中國(guó)機(jī)床老舊不堪

李雪石

售后服務(wù)缺失，自我推銷意識(shí)薄弱，誠(chéng)信無法得到保證以及內(nèi)外的溝通出現(xiàn)問題，龍頭企業(yè)沈陽機(jī)床廠暴露的問題是中國(guó)機(jī)床業(yè)尷尬狀況的集中體現(xiàn)。

9月份的中國(guó)國(guó)際裝備制造業(yè)博覽會(huì)使沈陽機(jī)床再次成為了市場(chǎng)矚目的焦點(diǎn)，作為上屆制博會(huì)合同金額達(dá)數(shù)億元的簽約冠軍，這次制博會(huì)沈陽機(jī)床再次成為簽約冠軍。在眾多的上市公司中，沈陽機(jī)床無疑是最能體現(xiàn)東北裝備制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

曾造出了中國(guó)第一臺(tái)機(jī)床的沈陽機(jī)床依舊保持著在全國(guó)的領(lǐng)先地位，有輿論認(rèn)為，沈陽機(jī)床由于自身在裝備制造產(chǎn)業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，有望成為振興東北老工業(yè)基地的真正受益品種并成為東北板塊崛起的真正龍頭。而從沈陽機(jī)床的發(fā)展與現(xiàn)狀，同樣也能看出中國(guó)機(jī)床業(yè)的整體面目。

疲軟的自營(yíng)出口

1988年，沈陽第一機(jī)床廠成為中國(guó)車床行業(yè)中第一個(gè)獲得進(jìn)出口自營(yíng)權(quán)的企業(yè)，并于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯額超千萬美元，到1997年為止，工廠已連續(xù)十年創(chuàng)匯超千萬美元，被列為國(guó)家級(jí)機(jī)電產(chǎn)品出口基地企業(yè)（出口創(chuàng)匯包括外貿(mào)公司的代理）。

對(duì)于一個(gè)年主營(yíng)收入10.75億元的大型企業(yè)來說，每年1000萬美元的出口創(chuàng)匯額實(shí)在不能讓人滿意，但是現(xiàn)在沈陽機(jī)床集團(tuán)就連完成這個(gè)指標(biāo)都很困難。

從統(tǒng)計(jì)數(shù)字可以看出，從2002年1月到9月，沈陽機(jī)床的自營(yíng)出口創(chuàng)匯只有529萬美元，比上年同期還少了數(shù)萬美元，到了年底也才是600萬美元。簡(jiǎn)單算一下，出口創(chuàng)匯收入只占主營(yíng)收入的4%多。在如此廣闊的國(guó)際市場(chǎng)上的銷售額怎么才是區(qū)區(qū)一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)銷售額的4%呢？作為中國(guó)整個(gè)行業(yè)的老大哥，沈陽機(jī)床集團(tuán)的“胃口”會(huì)僅限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？為什么1988年就拿到了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的沈陽機(jī)床在15年以后還是停滯不前呢？

不難發(fā)現(xiàn)，從出口的機(jī)床類型可以看出，出口的機(jī)床大都是初級(jí)機(jī)床，只有少數(shù)的數(shù)控車床，只占12.5%，而高級(jí)的數(shù)控機(jī)床根本沒有，作為國(guó)內(nèi)機(jī)床業(yè)龍頭的沈陽機(jī)床只是如此，那整個(gè)中國(guó)機(jī)床行業(yè)呢？

售后服務(wù)缺失

近年來，中國(guó)機(jī)床的自給率一直徘徊在48%左右，自我供給嚴(yán)重不足以及機(jī)床消費(fèi)和生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)性矛盾造成中國(guó)機(jī)床進(jìn)口逐年大幅攀升，進(jìn)口額從1998年的13.5億美元上升到2002年的31.5億美元，累計(jì)增長(zhǎng)了133％。同期出口額從25億美元上升到30.6億美元，僅增長(zhǎng)了22％。2003年，中國(guó)機(jī)床進(jìn)出口逆差進(jìn)一步拉大。預(yù)計(jì)2003年中國(guó)機(jī)床進(jìn)出口逆差有可能超過32億美元。

