解讀：“一招制勝”源代碼

解碼秀水街：馬路市場(chǎng)位置絕佳

但凡去過“中國絲綢一條街”秀水街的中國人都會(huì)有這樣的感受：街道擁擠、店面狹小、貨物繁雜且假冒偽劣居多，是個(gè)典型的馬路市場(chǎng)！

但就是這樣的馬路市場(chǎng)，對(duì)于來自異域的老外們來說，卻有著簡(jiǎn)直讓人“瞠目結(jié)舌”的吸引力：在這里，來逛街的70%以上都是老外，擠在人群中到處是淺色的頭發(fā)和毛絨絨的手臂，空氣中混雜著各種怪異的氣味和濃烈的香水味。而且，不管你什么時(shí)候去，它都是那樣熙熙攘攘、熱熱鬧鬧。這條名聲大噪的國際街，聞聲望去既沒有法國香榭麗舍大街的奢華，又沒有王府井步行街的怡情。如果你是中國人，聞聲而來，那么你必會(huì)敗興而歸。甚至不屑，路邊攤有什么好逛的?？赡切﹤€(gè)外國人，卻依然大包小包，結(jié)伴而來，數(shù)十幾年不衰。在這里，隨處可見五、六歲的俄羅斯男孩背著和自己身體差不多大的背囊,同父母一起在北京秀水服裝市場(chǎng)選購商品,也有許多推著嬰兒小推車，挎著大包，帶著寶寶一起來的，素有“東方小巴黎”的秀水每天都是這么熱鬧……

也正是因?yàn)橛辛诉@些外國Fans不遺余力的捧場(chǎng)，地處“第一使館區(qū)”的秀水街市場(chǎng)，才能夠在互不服氣的京城涉外市場(chǎng)圈內(nèi)脫穎而出，順利摘到“使館街”這一桂冠。秀水街市場(chǎng)是改革開放后北京誕生的聞名海內(nèi)外的商品市場(chǎng)之一，位于建國門以東“第一使館區(qū)”，北起美國駐華大使館，西鄰祁家園外交公寓，東接?xùn)|大橋居民區(qū)。因其附近有很多使館，又被譽(yù)為“使館街”。市場(chǎng)現(xiàn)有攤棚410個(gè)，從業(yè)人員近千人，年銷售額1億多元，主要經(jīng)營具有旅游文化特色的外貿(mào)服裝、絲綢制品、旅游紀(jì)念品等，是中外聞名的絲綢街。在這里，不僅能買到中國傳統(tǒng)的絲綢制品和精致的手工藝品，而且還能買到各種外國名牌商品。

為什么國人往往不屑一顧的“馬路市場(chǎng)”對(duì)老外們竟會(huì)有如此讓人驚訝的吸引力呢？英國留學(xué)生Hannah的經(jīng)歷或許可以解開其中的謎團(tuán)：剛來北京時(shí)，Hannah就聽同學(xué)說起秀水街，說那里可以買到很多稀奇古怪的玩意兒，有中國的絲綢，有仿古的工藝品，還有服裝鞋帽……最關(guān)鍵的是——價(jià)格相當(dāng)?shù)谋阋耍annah動(dòng)心了，而去過幾次后Hannah就喜歡上了那里，特別讓Hannah樂在其中的就是那種“討價(jià)還價(jià)”的購物方式。而另外兩位歐洲游客的話則代表了大多數(shù)外國游客的共同經(jīng)歷：“秀水街是我國駐華大使館推薦給我們的，他們說來北京一定要逛逛秀水街，‘這兒很特別，很有意思?！碑?dāng)然，也有褒貶不一的，一位在北京生活多年的“中國通” William對(duì)秀水街就顯然是愛恨交加：“秀水街？那里的東西都是假的，購物環(huán)境也不好，太擁擠！剛開始還去逛逛，后來就不愛去了。嗯，不過確實(shí)‘假冒不偽劣，我在那兒買到的那個(gè)有毛主席像章的打火機(jī)就還不錯(cuò)！”

是的，這就是秀水街在老外心中的印象：真也罷，假也罷，便宜當(dāng)實(shí)惠；好也罷，壞也罷，感覺最重要；喜也罷，厭也罷，特別才奇妙。而這也就是秀水街得以數(shù)十年屹立不倒的訣竅所在。

