增強國際競爭意識，調(diào)整保險營銷策略

葛　梅

一、發(fā)展現(xiàn)狀

保險業(yè)作為我國金融業(yè)三大支柱之一，有著不可忽視的地位。它不僅是關(guān)系到國民經(jīng)濟的運行、社會秩序和人們經(jīng)濟生活的重要經(jīng)濟行為，也影響著人們的國民經(jīng)濟是否能正常運行、社會生活是否穩(wěn)定、人們的經(jīng)濟生活是否安全。

隨著保險業(yè)在國內(nèi)的全面恢復(fù)，中國的保險業(yè)以驚人的速度將積聚多年的能量釋放出來。自1980年恢復(fù)以來，24年的時間，保險公司從1家增加到現(xiàn)在的61家，國內(nèi)各保險公司開辦的保險業(yè)務(wù)有財產(chǎn)保險、人身保險、社會保險等300多個險種。據(jù)統(tǒng)計，2001年上半年，我國保險公司共40多家，而全國保費年收入從1989年的13119億元增長到2000年的15959億元，年均增長速度已超過30％。加入WTO后，保險業(yè)的發(fā)展速度更是驚人，2001年全國保險資產(chǎn)更是高達(dá)4500億元，截至2003年底，保險公司總資產(chǎn)達(dá)912284億元，年均增長速度是一年比一年快，按照目前的發(fā)展形勢來看，我們可以預(yù)計，2004年我國保險資產(chǎn)總值將會突破10000億大關(guān)，完成歷史性的跨越。

二、存在的問題

隨著世界保險業(yè)的發(fā)展，任何國家的保險業(yè)不再是一個獨立的市場，國際保險資本的流動也不斷沖擊和影響著我國的保險業(yè)市場。在發(fā)達(dá)國家一旦發(fā)生重大災(zāi)害事故，保險業(yè)在減災(zāi)防損、保障人民安全和維護國家穩(wěn)定方面發(fā)揮著舉足輕重的作用，可是在我國，保險只起到補充的作用。因此，保險業(yè)的三大功能，即經(jīng)濟補償功能、資金融通功能和社會管理功能，沒有得到充分發(fā)揮。在國內(nèi)保險企業(yè)的運作中，還存在一定的問題和難題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1筆諧≈魈宀喚∪

我國保險公司的擴展速度的確很驚人，但與其他國家相比還是少，數(shù)量明顯不足，而且不成熟?，F(xiàn)有的保險公司中，大部分市場主體還處于剛剛起步的階段，市場的競爭格局不夠平衡。

2北Ｏ詹品種類單調(diào)，缺乏創(chuàng)新

保險市場發(fā)展速度之快是有目共睹的，但整體經(jīng)營水平與國外同行業(yè)相比較，仍有一定的差距。隨著社會保障體制的改革，人們對保險的需求量越來越大，現(xiàn)有的保險種類已經(jīng)不能滿足社會上多個層次的需要。

3北Ｏ展司的服務(wù)意識不夠強烈

我國大多保險公司都只側(cè)重于保險產(chǎn)品推出時的大力宣傳，銷售途中大力推銷，往往忽視了保險產(chǎn)品的售后服務(wù)，特別是理賠服務(wù)。

4北Ｏ展司人才短缺

企業(yè)競爭歸根到底是人才的競爭，人才不足是中國保險業(yè)的弱處，而保險公司對人才的運用不夠重視，往往偏重發(fā)展業(yè)務(wù)的人才而輕視技術(shù)方面的人才，導(dǎo)致人才短缺和浪費等現(xiàn)象。隨著保險公司的業(yè)務(wù)越做越大，人才的危機逐步暴露出來。

5輩品不適應(yīng)農(nóng)村市場需求

據(jù)調(diào)查，有366％的農(nóng)民比較看重健康問題，醫(yī)療保險可以解決農(nóng)民的病患的憂慮；另外，養(yǎng)老與風(fēng)險、就業(yè)也是目前農(nóng)民擔(dān)心的問題。目前農(nóng)村人壽保險市場正處于有待開發(fā)的初期，有著廣闊的發(fā)展前景，這是保險業(yè)作大作強的好契機，可是我國的保險產(chǎn)品并不能滿足農(nóng)村市場的需要，當(dāng)前農(nóng)村銷售的多是延用針對城市居民開發(fā)的產(chǎn)品，價格比較高，不能完全適應(yīng)農(nóng)村市場的需求。

