一個(gè)中國老板和四個(gè)美國人的故事

曾學(xué)成　張建春

“嘀鈴鈴……”美國人一大早睜開眼，看著床頭的鬧鐘、旁邊擺放照片的工藝相框，到衛(wèi)生間拿起牙杯，洗漱后到廚房將放在碗或盤子中的面包塞入微波爐中……而將這些用具還有家里各種各樣的衛(wèi)浴用品和儲(chǔ)藏盒翻轉(zhuǎn)過來，美國人會(huì)發(fā)現(xiàn)許多產(chǎn)品上面都標(biāo)著“MADE IN CHINA”(中國制造)。

浙江寧波利時(shí)集團(tuán)就是其中一家影響著美國人日常生活的中國民營企業(yè)。創(chuàng)造這家企業(yè)的人叫李立新。

1991年，李立新用自己的打工收入和借來的錢買來一臺(tái)注塑機(jī)，用以生產(chǎn)塑料工藝品。李立新既是廠長又是工人，裝配、打包和拉貨均親自動(dòng)手。這家作坊式的工廠到1993年時(shí)已經(jīng)發(fā)展到有17臺(tái)注塑機(jī)的規(guī)模，雇了約20名工人，隨即改制成立了寧波利時(shí)塑膠有限公司?，F(xiàn)在，利時(shí)集團(tuán)的注塑機(jī)已經(jīng)增加至約200臺(tái)，員工達(dá)2000人。產(chǎn)品也從最初單一的工藝相框增加至衛(wèi)浴系列、儲(chǔ)藏盒系列等，已經(jīng)突破1000個(gè)品種。集團(tuán)2002年的銷售額已經(jīng)達(dá)到8億元，80％的產(chǎn)品出口北美，成為中國塑膠家庭日用品行業(yè)最大的企業(yè)。

在利時(shí)集團(tuán)的發(fā)展過程中，李立新說離不開四個(gè)美國人。正是這四個(gè)美國人，讓他的產(chǎn)品通過沃爾瑪、家樂福和麥德隆等大型超市走進(jìn)美國人的日常生活。

第一個(gè)美國人：讓利時(shí)產(chǎn)品走出國門

1994年前，利時(shí)的產(chǎn)品主要在國內(nèi)銷售。但這時(shí)李立新已經(jīng)看好外貿(mào)市場前景，于是他只身參加了1994年的廣州商品交易會(huì)。

李立新在廣交會(huì)上沒有自己的攤位，在征得一位攤主同意的情況下，他將自己隨身攜帶的塑料工藝相框擺放在攤位邊展示。

柯爾是當(dāng)時(shí)一位在中國有相當(dāng)名氣的塑料產(chǎn)品進(jìn)出口商，在廣交會(huì)上，他在李立新的工藝相框前佇足許久，高中畢業(yè)的李立新用半生不熟的英語與柯爾進(jìn)行交流，他用自己的誠意和極具競爭力的價(jià)格獲得了柯爾6只貨柜的塑料鏡框的大生意，價(jià)值150萬元。

李立新獲得訂單后馬不停蹄地趕回寧波的工廠組織生產(chǎn)。經(jīng)過三個(gè)月加班加點(diǎn)，如期保質(zhì)保量地發(fā)往美國，錢也如期到賬，李立新順利賺到他的第一筆美金。

之后幾個(gè)月，柯爾卻再?zèng)]有給李立新下單訂貨。李立新?lián)芡ㄔ窖箅娫挷帕私獾?，墨西哥金融風(fēng)暴襲來，塑料制品市場價(jià)格大幅下跌20％，主打南美市場的柯爾無法把這批貨按預(yù)定價(jià)格出售。

李立新做出一個(gè)誰也意料不到的決定：主動(dòng)削價(jià)20％，并再免費(fèi)送一貨柜貨品給柯爾，以彌補(bǔ)柯爾上次訂單的損失。

當(dāng)柯爾把那批貨銷售完后，主動(dòng)給李立新打來電話：“李，你能做什么?我能幫你做什么?”李立新回答：“我的廠生產(chǎn)塑料制品?！笨聽栒f：“好吧，那我們就做塑料生意?！睆哪翘炱穑麜r(shí)公司經(jīng)常收到這個(gè)美國人寄來的家庭和辦公用的塑料產(chǎn)品樣品。利時(shí)公司就這樣與柯爾做起了長期生意。在以后8年的合作中，柯爾給利時(shí)公司帶來了高達(dá)8000萬元的訂單。利時(shí)迅速壯大起來，后來還取得了自營進(jìn)出口權(quán)，將產(chǎn)品直接打入了國際市場。

柯爾成為第一個(gè)改寫利時(shí)公司歷史的人。因?yàn)樗?，利時(shí)公司實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。

第二個(gè)美國人：使利時(shí)產(chǎn)品進(jìn)入美國主流市場

柯爾是一個(gè)專門從事中南美洲低檔市場的生意人，利時(shí)的產(chǎn)品銷量雖然大幅度增長，卻不能打入美國的主流市場。1996年，李立新去美國考察，籌劃著讓利時(shí)的產(chǎn)品進(jìn)入美國主流市場。

他一到美國，就在大賣場找來同類產(chǎn)品，尋找哪些商家在經(jīng)銷這些產(chǎn)品。不久，他就了解到新澤西有一家名為ALCO的公司是當(dāng)時(shí)美國日用塑料品行業(yè)里做得最好的大型進(jìn)口商。