再來分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。中國(guó)進(jìn)口的機(jī)床都是擁有先進(jìn)技術(shù)的機(jī)床，并且早在5年前，國(guó)外產(chǎn)品就已經(jīng)占據(jù)了50%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是高端產(chǎn)品市場(chǎng)，幾乎被國(guó)外產(chǎn)品包攬，而我們出口的主要產(chǎn)品是國(guó)外已經(jīng)不再生產(chǎn)的低端產(chǎn)品，這兩方面證明了中國(guó)的機(jī)床在國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工中只能處于價(jià)值鏈的最低級(jí)，也把我國(guó)推向了一個(gè)發(fā)展自主技術(shù)還是依賴別人的艱難抉擇中。

中國(guó)缺少的并不是先進(jìn)的技術(shù)，而是怎么把先進(jìn)的技術(shù)商業(yè)化，這才是中國(guó)機(jī)床行業(yè)需要思考的問題。

如果說將高端技術(shù)商業(yè)化并銷到國(guó)外是終極目標(biāo)的話，那如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)就是大多數(shù)中國(guó)機(jī)床廠要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。沈陽機(jī)床的問題恰恰是中國(guó)機(jī)床業(yè)問題的個(gè)案體現(xiàn)。

沈陽機(jī)床直接出口的都是技術(shù)含量比較低的產(chǎn)品，也就是境外公司在買到我們的產(chǎn)品后如果出現(xiàn)什么問題它自己就可以簡(jiǎn)單的解決，根本不必驚動(dòng)到我們出什么技術(shù)人員拿著零部件去修理。境外客戶也知道這是基本不可能的，指望中國(guó)的技術(shù)人員從沈陽不遠(yuǎn)萬里到他們的公司，這是不現(xiàn)實(shí)的。而這也從一個(gè)角度說出了一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí)：沈陽機(jī)床廠可以生產(chǎn)出高技術(shù)含量的機(jī)床，但賣不到國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)楸匾氖酆蠓?wù)能力根本不具備。

舉一個(gè)沈陽機(jī)床現(xiàn)實(shí)中遇到的例子。沈陽機(jī)床在臺(tái)灣有個(gè)長(zhǎng)期的客戶，也是個(gè)機(jī)床廠。這個(gè)臺(tái)灣的機(jī)床廠廠房其實(shí)就是幾間辦公室，根本就不生產(chǎn)機(jī)床，但是該廠每年靠賣機(jī)床到印度的收入就有千萬人民幣。為什么呢？這個(gè)臺(tái)灣的公司就是進(jìn)口沈陽機(jī)床的機(jī)床，然后貼上自己的標(biāo)簽賣到印度，價(jià)格就變成買入價(jià)的三倍。沈陽機(jī)床的業(yè)務(wù)員告訴印度的用戶，該臺(tái)灣廠商出口的機(jī)床就是沈陽生產(chǎn)的，沈陽機(jī)床廠在價(jià)格上還提供優(yōu)惠，可是印度廠商明白地說：他們也知道機(jī)床就是你們沈陽機(jī)床廠生產(chǎn)的，但臺(tái)灣廠商在印度有辦事處，在售后服務(wù)上有保障，出現(xiàn)問題時(shí)，技術(shù)人員及時(shí)到廠子里去修理。你們沈陽廠能做到這一點(diǎn)嗎？

寧可拿三倍的價(jià)錢買同樣的機(jī)床就是因?yàn)橛惺酆蠓?wù)，這就是售后服務(wù)的重要性。

而沈陽機(jī)床集團(tuán)到目前為止還沒有在任何國(guó)家建立海外辦事處，這樣就大大限制了技術(shù)含量高的機(jī)床的出口。也許有人說建立海外辦事處會(huì)消耗大量的資金，但是沈陽機(jī)床的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)并不限于低級(jí)機(jī)床的出口，沈陽機(jī)床集團(tuán)的董事長(zhǎng)陳惠仁在今年3月接受記者采訪時(shí)表示，沈陽機(jī)床已經(jīng)制定了明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是要在2005年使公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模上一個(gè)臺(tái)階，進(jìn)軍世界機(jī)床20強(qiáng)的行列，到2010年公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模將再上一個(gè)臺(tái)階，進(jìn)軍世界機(jī)床10強(qiáng)。如果要實(shí)現(xiàn)這個(gè)宏偉的目標(biāo)，國(guó)際市場(chǎng)就是其最大的目標(biāo)市場(chǎng)，海外辦事處的建立也是勢(shì)在必行。

