東軟持久戰(zhàn)

2003年11月，東軟的“多事之秋”。

作為上市公司，東軟今年的業(yè)績起伏動蕩，幾次財報的結(jié)果都不理想，第一季度出現(xiàn)虧損后，第三季度的凈利潤又比第二季度減少了大約三分之二。財報顯示，東軟原來最重視的軟件、解決方案等主營業(yè)務(wù)利潤趨薄，而增長很快的數(shù)字醫(yī)療、外包和教育培訓(xùn)還不足以支撐全局。

外界無法得知劉積仁此時的心情，但東軟在各種猜測面前卻依然保持著慣有的鎮(zhèn)定，按部就班地繼續(xù)推行著“國際化”、“軟件制造”等策略。劉積仁的心中有著一幅明確的關(guān)于東軟未來的藍(lán)圖，這個統(tǒng)領(lǐng)著東軟五、六千人的靈魂人物在市場中已經(jīng)摸爬滾打了許多年，或許他知道現(xiàn)在還遠(yuǎn)不是談?wù)摉|軟成敗的關(guān)鍵時刻。

市場從來不會一帆風(fēng)順

“過去的軟件公司要么說政策環(huán)境不好，要么說資本環(huán)境、投資環(huán)境不好，但我們忽略了一點，我們處在一個特別好的市場環(huán)境中?！?/p>

在外部環(huán)境變化的時候，我們處于什么樣的位置？用什么樣的手段來應(yīng)付這個市場？劉積仁不僅在自己思索，也希望他的員工都能明確。

很多人都認(rèn)為軟件以及IT行業(yè)的高峰期已經(jīng)過去，但劉積仁對此判斷卻持相反的觀點。中國目前僅僅相當(dāng)于歐美20年前那種程度，信息技術(shù)設(shè)施剛剛開始建立，劉積仁笑稱，“我怎么看也看不出來這個市場就要終結(jié)了呀！其實不是，是一些企業(yè)要終結(jié)了，就得出市場要終結(jié)的結(jié)論。無論是今年、明年還是后年，企業(yè)永遠(yuǎn)會面臨一個問題，它到底能走多遠(yuǎn)？其實這取決于企業(yè)的策略、定位以及現(xiàn)在資本運作的情況?！?/p>

從去年開始，軟件行業(yè)開始變得冷清，而這種冷清卻恰恰凸顯了市場的成熟。整個市場已經(jīng)剝?nèi)チ朔比A的外衣，已經(jīng)到了企業(yè)全憑自身實力較量的時刻。資本不再熱鬧，政策不再熱鬧，用戶和媒體也不會再被熱鬧所迷惑，軟件企業(yè)能否繼續(xù)留在競爭的賽場中繼續(xù)搏斗下去的唯一理由只有一條：你是否真正具有足夠的實力。

“我認(rèn)為這是市場給了中國企業(yè)一個成熟起來的機(jī)會，企業(yè)應(yīng)該像唐僧取經(jīng)一樣，必須要經(jīng)過多少道磨難、關(guān)口，才能達(dá)到具有國際競爭能力的水平，這將是一個必須的步驟。市場從來沒有一帆風(fēng)順的，中國的家電也是經(jīng)歷了多少年才打出了中國制造的品牌，他們?nèi)菀讍?？不能說外部環(huán)境變化了我們就該退縮，而是要想我們應(yīng)該用什么樣的手段來應(yīng)付這個市場?！?/p>

劉積仁的積極心態(tài)頗有點“磨難即是財富”的味道，他甚至樂觀的認(rèn)為在中國市場，國內(nèi)企業(yè)比國際巨頭還具有先天優(yōu)勢，畢竟這里有我們熟悉的環(huán)境和語言。正因為中國的軟件市場與國際接軌了，所以對中國軟件企業(yè)的要求自然也就高了。確實，我國現(xiàn)在的軟件市場已經(jīng)開始逐漸規(guī)范，過去如果一個軟件一年沒做出來再做一年，企業(yè)心里也沒覺得有什么不安，可是現(xiàn)在即使晚一個月，用戶也不會同意的。