綜上所述，保險企業(yè)所存在的問題并不是近來才有的，而是在保險業(yè)發(fā)展過程中遺留下來的。除了以上幾個問題外，我國保險業(yè)發(fā)展中還存在著其他問題。例如保險滲透率不如其他國家深入，據(jù)調(diào)查報告所得我國的保險滲透率只有2％；社會上保險業(yè)的信譽度不高，由于保險業(yè)恢復(fù)時間短，再加上一些保險從業(yè)人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致民眾對保險業(yè)的看法有偏差，這樣有可能會危及到保險行業(yè)的生存；資產(chǎn)回報率不斷下降等等。保險業(yè)發(fā)展中存在難題不可忽視，一定要嚴(yán)陣以待，這樣才能確保我國保險業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。

三、面對的機會與挑戰(zhàn)

國內(nèi)保險雖然受到了巨大的沖擊，但同時，國內(nèi)保險業(yè)也迎來了新的發(fā)展機遇！加入WTO后，國內(nèi)的保險公司就可以選擇是否同國外保險公司合作，在合作中學(xué)習(xí)他們先進的管理、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、產(chǎn)品信息及資金注入等，更好地提升和發(fā)展我國的保險事業(yè)。國內(nèi)保險最迫切需要解決的是如何將競爭力轉(zhuǎn)化為動力，從而加速自身發(fā)展的問題。從全局、長遠(yuǎn)的角度分析，國內(nèi)保險的發(fā)展機會大于風(fēng)險，主要表現(xiàn)在：

1庇欣于提高我國保險的經(jīng)營管理水平

我國保險業(yè)還處在開拓時期，保險公司在人員素質(zhì)、管理經(jīng)驗和經(jīng)營技術(shù)等方面還處在很低的水平。在保險體制轉(zhuǎn)軌的過程中，應(yīng)適當(dāng)引進外資保險公司的技術(shù)，引進競爭機制來活躍我國的保險市場，提高自身的管理水平，縮短和外資保險公司的差距。

2庇欣于改善和提高保險公司的服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶的要求

服務(wù)品質(zhì)的優(yōu)劣體現(xiàn)了一個公司的經(jīng)營理念，展現(xiàn)公司的形象和聲譽，是贏得客戶和求得公司自下而上發(fā)展空間的根本保證。加入WTO，中國保險市場的大門對外開放后，國外保險公司的進入，還會帶來新的業(yè)務(wù)險種和營銷體制，以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式和超前的服務(wù)意識，使我國保險業(yè)跟上世界潮流。

3庇欣于培養(yǎng)并造就保險專業(yè)人才

中國保險公司對于人才運用方面總是草草了事，對一些剛從事保險行業(yè)的人員都只是進行為期兩個星期至一個月的培訓(xùn)課程，這樣的保險人員又怎能在這個開放式的市場中贏得競爭呢！保險市場的開放可使大量業(yè)內(nèi)員工獲得培訓(xùn)和鍛煉的機會，從而提高我國保險業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)。

4庇欣于發(fā)展和完善我國保險業(yè)的市場體制

加入WTO，加速了國內(nèi)保險業(yè)與國際保險業(yè)的接軌，入世給我國保險業(yè)所帶來的壓力迫使我國保險業(yè)參與更為激烈的國際競爭，從而驅(qū)使保險業(yè)走上重新構(gòu)造、重新完善的道路。在市場結(jié)構(gòu)、組織要素、中介系統(tǒng)、經(jīng)營管理以及宏觀調(diào)控、微觀執(zhí)行等各方面不斷發(fā)展、改進，逐步形成完善的市場體系，從而促進我國保險事業(yè)發(fā)生質(zhì)與量的飛躍。

但是，我們還必須看到：目前，國內(nèi)保險失去了保護，不能與國外的保險企業(yè)站在同一條競爭線上，原來的競爭格局被打破，國內(nèi)市場將會國際化，外資保險公司所占的份額逐漸增加，而國內(nèi)保險公司的份額相對下降了；隨著外資公司的進入，迫使中資保險公司經(jīng)營管理水平、人才匱乏、服務(wù)水平不足漸漸暴露出來，使得中資保險公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢逐漸喪失。保險業(yè)競爭激烈，可謂是“內(nèi)憂外患”。自1983年中國恢復(fù)保險業(yè)以來，中國國內(nèi)保險業(yè)的競爭越來越激烈，每家保險公司為在國內(nèi)保險市場占一席之地都使出了渾身解數(shù)。特別是近幾年，保險公司越涌越多，新公司并不能得到消費者的了解與認(rèn)同，眾多的小公司要不斷通過技術(shù)優(yōu)勢爭奪市場，而在保險市場已經(jīng)占有一定領(lǐng)域的老企業(yè)在面對新興起公司之余，更重要的是面對國外保險公司給中國保險業(yè)帶來的巨大挑戰(zhàn)。