解碼雅寶路：歷史延襲只重外銷

走在曾經(jīng)作為中國對(duì)東歐貿(mào)易“窗口”的雅寶路上，如果你恰好是一位俄羅斯人，你也許會(huì)忘了自己正身在異鄉(xiāng)：街道兩邊到處是打著俄語招牌的進(jìn)出口公司；俄式風(fēng)味的餐館星羅棋布，有的甚至干脆還以莫斯科命名；各種房屋出租、人員招聘的俄語小廣告貼滿了整個(gè)告示欄，這里的大街小巷里冷不丁地就可以看到商戶與顧客熱烈地用俄語進(jìn)行交談……

而這一切，很大程度上其實(shí)來源于雅寶路市場(chǎng)獨(dú)特的地理位置——附近有俄羅斯、烏克蘭、沙特、美國、波蘭等40多個(gè)國家的大使館。因此，雅寶路市場(chǎng)上的產(chǎn)品98%遠(yuǎn)銷到俄羅斯、烏克蘭、利比亞、羅馬尼亞等30多個(gè)國家也就不足為奇了。

對(duì)于雅寶路市場(chǎng)，北京一位銀行業(yè)人士曾這樣形容：作為中國最大的服裝出口交易市場(chǎng)，俄羅斯商人每年留在雅寶路的美元現(xiàn)金之多，幾乎可以拉動(dòng)北京外匯市場(chǎng)牌價(jià)。由此可見，雅寶路在整個(gè)京城涉外市場(chǎng)的地位和影響力。

但真正吸引所有國人關(guān)注雅寶路的，卻是近期一系列具有轟動(dòng)效應(yīng)的事件：2003年10月，雅寶路部分商戶拒絕國人進(jìn)入事件被媒體曝光，引起了朝陽區(qū)委區(qū)政府的高度重視；2004年1月，雅寶大廈以“只批發(fā)外銷，不零售”為由，明目張膽地拒絕國人購物，被多家媒體競(jìng)相報(bào)道；2004年教師節(jié)，一位堅(jiān)持“中國人身份”的香港女商人在雅寶大廈挨打，引起社會(huì)喧然大嘩……

為何精明過人的雅寶路人卻屢屢犯禁，全然不理會(huì)國人的民族感情呢？當(dāng)中其實(shí)玄機(jī)暗藏，那就是巨大的外銷利益。

據(jù)有關(guān)資料顯示，即使是在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，僅為商戶集散地的雅寶路每年的資金流水額仍然高達(dá)300億，其一家小商戶一年的流水額也有2000萬。如此巨大的利潤(rùn)從哪里來？當(dāng)然靠外銷?？纯茨切┓植荚谘艑毬分苓叺拇蜇浾纠锎蜇浫藛T忙碌的身影就明白幾分了。各個(gè)打貨站寬敞的大廳里都堆滿了標(biāo)有運(yùn)往俄羅斯、烏克蘭、沙特等世界各國的大量貨物。如果單純靠國人一個(gè)個(gè)地逛，中意了再買，估計(jì)雅寶路的很多商戶都做不到這樣大的流水額。正是因?yàn)檠艑毬凡扇×伺c國內(nèi)絕大多數(shù)小商品市場(chǎng)截然不同的經(jīng)營方式，不再廣開門戶，不在小本買賣上浪費(fèi)時(shí)間和精力，拒絕內(nèi)銷和零售，只做大單的生意，才成就了今天的雅寶路。而且，如果熟悉雅寶路歷史的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初雅寶路市場(chǎng)之所以能夠誕生，在很大程度上也就是因?yàn)閷?duì)前蘇聯(lián)及東歐地區(qū)進(jìn)行貿(mào)易的需要。

這也造就了雅寶路極具特色的商業(yè)格局和商品特性：把設(shè)置私密性強(qiáng)的小談判間作為商業(yè)格局的首要因素；各季服裝一概是特大號(hào)“歐碼”；有相當(dāng)一部分商家經(jīng)營裘皮大衣，并設(shè)有專門經(jīng)營裘皮的集中場(chǎng)所；在面料及做工工藝方面有了更多的特殊功能，如防水、拒油、阻燃或防紫外線等；專門按需加工人造革箱包，雖為北京的流行時(shí)尚所不屑，卻正對(duì)了俄羅斯人的胃口……

各種事實(shí)都在證明，如果僅從經(jīng)濟(jì)層面分析，對(duì)于雅寶路，走自己的路、“只做外貿(mào)批發(fā)，不做內(nèi)銷零售”這“一招鮮”至少到目前為止還不失為明智之舉。