劉積仁覺得，在不成熟的市場，企業(yè)的心態(tài)也不會成熟，看法就會相對淺薄，才會覺得中國企業(yè)沒得到機(jī)會。可是借鑒一下家電行業(yè)，再借鑒一下中國的汽車行業(yè)，國產(chǎn)貨基本都經(jīng)歷了二十多年的奮斗和掙扎。“對中國軟件企業(yè)來講，如果我們不知道我們在什么位置，我們就會煩躁，就會對市場的狀態(tài)、自己的狀態(tài)悲觀，那么我們就很容易迷失了?！?/p>

“要打一場持久戰(zhàn)”

“一個長期的戰(zhàn)略，如果四五年前不做準(zhǔn)備的話，當(dāng)今天你想做這種變革時可能就沒有機(jī)會了?！?/p>

產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，如今對市場前景做一個錯誤的判斷反倒是困難的事情。劉積仁更清醒的認(rèn)識到，“即使是在正確的方向里，失敗的風(fēng)險也正在日益加大、而且越來越大！” 盡管劉積仁是個有長遠(yuǎn)計劃的人，但作為上市公司的總裁，他也必須重視當(dāng)前的收益。

在軟件行業(yè)，任何一個企業(yè)如果沒有準(zhǔn)備好足夠的資本和能力，那么進(jìn)入這個市場是有風(fēng)險的，“我們要打一場持久戰(zhàn)，必須有糧草、后勤的支持。IBM、EDS這樣走過來了，成了跨國公司。中國的企業(yè)能不能跨出去，也是對我們的一個挑戰(zhàn)。”

糧草從哪里來？“當(dāng)一種新興的市場形勢特別好時，你需要資金的投入，東軟從來也沒有放棄過這種投入，那么你的資本從什么地方來呢？一定在系統(tǒng)里有另外的資本來源?，F(xiàn)在靠一個概念拿錢的時代已經(jīng)過去了，誰有一個更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，資本才會投給它。一個長期的戰(zhàn)略，如果四五年前不做準(zhǔn)備的話，當(dāng)今天你想做這種變革時可能就沒有機(jī)會了?！?/p>

正是基于“持久戰(zhàn)”的思想，劉積仁在東軟新的布局中，落下了三枚棋子：第一是軟件服務(wù)和外包；第二是數(shù)字化醫(yī)院；第三是人才的培養(yǎng)。

在軟件的服務(wù)和外包方面，軟件產(chǎn)品的利潤率相對于目前的解決方案要更好一些。外包，今年估計會有百分之四五十的增長，外包的利潤空間比在國內(nèi)市場的利潤空間要高。數(shù)字化醫(yī)院是一個特殊的產(chǎn)業(yè)，整個硬件設(shè)備并不值多少錢，它的附加值來自于軟件和整體的設(shè)計。2001年6月，沈陽東大阿爾派數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)有限責(zé)任公司依法變更為沈陽東軟數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)股份有限公司。劉積仁做到了他籌劃很久的一件事情，新公司與東軟集團(tuán)共享“東軟”這個品牌。

事實上，在東軟進(jìn)入數(shù)字醫(yī)療這一市場以前，全球只有美國的GE、德國的西門子、荷蘭的飛利浦、日本的東芝、日立和島津6個公司壟斷著全球數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品市場。而現(xiàn)在，數(shù)字醫(yī)療業(yè)務(wù)已經(jīng)成為東軟集團(tuán)的三大核心業(yè)務(wù)之一，是東軟持續(xù)增長的一塊主營業(yè)務(wù)，今年東軟的數(shù)字醫(yī)療業(yè)務(wù)收入比上年同期增長了5.93%，已經(jīng)占主營業(yè)務(wù)收入的24.55%。東軟的做法是將數(shù)字醫(yī)療的硬件設(shè)備外包出去，把精力放在理解醫(yī)院的解決方案和設(shè)計軟件上。 在東軟數(shù)字醫(yī)療設(shè)備的裝配車間里，沒有車床，沒有焊機(jī)，裝配工人做的事情就是擰螺絲?！皬倪@個角度來看，做數(shù)字醫(yī)療就像攢電腦—我們在三好街（沈陽的電子一條街）買電腦部件，花了三千塊，裝上系統(tǒng)、軟件以后，我們賺兩萬塊錢?！?/p>

