沒(méi)有銷售過(guò)一輛汽車(chē)的銷售大師神谷正太郎

恩島關(guān)雄

豐田汽車(chē)公司的創(chuàng)始人豐田喜一郎曾經(jīng)有過(guò)一句名言：銷售汽車(chē)要比制造汽車(chē)更困難。豐田汽車(chē)之所以能在世界市場(chǎng)上不斷擴(kuò)大銷量，很大程度上是仰仗了銷售部門(mén)從公司創(chuàng)業(yè)初期開(kāi)始長(zhǎng)年來(lái)艱苦卓絕的努力，而豐田銷售部門(mén)的核心人物就是神谷正太郎。在日本，神谷被人們譽(yù)為“銷售大師”，盡管他說(shuō)自己從未賣(mài)出過(guò)一輛汽車(chē)，但他在汽車(chē)銷售方面所表現(xiàn)出來(lái)的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)卻向人們證實(shí)了他無(wú)愧于“大師”這一稱號(hào)。

加入豐田公司的理由——制造國(guó)產(chǎn)汽車(chē)

神谷正太郎1898年出生于愛(ài)知縣的一戶農(nóng)家，幼時(shí)的神谷天資聰穎，機(jī)敏過(guò)人，被稱之為“神童”。義務(wù)教育畢業(yè)后的神谷考進(jìn)了名古屋的一家商業(yè)學(xué)校，這家學(xué)校非常重視“貿(mào)易立國(guó)”，當(dāng)時(shí)曾以“世界乃吾之市場(chǎng)”的校訓(xùn)聞名遐爾。1917年，當(dāng)神谷從該校畢業(yè)時(shí)，由于品學(xué)兼優(yōu)而被校長(zhǎng)直接推薦進(jìn)入了當(dāng)時(shí)日本數(shù)一數(shù)二的大商社——三井物產(chǎn)公司。在三井物產(chǎn)工作了7個(gè)年頭之后，神谷意識(shí)到在特別看重門(mén)第和學(xué)歷的三井物產(chǎn)中，無(wú)論多么具有才干終歸難有出頭之日。他感到不能將自己的未來(lái)寄托給這家公司，于是他下決心離開(kāi)了三井物產(chǎn)。

1925年，神谷只身前往倫敦自立門(mén)戶，開(kāi)了一間“神谷商事公司”，做鋼鐵批發(fā)生意，老板加女打字員，總共才2個(gè)人?？上В澜缧越?jīng)濟(jì)蕭條發(fā)生，神谷的生意越做越難，于是，當(dāng)機(jī)立斷：停業(yè)!1927年，他踏上了回國(guó)的旅途。這成了神谷人生的大轉(zhuǎn)機(jī)。

神谷回日本后，冷靜地觀察分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，看中當(dāng)時(shí)正在擴(kuò)張勢(shì)力的外資企業(yè)——美國(guó)通用汽車(chē)公司(GM)和福特汽車(chē)公司(FORD)。這兩家公司都錄用了他；而他選了GM。從1928年1月開(kāi)始，神谷在汽車(chē)領(lǐng)域縱橫馳騁。他在GM憑能力、迅速晉升為大阪總公司副總經(jīng)理，令許多人羨慕不已。但是，“不安分”的神谷又跳槽了。

神谷認(rèn)為“外國(guó)汽車(chē)全盛時(shí)代即將告終”，開(kāi)始考慮離開(kāi)GM轉(zhuǎn)到國(guó)產(chǎn)汽車(chē)廠家的關(guān)鍵時(shí)刻，結(jié)識(shí)了正在致力于國(guó)產(chǎn)汽車(chē)生產(chǎn)的豐田喜一郎。喜一郎對(duì)神谷的人品及其在日本GM的成就早有耳聞，雖然與神谷初次謀面，就力邀神谷加入豐田公司。而神谷也非常欽佩喜一郎的熱情和胸襟，當(dāng)即應(yīng)允在1個(gè)月后離職前往豐田工作。

1935年10月，神谷進(jìn)入豐田自動(dòng)織機(jī)公司的汽車(chē)部，擔(dān)任銷售工作。與在日本GM時(shí)每月600日元的收入相比，在豐田公司的月薪僅僅為120日元。可見(jiàn)神谷作出加入豐田公司的決定，一方面是出于對(duì)喜一郎的信任，同時(shí)更是出于振興日本汽車(chē)工業(yè)的使命感。而正是眼前這位豐田喜一郎制造出了日本第一輛國(guó)產(chǎn)汽車(chē)!

