不懂必輸 （續(xù)）

明鏡先生：莫菲小姐你好！在外資企業(yè)工作的先生和小姐，局外人很難給你們一個準確的定位。在我眼里，不過和其他行業(yè)掙錢的一樣，都是靠勞動和智慧掙錢吃飯的打工仔。

莫菲小姐：明鏡先生你好！作為局外人你都能感受到外企員工在國人眼里份量，我很欣慰。中國人現在只要沒出國的，誰不向往外企？沒去成就罵娘甚至罵別人賣國，是一種典型的酸葡萄心理！還是切入正題，談一下大家都很困惑的進場費吧。

明鏡先生：好。進場費等問題，是生活中實實在在發(fā)生著的問題。這又是一種中國特色：“有些事可以做但不能說；有些事可以說但不能做?！本拖褚M重點學校，你必須交夠“門坎費”，而且還只得寫明是“贊助費”，但什么時候媒體說該交費？另一方面提倡給學生“減負”，學校誰敢“減負”？“減負”，誰來上北大清華？！今天我們敢具體探討這個必須面對的事實，如果我沒有記錯的話，進場費的前身是陳列費，一開始就有點不公平競爭的味兒。

莫菲小姐：沒錯。在沒有進場費這一說之前就有了陳列費。那是一些跨國大化妝品公司要求把他們的產品排面擺多一點、擺好一點，主動提出多交一筆費用。后來國內一些大公司也不甘示弱，跟著學，也愿意多交一筆額外的錢，以保證他們的產品排面一個都不少。慢慢就形成一股風氣。

明鏡先生：說陳列費演變成進場費等其他費，這對商家是一種不公平的說法。本地進場費、堆頭費、活動費、節(jié)慶費、店慶費最初是臺灣“好又多”搞的，立即引起了各大商家和大部份供貨商的聯(lián)合抵制。

莫菲小姐：臺灣“好又多”在本地開店掀起軒然大波時，我還在外語學院讀書。臺灣人那套也是從美國歐洲那些跨國零售大賣場學來的。因為美國、歐洲的商業(yè)零售巨人在臺灣開商場也收進場費等。不過，臺灣人做得更有過之而無不及罷了。

在中國大陸，外企的重大決策還是跟我們國情有關。我們是人多錢少需求大，當然低價優(yōu)惠商品老百姓最歡迎。但商人本質要賺錢，他一方面要迎合消費者，給了消費者“好又多”；一方面他吃不了原告，就要吃被告，向你廠家經銷商攤牌：“拜托拜托費要多，好又多就是費要多”。

明鏡先生:“好又多就是費多”的把戲，廠家、經銷商太清楚、也太不滿意。這種現象，外人是不容易理解。本地是臺灣“好又多”先攪國企的局，但他們的理念和管理，后來根本不是真正外企的對手。我有這個感覺，消費者如果要買什么東西，盡管這東西到處都有，批發(fā)市場更便宜，但消費者還是只去他欣賞的商場去買，這種現象可不可以歸納為“先認企業(yè)品牌再選產品品牌”？

莫菲小姐：毫無疑問，這種認識是對的。認可的企業(yè)品牌，至少商場就幫他把了假冒偽劣這道關，認可了企業(yè)品牌，消費者進去肯定不會只買一樣東西，某種東西即使貴點，他也不在乎了。明鏡先生，在國外這些商業(yè)零售巨人也收進場費之類的額外東西嗎？

明鏡先生：我在國內是圈外人，在國外也沒當過供貨商，說得可能有些誤差。我有幾個朋友一直在法國混。有個家伙就在給家樂福做生意，賣定時噴香劑。有次在法國請他們吃飯時，我隨便問他，他也隨便說了兩點：東西他看中，他就付錢，他比我賺得多，他還收什么費？送貨不夠、送貨不及時，罰死你！回頭我想，我辦綠卡給我律師簽合同都只有二三條，他一個買賣合同還要好復雜不成？

