“克隆”成功

黃昏時分，面試完第30位應(yīng)聘者的劉文獻又開始了一項新的工作：接受記者采訪。他順從地被攝影師擺弄著，乘讓自己閉目養(yǎng)神之機，小寐了一分鐘?！澳呐履芩环昼娨彩呛玫难剑　眲⑽墨I臉上掛著疲憊的笑容，這樣說道。

其實，這位如今有“中國特許經(jīng)營第一人”之稱的青年人早已習(xí)慣了疲憊，習(xí)慣了在疲憊和重壓下，奮力命中一個又一個靶心。19年前，16歲的劉文獻懷揣北京航空航天大學(xué)一紙錄取通知書從閩北浦城闖進北京城，剛下火車，即直奔天安門廣場。仰望廣場上方闊遠的藍天，劉文獻大吼一聲：“我來了！”

今天，他真的來了!

1994年，劉文獻挺進中關(guān)村。他的四達廣告公司打敗了包括四通在內(nèi)的幾十位競爭對手，成為戴爾電腦(Dell)在中國的總代理?！癉ell是那么一個新銳而富有創(chuàng)造力的人，Dell產(chǎn)品永遠是新鮮而超前的。它的產(chǎn)品周期極短，火爆中的產(chǎn)品便常常被強行結(jié)束生命，所以Intel喜歡Dell，微軟喜歡Dell，因為Dell愛吃它們的‘螃蟹。”劉文獻笑著說，“而且，Dell在美國采取直銷，生產(chǎn)線上的每一件產(chǎn)品都知道誰將是他未來的主人，Dell常年保持‘零庫存?！?/p>

那段中關(guān)村飄滿“Dell Star”彩旗的日子里，Dell著實熱賣了一把——單價10000多的電腦售出幾萬臺，銷售額過億元。按約定，中國總代理可獲得銷售收入的10％至20％，四達為劉文獻盛滿了第一桶金。劉文獻拒絕透露其個人傭金的具體數(shù)字。他說這段“與巨人同行”的經(jīng)歷本身遠比所獲得的收入更具價值，不過此后不久，劉文獻買了一輛價格上百萬元的奔馳車，這在當時的中關(guān)村電腦圈里是罕見的。

一邊實踐著各式各樣的營銷策略，一邊總結(jié)前人與洋人的經(jīng)驗——劉文獻曾安排四達與《參考消息》報合作編譯了“與世界電腦巨人對話”，介紹康柏、IBM怎樣改寫了商用電腦的歷史，他一天也沒有停止過對營銷模式創(chuàng)新的思考。

1997年底，當時轉(zhuǎn)而為郁金香電腦擔任中國總代理的劉文獻采取了革命性的“代理”方式。他拋棄了代理制（在代理制模式下，代理人僅通過替廠商銷售分享一定比例的銷售收入），轉(zhuǎn)而采取聯(lián)盟董事局制——總代理從每個省中選擇最優(yōu)秀的一家代理商共同組成聯(lián)盟董事局，各省代理商以100萬元的價格買斷該省郁金香電腦的銷售權(quán)和全部市場份額，可以自己經(jīng)營也可以轉(zhuǎn)賣他人，但需承擔銷售中的全部風(fēng)險；每省均設(shè)有一個可對公眾開放的“郁金香電腦世界”，以展示郁金香的品牌文化；董事局成員將來甚至可以成為郁金香電腦公司的股東。

劉文獻把聯(lián)盟模式概括為市場股份化、營銷本地化、服務(wù)現(xiàn)代化、品牌統(tǒng)一化、資源共享化、發(fā)展產(chǎn)業(yè)化。

這已經(jīng)與劉文獻現(xiàn)在做的特許經(jīng)營相差不遠了?！爸皇锹?lián)盟成員與聯(lián)盟董事局間的利益交換關(guān)系還嫌不清?！眲⑽墨I說，“特許經(jīng)營（franchising）給出了清楚的交代——加盟者付出包括資本資源、人力資源和市場資源在內(nèi)的各項資源，獲得盟主的品牌以及經(jīng)營之道。簡言之，特許經(jīng)營就是對成功的‘克隆。重要的一點是加盟商是在用別人的品牌做自己的業(yè)務(wù)，他是獨立的商人。”

