不懂必輸（續(xù)）

明鏡先生：莫菲小姐你好！不好意思，這個話題雖不關外資企業(yè)，但在國營、民營的大型賣場和連鎖商店，甚至廠家、經銷商都很突出。我很想和人討論這個話題，又要做到不影響國營民營的朋友的升遷，所以我請你這個不相干的外企買手對話。

莫菲小姐：明鏡先生你好！我在若干外企工作過多年，對此話題也深有感悟，不然我不會提出賣手也必須職業(yè)化的要求。不過，這類話題涉及到決策層，我只有洗耳恭聽的份，由你主講，如何？

明鏡先生：大型跨國連鎖大賣場，從總經理到買手都很職業(yè)化。這說明，管理人員的職業(yè)化、決策層的淡出化，這本身就是國際化、做大做強的一種先進模式。我們曾多次提到“舶來品”和“拿來主義”這兩個詞，是因為我們的文化底蘊、傳統(tǒng)歷史中沒有這種遺產。這恐怕是我們國營民營企業(yè)搞大型平價超市、連鎖店的決層策們常常想“以史為鑒”，最后只好無奈地一聲嘆息的原因。我今天提出“讓資本家在家”這個觀點，是我多年思考與觀察的結論，只有放棄不適合國際慣例的東西，請職業(yè)化經理上臺，我們才可能從根本上與外企站在同一條起跑線上競爭。

莫菲小姐：我覺得國營、民營企業(yè)決策層要做到這點很難。按國際商業(yè)邏輯來說，他們只能是企業(yè)的“學生”，而不是企業(yè)“家”。

明鏡先生：不可否認，國營、民營企業(yè)的決策層們，不管是搞連鎖店的，還是搞化妝品廠的，都是他們企業(yè)的主人，是企業(yè)財產的所有者。他們要么在商界拼打了多年，積累了一些東西；要么他的資本決定，他已另有所好。一句話，中國擁有資本的資本家們，并沒有受過國外職業(yè)化的專門訓練，他們算不上這個行業(yè)的職業(yè)經理，做起來要么顧此失彼，要么心不在焉，所以請這些資本家在家，讓職業(yè)經理上崗已越來越勢在必行，越來越迫在眉睫，時不可待。中國改革開放二十多年，給了人們許多的自由，其中包括獲取財富方式的自由，這實質上就意味著，企業(yè)家依賴權術對管理企業(yè)的終結。換句話說，這也是依靠制度和發(fā)掘智力管理企業(yè)的開始。有一個化妝品公司的最初創(chuàng)建人由于各種原因退出了公司的管理層，雖然他有點心不甘情不愿，但幾年公司規(guī)?；M織化的運作下來，特別是能在惡劣的經營環(huán)境中仍保持化妝品總量的持續(xù)性增長，有一天，他終于不得不承認他的職業(yè)經理遠遠比他本人強，他現(xiàn)在樂得在家去做其他的事。有一個大型連鎖餐飲企業(yè)的老板，隨著企業(yè)不斷擴大，也在各分店聘請了各種職業(yè)經理，她也承認幾口鍋灶創(chuàng)業(yè)，那是她的膽識和能力，現(xiàn)在企業(yè)做大了，應當按大企業(yè)的自然規(guī)律而良性循環(huán)，她還是悠載悠載的好，一插手，反而把正在良性循環(huán)的企業(yè)搞亂。經過幾次插手到不管幾個回合教訓，她終于承認，搞企業(yè)她不是內行人，還是聘請的職業(yè)化經理管理更專業(yè)。于是，她心甘意愿地徹底放棄了介入她的企業(yè)計劃，。

莫菲小姐：你說的大概都是民營企業(yè)的例子，而國營企業(yè)家們并不會自動退出自己創(chuàng)下的天下。他們不依靠權術來管理企業(yè)，他們就無從所適，而他們的上臺，從某種意義上講也是靠權術與熱衷于權術和政治手段得到的，說他們是“半個政治家”也不過分。

明鏡先生：不錯，這些決策層的上臺很大一部分有“權術和政治”的因素，他們最擅長的是對人際關系進行把握的技術，而不是真正的管理，著重的是對事物運行規(guī)律的把握。明白這點，就自然明白國營的大賣場也好，連鎖店也罷，都主要是在飯桌上搞掂事情的。在國企之中，覺得有勁使不上，制約太多，內耗太多，也是權術在作怪。這不能怪他們，當年我在國外時，就清楚國內流行兩句話“當官要看曾國藩，經商要學胡雪巖”。從胡雪巖那學到的官商結合、權錢交易在我國還很普遍。對他們影響最大的還是我國各種傳統(tǒng)：喜歡人治，輕視管理。

