王尤山的伙伴文化

鐘麥洋

中脈集團(tuán)在中國，有太多人知道她的品牌，卻不知道她是偏居南京的一家民營企業(yè)；有太多人知道中脈產(chǎn)品形象代言人是“魅力王子”濮存昕，卻不知道中脈的當(dāng)家人王尤山同樣富有企業(yè)家的魅力；有太多人感受過中脈傳遞的健康價值，卻不知道中脈近幾年為國家作出了數(shù)億稅金的貢獻(xiàn)；有太多人知道中脈在市場表現(xiàn)的紅火勁，卻不知道中脈內(nèi)部涌動著的強(qiáng)大的企業(yè)文化力量?

中脈的企業(yè)文化力首先來自于王尤山提出并大力踐行的“伙伴文化”。王尤山將伙伴文化理念內(nèi)涵界定為：中脈與顧客：共享健康，分享快樂；與員工：共享利益，共存共榮；中脈與政府，共享財富，良性互動；中脈與社會：共享資源，和諧發(fā)展。他將伙伴文化理念中提煉出的“和諧觀”、“責(zé)任觀”及“人本觀”作為企業(yè)文化的核心價值觀念和行為方式，以期達(dá)到企業(yè)經(jīng)營的和諧美、責(zé)任美和人本美。

和諧觀——企業(yè)不僅要把所有的要素和諧統(tǒng)一起來，而且還要與時俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新，只有這樣和諧才會持續(xù)下去。

王尤山與共和國同齡。人間滄桑使他積累了豐富的社會經(jīng)驗(yàn)。在他眼里，事物內(nèi)部的諸要素都須和諧存在，一旦打破平衡，事物就將出現(xiàn)危機(jī)。

作為中脈集團(tuán)掌門人，王尤山至今還記得2000年那個有點(diǎn)寒冷的冬天，他作為江蘇紡織集團(tuán)下屬國企性質(zhì)的江蘇天寶藥業(yè)有限公司一把手，帶領(lǐng)一幫人并背負(fù)1668萬元債務(wù)“全身下?！保瑒?chuàng)建中脈科技有限公司，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。此刻需要研究、判斷、確立的頭一個問題就是發(fā)展戰(zhàn)略問題，通俗地說就是進(jìn)入哪一行?其時，有很多行業(yè)利潤誘人，但王尤山和他的幕僚們沒有貿(mào)然進(jìn)入，他們開始在公司的資源能力、行業(yè)趨勢和市場潛力等要素中尋求和諧的發(fā)展之道。他們出身紡織業(yè)，干過保健業(yè)，有一批懂行的人才；市場調(diào)查結(jié)果還告訴他們，中國人口的老齡化在加劇，健康意識在增強(qiáng)，口袋里的錢也在增多。他們確信健康產(chǎn)業(yè)是塊巨大而誘人的市場蛋糕，并且確信有能力切一塊給自己?？渴裁辞?，靠科技和毅力。他們成功切下的第一塊就是科技含量很高的“中脈遠(yuǎn)紅”?！爸忻}遠(yuǎn)紅”所含的遠(yuǎn)紅外接枝技術(shù)，在健康業(yè)和紡織業(yè)之間成功實(shí)行“嫁接”，賦予原本低附加值的紡織品以高附加值，產(chǎn)品迅速走紅市場。其間，他們當(dāng)然沒有停止“切”：切保健食品，切醫(yī)療器械。短短四年，他們就“切”到了全國功能紡織品市場占有率、銷售率、利潤率第一的桂冠，“切”到了中國保健品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。其間，王尤山的“和諧觀”已成為指導(dǎo)公司管理層提升管理的認(rèn)識論和方法論，其中最富創(chuàng)意的當(dāng)數(shù)營銷模式的確立和管理制度的創(chuàng)新。

中脈現(xiàn)有產(chǎn)品大多鎖定在中老年人這一目標(biāo)消費(fèi)群上，起初他們運(yùn)用的是以“廣告開路”為特征的大路營銷方式，但很快就發(fā)現(xiàn)“目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)受廣告影響小”、“廣告費(fèi)不足”和“渠道費(fèi)用難以承受”這三個“不諧之音”使推廣受阻。他們另辟蹊徑，運(yùn)用直銷方式的服務(wù)營銷作為銷售技術(shù)平臺，經(jīng)由銷售隊(duì)伍以人際傳播代替大眾媒體傳播，以產(chǎn)品一步到位零距離接觸消費(fèi)者來節(jié)省渠道費(fèi)用。以集中消費(fèi)者對其宣傳代替消費(fèi)者零散接受媒體宣傳，從而使“不諧之音”變成“和諧之調(diào)”，成功繞過“拼費(fèi)用、拼消耗”的競爭陷阱。服務(wù)營銷使中脈的市場變得陽光燦爛，銷售跳躍發(fā)展，2001年實(shí)現(xiàn)銷售回款1．5億元，2002年回款4.5億元，2003年回款12億元，今年可望躍過20億元。因?yàn)樵跔I銷學(xué)上的造詣，王尤山被南京師范大學(xué)聘為客座教授，被中國社科院聘為兼職研究員。