其實(shí)沈陽機(jī)床集團(tuán)表現(xiàn)出來的問題是中國(guó)所有機(jī)床廠的縮影。

推銷意識(shí)的薄弱

也許是東北人的特點(diǎn)，沈陽機(jī)床很少走出去自我推銷，把廣告打到國(guó)際市場(chǎng)，只是業(yè)務(wù)員被動(dòng)地接聽海外客戶打來的詢問電話，集團(tuán)也只是在每年的展覽會(huì)上展出自己的產(chǎn)品，而且參加的大部分展覽會(huì)還是國(guó)內(nèi)的和沈陽本地的制造業(yè)博覽會(huì)，很少走出去把自己的產(chǎn)品介紹給全世界看。

集團(tuán)在2001年9月參加了世界上機(jī)床工業(yè)影響力最大的芝加哥國(guó)際機(jī)床博覽會(huì)，但是因?yàn)橐恍┎挥淇斓囊蛩卦贈(zèng)]有參加過。其實(shí)向國(guó)際市場(chǎng)推銷自己有很多種方式，集團(tuán)可以用自己的業(yè)務(wù)員向各個(gè)有潛力購(gòu)買的公司介紹自己，打電話，發(fā)郵件等方式發(fā)展新的客戶，當(dāng)然集團(tuán)還可以運(yùn)用廣告的方式向各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)介紹自己。國(guó)際廣告在國(guó)際營(yíng)銷中還是有著明顯的作用，它是開拓市場(chǎng)的先導(dǎo)，又能提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，是企業(yè)樹立良好形象的有效手段。在這方面南方的一些公司就懂得怎么推銷自己，像浙江、福建、廣東的一些小商品公司本來利潤(rùn)就很少，在國(guó)際市場(chǎng)上大量打廣告是不現(xiàn)實(shí)的，但是這些公司會(huì)抓住一切時(shí)機(jī)在不同場(chǎng)合介紹自己的商品，再加上中國(guó)南方的小商品確實(shí)要比國(guó)外產(chǎn)品小巧、招人喜歡，這樣他們的商品在國(guó)際市場(chǎng)走俏就不難理解了。

缺乏誠(chéng)信

機(jī)床行業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)期比較長(zhǎng)，生產(chǎn)出新機(jī)床大概要三個(gè)月，有的大型機(jī)床要半年以上的時(shí)間，已經(jīng)等了半年的買方當(dāng)然希望盡早得到已經(jīng)付了定金的機(jī)床，但是沈陽機(jī)床的工廠還是經(jīng)常誤期，使銷售人員不得不一趟一趟地跑工廠催，最后還是延期交貨，這對(duì)建立長(zhǎng)期合同是有極大害處的。

在交貨期方面，中國(guó)大型機(jī)床的交貨期普遍較長(zhǎng)。拖期交貨不僅影響了企業(yè)的信譽(yù)，而且企業(yè)也因此付出了不菲的代價(jià)。2002年，在30多個(gè)主要企業(yè)抽樣調(diào)查中，絕大多數(shù)企業(yè)由于任務(wù)重，拖期交貨，拖期數(shù)量平均占合同數(shù)的20%以上。用戶調(diào)查顯示，涉及10多個(gè)行業(yè)的用戶都有過被拖期的經(jīng)歷，用戶反映強(qiáng)烈，特別是軍工單位意見更大。國(guó)際上一般數(shù)控機(jī)床交貨期為3個(gè)月，高檔數(shù)控機(jī)床為5-6個(gè)月，大型重型機(jī)床為10-12個(gè)月。國(guó)際招標(biāo)條款中規(guī)定，交貨期延長(zhǎng)1周增加投標(biāo)價(jià)0.5%，超過2個(gè)月廢標(biāo)。從這一點(diǎn)就可以看出按期交貨的對(duì)于經(jīng)營(yíng)的重要性。

溝通不足

德國(guó)某公司是沈陽機(jī)床的一級(jí)客戶,從1989年建立業(yè)務(wù)關(guān)系以來,累計(jì)從沈陽機(jī)床進(jìn)口模板超過1000萬美元。但2001年這家德國(guó)公司被另一公司收購(gòu)重組后，給沈陽機(jī)床的訂單就不斷下滑,甚至出現(xiàn)了某些年份業(yè)務(wù)停止的局面。與此同時(shí)，沈陽機(jī)床的模板出口量從去年同期的46.927萬美元下降到今年的19.95萬美元。