莫菲小姐：外企的大型賣場都是以制度管人，制度理人，經常通宵盤點，國企做不到這點，在我看來只要效益能好上加好，那這種管理，就是“看似無情卻有情”。

明鏡先生：這實際上提出了個商業(yè)邏輯底線的問題。不管是大型賣場、連鎖超市、連鎖便民店、化妝品工廠和經銷商，如果你沒有組織創(chuàng)新能力，沒有永無止境地對消費者的需求的不斷滿足的渴望，你的企業(yè)不能持續(xù)發(fā)展；沒有“與時俱進”的贏利能力，那你的企業(yè)就不算真正現(xiàn)代商業(yè)比賽的選手；另外，新的商業(yè)游戲規(guī)則也無言地制定了對違規(guī)者的懲罰。環(huán)境變了，業(yè)態(tài)變了，那些現(xiàn)代商業(yè)管理企業(yè)中只能算是“學生”而不是“家”的所有者們，如果不“與時俱進”地改變你的經商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，不客氣的講，昨天你成功的原因可能就是今天失敗的所在。這不是危言聳聽，這些年來多少風行一時的化妝品品牌已灰飛煙滅？多少轟動一時的化妝品品牌早已無人問津？多少老板已熱衷其他行業(yè)，而他的品牌已經危在旦夕？

莫菲小姐：如果企業(yè)把職業(yè)經理提到計時日程上來，應該從何處著手？

明鏡先生：我得說具體一點才能回答你的問題。企業(yè)家是通過職業(yè)經理與科學運作使企業(yè)的財產不斷增加，職業(yè)經理是通過企業(yè)家提供的舞臺長袖善舞使個人的價值得到升高。目前的大型賣場、連鎖超市式便民店，特別是已上市的公司，已不可能由每個董事管理一個領域。他們已在找或正在找稱職的內行來管理這些企業(yè)。這些“稱職的內行”只算是“職業(yè)經理”的初級階段，同時這些“稱職的內行”也和“職業(yè)經理”一樣，需要某種權術來加強綜合協(xié)調能力。但有些化妝品廠家仍然維持著“家族”化企業(yè)的弊病，他們管理企業(yè)甚至管理經銷商的出發(fā)點是服從。個人至高無上的權術將企業(yè)運行變成個人利益的游戲，他們的環(huán)節(jié)彼此脫節(jié)。所有矛盾最后都集中到這些企業(yè)的“企業(yè)家”上，要他一人拍板，不拍板，工作就停滯下來。有矛盾不去協(xié)調，這在職業(yè)經理中是最大的不稱職。如果問現(xiàn)在如何著手，我還是那句話：讓資本家在家，先讓稱職的內行來干。

莫菲小姐：如果真能有“稱職的內行”請盡快出來，那我的工作至少可以輕松一半。問題在于，稱職的內行也不好找。

明鏡先生：我說過，管理是一種對事物運行規(guī)律把握的技術。稱職的內行雖然和職業(yè)經理有段差距，但我國流通領域的各個環(huán)節(jié)至少有個日新月異的變化。比如：國企的采購像外企的買手一樣，多一點自主權，辦事效率就要快得多；少些內耗，部門與部門之間職責分明，依制度各就各位，協(xié)調起來也容易得多；允許國企買手失敗，給他們強烈自信心，有權選擇新品和廠家談判，不斷深入了解新品的生產流程；也要給現(xiàn)有外企大賣場、連鎖便民店、連鎖超市造成新的甚至平起平坐的沖擊力，也給自己的賣場、連鎖超市、連鎖便民店帶來新的活力和更大的吸引力；工廠的銷售部及各部門選用稱職的內行，采用“區(qū)域經理”制度，至少更為及時地了解各市場、各業(yè)態(tài)的瞬時變化，反應也相應“與時俱進”。廠家的買手選用稱職的內行，與國企甚至民營買手商務談判時，再也不會發(fā)生我們曾聽過的各種啼笑皆非的笑話，經銷商選用稱職的內行和各業(yè)態(tài)的買手與各廠家的賣手溝通也就自然得多，再也不會有溝通不成的情況發(fā)生。至于企業(yè)所有人最好還是一步到位，請職業(yè)經理來操持越來越繁雜的家務，面對變化越來越快的世界。“資本家可以在家”，也可以集中精力開辟或維持你有興趣的其他行業(yè)。

莫菲小姐：我認為“稱職內行”如果紛紛出臺，必須是雙項的，否則變化也只是 增添了已經使用“稱職內行”企業(yè)的更大痛苦。

明鏡先生：雙項啟動是必然的，但時間上肯定有個先后，所以暫時的痛苦也是難免的，誰也不會因為痛而不做手術吧。市場經濟不會有誰來勸你進行這種改革，不是你為了適應市場主動去改革，就是市場經濟逼你去改革，誰主動，誰被動，靠各自的悟性。只要什么時候這種變革實施了，各方面都達成一致了，和低水平甚至外行溝通的痛苦才會沒有 ，沒有了就沒必要追究?！坝行┦虑?，你永遠不必問”。

莫菲小姐：“讓資本家在家，讓職業(yè)經理上崗”理論是不錯，上市公司和國企大賣場我們管不了，能不能談談與我們有關的民營連鎖業(yè)、私營化妝品廠具體該怎么做？