中脈市場的發(fā)達(dá)離不開管理制度的協(xié)調(diào)支持，而管理制度是否先進(jìn)，在王尤山看來關(guān)鍵是權(quán)力關(guān)系和利益關(guān)系是否和諧統(tǒng)一。他說，公司當(dāng)初在權(quán)力分配上是集權(quán)制，因?yàn)槟菚r人少，市場區(qū)域小，公司規(guī)模也小，集權(quán)是和諧管理的需要。但后來經(jīng)營環(huán)境變了，人員增加了，市場區(qū)域擴(kuò)大了，競爭加劇了，公司的管理制度必須隨之革新，這同樣是和諧管理的需要。他們改革創(chuàng)新組織制度和分配制度，把一些企業(yè)將權(quán)力下放和員工持股只是寫進(jìn)計劃或作為應(yīng)景的作法作了堅決的否定。他們將管理組織分為總部、大區(qū)、省級子公司和地級分公司4個層級，每一個層級都有核心員工持股，享受公司年終兌現(xiàn)的紅利；總部以下的管理層擁有符合總部宏觀管理原則下充分的經(jīng)營自主權(quán)，其中包括公認(rèn)敏感的、全國絕大多數(shù)企業(yè)都死攥在總部手里的廣告促銷費(fèi)用使用管理權(quán)。作為掌舵人的王尤山對此沒有患得患失，因?yàn)樗己说臉?biāo)準(zhǔn)是管理制度與公司發(fā)展要求之間是否和諧、公司是否在按既定目標(biāo)前進(jìn)。幾年下來，公司資源能力得到大規(guī)模提升，如今已擁有28個省級全資子公司、216個地市級分公司、1600多個縣級辦事處，銷售隊(duì)伍近萬人；有800多個經(jīng)銷商和3000多家中脈專賣店；在美國、加拿大、香港等地也有銷售機(jī)構(gòu)。這不可撼動的競爭優(yōu)勢，完全證明了他的成功。

眼下，王尤山正在籌劃明天和后天怎么賺錢。他說中脈將在健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)嵭懈挥猩疃鹊囊惑w化擴(kuò)張，還會在企業(yè)環(huán)境、企業(yè)能力、企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略之間尋求和諧。他不會干那種什么都想干、結(jié)果什么都干不好的事情，因?yàn)檫@不符合企業(yè)文化理念，也不是他做事的哲學(xué)。

責(zé)任觀——企業(yè)首先要對所有的關(guān)系方盡責(zé)，然后才有他們對企業(yè)的價值回饋、才會形成良好的經(jīng)營生態(tài)。

伙伴文化的價值取向就是優(yōu)化企業(yè)生態(tài)，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。王尤山看重與企業(yè)所有關(guān)系方建立和諧關(guān)系，而建立和諧關(guān)系的前提就是企業(yè)首先要恪盡責(zé)任，為消費(fèi)者帶來健康、為員工帶來利益、為國家?guī)碡敻?、為社會帶來福祉，只要這一切做到了，這些關(guān)系方自然就會對企業(yè)作出相應(yīng)地回報。

在中脈，“共享健康，分享快樂”理念以及“用心的家庭健康專家”的品牌定位，都已實(shí)際行動表達(dá)出企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)和銷售服務(wù)質(zhì)量的孜孜追求，源源不斷地傳遞著企業(yè)對消費(fèi)者奉獻(xiàn)的健康價值。王尤山深信優(yōu)良的品質(zhì)是對消費(fèi)者最好的承諾，而良好的品質(zhì)首先來自于企業(yè)的研發(fā)能力。公司成立了中脈研究院，集聚了一大批國內(nèi)外頂級專家攻關(guān)研制健康產(chǎn)品，近3年投入資金達(dá)5000多萬元。繼中脈長效遠(yuǎn)紅和中脈煙克之后，公司又相繼研制出納米微囊及其高效遠(yuǎn)紅系列和射屏輻射防護(hù)系列紡織品；用于輔助治療糖尿病、免疫性疾病的中脈蜂靈，輔助治療便秘、高血壓、高血脂的中脈遠(yuǎn)紅牌通絡(luò)儀，以及采用電腦輸入與中醫(yī)結(jié)合的高級智能治療儀和磁療儀，新產(chǎn)品多達(dá)100多個。1999年，中脈遠(yuǎn)紅獲得了“3．15”用戶評價滿意商品金獎；2002年，中脈公司又被評為江蘇高新技術(shù)企業(yè)；2003年，王尤山被江蘇省政府評為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化先進(jìn)個人。