解碼潘家園：傳統(tǒng)文化 奇貨可居

有個(gè)廣為流傳的說法，說外國人來北京一定要做三件事：“登長(zhǎng)城，吃烤鴨，逛潘家園”。此處的潘家園，指的就是潘家園舊貨市場(chǎng)——地處北京東三環(huán)南路潘家園橋西南的一個(gè)經(jīng)營民間舊貨、工藝品、收藏品、裝飾品的假日市場(chǎng)。這個(gè)說法里，“登長(zhǎng)城，吃烤鴨”，應(yīng)無疑義，但“逛潘家園”一說卻還有待考證。不過，至少潘家園在京城涉外市場(chǎng)里的地位卻由此可窺豹一斑：

據(jù)說，韓國漢城古玩街80%的貨來自潘家園；日本大阪古玩城的老板每月來潘家園一次，一次就用130卡車?yán)呤畮总囏?；美國前總統(tǒng)克林頓的夫人希拉里曾在這里買了一把民國的小錫壺，泰國公主詩琳通、羅馬尼亞總理、希臘總理也都先后光顧此地；逛潘家園的老外多得很，很多攤主都會(huì)用英語討價(jià)還價(jià)……開市的日子里，潘家園舊貨市場(chǎng)的工藝品大棚區(qū)、古舊家俱區(qū)、古舊字畫書刊區(qū)、古玩區(qū)等四個(gè)經(jīng)營區(qū)里總是人潮涌動(dòng)、擠得滿滿當(dāng)當(dāng)。而市場(chǎng)所主要經(jīng)營的具有濃郁民間特色的物品如仿古家俱、文房四寶、古籍字畫、舊書刊、瑪瑙玉翠、陶瓷、中外錢幣、竹木牙雕、皮影臉譜、佛教信物、民族服裝、服飾、文革遺物及生活用品等更是深受廣大中外賓客的喜愛。理所當(dāng)然的，潘家園舊貨市場(chǎng)獲得了與之相稱的數(shù)項(xiàng)殊榮，如“全國最大的舊貨市場(chǎng)”、“全國最大品類最全的收藏品市場(chǎng)”、“全國最大的民間工藝品集散地”等。

在京城涉外市場(chǎng)里，潘家園舊貨市場(chǎng)還一直是一個(gè)奇特的地方，它的奇特首先映射在它的建筑格局上：飛檐斗拱，青磚碧瓦，雕梁畫棟，就是人行道上也鑲嵌著古幣的圖案……讓人甫一進(jìn)入，就徜徉在傳統(tǒng)文化的氣息里。而走在潘家園舊貨市場(chǎng)里，你更會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)文化的印記幾乎是鐫刻在每一件陳列的商品上，細(xì)數(shù)起來，有仿古家具、古籍字畫、瑪瑙玉石、陶瓷、古今錢幣、宗教用品、民族服飾、文革遺物、山水丹青……還有人在這里賣手藝，比如“葫蘆徐”。市場(chǎng)里貨色琳瑯滿目，似乎已經(jīng)很難用“舊貨”一言辟之，如果非要?dú)w納出這些貨色的共同之處，大概可以叫“奇貨”，浸透著中國各民族、各地域傳統(tǒng)文化的奇貨。

如果把潘家園的貨色組合起來，兵器系列可以武裝一支古典軍隊(duì)；樂器系列可以組織數(shù)個(gè)民樂樂隊(duì)；戲劇行頭可以打扮一個(gè)京劇團(tuán)，藏戲團(tuán)；可以建廟；可以建一個(gè)榮國府，一個(gè)翰林院，一個(gè)古錢莊，一個(gè)圖書館……總之，潘家園比任何一個(gè)博物館的藏品都要豐富得多。

光輝燦爛的五千年文明史吸引了全世界的目光，讓世界各地的人們紛至沓來，迷醉在東方的神秘氣息里……

在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，有這樣一句家喻戶曉的話：“只有民族的，才是世界的。”潘家園的興盛似乎就是這句話最好的詮釋，而潘家園也正是因?yàn)橐载灥貓?jiān)持了走傳統(tǒng)文化之路，不斷聚集起古典文化氛圍，也才有了越來越多有志于此道的商家的加盟，同時(shí)形成了京城一種別具特色的商業(yè)現(xiàn)象。