莫菲小姐：本地一家國營企業(yè)有200多家的連鎖超市，這兩年擴張很厲害。有個朋友做蘭貴人新產品，光交進場費就花了近十萬！進場費的事沒那么簡單。真正的跨國零售大型賣場除了本土，在其他國家開店都要搞這套。這是國情決定的商人決策，沒什么錯。你想，在歐洲，家樂?？粗械漠a品都有30%毛利，瑞典宜家全球198家連鎖店，全部產品OEM只用“宜家”品牌，所有產品毛利平均比家樂福還高吧，他有必要讓廠家再出血，最終使廠家再降低產品質量嗎？降低了產品質量，消費者就不買了，他連30%的毛利也沒了，他何苦呢？美國歐洲人均收入多高？中國人均收入多少？美國歐洲的大型平價超市（也叫折扣店），都大受歡迎。它們到了人多錢又少的中國，肯定更受歡迎，更容易對老氣橫秋、多年一慣制的商業(yè)業(yè)態(tài)有強大沖擊波。中國的多少商店因為受到沖擊的就“改”了？有些是改行了，如有個家樂福旁邊的大型副食品商場只好改成“粗糧王”，經營餐飲業(yè)了，更多的是改制了，有些直接克隆了外企收進場費等額外費用這一套?！暗甏笃劭汀?，不管是外企、國企甚至私企，連鎖越多，規(guī)模越大，越做得有過之而無不及，越叫你心驚膽戰(zhàn)地和他們做生意。有個北京的供貨商紿某大外企做了20多萬貨的生意，最后各種費用七扣八扣，收到的錢只有幾千元。氣得他直罵：“商業(yè)流氓”！

莫菲小姐：也不是所有的大型外企零售商都一律不分清皂白地收進場費。我覺得伊藤洋華堂在這方面做得人性化一點。凡是洋華堂自己看中的產品，自己邀請廠家或經銷商進場的，絕不會收進場費。但有些廠家在家樂福和其他國有私有的連鎖超市都交了進場費，你到洋華堂來，居然想不交進場費，未免不公平了吧。

明鏡先生：有沒有廠家緩交進場費或以貨抵進場費的呢？

莫菲小姐：有緩交的，這主要看廠商關系如何，但緩交也有個期限。過了這個期限，不管是好又多、家樂福、麥德龍、普爾斯瑪特、伊藤洋華堂，隨便哪家都會毫不留情將那種廠家的產品撤柜。至于以貨抵進場費，我想你可能是外行，才會提出這種不可思議的問題。不管外企、國企甚至私企，都不可能同意這種愚蠢的做法。不管你的貨多么暢銷，你送貨來，本身就含有利潤，還居然要我們花人力物力財力把它變成進場費的現金。

明鏡先生：有沒有繳了進場費還要求全部退錢或部分退錢的廠家、商家？

莫菲小姐：產品一旦進場，進場費就消費完了。這有點像以前私人做生意的訂金，訂金一付，交完全部金額，生意就歸你了；你限期不交余額，訂金也就不屬于你了。我可以肯定地給你講，還沒聽說誰進了場又要退進場費的事。我倒聽說這么一件事，不提那個外企名字吧。收了別人好幾萬的進場費后，不到一個月，產品在他的四家連鎖店，不是差這個單品就缺那個單品，廠家去質問，商家說東西不好賣，撤柜了。超市里陳列的產品，商家既沒保證約定的排列面，又沒督促廠家做活動，就輕易把別人東西撤下柜，廠家認為這是一種黑吃進場費的手段。我倒認為，至少是種不負責任的行為。

明鏡先生：看來，在搶占市場時，你們各種業(yè)態(tài)各種性質的商場都主要采取了低價位來迎合消費者。“無商不奸”這句老話倒更適合在你們商人之間的合作上了？

莫菲小姐：采取低價位迎合消費者可以說是一種國際趨勢。但廠商之間的合作，包括商場與經銷商的合作，還是必須遵守經商約定俗成的游戲規(guī)則，任何一方以為自己是強勢，就強迫對方接受不公平、不公正、不公開的有形無形合同，最終還是害了自己。誰都知道“三十年河東，三十年河西”的道理，但那些強勢商家或廠家為什么不把眼光放遠一點？給你的合作者一點寬容、一點讓步？我覺得有些外企的很多做法是值得我們借鑒的。