同品質(zhì)一起傳達(dá)給消費(fèi)者的當(dāng)然還有服務(wù)。中脈人都知道王總定的3條維護(hù)顧客權(quán)益紀(jì)律：堅決推行無條件退換貨制度；對全國數(shù)千個銷售網(wǎng)點(diǎn)派員，站在顧客立場對其維權(quán)；層層建立顧客意見反饋信息庫，實(shí)行售后定期電話回訪制度。這3條紀(jì)律猶如軍令任何人不得有違。不過這些服務(wù)中最生動的服務(wù)當(dāng)數(shù)現(xiàn)場直銷和家訪，讓大家在噓寒問暖、有說有笑、或歌或舞之中傳達(dá)出親情般的快樂和健康，而此時的銷售似乎已退居到次要。中脈人以人文方式把品質(zhì)和服務(wù)刻進(jìn)消費(fèi)者心靈，從而打動消費(fèi)者。時下，青睞中脈產(chǎn)品者日漸增多，現(xiàn)已達(dá)到1300多萬用戶。

任何知名品牌都有一種不可抗拒的力，那就是親和力，靠著這種親和力，拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系。王尤山正是看到了這種力的重要作用，因此不斷地致力于中脈與顧客間的融洽和諧關(guān)系，讓產(chǎn)品的價值與顧客的認(rèn)同感有機(jī)地搭手。2002年8月，中脈被評為江蘇省著名商標(biāo)；中脈內(nèi)衣及床上用品被評為江蘇省名牌產(chǎn)品。

國家責(zé)任也是企業(yè)責(zé)任，王尤山及其中脈人把它化作了含金量很高的行為。2000年公司照章納稅516萬元，2001年為1438萬元，2002年為4903萬元，2003年達(dá)1.6億元，其中在江浦入庫稅金過億元。2002年，中脈在全國民企納稅50強(qiáng)中排名第31名，2003年已躋身前5強(qiáng)。到中脈就業(yè)者逐年猛增，現(xiàn)已達(dá)到13000人，其中有300多名殘疾人。

政府回饋中脈的價值則是不斷的理解和支持。中脈在初創(chuàng)起步時“救命”的500萬元貸款是政府擔(dān)保的；首輪建廠房用地80畝是政府解決的；擴(kuò)建廠房的1300畝征地是政府點(diǎn)頭的。全國各地的中脈子公司分別受到了當(dāng)?shù)卣闹匾暸c支持。今年春節(jié)后第一個工作日，南京市黨、政、人大、政協(xié)“四大家”到民企現(xiàn)場辦公，第一站就來到中脈，足以顯示出政府對中脈的關(guān)心與支持。在社會層面，中脈把保護(hù)環(huán)境、清潔生產(chǎn)、節(jié)約資源、關(guān)心公眾利益、尊重競爭對手、向他們傳遞行業(yè)道德、生態(tài)道德價值，都看成是企業(yè)倫理的一部分，不遺余力勇作奉獻(xiàn)。這幾年，中脈共拿出約1200多萬元在CCTV及地方媒體發(fā)布公益廣告、贊助公益活動、救助弱勢群體和支持政府處理公共危機(jī)。中脈河北省子公司贊助的“河北老年書畫展”、“中脈杯快樂老人藝術(shù)節(jié)”等系列公益活動在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了廣泛影響，使企業(yè)“用心的家庭健康專家”品牌形象日益深入人心。

企業(yè)文化+優(yōu)秀品質(zhì)+真誠服務(wù)，使中脈在社會的知名度、美譽(yù)度、忠誠度躍至同類品牌前列，形成了良性循環(huán)的企業(yè)經(jīng)營生態(tài)鏈。如今的中脈，在顧客心里是值得信賴的牌子，在當(dāng)?shù)卣侵攸c(diǎn)扶持企業(yè)，在人才眼里是展露才華的舞臺，在銀行眼中是可以放心投資的客戶。

