“車生態(tài)”成長需后勁

加油站在打造車生態(tài)的發(fā)展過程中，要明晰發(fā)展路徑，提高運營效率，避免走彎路。

近年來，在國家“雙碳”戰(zhàn)略推動下，新能源進(jìn)入快速發(fā)展期。2024 年，全國新能源車滲透率達(dá)到 41.7%，這對傳統(tǒng)加油站的量效能力甚至生存發(fā)展都帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)加油站和能源企業(yè)紛紛尋求和加速走上轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。在轉(zhuǎn)型發(fā)展中，“車生態(tài)”以其與加油站場景的高度關(guān)聯(lián)性和廣闊的市場空間，逐漸成為加油站和能源企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點方向。

重要意義

車生態(tài)，是指借助加油站現(xiàn)有場地和客戶資源，為車主提供洗車、維保換油、修理美容、輪胎車用品、車輛銷售、二還是電動車，都需要洗車、保養(yǎng)、維修、保險等車生態(tài)服務(wù)項目，這些車生態(tài)項目與加油站現(xiàn)有低成本場地優(yōu)勢、車主流量優(yōu)勢、客戶口碑優(yōu)勢等深度契合，相互促進(jìn)。因此，車生態(tài)是加油站和傳統(tǒng)能源企業(yè)打造“換車不換人”服務(wù)場景、穩(wěn)定油品銷售、延伸油站價值的理想選擇。

前景廣闊。一方面，車生態(tài)市場消費潛力巨大。2024年，汽車全產(chǎn)業(yè)鏈的營業(yè)收入突破20萬億，其中汽車后市場規(guī)模超過6萬億。這一龐大、巨量的市場規(guī)模為加油站和能源企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了廣闊的市場空間。另一方面，目前國內(nèi)汽車后市場服務(wù)企業(yè)50萬之多，魚龍混雜。加油站和傳統(tǒng)能源企業(yè)憑借積累多年的場地網(wǎng)絡(luò)、客戶流量和市場口碑，具有參與市場競爭的良好機會。

符合國家政策發(fā)展導(dǎo)向。當(dāng)前，我國汽車保有量已達(dá)3.3億輛，平均車齡超過7年，已經(jīng)進(jìn)入售后維保的大周期。國家“十四五”規(guī)劃明確提出了推動汽車等消費品由購買管理向使用管理轉(zhuǎn)變的方向，商務(wù)部等九部門也發(fā)布了鼓勵發(fā)展汽車后市場的政策。

面臨挑戰(zhàn)

市場消費習(xí)慣需要較長時間培育。在國內(nèi)車生態(tài)市場中， 60% 的客戶依然傾向于選擇4S店進(jìn)行車輛維修保養(yǎng)。大多數(shù)客戶對加油站的印象仍停留在加油功能上，對于在加油站進(jìn)行車輛保養(yǎng)、維修、美容、購買保險、更換輪胎等車用品等多元化服務(wù)尚未形成習(xí)慣，需要較長時期的引導(dǎo)和培育。

汽服市場競爭態(tài)勢異常激烈。4S店依靠與汽車主機廠的質(zhì)保政策緊密捆綁，鎖定了質(zhì)保期內(nèi)的客戶資源。汽服連鎖品牌憑借其先進(jìn)的數(shù)字化技術(shù)和強大的平臺資源整合能力，發(fā)展較為迅猛。個體汽服維修店則依靠低廉的運營成本、靈活的用工模式以及個性化的服務(wù)，在下沉市場中有穩(wěn)固的客戶群體。

加油站缺乏專業(yè)管理經(jīng)驗。車生態(tài)是一個充分競爭的紅海市場，需要匹配良好的經(jīng)營理念、專業(yè)的人才隊伍、成熟的供應(yīng)鏈體系、先進(jìn)的平臺系統(tǒng)和富有市場競爭力的體制機制。這對傳統(tǒng)的加油站和能源企業(yè)來說，都是較大的挑戰(zhàn)，需要較長時期的探索和轉(zhuǎn)變。

更強;洗車、汽車維修保養(yǎng)等對油站場地、投資和資質(zhì)要求相對較低，且消費高頻，利于復(fù)制推廣等。因此，加油站在發(fā)展車生態(tài)的初期，應(yīng)先重點發(fā)展“后市場”。條件或者時機成熟后，再探索汽車展廳銷售、汽車保險等業(yè)態(tài)。