明鏡先生：很欣賞莫菲小姐的這種境界和眼光。我還想問一個具體的問題，除了進場費，商場為什么還要巧立名目來收那么多額外費用呢？

莫菲小姐：一般國際跨國零售企業(yè)所收的費用科目大致都是一樣的，陳列費、堆頭費、花車費、活動費、店慶費、節(jié)慶費都是多年形成而且名正言順、物有所值的。至于你還聽到其他什么費的名字，將“巧立名目”，用在這些費用科目上，不客氣的講，是用詞不當。

明鏡先生：在很多國企成規(guī)模的連鎖店里，交了進場費仍然銷量與鋪貨量不成正比，與進場費更不成正比，原因何在？

莫菲小姐：看來你是做了一番調查了解才來和我對話的外行人。我可以說這兩種不成正比都是正?，F象。第一，很多廠家有種誤區(qū)，就像當年一個深圳廠家對我說：只要進了深圳的沃爾瑪、山姆店，就怎么怎么樣。他已經在算他的利潤有多少了，真好笑。我當時就說錯了！你以為你的產品有寶潔公司那么大的知名度和質量嗎？你以為只要進了大賣場你的產品就可以自然銷售到成批上量了嗎？第二，進場費只說明你合法地進入商場陳列的入場券。要想把產品賣出銷量，創(chuàng)出名氣，后面的事情還多著哩！你以為國際零售大賣場所列的費用科目是吃醋的？不！他們就是幫你做產品銷量、創(chuàng)產品名氣的，有投入才會有產出，僅有入場費對于做好產品是遠遠不夠的。

明鏡先生：一分錢一分貨，一筆錢一道坎。要在國際大賣場做出銷量、創(chuàng)出名氣可不是一個小小的投入。

莫菲小姐：投入與產出可能最初不成正比，隨著名氣和銷量的逐步上升，最終是會成正比，甚至會投小產大，這種事例很多，這主要是看你廠家站在什么角度算帳。順便說一句，沒有錢是不行的，但僅有錢也是不行的。得有人，一個盡心盡力的團隊幫你在賣場做銷量、創(chuàng)名氣才行。

明鏡先生：謝謝莫菲小姐給我們說了一般人不愿講的進場費話題，更謝謝莫菲小姐在為外企做事還不時給國企提醒的“中國心”。

莫菲小姐：是中國人都應該有“中國心”。商家特別是連鎖超市規(guī)模大到200家以上，光進場費一樣，都很可怕。連北京東來順這樣具有品牌優(yōu)勢的大企業(yè)來說，全部費用加起來，仍然難以承受。

明鏡先生：有些進場費等費用確實高得離譜。特別是臺灣“好又多”，我就知道他們一報費用金額，已嚇跑了不少廠家。去年11月23日，國家經貿委貿易市場局黃海局長已明確表示，零售商收取過多費用巳經成為今年流通領域的最大問題。如果費用的收取嚴重到影響正常供商關系的平衡，國家將考慮出臺法規(guī)加以協(xié)調。法規(guī)出臺之前，不知有多少商家要最后瘋狂一次；不知有多少廠家、經銷商熬不過黎明前的黑暗。

莫菲小姐：也不一定。沃爾瑪中國高級總監(jiān)艾文納就在隨后表示：沃爾瑪在中國的所有類型的店鋪都不對供貨商收取任何附加費用。

明鏡先生：世界銷售量第一強的沃爾瑪能第一時間這樣表示，榜樣的力量是無窮的，廠家、經銷商離“小康”日子不遠了。黎明前的黑暗，廠家、經銷商要雄起?。。ㄟB載之二）