軟件外包和數(shù)字醫(yī)療的成長雖然很快，但基數(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，劉積仁計劃用兩、三年的時間把底盤做大?！斑@兩塊業(yè)務(wù)能夠跟軟件業(yè)務(wù)平衡的話，那時候東軟就可以一邊打市場，一邊提升業(yè)務(wù)?！?劉積仁滿懷希望。

而教育則被看作是解決方案能力的一部分，劉積仁說辦教育并不是為了獲得新的利潤增長點，而是為了使解決方案的能力變得更扎實，更有長遠(yuǎn)性，更能夠獲得客戶長遠(yuǎn)的信賴?！拔覀儾⒉皇寝k一個簡單的大學(xué)，我們的學(xué)校會為客戶造就跟軟件相匹配的人才，而且現(xiàn)在已經(jīng)開始有很多客戶到這里來學(xué)了?！?/p>

做國際的東軟

“往往當(dāng)我們沒有成長到那個階段的時候，我們的骨氣卻從來沒有倒過，我一定要做中國的微軟，比微軟還要怎么樣，但是打不過人家別不服。要現(xiàn)實一點?！?/p>

劉積仁從不諱言東軟是東北的軟件公司。東軟把基地建在了東北，經(jīng)過十二年發(fā)展到今天已經(jīng)有八百多名軟件工程師，除了公司的企業(yè)文化和凝聚力之外，劉積仁認(rèn)為，最重要的是東北為東軟提供了很多軟件人才，盡管他們不全是“活雷鋒”。

“東北人要改變過去做工匠的角色，現(xiàn)在得重視做買賣，也就是面向市場。這些傳統(tǒng)思維模式在開發(fā)軟件上是優(yōu)點，但也往往成為進(jìn)一步發(fā)展的弱勢?！?劉積仁深信，振興東北將帶給東北的企業(yè)和東軟很多的機(jī)會。

但東北的東軟仍然有著國際化的雄心?！暗?005—2007年，東軟的軟件出口額要從現(xiàn)在的7%擴(kuò)展到30%，而只有當(dāng)我們的營業(yè)額有一半以上是來自國際市場，東軟才真正地國際化了?！?/p>

劉積仁將國際化的過程看成是競爭能力提高的必要手段，要通過國際化使企業(yè)更扎實更穩(wěn)健?！皣H化的過程，首先是我們自己完美的過程，我們自己扎扎實實解決我們內(nèi)部事務(wù)的過程。我們能夠能夠控制成本、控制開發(fā)過程、控制領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量的管理?！?/p>

“我們所有從事這個行業(yè)的人都期待著成功，過去最多的口號是做中國的微軟，或者中國的SAP。但當(dāng)我們真正走向這條路的時候，突然發(fā)現(xiàn)自己擁有的資本，人力資源，所領(lǐng)導(dǎo)的隊伍，根本不符合所推行的目標(biāo)。就是說我們往往看中了一個前景，而忽略了我們自己的資源。”

劉積仁認(rèn)為對中國企業(yè)而言，定位絕對重要，因為位置定錯了，可能根本就沒有發(fā)展的機(jī)會?！败浖矫嫒绻凶约旱奶厣以趦r值鏈中知道自己哪個地方能夠被別人利用，不一定當(dāng)英雄，也是成功。但往往當(dāng)我們沒有成長到那個階段的時候，我們的骨氣卻從來沒有倒過，別看我小，我一定要做中國的微軟，比微軟還要怎么樣，但是打不過人家別不服。要現(xiàn)實一點?！?劉積仁務(wù)實的態(tài)度在東軟的國際化戰(zhàn)略中仍然得到了體現(xiàn)。