從“洗”入手，以“洗”帶“養(yǎng)”。在眾多業(yè)態(tài)中，洗車業(yè)態(tài)是車主的剛性、高頻需求，利于快速培育成為企業(yè)的量效增長級。對人員專業(yè)技術(shù)要求相對較低，利于油站現(xiàn)有轉(zhuǎn)崗人員快速切入。加油站多已經(jīng)建成自動洗車網(wǎng)點，具有較好的洗車基礎(chǔ)。因此，應(yīng)以洗車為流量入口，盡快做大洗車業(yè)務(wù)，以此帶動車主的汽車維保、維修等需求。

先“燃油車”后“新能源車”。當(dāng)前，新能源車銷售勢頭迅猛，但總體車齡較新，維保、維修等售后大周期尚未到來，售后需求主要是貼膜、改裝等方面。因此，加油站發(fā)展車生態(tài)的初期，目標(biāo)客群和服務(wù)項目可先著力燃油車，并在投資建設(shè)、人才招聘、技術(shù)服務(wù)方面予以重點匹配。同時，關(guān)注和把握好新能源車的售后周期和市場機會。

基本路徑

車生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈長，業(yè)態(tài)廣，環(huán)節(jié)多，加油站在打造車生態(tài)的發(fā)展過程中，應(yīng)充分立足市場趨勢、油站場地、周邊商圈、客戶需求等情況，明晰發(fā)展路徑，提高運營效率，避免走彎路。

重點發(fā)展洗美、維修等后市場業(yè)態(tài)，因地制宜拓展汽車銷售、保險等前市場項目。相對于汽車銷售等“前市場”，洗車、汽車維修保養(yǎng)等汽車“后市場”的市場消費更大，且仍在持續(xù)增長；汽車“后市場”等毛利率達(dá) 50% 以上，盈利能力

配套策略

實施標(biāo)準(zhǔn)化運營管理。汽車維修、保養(yǎng)、洗美等車生態(tài)項目廣、環(huán)節(jié)多，需要專業(yè)化的運營管理。加油站應(yīng)借鑒汽服行業(yè)經(jīng)驗，秉持“規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化”原則，從視覺形象、技術(shù)流程、價格管理、員工管理、客戶服務(wù)、績效考核、安全環(huán)保等方面，建立車生態(tài)系列制度和標(biāo)準(zhǔn)，確保現(xiàn)場形象和服務(wù)流程統(tǒng)一、規(guī)范，打造市場品牌形象。

創(chuàng)新特色化營銷體系。油品是加油站和傳統(tǒng)能源企業(yè)的獨特資源。加油站在打造車生態(tài)過程中，應(yīng)充分利用這一獨特優(yōu)勢，構(gòu)建以油品為核心的特色營銷場景。通過油品與車生態(tài)服務(wù)的深度互動，實現(xiàn)以油育服、以服促油，站內(nèi)站外、線上線下協(xié)同聯(lián)動，為車主客戶提供多元增值服務(wù)。

打造數(shù)智化系統(tǒng)平臺。數(shù)智化已經(jīng)融入社會生活的方方面面，一個智能、流暢的系統(tǒng)平臺直接關(guān)系加油站車生態(tài)運營業(yè)績。加油站和傳統(tǒng)能源企業(yè)應(yīng)順應(yīng)市場需求，打造前端客戶體驗“平臺”和后端員工操作“工具”于一體化的汽車服務(wù)平臺，建立和完善與加油、充電、便利店、餐飲聯(lián)動互促、會員拉新等功能，提升客戶體驗。

組建專業(yè)化人才隊伍。懂技術(shù)、善溝通的復(fù)合型人才是加油站車生態(tài)業(yè)績提升的核心因素。加油站應(yīng)立足“外聘 + 內(nèi)轉(zhuǎn)”相結(jié)合，組建專業(yè)化隊伍。對汽車維保、維修等專業(yè)技師，從社會招聘成熟人才；對洗車等技術(shù)要求相對較低的崗位，可從現(xiàn)有加油員工選聘，由專業(yè)人員進(jìn)行“師帶徒”式培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)崗至汽服門店。

完善市場化考核機制。車生態(tài)是充分競爭的紅海市場。對汽車維修、洗美等車生態(tài)專業(yè)人員，要配套市場化薪酬和績效激勵機制，將薪酬與銷售貢獻(xiàn)掛鉤，實施“基礎(chǔ) + 提成”“毛利 + 計件”的績效考核，并積極探索社會合伙人、項目創(chuàng)業(yè)承包等機制，充分調(diào)動員工積極性。