明鏡先生：在家？哪怕是“快樂老家”，資本家總得做些準備吧。中國人或許不止中國人，都有一種劣根性：俗話說叫“翻墻”。你把企業(yè)交給別人，要不了幾年，企業(yè)要么已經是別人的了，要么別人把你的精英和客戶全帶走，你的企業(yè)離破產也沒有幾天了。有家企業(yè)老板靠精心策劃和放手一博，把企業(yè)搞得相當紅火，產品非常暢銷，但他很少與客戶打交道，都是由他弟弟出面，過了很多年，他弟弟早已分家單干了，但外面客戶還是以為他弟弟是這個公司老板。要不是這個老板事先設立了一些防范措施，等他出國玩夠了，那這公司早不是他的了，不瞞大家，這個事例就曾發(fā)生在我身上。現(xiàn)在我連公司法人都不當了，上班也是上的神仙班。這種教訓太多，恐怕是資本家不愿在家的一個原因吧。但“資本家在家”是一個總的趨勢，上市公司如此，那些中小型化妝品廠、經銷商也是該認真考慮，立即實施這一點了。道理很簡單，環(huán)境變了，仍懷念和堅守過去成功的模式，從某種意義上講，就是商界上的“孤獨求敗”。這不是所有中小型“資本家”愿意看到的吧。

莫菲小姐：我認識一個化妝品賣手，他說起在深圳得風氣之先他的老板，也率先請了執(zhí)行總經理，企業(yè)他基本不管了，但半年不到執(zhí)行總經理不但不稱職，還利用手中的權力謀私利，老板一氣之下把他送進公安局，他只好重掌公司的大權。公司雖然沒有垮，但他的人治管理已經根本不適應現(xiàn)在流通領域各種業(yè)態(tài)共存的大環(huán)境了。他很苦惱地對我說：“這些促銷力度我不是認為不妥，這些活動經費我不是認為不該交，但老板又不來實地了解，他就是不同意，認為是虧本的都不做”。

明鏡先生：既是必然趨勢，就象太陽每天都會出來一樣，沒有怕牙疼就不吃飯的道理。以我曾有過的經驗教訓，我認為，所有不能適應環(huán)境變化而靠權術對企業(yè)內外人際關系進行把握的資本家都應該回家。在回家之前，最好一次性選好職業(yè)經理，但也要提防他不稱職，現(xiàn)在是職業(yè)經理人時代，多物色幾個，以防萬一 。另外，你還可以單獨授權某個人或某個部門，實行企業(yè)運行稽查制，比如：財務總監(jiān)、銷售總監(jiān)、生產總監(jiān)，他們并不干預職業(yè)經理人的管理、企業(yè)運行規(guī)律把握的技術，他們可以定期直接向你匯報企業(yè)運行的好壞。你完全可以“放心在家”，由他們去“折騰”，一有不利情況你很快就知道，又有應變措施，干嘛死吊在一顆樹上看著它要倒呢？

莫菲小姐：“資本家在家”是很形象，那我想問：這些長年在商場博殺的人并不都是年老體弱，有些甚至年富力強，他們會閑得無聊，甚至去做自己不懂行的事，怎么辦？

明鏡先生：有一個證券公司曾經說過一句叫我想了幾天的話：生意做大的人越是清閑，策劃人越是清閑越有靈感。后來我覺得這些話都并非無道理。成天把自己埋沒在生產圈子、產銷范疇、人際關系、禮尚往來，讓你處理不過來、應酬不過來，你哪有時間去想企業(yè)的中長期目標等宏觀問題？你哪有機遇碰到“正合此意”的強強聯(lián)手？“在家”是清閑的另一個解釋，不是叫你買菜煮飯帶孩子。至于要從事自己有興趣的其他行業(yè)，只要論證充分，考慮成熟，仍然請懂行的職業(yè)經理去做，仍然采取各種監(jiān)控和應變措施。如果是這樣，別說是搞第二行，你連著搞幾個有興趣的行業(yè)又有什么不妥呢？深圳三九胃泰就是個例子，它的主業(yè)不丟，又搞了很多其他行業(yè)，如搞出版業(yè)做《新周刊》，做化妝品也是先在上海設廠，實踐效果不行，后來又在廣東貼牌生產。當然這些上市公司包括紅塔集團，資本構成不一樣，資本的數(shù)量也是我們國營民營的連鎖店和化妝品廠無法相比的，但思路是一樣的，發(fā)展是一樣的，措施是一樣的，“在家”也是一樣的。

莫菲小姐：聽你說了那么多“資本家在家”的話，不無道理，但具體操作起來，從時間上、程度上、規(guī)模上都有一定的難度，沿海顯然比內地容易一些，就像我覺得上海的賣手比內地賣手明顯高一個檔次一樣。

明鏡先生：你說的也不無道理。但我堅信，“青山遮不住，畢竟東流去”，中國職業(yè)化經理人的大量涌現(xiàn)，給了“資本家在家”創(chuàng)造了必要條件，至于那些具體的各種困難，遲早會因時代的變化、市場的激烈競爭，主動或被動地消失，那時“資本家在家”和“學生們上學”一樣很自然。謝謝莫菲小姐聽明鏡領銜主講一次。

編輯/夏清