光:成功者比一般人高明的地方在于,當(dāng)別人只是知道要做什么的時(shí)候,他還知道應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候去做。

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