神谷的銷售秘訣——顧客至上主義

在神谷的銷售策略當(dāng)中，首先要提到的就是“顧客第一主義”。豐田喜一郎常說(shuō)“第一是用戶，第二是銷售商，第三才是廠家”。而神谷倡導(dǎo)的“顧客第一主義”正是對(duì)喜一郎這一理念的實(shí)踐。

要想實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的大量銷售，首先當(dāng)然要提供能讓顧客滿意的汽車(chē)，但同時(shí)怎樣才能使處于銷售一線的銷售店得到信任也是非常重要的。因此，豐田公司制定了“與銷售店共存共榮”的方針，也就是說(shuō)要盡可能地尊重銷售店作為地方資本的自主性，廠家不插手銷售店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。神谷等人當(dāng)時(shí)提出的“只有各地的銷售店繁榮起來(lái)才能有廠家的發(fā)展”的觀點(diǎn)至今仍然作為豐田汽車(chē)公司的一項(xiàng)基本方針被沿用著。

各種銷售制度的貫徹實(shí)施

神谷等人提出的不僅僅是“顧客第一主義”的基本理念，同時(shí)也將各種有關(guān)銷售的制度付諸了實(shí)施。鑒于有在日本GM公司工作過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，神谷對(duì)美國(guó)各種有關(guān)汽車(chē)批量銷售的制度可說(shuō)是了如指掌。他一直認(rèn)為，對(duì)于汽車(chē)這種昂貴的商品來(lái)說(shuō)，必須采取分期付款的形式才可能實(shí)現(xiàn)大量銷售。于是從加入豐田公司的那一天起，他就開(kāi)始向喜一郎提出了采用按月分期付款方式銷售汽車(chē)的建議，并從1936年起投入了實(shí)施。這種實(shí)際上是一種信用制度的分期付款方式，歷史上曾對(duì)日本汽車(chē)工業(yè)的繁榮作出了重大的貢獻(xiàn)。而另外一種重要制度就是“定價(jià)銷售”。所謂定價(jià)銷售就是將汽車(chē)在銷售店的零售價(jià)格全部公開(kāi)，通過(guò)這種形式做到讓顧客心中有數(shù)。神谷認(rèn)為“汽車(chē)的銷售只有在取得大眾信任的基礎(chǔ)上才能有所作為，而要想取得顧客的信任就必須執(zhí)行定價(jià)銷售制度”。

神谷常說(shuō)：“汽車(chē)本身的質(zhì)量和價(jià)格固然重要，但讓人們?cè)诮?jīng)濟(jì)上能夠消費(fèi)得起汽車(chē)也是不容忽視的”。根據(jù)這一見(jiàn)解，他從構(gòu)筑豐田公司銷售網(wǎng)的最初階段開(kāi)始就致力于銷售店的服務(wù)體系和零部件供應(yīng)體系的充實(shí)。而且在戰(zhàn)后剛剛步入汽車(chē)批量銷售時(shí)期的最初階段，他就預(yù)見(jiàn)到二手車(chē)市場(chǎng)必將給汽車(chē)的銷售帶來(lái)深刻影響，從而早早就針對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)制定出了妥當(dāng)?shù)膶?duì)策。

不僅如此，為了使大量銷售成為可能，神谷還創(chuàng)辦了駕校，把目光瞄準(zhǔn)了潛在的需求層上。在一些人看來(lái)，把精力投在這些與汽車(chē)銷售沒(méi)有直接關(guān)系的事情上不僅有“不務(wù)正業(yè)”之嫌，而且還套住了相當(dāng)一部分資金。但神谷堅(jiān)持認(rèn)為為今后銷售的發(fā)展今天做一些前期投資是必不可少的。沒(méi)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間神谷的這些預(yù)見(jiàn)就取得了成果，他所付出的努力在不久后日本進(jìn)入汽車(chē)時(shí)代的進(jìn)程中發(fā)揮出了難以估量的作用。

汽車(chē)的普及在給國(guó)家和民眾帶來(lái)巨大利益的同時(shí)也產(chǎn)生了諸如交通事故、環(huán)境污染等社會(huì)問(wèn)題。神谷很早就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，他提出“汽車(chē)是公共產(chǎn)業(yè)”的觀點(diǎn)，主張開(kāi)發(fā)少公害或者無(wú)公害的汽車(chē)，并在晚年為維護(hù)交通安全和保護(hù)自然環(huán)境傾注了大量的心血。