三、強化國際化意識，調(diào)整保險營銷策略

第一，統(tǒng)籌安排，總體規(guī)劃

國內(nèi)保險業(yè)要抓住機遇，加快發(fā)展步伐，針對目前業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，統(tǒng)籌安排，總體規(guī)劃。保險公司要著重在轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念、改變經(jīng)營方式、改善服務(wù)水平和提高經(jīng)營效率等方面下手解決當(dāng)前問題，這一切表明，雖然現(xiàn)在我國保險業(yè)在國際上仍處于中等偏下的水平，但只要國內(nèi)的保險公司認(rèn)清自家的問題所在，提高產(chǎn)品檔次、擴充公司資本實力、吸引保險專業(yè)人才、改善服務(wù)軟硬件環(huán)境、提高保險公司風(fēng)險管控水平，這樣才有實力迎接外資保險公司的挑戰(zhàn)，國內(nèi)保險業(yè)的前景仍然是廣闊的。

第二，提升產(chǎn)品的開發(fā)能力，開發(fā)新產(chǎn)品

為了在保險市場中占有一席之地，國內(nèi)保險企業(yè)就必須做出改革。建立含基金連鎖、可變年金、意外保單、責(zé)任保險、財產(chǎn)保險等產(chǎn)品為一體的金融百貨市場，向各種年齡、各個階層的客戶提供完善的終身服務(wù)。同時，針對農(nóng)業(yè)保險的高賠付率，使以盈利性為目的商業(yè)保險公司不愿也不會大量開展此類業(yè)務(wù)的情況，保險企業(yè)應(yīng)該根據(jù)農(nóng)村急需的保險保障需求，自覺將發(fā)展方向調(diào)整到國家的大政方針上來。另外，中小城市的群眾已經(jīng)有了一定的保險意識，因此在原有的保險產(chǎn)品上應(yīng)創(chuàng)造出一些新的險種。

第三，開展保險電子商務(wù)，開辟新的“保源”，爭取市場份額

外資保險公司在進入我國的保險市場后都不斷建立屬于自己的品牌，提高自身的知名度，因此我國的保險公司在努力開拓銷售渠道和投資渠道的同時要鞏固自己的品牌，利用一切能運用的宣傳工具來進行宣傳，向消費者們展示自己的保險商品和服務(wù)水平。我國的Internet事業(yè)發(fā)展非常迅速，其發(fā)展態(tài)勢是前所未有的，充分反映了網(wǎng)絡(luò)的強大威力，這對于開展保險電子商務(wù)、開辟新的“保源”、爭取市場份額是極為有利的，很多保險公司當(dāng)然不會放過這一宣傳方法，但我國保險業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售這方面還是做得不夠全面，我們可以學(xué)習(xí)外資企業(yè)實施全國聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)即時保險和即時理賠，即如果你在一家保險公司投保，就可以在全國的任何一個地方得到賠償和處理。

第四，提高人員素質(zhì)，多渠道傳播，樹立企業(yè)品牌

國內(nèi)保險從業(yè)人員的整體素質(zhì)不高，應(yīng)在招聘、考核、配置、培訓(xùn)等方面進行全面的人力資源改革，通過建立完善的員工激勵機制，建立培訓(xùn)體系培養(yǎng)各類專業(yè)和管理人才，積極發(fā)展個人營銷業(yè)務(wù)，努力提高現(xiàn)有營銷隊伍的素質(zhì)，確立銷售隊伍的核心競爭力。

為了增強消費者對保險業(yè)的認(rèn)識，提高廣大市民的保險意識，就要加大保險宣傳力度，舉辦“保險宣傳”活動，利用假期在社區(qū)里開設(shè)咨詢處，為有意想投?；蛘咭呀?jīng)投保的客戶提供現(xiàn)場服務(wù)、咨詢。這樣一來既可以增加消費者對保險業(yè)的了解，又可以消除廣大市民對保險業(yè)的偏見。同時，還可以通過新聞發(fā)布會、記者招待會等這類活動，與廣大市民接觸、交流，向廣大市民傳播企業(yè)的精神文化，樹立公司的品牌。