“ＡＰＰ王國(guó)”的名牌戰(zhàn)略

幾天前，筆者去成都出差，在下榻的賓館，與沈陽(yáng)藍(lán)光新型防水材料有限公司總經(jīng)理謝恒斌不期而遇。老友相逢，喜出望外，徹夜長(zhǎng)談。

談什么呢?談賺錢。我們的對(duì)話是從藍(lán)光公司賺錢不多開始的。藍(lán)光公司是國(guó)內(nèi)最早建成的大型新型防水材料企業(yè)之一，也是目前國(guó)內(nèi)最大的APP改性瀝青防水卷材生產(chǎn)廠，素有\(zhòng)"中國(guó)APP王國(guó)\"之稱。他們每年銷售的APP防水卷材占全國(guó)同類產(chǎn)品年銷量的25％。藍(lán)光公司的資金狀況良好，至今沒有一分錢貸款。按說，藍(lán)光公司的\"口袋\"里有花不完的錢，謝恒斌為什么說賺錢不多呢?

賺錢，是所有企業(yè)的目標(biāo)，但各有各的賺法。有的企業(yè)追求規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)廣、入市快，這叫\(zhòng)"風(fēng)風(fēng)火火闖九州\"；有的企業(yè)講究抓住一點(diǎn)，不斷鞏固，長(zhǎng)期滲透，這叫\(zhòng)"慢火燉豬頭\"。藍(lán)光公司選擇的是后者。謝恒斌說，藍(lán)光公司選擇\"慢火燉豬頭\"的營(yíng)銷之道，是由其主導(dǎo)產(chǎn)品的特性決定的。

與其他新型防水材料相比，APP的防水卷材最明顯的優(yōu)勢(shì)是耐高溫性能好，軟化點(diǎn)可達(dá)150℃以上，耐熱度達(dá)140℃以上，而且具有良好的彈塑性和與水泥砼的黏合力，抗硌破、抗碾壓性很強(qiáng)，所以它是機(jī)場(chǎng)跑道、高速公路、橋梁路面和屋面防水的理想材料。由于道橋路面的安全系數(shù)要求極高，所以生產(chǎn)APP防水卷材絕不能\"摻雜使假\"。

目前，建設(shè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是\"花一塊錢辦兩塊錢的事\"，自然形成\"選廉重于選優(yōu)\"的風(fēng)氣。但是，藍(lán)光公司確信，市場(chǎng)最終屬于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)秀品牌。多年來(lái)，他們從沒有為降低成本而在原料上做手腳，確保出廠的卷材都是優(yōu)等品，寧可銷量小，絕不砸牌子。用中國(guó)建筑防水材料協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的話說：\"藍(lán)光公司最大的優(yōu)點(diǎn)就是潔身自好，不會(huì)為賺錢而墮落。\"近幾年來(lái)，藍(lán)光公司的\"慢火\"真的\"燉爛豬頭\"，北京西郊機(jī)場(chǎng)、首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)，廈門高崎國(guó)際機(jī)場(chǎng)，漳州機(jī)場(chǎng)，漢口機(jī)場(chǎng)，南京機(jī)場(chǎng)，西藏貢嗄機(jī)場(chǎng)，銀川機(jī)場(chǎng)，宜昌長(zhǎng)江大橋等200多個(gè)重點(diǎn)工程都選用了他們的產(chǎn)品。所以，謝恒斌欣慰地說：\"盡管我們賺的錢數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，但是藍(lán)光公司的APP卷材已經(jīng)在建筑界留下了優(yōu)質(zhì)品的口碑，這是我們賺來(lái)的最大財(cái)富，正在給我們帶來(lái)賺不完的錢。\"

藍(lán)光公司\"慢火燉豬頭\"的營(yíng)銷之道，還表現(xiàn)在堅(jiān)持質(zhì)優(yōu)而不圖暴利。謝恒斌認(rèn)為，如果一種產(chǎn)品成了名牌，經(jīng)營(yíng)者就居優(yōu)而漫天要價(jià)，與廉價(jià)而不求質(zhì)量一樣會(huì)造成喪失信譽(yù)的惡果。因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品也不是無(wú)價(jià)之寶，總要讓消費(fèi)者感到物有所值呀!因此，謝恒斌上任后，制定了新的營(yíng)銷政策，宗旨是對(duì)經(jīng)銷商優(yōu)惠要多，管理要嚴(yán)。其中就有一條規(guī)定：公司統(tǒng)一制定最高限價(jià)，如果經(jīng)銷者超過限價(jià)賣高價(jià)，公司有權(quán)直接向用戶按規(guī)定限價(jià)發(fā)貨。總之，公司在全力維護(hù)經(jīng)銷者權(quán)益的同時(shí)，也要全力維護(hù)用戶的權(quán)益。

\"用品牌和價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，靠信譽(yù)和形象保護(hù)市場(chǎng)\"，這就是謝恒斌賺錢的座右銘。