勝利來(lái)自攻擊

面對(duì)眾多不確定性，商家如何保持不?。俊段诸D知識(shí)》刊文介紹前海軍陸戰(zhàn)隊(duì)軍官杰森與文森特提出的解決之道：強(qiáng)勁、快速攻擊，與戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝之道無(wú)異

人們經(jīng)常把商業(yè)經(jīng)營(yíng)比作真刀真槍的戰(zhàn)斗，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”之說(shuō)婦孺皆知。殘酷的競(jìng)爭(zhēng)、道德的沖突、市場(chǎng)的突變、技術(shù)的轉(zhuǎn)移，以及揮之不去的衰退都可能讓一家公司遍體鱗傷。

面對(duì)眾多不確定性，商家如何保持不??？

杰森與文森特都曾是海軍陸戰(zhàn)隊(duì)軍官，如今分別是咨詢師與分析師，兩人的答案都是強(qiáng)勁、快速攻擊，與戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝之道無(wú)異。

杰森與文森特還與沃頓商學(xué)院教授伊瑞克合作一本書(shū)，講述如何將具體的戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)術(shù)運(yùn)用到日常商業(yè)經(jīng)營(yíng)。

文森特說(shuō)，海軍陸戰(zhàn)隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)中遇到的情況，在當(dāng)今商界都有類似情況發(fā)生，他說(shuō)：“現(xiàn)在世界是雜亂無(wú)章的，根本沒(méi)有計(jì)劃書(shū)中所描述的條理性，計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化?！庇龅讲淮_定性，戰(zhàn)場(chǎng)哲學(xué)就是機(jī)動(dòng)，這一點(diǎn)最值得商界借鑒。

不確定性源自變化不定的因素，包括沖突、運(yùn)動(dòng)性等很多方面。沖突可能來(lái)源于對(duì)手的行動(dòng)，也可能出自內(nèi)部計(jì)劃不周、協(xié)調(diào)不力，或者領(lǐng)導(dǎo)人性格無(wú)常，機(jī)會(huì)從利用轉(zhuǎn)為放棄等。變化不定的因素被稱作“戰(zhàn)爭(zhēng)之霧”包括對(duì)手的意向、能力、環(huán)境及資源配置等；運(yùn)動(dòng)性則是指事件在不停地變化，改變著決策的路線與機(jī)會(huì)大小。

機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的“定義”就是出其不意，攻其不備，快速集中兵力攻擊敵人弱項(xiàng)，以最小的資源消耗取得最大打擊，聽(tīng)起來(lái)很像中國(guó)的游擊戰(zhàn)術(shù)。

在機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的戰(zhàn)略構(gòu)成中，首要部分是瞄準(zhǔn)對(duì)手的致命缺陷。這有一個(gè)典型的例子：20世紀(jì)80年代，世通剛剛起步，它發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)巨頭ATT長(zhǎng)途電話定價(jià)很高，其中相當(dāng)一部分利潤(rùn)用于資助虧損部門(mén)，于是它就通過(guò)合理定價(jià)，從長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)中切下很可觀的一塊蛋糕。雖然世通后來(lái)出事，但當(dāng)時(shí)的策略既準(zhǔn)又狠。

其次是場(chǎng)景分析：要判斷多種可能性，一顆紅心，幾手準(zhǔn)備。20世紀(jì)60年代，殼牌石油做戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移時(shí)，不僅充分探索歷史經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)中未來(lái)的各種可能變化都謹(jǐn)慎估計(jì)，因?yàn)槿绻烙?jì)不周，或者準(zhǔn)備不足，很可能替別人打開(kāi)了思路，億萬(wàn)投資到頭來(lái)為他人做嫁衣。

海軍陸戰(zhàn)隊(duì)還有一條經(jīng)驗(yàn)：計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)，然后果斷出擊。在朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中，麥克阿瑟在仁川登陸，其兩棲戰(zhàn)術(shù)被現(xiàn)代軍事史列為最勇敢的進(jìn)攻之一。選擇仁川是因?yàn)樗袛噙@里防守最差，他的公式說(shuō)是：成功的可能性乘以成功的結(jié)果減去失敗的可能性乘以失敗的代價(jià)，結(jié)果就是預(yù)期價(jià)值。杰森說(shuō)：“計(jì)算過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)不存在道德倫理問(wèn)題，達(dá)到價(jià)值預(yù)期就要果斷出擊。與有些人所說(shuō)的冒險(xiǎn)會(huì)傷害安全感相反，冒險(xiǎn)其實(shí)不能真正創(chuàng)造安全感。公司組織不愿意冒險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兒ε旅半U(xiǎn)，怕犯錯(cuò)，怕失敗。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的文化與此相反，他們最怕優(yōu)柔寡斷。”

無(wú)論是公司還是戰(zhàn)爭(zhēng)，資源都很有限，很昂貴，這就需要根據(jù)時(shí)間與重要性調(diào)配資源。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的方法是不斷改變軍力部署，不斷向主攻區(qū)轉(zhuǎn)移，但是地區(qū)目標(biāo)服從全局目標(biāo)，而且不能暴露缺點(diǎn)。

機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)對(duì)速度要求極高，文森特說(shuō)：“快就容易領(lǐng)先，判斷機(jī)會(huì)、做出決策以及采取行動(dòng)，都要比對(duì)手快，要始終讓對(duì)方處于被動(dòng)?！彼伎凭褪莻€(gè)不錯(cuò)的例子，它的產(chǎn)品一直比對(duì)手上市快。

機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的最后一招是綜合，想辦法讓各種武器、各種資源組合出協(xié)同效應(yīng)，將對(duì)手置于絕地。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，這就意味著整合營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)與配貨，使推出的新產(chǎn)品就像組合武器。

過(guò)去也有人討論商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，并在商戰(zhàn)中引用海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)，但是局限于供應(yīng)鏈及人力資源管理。

他們?nèi)齻€(gè)人側(cè)重戰(zhàn)術(shù)哲學(xué)，但也沒(méi)有小看領(lǐng)導(dǎo)人問(wèn)題。杰森說(shuō)：“海軍陸戰(zhàn)隊(duì)對(duì)軍官要求非?？量蹋瑱C(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)要求領(lǐng)導(dǎo)人非常自信、斗志昂揚(yáng)、計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)、行事果斷，還要有強(qiáng)烈的責(zé)任感。”

文森特最后說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)人需要有追隨者，追隨你不是因?yàn)轭^銜，而是因?yàn)槟愕镊攘?，這是忠誠(chéng)與信任的前提，惟有如此，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)才能成為大家的，從而有效得到貫徹，在攻擊中取得預(yù)想的勝利?！?/p>