李立新直奔該公司，在吃了五天的閉門羹后，終于在第六天見到了這家公司的老總Rick Steinberg，一位猶太人。他拿出一大堆樣品，問李立新能不能做。李立新一邊回答OK，一邊用計(jì)算器現(xiàn)場報(bào)價(jià)，由于獲得訂單心切，李立新報(bào)出了這位老總從未見過的超低價(jià)格，李立新得到了50萬美元的訂單。

結(jié)果李立新賠了一筆錢，但利時(shí)的產(chǎn)品從此進(jìn)入了美國主流市場，并在以后的交易中逐步提高了價(jià)格，利潤率也回歸到了合理水平。在長期的合作中，ALCO公司的訂單一度占了利時(shí)30％～50％的產(chǎn)品。

因而，這個(gè)猶太人成為第二個(gè)改寫利時(shí)公司歷史的人。他的高檔路線迫使利時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和管理得到全面提升。

第三個(gè)美國人：讓利時(shí)有了質(zhì)的飛躍

1998年，利時(shí)公司已經(jīng)是一家年產(chǎn)值達(dá)到千萬美元的大企業(yè)，但其始終沒有建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅利潤率低而且容易受制于人。李立新開始考慮用自己的品牌和渠道，打入美國市場。

這時(shí)李立新得到一個(gè)令他興奮的消息，受亞洲金融危機(jī)的影響，一家亞洲最大的塑料制品生產(chǎn)企業(yè)總裁馬文想跳槽。馬文是美國人，而且他負(fù)責(zé)這個(gè)公司在美國的1.5億美元的銷售，手中握著多條大連鎖店的渠道。

李立新當(dāng)即決定：“這個(gè)人我要定了?！?/p>

他致電馬文，直截了當(dāng)說明來意。馬文以合約在身為由拒絕見面，但最終仍沒有抵擋住李立新的盛情邀請，兩個(gè)人在芝加哥一家酒店見面。李立新很爽快地答應(yīng)了馬文的所有條件，而這些條件相當(dāng)于利時(shí)公司當(dāng)時(shí)1／3的利潤。于是馬文走馬上任當(dāng)總裁。

對這樣的代價(jià)，李立新并不覺得貴：“馬文坐鎮(zhèn)使利時(shí)名氣大升，比廣告更有效應(yīng)?！倍R文也不負(fù)李立新的重望，帶領(lǐng)利時(shí)迅速發(fā)展，2002年度公司的銷售額突破8億元。

馬文是當(dāng)之無愧的第三位影響利時(shí)公司進(jìn)程的人，他不僅給利時(shí)公司帶來巨大的銷售額，還使公司的管理水平和銷售網(wǎng)絡(luò)有了質(zhì)的飛躍。

第四個(gè)美國人：帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)開拓新市場

第四位改寫利時(shí)公司歷史的不是一個(gè)人，而是一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人是美國人喬尼。

一直以來，利時(shí)公司基本上都是按訂單樣品生產(chǎn)。生意越來越大后，李立新開始考慮組建自己的研發(fā)隊(duì)伍。

2002年，李立新到深圳沃爾瑪公司遇上馬文的舊同事，并從他口中打聽出塑料制品行業(yè)中最好的研發(fā)人才——供職于香港某公司以喬尼為首的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

李立新通過馬文的舊同事與喬尼取得了聯(lián)系，并數(shù)次親自前往香港，在三個(gè)月內(nèi)打動(dòng)了在原來公司任職多年的骨干。 2002年底，喬尼帶領(lǐng)著他的香港團(tuán)隊(duì)一行10人，集體加盟利時(shí)公司。

李立新不僅對研發(fā)人員待以百萬人民幣年薪的待遇，還為他們準(zhǔn)備了一筆高達(dá)4000萬元的研發(fā)費(fèi)用，用于研發(fā)不銹鋼廚房用具，并全面接管公司原來業(yè)務(wù)的技術(shù)攻關(guān)。

“目前這個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)顯示出了實(shí)力，平均每周都有新產(chǎn)品誕生，產(chǎn)品質(zhì)量完全達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)?！崩盍⑿路浅Ｐ蕾p自己這個(gè)大手筆“交易”，在與漢高公司的合作過程中也再次驗(yàn)證了這次投資的價(jià)值。

2002年10月，歐洲專門從事銷售洗潔用品、世界500強(qiáng)企業(yè)之一的漢高公司下了第一張訂單，訂制20萬套利時(shí)公司研發(fā)人員自主開發(fā)的具有噴灑消毒劑功能的地拖產(chǎn)品。這種地拖產(chǎn)品需要20副模具、22個(gè)外購件集中在一個(gè)產(chǎn)品上，在利時(shí)集團(tuán)的新品開發(fā)史上尚屬首次。

喬尼的研發(fā)團(tuán)隊(duì)非常出色地完成了任務(wù)。之后，漢高公司多次增加訂單，2003年2月已經(jīng)增加至100萬套。這批訂單的產(chǎn)值相當(dāng)于利時(shí)公司以前每月產(chǎn)值的一半，對公司的重要性不言而喻。

對于利時(shí)集團(tuán)未來的發(fā)展，李立新制定了一系列目標(biāo)：2004年進(jìn)入中國民營企業(yè)100強(qiáng)，2005年讓利時(shí)商標(biāo)成為全國著名商標(biāo)，2006年集團(tuán)的銷售額達(dá)到50億元。

而以喬尼為首的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將是利時(shí)公司未來幾年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一個(gè)有力保證。