解碼紅橋市場(chǎng)：珍珠長(zhǎng)城讓人流連

如果沒有紅橋市場(chǎng)，也許很多人一輩子也不會(huì)想到，水產(chǎn)品與珍珠飾品這些幾乎沒有任何關(guān)聯(lián)的商品，竟然能夠在同一個(gè)市場(chǎng)里共生得如此良好，竟然能夠吸引如此多的外國游客人來車往、絡(luò)繹不絕！

這就是紅橋的魅力，這就是紅橋的神話！

“在北京做珍珠，離開紅橋，哪都不行，我們做的就是這個(gè)主打產(chǎn)品，講的就是規(guī)模效應(yīng)。”紅橋人說這話的時(shí)候可是底氣十足。

位于崇文區(qū)以珍珠水產(chǎn)出名的紅橋市場(chǎng)是北京市最大的綜合市場(chǎng)之一，也是外賓在北京參觀購物最集中的場(chǎng)所之一。在海外，知道崇文區(qū)的人不多，但是知道紅橋市場(chǎng)的人卻不少。在這里，三個(gè)號(hào)稱全國淡水珠前三名的“珍珠大王”就都不約而同地相中了紅橋市場(chǎng)。紅橋市場(chǎng)被他們稱為“珍珠市場(chǎng)”。甚至有人說，紅橋市場(chǎng)就是外國女人心中的長(zhǎng)城。烏克蘭總統(tǒng)夫人請(qǐng)紅橋市場(chǎng)的商戶到家中做客，撒切爾夫人來中國三次，每次都要來紅橋市場(chǎng)?，F(xiàn)在，紅橋市場(chǎng)的租金每平方米每天2美金，據(jù)說是全北京同類市場(chǎng)里最貴的，其火爆程度可見一斑。

而與此同時(shí)，紅橋市場(chǎng)又確實(shí)是把水產(chǎn)品經(jīng)營得“紅紅火火”：在規(guī)模宏大的水產(chǎn)大廳里，各類活蹦亂跳的生猛海鮮讓人眼花繚亂，其中不乏一些別處很少見到的珍稀品種；來此購買水產(chǎn)品的人更是川流不息，吸引他們的不僅是豐富的品種、良好的信譽(yù)，更重要的是由于市場(chǎng)采取了直接進(jìn)貨、批零兼營、薄利多銷等方式降低成本，這兒的海鮮價(jià)格實(shí)在是實(shí)惠。現(xiàn)在，在一定程度上，紅橋市場(chǎng)水產(chǎn)品的經(jīng)營狀況已經(jīng)成為了北京水產(chǎn)品市場(chǎng)的“晴雨表”。

但是，對(duì)于絕大多數(shù)初訪紅橋市場(chǎng)的游客而言，卻似乎都有這樣一個(gè)疑問：“為什么這樣一個(gè)經(jīng)營珍珠飾品的大型涉外市場(chǎng)，竟然會(huì)‘傻冒得把水產(chǎn)品放在市場(chǎng)里？難道它不怕顧客會(huì)因此而棄之而去么？”對(duì)于這一點(diǎn)，市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營男士公文包的王小姐很有自己的想法：“熙攘的人群、頂級(jí)的市場(chǎng)、高檔的海鮮、實(shí)惠的價(jià)格，這一切在剛進(jìn)門時(shí)就迎面撲來，不由得讓每個(gè)顧客從心底里滋生出對(duì)市場(chǎng)的信賴感，同時(shí)，在濃郁的生活氣息里，閑適地游逛、購物，這難道不就是消費(fèi)者們所謂的購物天堂么？”而專程前來參觀的加拿大人Casper則道出了不少外國游客的心聲：“我在世界各地游歷的時(shí)候，有過許多不同的購物體驗(yàn)，但這兒才是最特別的，風(fēng)格獨(dú)特、物美價(jià)廉，每次來這兒都是一段難忘的回憶?！绷硗?，紅橋市場(chǎng)三層的珍珠飾品對(duì)于老外們也有不小的殺傷力：海水珍珠、淡水珍珠、南洋珍珠、黑珍珠……各品種一應(yīng)俱全，而且珍珠飾品設(shè)計(jì)新穎、款式多樣、做工精細(xì)、價(jià)格合理，確實(shí)有令人流連忘返的魅力。

由此可見，“傻冒”之舉其實(shí)并不傻，而是浸透著精明過人的智慧，各方面條件并不出眾的紅橋市場(chǎng)也正是憑借這一“必殺技”才得以在京城眾多的涉外市場(chǎng)里脫穎而出，成為一匹不可多得的“黑馬”。