劉文獻又開始新的嘗試。1998年11月，世界最大的特許經(jīng)營咨詢服務(wù)公司FDS(Franchise Development Services)中國公司（FDS·CHINA）在北京成立。劉投資200萬元并出任公司總裁。同時誕生的還有中國首家特許經(jīng)營網(wǎng)、首家特許經(jīng)營網(wǎng)會員俱樂部、《特許經(jīng)營》雜志、特許經(jīng)營發(fā)展基金……有人把劉文獻稱為“中國特許經(jīng)營第一人”。

此時的劉文獻已是個頗有“特許情結(jié)”的總裁。“我們?yōu)槭裁磿?nèi)需不足、投資不旺？那是因為投資者害怕今天投進去的錢明天就打了水漂，說到底是害怕失敗。如果你告訴他，有一天他的事業(yè)也會像麥當勞一樣成功，而且會有老師從始至終教給他成功的秘密，他還有什么理由畏懼和猶豫呢？我們要把錢趕出銀行，為什么不從單純地刺激人們購買物品，變成鼓勵大家購買一個商業(yè)機會和事業(yè)的希望呢？”

今年5月，中國最大的服裝加工企業(yè)杉杉集團重金出擊，以210萬元的高價聘請FDS作他們的特許加盟改造顧問?！吧忌歼^去有1000家專賣店，其中800多家是直營店，有200多家是特許加盟店，結(jié)果后者大部分盈利，前者大部分虧損。為什么加盟店賺錢？因為他們是夫妻店、個體店。如果出現(xiàn)庫存，他們會及時處理；如果員工消極怠工，老板會敦促他們改進；如果有好賣的衣服，他們一定不會錯過?！眲⑽墨I說。

杉杉這800家直營店先期投入不少于幾個億。如果全部改成特許加盟店，不僅可以省去一筆巨額的先期投入，而且可以減少大量的管理成本，還能坐收加盟金、權(quán)益金（盟主對加盟商的管理和服務(wù)）以及產(chǎn)品銷售利潤的分紅。如果每個加盟商支付5萬元的加盟金，僅此一項，4000萬元馬上就是杉杉的囊中之物。

一場銷售革命已經(jīng)開始。做過教師、詩人、記者、廣告商、銷售商的劉文獻對自己目前“為他人做嫁衣”的工作很是滿意?！叭绻黾抟碌倪^程可以讓你每時每刻都在快樂地學(xué)習(xí)，能夠看到各個行業(yè)的興起和衰落；如果‘嫁衣本身又是一件足夠智慧的商品，并能得到很高的回報，那么為什么不做呢？”

盡管“克隆”的目標是那些已經(jīng)成功的企業(yè)，但是劉文獻從不拒絕至今尚未成功卻擁有獨特創(chuàng)意的一族。從某種意義上說，劉很珍惜與他們的合作，因為“他們會在未來迸發(fā)出無窮的力量”。

“我們會告訴他，盡管現(xiàn)在還不是‘克隆的最好時機，但是我們會伴隨你成長，幫助你規(guī)劃未來?！盕DS·CHINA設(shè)立的特許發(fā)展基金，就是為這些新生的特許體系發(fā)展商以及欲購買成熟特許體系加盟權(quán)的投資者提供風(fēng)資投資。

劉文獻目前持有FDS·CHINA90％以上的股權(quán)。他的公司有30名員工。隨著企業(yè)的長大，劉文獻也在尋找風(fēng)險投資。接待更多的風(fēng)險投資商，將會成為劉今后日程表反復(fù)出現(xiàn)的一項工作。

劉文獻對麥當勞的喜愛是清晰可見的——在他的車里有麥當勞的飲料，辦公桌上放著麥當勞大叔哈哈大笑的瓷杯。如果你在晚上11點打他的手機，很可能發(fā)現(xiàn)他正在麥當勞里要香辣雞翅呢！

這個特許經(jīng)營業(yè)的“巨無霸”給了劉文獻太多的靈感。劉文獻希望，當中國的“麥當勞”時代來臨時，他能夠站在最好的位置迎接。