國(guó)際視野——對(duì)未來(lái)的思考

神谷被譽(yù)為是“日本汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中最具國(guó)際意識(shí)的首腦”。但他自己常說(shuō)：“別人往往是在考慮一年之后的事情，而我不過(guò)是在冷靜地考慮3至5年以后的事情而已”。

正因?yàn)樯窆燃尤胴S田是為了振興日本的汽車(chē)工業(yè)，因此他也是最早想到要把日本生產(chǎn)的豐田轎車(chē)出口到美國(guó)去的第一人。通過(guò)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的多次考察，在了解到美國(guó)的小型汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始形成之后，他建議豐田生產(chǎn)在美國(guó)市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的小型汽車(chē)。神谷說(shuō)“對(duì)于經(jīng)商來(lái)說(shuō)，最重要的莫過(guò)于對(duì)時(shí)機(jī)的把握”。經(jīng)過(guò)他的努力，2輛豐田皇冠轎車(chē)于1955年8月在橫浜被裝上輪船銷往美國(guó)。同年10月，神谷在美國(guó)成立了銷售公司，成為了豐田在美國(guó)最早的銷售基地。在今天看來(lái)，盡管當(dāng)時(shí)向美國(guó)出口轎車(chē)顯得有些為時(shí)為早，但不久后豐田汽車(chē)在美國(guó)的銷售就形成了燎原之勢(shì)，以至由此而引發(fā)了被世人矚目的日美貿(mào)易摩擦。神谷在促進(jìn)出口方面所做的貢獻(xiàn)得到了社會(huì)的高度評(píng)價(jià)，他本人由此而獲得了1967年度的“內(nèi)閣總理大臣賞”，并于1968年被授予了“2級(jí)功勛旭日重光”勛章。

從60年代末到70年代初，日本也被卷入了“資本自由化”的大潮。神谷認(rèn)為日本不應(yīng)該回避資本自由化的問(wèn)題，與其消極等待還不如采取積極的行動(dòng)，創(chuàng)建一個(gè)可以抵御資本自由化沖擊的體制更好。他提出了在豐田設(shè)立一個(gè)每年產(chǎn)銷200萬(wàn)輛汽車(chē)的體制的大膽設(shè)想，同時(shí)強(qiáng)調(diào)要想盡快達(dá)到這一目標(biāo)，就必須擴(kuò)大和強(qiáng)化日本國(guó)內(nèi)外的銷售力量。同時(shí)他認(rèn)為這點(diǎn)也是實(shí)行資本自由化后日本的國(guó)產(chǎn)汽車(chē)能與國(guó)外產(chǎn)品開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的唯一方法。實(shí)施這種策略之后，1971年的實(shí)際銷售量達(dá)到了195萬(wàn)輛，基本上完成了預(yù)定的目標(biāo)。

此后，神谷又認(rèn)識(shí)到在國(guó)際化的今天，對(duì)外來(lái)資本不應(yīng)該采取排斥的態(tài)度，相反應(yīng)該本著共存共榮的基本原則與其開(kāi)展公平的競(jìng)爭(zhēng)。正是在這樣的指導(dǎo)思想之下，豐田在美國(guó)以及歐洲、亞洲的許多國(guó)家和地區(qū)與當(dāng)?shù)氐钠?chē)生產(chǎn)廠家開(kāi)展了真誠(chéng)的合作，不僅給雙方帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了與所在國(guó)共同發(fā)展的目標(biāo)。

神谷正太郎于1980年去世。他的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)不僅為豐田汽車(chē)的銷售，同時(shí)也為豐田汽車(chē)本身的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，乃至為日本的經(jīng)濟(jì)繁榮做出了杰出的貢獻(xiàn)。為了表彰神谷生前的功績(jī)，日本政府追授他一級(jí)功勛瑞寶獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

神谷生前常說(shuō)：“請(qǐng)你們等著看，豐田一定會(huì)壯大起來(lái)”。事實(shí)正像他所預(yù)言的那樣，豐田今天不但已經(jīng)成為了舉世聞名的大企業(yè)，并且還在不斷地發(fā)展壯大。而神谷正太郎就是構(gòu)筑起豐田偉業(yè)的老一輩精英之一。