人本觀——企業(yè)要把物質(zhì)和精神利益價值同時傳遞給員工，讓他們真正感受到自己不但是企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)造者，同時也是企業(yè)的“上帝”。

見過王尤山的人一定見過他的微笑。與其打招呼的人一定被他先問你好。其實(shí)這只是他“人本”思想的一個符號。王尤山常說，伙伴文化從本質(zhì)上說就是“人本”文化、是企業(yè)“人化”。他堅持從全面意義上尊重人的價值，以現(xiàn)代企業(yè)特有的方式詮釋“以人為本”，從而打造精英團(tuán)隊(duì)。

與員工“共享利益，共存共榮”的理念在中脈是有生動體現(xiàn)的?！皢T工持股、績效掛鉤、上不封頂”制度一直在向員工傳遞中得到令同行羨慕的價值體現(xiàn)。王尤山2000年動員老股東拿出40%的股份出讓給大區(qū)戰(zhàn)略員工；2001年大區(qū)戰(zhàn)略員工拿出40%的股份出讓給省級子公司戰(zhàn)略員工；2002年省級子公司戰(zhàn)略員工拿出40％的股份出讓給地市級分公司戰(zhàn)略員工。去年，科研骨干也開始享受股份。明年，公司計劃將給生產(chǎn)核心員工分配股份。在中脈，薪酬制度一律以貨幣兌現(xiàn)，而且當(dāng)月不推下月，今年不推明年。據(jù)了解，中脈13000多名員工人均工資遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)厝司べY水平。僅在2002年，銷售一線員工就有2人獲獎金100萬元以上、20多人獲獎小轎車、30多人獲獎金在10萬元以上。

王尤山及其中脈在向員工傳遞物質(zhì)利益價值的同時，更注重向員工傳遞精神利益價值。他對員工始終有一種感激的情懷，他認(rèn)為是員工團(tuán)隊(duì)擎起了中脈大廈，既然如此，他的每—項(xiàng)決策、每一種行動都必須對得起員工。他善待員工不但在物質(zhì)上盡量滿足，而且在精神上也力求達(dá)到最大限度的滿足。每一位員工的生日都會收到一份寄托王總祝福的生日禮物；公司每年舉辦一次集體婚禮，現(xiàn)場出現(xiàn)的客人一定有新人的父母，這是他們應(yīng)王總之邀且免費(fèi)下榻于四星級以上飯店的貴賓。只要獲知員工家里有困難。他總是第一個慷慨捐資并親自登門看望或捎去問候。王尤山倡導(dǎo)的員工定期培訓(xùn)制度與選送優(yōu)秀員工到高校深造制度，一直令員工們倍感滿足；獎勵員工出境旅游考察，今春僅一個江蘇子公司，就有300多人到港澳開闊眼界。企業(yè)為此盡管花去了不少錢，但員工內(nèi)心卻升騰起了比這種錢更高的價值信念。中脈沒有不少私營企業(yè)那種森嚴(yán)等級，有的是“微笑”、“你好”等諸多溫馨元素結(jié)成的和諧氛圍。王尤山把“能上庸下”的用人制度執(zhí)行得尤其徹底，并催生了一大批年輕有為的一線將帥?，F(xiàn)在全國市場各層管理人員平均年齡不過30歲；5個大區(qū)老總的平均年齡只有31歲，這在全國營銷團(tuán)隊(duì)中實(shí)屬少見。

中脈人來自五湖四海，這之中，有享受國務(wù)院津貼的高級專家，有江蘇“333”工程人才，也有剛“出爐”的博士、碩士。王尤山及其中脈公司的人本主義使企業(yè)團(tuán)隊(duì)高度凝聚，其流失率遠(yuǎn)低于同類企業(yè)。近兩年，在全國人才市場的招聘中，應(yīng)聘中脈的常常排成長隊(duì)。

沒有尾聲的結(jié)語

相傳藥師佛以祛疾除痛、消災(zāi)延壽為己任，被譽(yù)為“無上醫(yī)王”，其雕像被王尤山虔誠地供奉在中脈總部大樓的大堂里，象征著他及其中脈人的追求理想。王尤山為中脈描畫了一幅藍(lán)圖：吸納世界科技，實(shí)踐伙伴文化，創(chuàng)立領(lǐng)袖品牌，實(shí)施百億戰(zhàn)略。他自信要在五年內(nèi)兌現(xiàn)自己的諾言。他還堅信，因?yàn)橛邪l(fā)展戰(zhàn)略和伙伴文化兩翼的托升，中脈將會越飛越高。