談判桌上的《孫子兵法》

婁維川1958年進(jìn)入煙臺市塑料編織袋廠，因?yàn)槁斆骺细桑鸩綇囊痪€職工升至供銷科長、副廠長、廠長。

1984年，婁維川得到信息，日本某紡織株式會(huì)社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線。婁維川立刻找到對方代表達(dá)成購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。

在一周的技術(shù)交流后，談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，日方代表不容置疑地提出：“該生產(chǎn)線由日本最守信譽(yù)的三家公司生產(chǎn)，具有最先進(jìn)的水平，全套設(shè)備的總價(jià)是240萬美元?！眾渚S川在此前的市場調(diào)研中得知，同類設(shè)備的報(bào)價(jià)在140萬美元到180萬美元之間。

談判現(xiàn)場，婁維川據(jù)理力爭道：“據(jù)我們掌握的情報(bào)，你們的設(shè)備性能與貴國另一家公司提供的產(chǎn)品完全一樣，而之前我們的一家同行購買的該設(shè)備，比你方開價(jià)便宜一半。因此，請你重新出示價(jià)格?！比辗酱砺犃T，相視而望，首次談判宣告結(jié)束。

一夜之間，日方把各類設(shè)備的價(jià)格開出了詳細(xì)清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。經(jīng)過激烈的爭論，總價(jià)壓到了130萬美元。到此為止，日方表示價(jià)格無法再壓。隨后在持續(xù)長達(dá)九天的談判中，談崩了三十多次，雙方互不妥協(xié)。

婁維川回顧整個(gè)談判歷程，前一段基本上是日方漫天要價(jià)，我方就地還價(jià)，處于較被動(dòng)的地位。婁維川靈機(jī)一動(dòng)，想到了《孫子兵法》中的“示形于東而攻于西”的策略，轉(zhuǎn)頭和另一家歐洲公司進(jìn)行了洽談聯(lián)系。這一小小的動(dòng)作立即被日方發(fā)現(xiàn)，在下一次的談判中總價(jià)立即降至120萬美元。

這個(gè)價(jià)格可以說相當(dāng)不錯(cuò)了。但婁維川了解到當(dāng)時(shí)正有幾家外商同時(shí)在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線，這個(gè)形勢對自己太有利了，他覺得應(yīng)緊緊把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，迫使對方做出進(jìn)一步的讓價(jià)。

婁維川在日方代表住地談了整整一個(gè)上午。日方代表震怒了：“你們多次壓價(jià)，從240萬美元壓到120萬美元，比原價(jià)已降了50％，我方做到了仁至義盡，你們還不簽字，實(shí)在太苛刻，太沒誠意了。”說完，氣呼呼地把提包甩在了談判桌上。

婁維川見對方這種態(tài)度，立刻起身說：“請記住，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，還有你們的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在了桌上。那提包有意沒拉上鎖鏈，經(jīng)他一甩，里面歐洲某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。

日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁維川滿臉陪笑道：“我的權(quán)限已到此為止，請讓我請示后再商量商量。”婁維川寸步不讓：“請轉(zhuǎn)告貴公司董事長，這樣的價(jià)格，我們不感興趣?！闭f完，抽身便走。

次日，日方毫無動(dòng)靜，有人沉不住氣，怕真談崩了，而婁維川很泰然：“沉住氣，明天上午會(huì)來信的?！惫怀鏊?，次日清早便傳來了信息，日方請中方暫不要和其他廠家談判，董事長正和生產(chǎn)廠家協(xié)商，讓其控制成本并降低利潤預(yù)期以進(jìn)一步降低價(jià)格。下午，日方宴請中方并宣布了第五次報(bào)價(jià)，婁維川要求再降價(jià)5％則可成交。

對于這次要求能否被對方所接受，婁維川心里也沒底，只是覺得能省下一分錢外匯就對國家建設(shè)起到了一分錢的貢獻(xiàn)。婁維川研究了談判對手心理，預(yù)先想好了對策，一旦無法正面成交，也要變換形式，把外匯省下來。

日方經(jīng)過再次請示，宣布最后開價(jià)再讓3％，距離婁維川的要求，只差3萬多美元了。婁維川看到這已經(jīng)是最后價(jià)格，便與日方代表握手成交。同時(shí)，他提出日方來華安裝設(shè)備所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，這一來又把那2％的差價(jià)擠出去不少。

婁維川的塑料編織袋廠在此后一年多的時(shí)間里就為國家創(chuàng)匯700多萬元，實(shí)現(xiàn)利潤200多萬元，工廠引進(jìn)生產(chǎn)線的110多萬美元，僅用不到三年的時(shí)間就全部賺了回來。

婁維川高超的談判藝術(shù)與技巧著實(shí)令人佩服，將設(shè)備售價(jià)從240多萬美元降低到110多萬美元，多么了不起。其奧妙在于他一方面對市場有較全面的了解，另一方面則是在談判中運(yùn)用了“聲東擊西”的策略，使談判對手慌了手腳，最終成交。

編輯 鐘健

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