以上的數(shù)據(jù)說明沈陽機(jī)床的主要客戶正在逐漸減少與其簽訂合同的數(shù)目。一個(gè)公司的出口額要上升，就是要在抓住老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶，其中的重點(diǎn)當(dāng)然是放在抓住老客戶上，因?yàn)槔峡蛻敉c企業(yè)有較多的貿(mào)易往來，相互比較了解和信任，也省去了許多不必要的開銷，像開信用證等的費(fèi)用。與此相反的是，新客戶跟企業(yè)不曾有過貿(mào)易往來，所以發(fā)展起關(guān)系來需要漫長(zhǎng)的過程和更多的精力。

沈陽機(jī)床的老客戶流失，一方面是歐洲經(jīng)濟(jì)不景氣造成的，但主要是沈陽機(jī)床的業(yè)務(wù)人員沒有保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，沒有把新產(chǎn)品向其作詳盡的介紹，溝通出了問題。老客戶流失，新客戶又開發(fā)不出來，這無異于自殺。

沈陽機(jī)床進(jìn)出口公司對(duì)業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)管理也做得很不夠。甚至發(fā)生過這樣的事情：希望購(gòu)買機(jī)床的客戶分別給兩個(gè)業(yè)務(wù)員打電話詢價(jià)，竟然得到了兩個(gè)不同的報(bào)價(jià)。如此混亂的管理，損害的只會(huì)是沈陽機(jī)床集團(tuán)自己！必須加強(qiáng)業(yè)務(wù)員之間的溝通，爭(zhēng)取做到各事業(yè)部緊密結(jié)合，形成一個(gè)榮辱與共、同進(jìn)同退的有機(jī)體，只有這樣才會(huì)使機(jī)床集團(tuán)的出口有所進(jìn)步。

中國(guó)機(jī)床工具行業(yè)的企業(yè)組成

第一部分

是由前蘇聯(lián)援建的老工業(yè)基地，以“十八羅漢”為主體的國(guó)有大型企業(yè)；

第二部分

是三線過渡時(shí)期內(nèi)遷西部地區(qū)的、以“新十八羅漢”為標(biāo)志的國(guó)有大中型骨干企業(yè)；

第三部分

是改革開放時(shí)期逐步發(fā)展起來的民營(yíng)企業(yè)、合資企業(yè)及研究所改制后的科技型企業(yè)。

這些企業(yè)雖然在組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)行機(jī)制、產(chǎn)品品種和企業(yè)規(guī)模上各不相同，但都面臨著兩個(gè)問題：調(diào)整和發(fā)展。

中國(guó)機(jī)床出口指標(biāo)的縱向?qū)Ρ?/p>

年份 機(jī)床出口 機(jī)床平均出口低價(jià)小機(jī)床 數(shù)控機(jī)床 數(shù)控機(jī)床平均

總額(億美元)單價(jià)(美元)占出口總額%占出口總額%出口單價(jià)(美元)

1998年2.351107.029.419.1 41,892

2001年 2.900 63.7 41.1 15.3 17,640

2002年 3.135 56.7 45.2 12.4 11,634

2002年中國(guó)機(jī)床出口貿(mào)易統(tǒng)計(jì)

項(xiàng)目數(shù)量金額 與上年對(duì)比(%)

(臺(tái))(千美元)數(shù)量金額

金屬加工機(jī)床合計(jì)5,561,915313,546+22.1+8.1

其中：數(shù)控3,335 38,798+32.9-12.3

金屬切削機(jī)床小計(jì)5,506,581263,888+22.2+13.9

其中：數(shù)控3,09734,625+41.2-3.2

小計(jì)內(nèi)含：臺(tái)鉆1,765,28873,777+24.9+18.1

砂輪機(jī)3,332,31643,186+19.1+18.5

拋光機(jī)59,6874,470+163.3+33.0

鋸床272,88120,382+30.3+21.0

金屬成形機(jī)床小計(jì)55,33449,6584,173-14.8

其中：數(shù)控 238+12.6-24.4-50.8